Уважаемые Коллеги!

Мы публикуем периодическую подборку проверенных временем инструментов и рекомендаций. В помощь уважаемым Руководителям и Владельцам бизнеса. Для быстрого просмотра,  н е с п е ш н о г о  обдумывания и твёрдого принятия решений.

Тема выпуска: "ЗАРПЛАТНЫЙ" ВОПРОС: КТО УЖЕ ТАК ДЕЛАЛ И ЧТО ПОЛУЧИЛОСЬ (ОПЫТ ВНЕДРЕНИЯ)

======================================================================================== 

На Форуме TRIZ-RI в категории Про стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только...  сейчас идут подробнейшие "зарплатные" обсуждения. У одних Коллег накопились вопросы, у других - есть желание поделиться опытом. Кто как у себя  делал. Что получилось. По отраслям, по должностям, по нюансам внедрения... Можно просто почитать. Можно задать свой вопрос и получить ответ.

- Традиционно жарко обсуждают зарплаты продажников. У кого розничный магазин, у кого опт. Даже заправщики АЗС не остались в стороне.
- Спор по зарплатам агентов недвижимости и продавцам стройматериалов не утихает и поныне: что делать и как платить?
- С программистами и рекламистами всё та же битва за "измеряемый" результат и как его стимулировать.
- Других больше волнует "нерасторопность" складских работников и электромонтажников.
- Кому-то приходится оценивать работников "творческих" профессий (а как?). А у кого-то буквально проложены рельсы (машинист метро), но все равно "терзают сомнения".
- Да и самим руководителям хочется понять, какой должна быть "директорская" зарплата...  
 
Много всего. Поэтому, вполне возможно, есть решение и для Вас. Посмотрим лишь некоторые обсуждения:

МЕТОДИКА РАСЧЕТА ЗАРПЛАТЫ В ДВУХ МАГАЗИНАХ

О том, как прекратить конкуренцию между продавцами нескольких торговых точек (где один хозяин). Чтобы "не стестнялись" направлять покупателей в другой магазин - если там есть то, чего нет здесь.

МОТИВАЦИЯ В ОПТОВОЙ КОМПАНИИ - КАК ЗАСТАВИТЬ ПРОДАВАТЬ ДОРОЖЕ?

Фактически: как заставить менеджеров совершать бОльшее число сделок, принося при этом бОльшую прибыль? А также избавляться от неликвидов. 

СХЕМА ОПЛАТЫ СИМБИОЗА

В отдельности всё работает: система оплаты труда в розничных магазинах и в оптовом отделе. А если хочется совместить?

В том числе, обсуждения по "отраслям":

ЗАРПЛАТА ПРОДАВЦОВ МЕБЕЛЬНЫХ САЛОНОВ

Как учесть "личный" результат и "коллективный", если до сих пор з/п продавцов рассчитывалась  от выполнения ежемесячного планового задания по каждому салону?

ЗАРПЛАТА ПРОДАВЦОВ В МАГАЗИНЕ ОДЕЖДЫ

Про оплату "за выход", "командную систему штрафов", надбавку "за выслугу лет"... И про то, как делать правильно... 

ОПЯТЬ ЗАРПЛАТА В КОМПЬЮТЕРНОМ МАГАЗИНЕ

Каким образом нарушения технологий продаж в торговом зале (при общении с Клиентом) провести "через зарплату"? И как это отслеживать?

Наконец, на Форуме Вы можете выложить свою  модель оплаты (по своей отрасли и/или должности) и задать вопрос аналогичный данному:

ОЦЕНИТЕ СИСТЕМУ ОПЛАТЫ ТРУДА И МОТИВАЦИИ ПЕРСОНАЛА АЗС

Вам обязательно ответят.

======================================================================================== 

Для понимания, почему рекомендуется так, а не иначе, см. "теоретический" хэлп  ("круто" замешанный на практике) в статьях:

А.Б. КАВТРЕВА "ЭТАЛОННАЯ ЗАРПЛАТА" 

Эта статья не о том, "хороши" планы или "плохи". Она о том, как их устанавливать.

А.Б. КАВТРЕВА, К.В. ТКАЛИЧ "ПЛЮСЫ И МИНУСЫ УМНОЖЕНИЯ"

Как платить по т.н. "конечному результату", если их... несколько?

А.Б. КАВТРЕВА,  С.В. СЫЧЕВ "9 РАЗ НЕЛЬЗЯ"
 
Наиболее посещаемая "зарплатная" статья! Для тех, кому хочется платить "от прибыли" или "от оборота". А нельзя...

======================================================================================== 

Если Вам захочется разработать систему оплаты для своих сотрудников, Вы можете пригласить к себе в офис объективно лучших в этой теме специалистов (по общему признание за последние 10 лет) - Кавтреву А.Б. и Ткалич К.В.

И "зарплатный" вопрос на Вашем предприятии закроется сам собой.

С Уважением, Редакция Форума "Рекламное Измерение"

Здравствуйте, Уважаемая редакция!

 Спешу (скорее всего спешу) поделиться своим опытом внедрения зарплатного проекта для менеджера активного поиска клиентов. Пакет "Any-trade" приобретаю на этой неделе. Скорее всего будут какие-то дополнения. Но это будет потом, а сейчас хочу рассказать о свем опыте, так как работаю уже по этой методике с середины мая 2009. Отшлифовывал постепенно, но, как известно, процесс совершенствованя- бесконечен.

 Итак, начну!

1. Компания занимается ремонтом оргтехники , заправкой картриджей, продажей расходных материалов к принтерам, копировальным аппаратам, факсам.

2. В середине апреля сего года постал серьезный вопрос о выживании фирмы. Многие действующие клиенты закрывались, а те, кто оставался не смогли дать существенную поддержку для ведения бизнесса. В общем- обороты упали существенно. Менеджеров не было еще с декабря - уволили из- за высокой зарплаты.

3. Я принял решение (хотя оно напрашивалось само собой) - Надо РЕЗКО увеличить поток клиентов.

4. На то время я уже активно общался на этом форуме, долго "рожал" идеи о поднятии фирмы. Ситуация на фирме, можно сказать безысходность и общение с Вами, уважаемая Редакция, все таки заставило меня пересмотреть традиционные (вернее мои, старые и наработанные) методы администрирования и ведения отдела продаж.

5. Я решил искать Менеджера Активного Поиска Клиентов.

6. У меня раньше был опыт безуспешного поиска именно МАПА. Давались объявление в самую популярную газету по трудоустройству- но результат- звонки на вакансию- был очень мизерный. Приходилось брать людей, что называется - "хоть кто- то".

7. Зная об этом, я решил вакансию Менеджер Активного поиска Клиентов заменить вакансией- Оператор на телефон. Текст объявления был следующим: "Требуется оператор на телефон, для прозвона "холодной базы клиентов. Работа в офисе". З/п указал на 25- 30% больше чем такая же вакансия в других фирмах. Результат подачи такого объявления не заставил себя долго ждать- люди начали звонить!!! На одно вакантное место было 23 кандидата, с которыми я провел собеседование.

8. На собеседовании четко говорил требование- звонить, звонить, и еще раз звонить.

9. Заработная плата была, исходя из 4000 грн. Получилось в первый месяц-  3071 грн. То есть на 25% меньше. И то колличество фактических смен было на 4 меньше фактических. Получилось , что что я и хотел добиться- ПРИТОК клиентов.

Заработная плата исчислялась исходя из следующей таблицы:

Результативность по контактам
Справочник
	План	Факт
Число смен в месяц	20	16
Типы контактов с Новым Клиентом	Вес в баллах одного контакта
Тип контакта 1 телефонный звонок "Пустой"	1
Тип контакта 2 - телефонный звонок "Рабочий"	2
Тип контакта 3 телефонный звонок "Результативный"	3
Тип контакта 4 Встреча в офисе Клиента	50
Итого в баллах по всем контактам в смену	200	161.63
Итого в баллах по всем контактам в месяц	4000	3071
Результативность по числу контактов с Новыми Клиентами	76.78%

см. обсуждение Оператор в сервис - критерии.

Уважаемый Виталий!

Т.е., при нормальной работе и кризис не так страшен :-) ? Я почему спрашиваю: мне пришлось у своих Коллег ломать след. модель поведения:

"Мамочки! Какая активность? Кризис на дворе, у Клиентов нет денег! Надо снизить планы, надо срочно "диверсифицироваться в продукты питания" и т.п."

Планов я не снизил. Более того, раз цены на рынке труда упали, взял еще двух активников.

"ANY-TRADE" использую уже года три.

Успехов,

Здравствуйте, Андрей!

 Интересно бы прочитать вашу модель внедрения.

С уважением, Виталий!

Добрый день!

...Интересно бы прочитать вашу модель внедрения...

Классический МАП из ANY. Когда приобретете - увидите. Правда одно время сделки хотел считать в баллах (понравилось), но у меня ЦГ в каждом бизнесе почти однородные (так получилось) - так что, в моем случае, это избыточно.

У меня основной прорыв произошел после разделения функций.

С Уважением,

Виталий!
Поделитесь, пожалуйста: как у Вас идет внедрение, если приобрели пакет и дальнейшей судьбой операторов на телефоне.
Юрий.