Уважаемы коллеги!
Подскажите, пожалуйста, как наиболее грамотно поступить в такой ситуации:
Я являюсь специалистом в области организации продаж услуг печатных СМИ, работаю директором по развитию в медиа-холдинге.
Меня порекомендовали в качестве консультанта владельцу профильного журнала.
Журнал 2 года на рынке. Направлен на узкий сегмент специалистов. Владелец – профессионал в своем деле, что позволяет ему делать качественный контент.
Стоит задача разработать и внедрить систему распространения и подписки, и организовать отдел продаж рекламы с нуля. В настоящий момент журнал распространяется бессистемно: кто попросит – того и подписывают.
Я в состоянии оказать эти услуги полностью, только не знаю уровня цен на консалтинговые услуги и систему формирования их стоимости. Не хочется выставлять цену наугад. И "падать" в цене так же нет смысла.
Мне кажется, что почасовая оплата в данном случае не корректна.

Уважаемая Ирина!

Есть три способа определения стоимости работ:

1. Меновая=рыночная стоимость консультационных услуг в вашем городе. Заказчик всегда может нанять стороннего консультанта и это будет ему стоить каких=то денег.
2. Потребительская стоимость= сумму пользы, которую получил от Вас Заказчик. Т.е результаты, Вашей активности, что позволяют ему сказать- он вас нанял для решения своих задач не зря! Ваша работа стоила этих денег, т.е дала конкретный экономический эффект.  Речь не о процентах, а о заранее оговорённой сумме денег, что Вы считаете ДОСТОЙНОЙ оплатой за такой труд.
3. Вы считаете сколько хотите заработать в год. Затем определяете сколько рабочих дней в году Вы можете посвятить консультациям. Делите это на дни и часы. После определяете сумму за день. После называете срок за который эта задача будет Вами решена и внедрена при Вашем личном участии и умножаете его (срок) на сумму за день.

Я бы предоставил Заказчику все ТРИ варианта и предложил бы ему выбрать любой из них самостоятельно.

Однако не забывайте, что реальное значение имеет то, сколько Вам готов заплатить Заказчик. В условиях экономического спада цены могут опускаться.

Успехов!

Основная сложность для меня заключается в том, что я не знаю какие деньги возьмет "сторонний консультант" – мне не с чем сравнить. В открытых источниках нет такой информации.
Есть еще один момент. Я знаю сколько стоит выполнить работу по организации Отдела продаж, и сколько на это надо времени. Но это касается постоянного персонала. И скорее относиться к затратам клиента на реализацию проекта, а не на его разработку.

Конкретный результат будет на расчетном счете клиента только через 2-3 месяца.

Может быть, есть какие-то общепринятые методы работы? % предоплаты? % от прибыли?
Как бы Вы сами оценили такую работу? Сколько стоит в Москве спроектировать Отдел продаж?

Если рассматривать почасовую оплату, то есть 2 вопроса:
- сколько в среднем получают консультанты? и от чего зависит цена за час (знания, опыт реальной работы, популярность)? Сравнимы ли зарплаты консультантов и топ-менеджеров? Может быть клиенту выгоднее нанять хорошего специалиста в штат?

- Я просто выслушала заказчика и уже знаю все, что ему надо сделать, что бы начать получать деньги. А для этого я 15 лет набирала опыт и знания. Как можно определить сколько времени уходит на консультацию, если идеи рождаются мгновенно?

Уважаемая Ирина!

Мои знакомые (один доктор, а другой психолог), когда к ним приходит на сеанс новый клиент и спрашивает о цене называют........ (интересно что ВЫ подумали?)

... вилку.  Они говорят так: " цены на мои услуги находятся в пределах от 30 долларов до 300 долларов за час. Какую сумму мне платить решать Вам самому."

Таким образом, он задаёт шкалу оценки качества своей работы от 1 до 10, в денежном выражении, а Заказчик оценивает работу. НЕ было ни одного случая когда люди платили доктору 30 долларов (нижнюю планку). Ведь это значит сказать, что работа плохая.

Основная сложность для меня заключается в том, что я не знаю какие деньги возьмет "сторонний консультант" – мне не с чем сравнить. В открытых источниках нет такой информации.

Сравните с эталоном. Есть подобная услуга у компании, которой принадлежит этот форум. Спросите у них сколько стоит работа по "Постановке отдела продаж"

Есть еще один момент. Я знаю сколько стоит выполнить работу по организации Отдела продаж, и сколько на это надо времени. Но это касается постоянного персонала. И скорее относиться к затратам клиента на реализацию проекта, а не на его разработку.

Вероятно Ваша работа начинается с того, что ВЫ пропишите для себя и Заказчика меморандум:

1. Цели и приницпы
2. Ваше видение желаемых результатов. которые затем уточните с Заказчиком.
3. Критерии успешности проекта
4. Ресурсы для решения задачи
5. План работы с этапами и промежуточными результатами и сроками.
6. Ваши конкретные действия для выполнения плана работ.

Последний пункт- это Ваши временные затраты. Их и следует оценить и предъявить за них счёт.

Может быть, есть какие-то общепринятые методы работы? % предоплаты? % от прибыли?

Проценты от результата брать не правильно. На форуме по этому поводу много обсуждений и есть статья. 

С другой стороны, некоторые западные компании в обалсти сервиса и знакомые нам всем официанты берут за обслуживание некоторый процент от бюджета клиента. Например, в одной канадской компании, когда я покупал билет в Россию, мне предоставили чек на сумму авиабилета и 5% комиссии, за то, что я их "побеспокоил" и они знали, что делать, а я не знал.

Если рассматривать почасовую оплату, то есть 2 вопроса:
- сколько в среднем получают консультанты? и от чего зависит цена за час (знания, опыт реальной работы, популярность)?

Однажды, два совершенно одинаковых по популярности, опыту и знаниям лектора, выступали перед большой аудиторией. Только разница между ними была в том, что один зарабатывал 10 000 долларов за день, а другой 100 000 за день. Тот, кто зарабатывал меньше спросил, почему такая разница- ведь они же совершенно похожи. На что второй лектор ответил, что если его коллега водится с миллионерами, то он предпочитает проводить время с миллиардерами.

- Я просто выслушала заказчика и уже знаю все, что ему надо сделать, что бы начать получать деньги. А для этого я 15 лет набирала опыт и знания. Как можно определить сколько времени уходит на консультацию, если идеи рождаются мгновенно?

см.  выше. Проделайте необходиму работы по учёту времени и Ваших затрат для решения задачи и оцените это в деньгах.

Если там есть место для продажи "овеществлённых" методик-документов продайте их за ту сумму, которая выражается затраченным вами временем.

Поймите, что своё время Вам придётся сначала оценить самой и соотнести это с возможностями клиента (предоставьте ему выбор-вилку).

Сравнимы ли зарплаты консультантов и топ-менеджеров? Может быть клиенту выгоднее нанять хорошего специалиста в штат?

В штате человек, нужен всегда если у Заказчика для него есть обязанности. т.е. ежедневные дела на протяжении всего срока деятельности фирмы, которые надо делать, чтобы дело двигалось.

Аутсорсят, например, если взять такого человека дорого, а его знания и опыт нужны. Или если выполнение этой работы не предполагает дальнейших ежедневных обязанностей.

Конкретный результат будет на расчетном счете клиента только через 2-3 месяца.

Не всё от Вас зависит. Даже если ВЫ сделали свою работу хорошо, то результата финансового может и не быть  Причины неудач, могут от Вас не зависеть.  Поэтому следует оценивать Ваши трудозатраты и Ваши результаты по такой шкале:

1. Если результат средний Х - сумма вознаграждения N1.
2. Если результат хороший Y- сумма вознаграждения N2.
3. Если результат отличный Z- сумма вознаграждения N3.

Давайте смоделируем цены с Вами вместе на форуме:

1. Сколько Вы хотели бы получать за час Вашей работы в самом идеальном случае?
2. Поставьте границы-вилку: сегодня я получаю за 1 час (см. заработную плату) -..., в самом идеальном случае хочу получать столько.....
3. Пропишите (здесь на форуме), что получается на выходе у клиента в результате Ваших действий.
4. Сколько времени у Вас займут эти действия и операции (желательно с интервалом 20 минут). Суммируйте время и разделите на 60, чтобы получить кол-во часов.
5. Укажите, что ВЫ будете считать результатом: средним, хорошим и отличным. 
6. Далее следует умножить полученные данные из п.2 на время п.4 для каждого результата из п. 5.

Так и посчитаем.

Большое спасибо за подробный ответ.
Я обязательно воспользуюсь Вашими рекомендациями в своем проекте.
Для того чтобы оценить свою работу поминутно, мне необходимо научиться думать по-другому. Обычно, когда решаешь какую-то задачу не считаешь часы. Стараешься все делать максимально быстро и с полной отдачей. Всех интересует результат, а время вторично.
Почасовая оплата, как мне кажется, не очень приятна клиенту.
Приведу пример: обратилась я как-то к врачу (то же своего рода консультант). В регистратуре мне сказали, что прием стоит 100 руб. (это было давным-давно). Я пообщалась с врачом: узнала все что хотела – осталась довольна. Но под конец мне выставляют счет на 200 руб. Оказывается, что прием рассчитан на 20 минут и оплата почасовая. А я провела у врача 40 минут. Но, дать мне полную консультацию врач не смогла бы за 20 минут.В результате я осталась совсем без денег – от чего мне было очень противно. И само- собой больше в эту клинику не ходила.
Не возможно заранее рассчитать, сколько времени будет потрачено. Так как продажи процесс творческий. Обладает склонностью к неожиданностям и требует креатива. Обещать за конкретную сумму уложиться в конкретное время, а потом не выполнить свои обещания – это не правильно.
Заказчик сам понимает, что точных сроков никто ему не назовет.
Больше всего мне понравился ваш совет про "вилку" и пример про психолога. Скорее всего я именно так и поступлю.

Уважаемая Ирина!

 

Для того чтобы оценить свою работу поминутно, мне необходимо научиться думать по-другому.

 

Это верно.

 

Обычно, когда решаешь какую-то задачу не считаешь часы. Стараешься все делать максимально быстро и с полной отдачей. Всех интересует результат, а время вторично.

 

А это лукавство. Как же это "время вторично"?

• Ваш зубной врач, очевидно вполне достиг результата, кинув Вас именно на времени.
• Строитель затянул сроки сдачи дома на пару лет и сказал дольщикам (которые измаялись на съемных квартирах): "Главное результат, а время - вторично!"
• Дебитор задерживает платеж на полгода и успокаивает "Да я же заплачу. Главное - результат. А в результате я заплачу". Он то заплатит, но Вы - заплачете.
• Сервис-центр забрал в ремонт Ваш компьютер и вернул через... три месяца. Правда, починили. И сказали Вам 1/3 правды: "Главное - результат".
• Вы хотите получать зарплату каждый месяц, но Ваш работодатель, очевидно, хочет знать сколько месяцев уместится между Вашим приемом на работу и результатом. Это называется "производительность труда".
• Между прочим, одна из причин текущего кризиса в стране - несоответствие размеров зарплат производительности труда. Это когда говорят правильные слова: "главное результат", но не говорят, за какой период времени этот результат будет достигнут. И когда в оправдание собственному страху и неумению прогнозировать свою же работу используют "шаманство": продажи (строительство, ремонт, лечение зубов, программирование, бухучет и .... далее что угодно) процесс творческий и склонный к неожиданностям .  А уволиться-то можно за две недели. И вот запуганные работодатели почти 10 лет сочиняли "креативные соцпакеты", чтобы удержать непроизводительных работников. Потребовался кризис, чтобы они их начали увольнять "пачками".

Заметьте, я не пишу о том, что результат - неважен. И я не пишу о том, что творчество - это плохо. Я пишу о том, что "время" - столь же важно, сколь важны "результат", "творчество" и т.д.... сами подставьте то, что Вы считаете важным.

 

Более того, "время" - гораздо важнее. Время - это, что, как известно, нельзя купить. (Тысячу раз об этом написано в любой приличной книге по менеджменту). Если у Вас украдут "результат", Вы (да с издержками), но сможете его восстановить, но если у Вас украдут время - Вы его не купите. Кража рабочего времени - это самая большая кража и самая отвратительная кража в бизнесе.

 

Почасовая оплата, как мне кажется, не очень приятна клиенту.

Именно потому, что он боится, что Вы "надуете смету времени". Верно?

Значит, если стоит задача разработать и внедрить систему распространения и подписки, и организовать отдел продаж рекламы с нуля, Вам стоит составить план работ, в котором Вы дробно (то есть, с коротким интервалом) опишете этапы решения задачи, сроки и результаты.

Вы, очевидно, сможете это сделать. Вы же пишете: "Я в состоянии оказать эти услуги полностью ..."

Обещать за конкретную сумму уложиться в конкретное время, .......

Именно так и следует поступить. Например, задав ступенчатый план продаж на каждый месяц и согласовав его с работодателем (см. "Эталонная зарплата").

а потом не выполнить свои обещания – это не правильно.

Конечно, неправильно. Поэтому - выполните их.

Спасибо,

На счёт времени, Вы, конечно же, правы. И заставили меня задуматься.
Я писала "стараешься все делать максимально быстро.." – да, это типичная психология наёмного работника :). Потому что мотивация: или деньги или интерес. Страха быть уволенным, у хорошего специалиста нет. Это слишком дорого для организации.
Поэтому, очень часто, владельцу бизнеса, что бы добиться каких-то срочных результатов, приходиться устраивать своим топ - менеджерам аврал.
В моей же ситуации необходимо развеять все сомнения клиента еще до того как он решиться на конкретное сотрудничество. А у клиента полно страхов. И я его понимаю – всегда трудно купить то, о чем знаний недостаточно.
Устрою себе абгрейт мышления – напишу повременной план.
Спасибо.

Уважаемая Ирина!

Устрою себе апгрейд мышления – напишу повременной план.

Отлично!

Успехов Вам!