9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10792 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

О том, как можно выработать "кредит доверия" у Заказчиков даже в строительной отрасли. Выпуск от 1.10.2013 г.

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2014-05-20 10:19:27
Редакция » Всем

Уважаемые Коллеги!

Мы публикуем периодическую подборку проверенных временем инструментов и рекомендаций. В помощь уважаемым Руководителям и Владельцам бизнеса. Для быстрого просмотра,  н е с п е ш н о г о  обдумывания и твёрдого принятия решений.

Тема выпуска: О ТОМ, КАК МОЖНО ВЫРАБОТАТЬ "КРЕДИТ ДОВЕРИЯ" У ЗАКАЗЧИКОВ ДАЖЕ В СТРОИТЕЛЬНОЙ ОТРАСЛИ

======================================================================


1. Статья Дарьи Звягинцевой

"Строителям и  ремонтникам нынче не позавидуешь. Рынок плотный, подрядчиков тьма… "А вменяемых крайне мало", - жалуются Заказчики, пережившие "ужас ремонта" в своих домах. Неутешительные выводы, сделанные ими обо всех мастерах, передаются "из уст в уста" и портят строителям всю "площадку". Люди давно наслышаны о "качестве", сроках,  "заминированных" сметах и приучены бояться пускать бригады к себе в дома.

К тому же будущий ремонт не протестируешь, на ощупь не попробуешь, визуально не оценишь… Предприниматели, как могут, "на пальцах" и фотографиях пытаются расписать конечный результат. А  у Заказчика одна мысль: "Как бы ни кинули". И чем больше Клиент рискует своими деньгами, временем и нервами, тем сложнее ему решиться, а добросовестному подрядчику – доказать, что он не проходимец…

Ну, а как быть п р и л и ч н ы м  строительным фирмам, у которых "всё иначе"?" 

Именно им адресована эта статья.

=====================================================================

2. Актуальные обсуждения на данном Форуме о нюансах продвижения строительных организаций

"…По моему мнению, дорогой мой прораб, Вы упускаете самое главное - свою репутацию. Дорогой заказ на строительство не получить без кредита доверия к подрядчику.

Но только очень наивный Клиент доверится фирме, которая считает допустимым работать в основном (цит.) "за счет старых связей и клиентской базы, вынесенной из фирмы, от которой отделились".

Но, если я стану Вашим Клиентом, Вы и меня обманете: надуете смету, дадите откат моим подчиненным, затянете работу, подмените материалы… Более того, нет гарантии, что Ваши подчиненные, наблюдая за тем, что Вы считаете допустимым, не свалят от Вас в период работы над моим объектом.

В городе - хоть население и 800 тысяч, но "прослойка тонкая" - молва в сегменте расходится быстро. Так устроены рынки.

Успех на строительном рынке - это не только умения, и материалы (т.к., строительных бригад и начинающих фирм, вроде Вашей, много), но успех на строительном рынке - это доверие к прорабу, дорогой мой прораб.

И не говорите мне, что "все так делают", поскольку, в том, чтобы делать иначе, чем "простые обычные толпы", и заключается отстройка от конкурентов, о которой Вы спрашиваете". 

"Одной из ошибок является НЕучет в тематике рекламных сообщений эффектов "вторичной рекламы", а также страхов людей, уже внесших аванс на стадии строительства.

Кроме того - качество. Если после сдачи объекта жильцы начинают кап. ремонт, то продажи закономерно упадут и реклама не поможет. Повод для антирекламы дают сами строительные фирмы". 

"Как рекламировать услуги Ген.подрядчика, ведь в этой сфере работают, в основном, связи, а не реклама... Какие нестандартные решения можно применять? Бюджет очень ограничен". 

"Моя фирма занимается срубами. Очень мало клиентов! Подскажите, какая реклама работает в этой отрасли строительства?" 

"У меня организация, которая работает в сфере строительства. В мертвый сезон появилось время реструктуризировать систему продаж, принять сотрудников, обучить их. Сложность в том, чтобы понять, кто нам нужен и на каких условиях.

Специфика бизнеса такова, что звонок и рассылка предложений практически не делают продаж. Человек, который продает наши услуги, не может быть просто оператором на телефоне - продажи слишком сложные и специфичные...

По системе оплаты тоже вопрос. Раньше у менеджеров были небольшие оклады и проценты с личного оборота. Но мы заинтересованы не просто в объеме продаж, а в прибыли. Что лучше - перевести их на проценты с маржи или просто установить минимальную маржу, ниже которой нельзя опускаться?"

"Необходимо оценить работу прораба. Чтобы видеть и понимать, за что данный сотрудник получает свои деньги. Большая часть менеджеров компании ведет определенные таблицы, где отражается их результативность. У прорабов таких таблиц нет. Пока понятно только, что должна быть привязка к выполнению работ в срок и к качеству. Какие еще "переменные части" предусмотреть в заработной плате прораба?"

...и другие актуальные обсуждения на данном Форуме в категории "Строители, риэлторы, мебельщики, садоводы... обсуждают идеи продвижения своих услуг".
 

======================================================================

4. Надо ли говорить, что целям продвижения приличной компании служат даже ее фирменные стандарты - сам факт их существования и неуклонного выполнения, что всякий раз иллюстрируется потенциальным Клиентам и Заказчикам. И провоцирует их сообщить своим знакомым и Партнерам. Особенно, если стандарты не только хорошо написаны, но и прочно внедрены.  

Данные стандарты предназначены для тех случаев, когда, кроме непосредственно продажи оборудования (по тендеру/"под заказ"), необходимо проведение монтажа/установки/пуско-наладки/обучения использованию оборудования ("своими" силами или сервис-инженерами компании-производителя).

Приведем лишь два (из предусмотренных в работе менеджера сопровождения) стандарта:

Стандарт 7.1. Согласование с Заказчиком орг.моментов по монтажу

"Менеджер знает, что его забывчивость может привести к "холостому" выезду монтажной бригады/сервис-инженеров к Заказчику, увеличению сроков монтажа, срыву подписания акта выполненных работ и т.д.

Поэтому он не забывает заранее (за N рабочих дней до начала монтажных/пуско-наладочных работ) согласовать с Заказчиком орг. моменты:

    - перечень подготовительных работ (встреча, размещение, подключение к электрической энергии и т.д.), которые Заказчик должен выполнить;

    - ФИО представителя Заказчика, кто будет подписывать промежуточные приемо-сдаточные документы (в случае передачи материалов/инструментов/конструкций);

    - удобную дату/время выезда монтажной бригады/сервис-инженеров.

За N часов до выезда монтажной бригады/сервис-инженеров сотрудник еще раз созванивается с Заказчиком, уточняет орг.моменты и передает полученную информацию монтажникам/сервис-инженерам – таким образом, сокращается вероятность ошибки".

Стандарт 7.3. Реакция службы сервиса на выезд на объект

"Когда служба сервиса/компания-производитель затягивают отправку возможных сроков проведения монтажных/пуско-наладочных работ на объекте (в рамках договорных), менеджер, как инициативный сотрудник, по ситуации: 

    - делает письменный запрос–напоминание по факсу/электронной почте;

    - звонит каждый день/час с напоминанием о необходимости выслать график монтажных/пуско-наладочных работ;

    - при необходимости (не прояснившейся и затянувшейся [на N часов/дней] ситуации)– обращается к администратору отдела текущих продаж/руководителю нарушителя обещаний".

Подробнее – в кейсе "Управление торговлей оптом, "под заказ" и в розницу со склада "RI-GROSS".

С Уважением, Редакция Форума "Рекламное Измерение"

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика