Уважаемая Татьяна,

Уточните, пожалуйста, какова модель оплаты данного менеджера.

Ведь целью Ваших звонков будет не продажа канцелярских товаров, а проведение опросов Клиентов.

О том, как проводить опросы, смотрите сообщение Редакции здесь.

Для разных целевых групп будет необходимо подготовить, соответственно, разные вопросы. 

...какой вариант взаимодействия лучше выбрать: Телефонный опрос, встречу или анкетирование?

Основная ошибка сотрудников (менеджеров / продавцов) активных продаж, как правило, и заключается в том, что они испытывают страх быть назойливыми, навязчивыми.

Это ложное чувство, вызванное отсутствием у сотрудников заранее заготовленных "речевых модулей".

Подробнее об этом Вам немного позднее напишет Владимирова Г.В.

Важно, чтобы сотрудники строили свой разговор не как придется, а как положено.

Не менее важным является то, что любая технология работы в Компании (например, методика проведения переговоров с Клиентами; процедура, как торговаться с Поставщиками; технология управления бухгалтерией; стандарты на неснижаемый остаток товаров на складе; технология приема на работу; процедура прохождения заявок на закупку товаров; алгоритм разработки рекламных кампаний и ... другие методики, инструкции и т.п.) передаваема.

Татьяна, т.к., Ваш менеджер по работе с Клиентами уходит в отпуск и Вы будете временно исполнять его обязанности, то зачем искать какой-то предлог... - нужно "переехать" в помещение менеджера и несколько дней слушать, САМОСТОЯТЕЛЬНО пробовать звонить, звонить...

Прочитав на форуме ряд обсуждений, захотелось иначе выстроить разговор с Клиентом. (Как опрос о качестве работы, выяснить стереотипы).

Но  поскольку Менеджер сейчас (по нагоняю Директора)  в авральном режиме обзвонил большую часть имеющихся в базе Клиентов, то как будет выглядеть мой звонок буквально через несколько дней/неделю со сходными вопросами?

Вообще-то хотелось бы поговорить как с «завхозами», закупающими канцтовары, так и с руководителями.  

В одной теме форума был совет разослать анкету.

Уважаемая Ксения!

Уважаемая Галина!

Большое спасибо за внимание к моей проблеме и поддержку.

Буду отвечать по порядку.

Зарплата у менежера "неправильная", как раз на мне будем обкатывать новую заплату, нормативы.

Сейчас менеджер делает в день по 20 звонков ( но до этого длительное время он вообще только на "входящих" работал). Качество обзвонов низкое. Это и по ответам видно.

С сегментацией тоже пока не получается.

Трудно разделить организации, покупающие канцтовары, по каким-то признакам. Есть, конечно, разница в структуре ассортимента между школами, банками, торговыми фирмами. Но "нестандартные" покупки  связаны обычно с каким-то событием: новый учебный год, открытие филиала и т.п. 

А в среднем, покупают все примерно одинаковую"корзину": ручки, бумагу, регистраторы, файлы, штрих, клей, дискеты, диски...

В статье Г.Владимировой так здорово написано про вступление и сегментирование, но у нас как это применить? Пока не вижу. Канцтовары вроде бы всегда нужны и всем организациям.

С уважением.

С сегментацией тоже пока не получается.

Трудно разделить организации, покупающие канцтовары, по каким-то признакам. Есть, конечно, разница в структуре ассортимента между школами, банками, торговыми фирмами. Но "нестандартные" покупки  связаны обычно с каким-то событием: новый учебный год, открытие филиала и т.п. А в среднем, покупают все примерно одинаковую"корзину": ручки, бумагу, регистраторы, файлы, штрих, клей, дискеты, диски... Канцтовары вроде бы всегда нужны и всем организациям.

Это также позволит Вам уточнить сегмент "торговые организации". Ибо пока это слишком общо.

С сегментацией проблемы возникли потому, что я полагала надо каждому сегменту предложить что-то своё  (как в учебниках по маркетингу учат: одному - мерседес, другому - трактор).

Начать решила с «потерянных», думаю, от них можно больше негативной информации о нашей работе почерпнуть.

Вопрос: начать ведь лучше с некрупных, собрать стереотипы, подкорректировать вопросы, правильно?

Или лучше сразу «Иван Иванович, Ваша компания является лидером в отрасли, на Вас ориентируются Коллеги и Конкуренты,

скажите, в чем заключаются главные проблемы при закупках больших партий канцтоваров?»

После анализа дел у нас в продажах, пришла к выводу, что просчет заключается  и в том, что Менеджер вообще не посещает Клиентов. А продавать большой ассортимент достаточно субъективных товаров по телефону затруднительно. Клиентам зачастую ехать к нам некогда или  лень.

В нашем деле лицом, принимающим решения, часто является завхоз.

Как общаться с директором? До завхоза или после него?

Ведь директор может не знать о проблемах с поставками.

Менеджер на Директоров вообще не выходил (за исключением совсем мелких фирм). Как построить разговор с Директором: в виде опроса или скорее презентации? Или ограничиться коммерческим предложением?