Как продать большой и дорогой дом

2008-04-03 14:44:46

Константин [vacheron@list.ru] » Всем

Уважаемые, коллеги

Столкнулся не совсем с типовой задачей

Клиент выставил на продажу дом на земельном участке

1. Дом построен 10 лет назад, в кирпиче, 2 этажа, цокольный этаж и нежилая мансарда общей площадью 770 кв.м.

2. Земельный участок в 40 соток

3. Участок с домом расположены в посёлке, построенном на участках по 12 соток (то есть он самый большой на территории и на самом большом участке), Подъезд сложный. Дом не на первой линии

4. Сам посёлок находится на краю спального района города милионника (зелёная зона)

5. Ремонт в доме был сделан 4-5 лет назад потому он имеет вид обжитой

6. Земельный участок засеян травой, которую стригут регулярно, есть недостроенный бассейн, живописный пруд, конюшня, теннисный корт и летняя веранда

7. В доме жила семья с 4 разновозрастными детьми

8. Все инженерные системы имеют резервные мощности

9. Цена на дом высокая

Основные сложности с которыми столкнулись

1. Всем нравится участок, но пугает дом своими размерами (большой для жизни, хотя есть всё необходимое)

2. Цена на дом выглядит внушительно. Подобные объекты за рубежом стоят дешевле

3. Дом выглядит несколько устаревшим по дизайну

4. Число покупателей в городе очень ограничено и вявить поток, где они бы кучковались, да ещё и в контексте поиска жилища (они обычно строят) очень проблематично

Задачи

1. Какое сообщение использовать чтобы проинформировать целевую группу (ключевое ограничение - возможность приобрести, даже в кредит)

2. Как найти идеи по перепрофилированию дома под другое использование (отделить фантазии от реальных идей)

3. Какие рекламные средства использовать для обеспечения информирования целевого сегмента

В итоге как быстро продать "нетиповой" дом (большой и дорогой)

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2008-04-03 16:03:09

Галина Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Константин

Здравствуйте, Константин!

Учитывая, что:

Дом… общей площадью 770 кв.м.

(большой для жизни, хотя есть всё необходимое)

есть недостроенный бассейн, живописный пруд, конюшня, теннисный корт и летняя веранда

Все инженерные системы имеют резервные мощности

Всем нравится участок… (зелёная зона)

и пр., объект можно попробовать перепрофилировать в гостиницу или дом отдыха (в последнем случае "несколько устаревший" дизайн может оказаться даже плюсом - тогда его, возможно, стоит еще больше "состарить"-достилизовать).

Либо это может быть корпоративный "загородный дом" (…отдыха и переговоров, встреч и мероприятий). Для крупной компании, холдинга, группы компаний - почему бы нет?

Если же все-таки оставаться в рамках жилой недвижимости, дом можно попробовать предложить:

- многодетным обеспеченным семьям,
- семьям с большим количеством часто приезжающих родственников,
- семьям, у которых в традиции нескольким поколениям жить одним домом, не уезжая от родителей и стариков

- Наконец, цыганам. Они люди небедные.

Вы также сказали: "Число покупателей в городе очень ограничено и вявить поток, где они бы кучковались, да ещё и в контексте поиска жилища (они обычно строят) очень проблематично".

Не обязательно их находить в контексте поиска жилища. Можно искать в контексте выгодного вложения денег и прочего обустройства.

Вообще посмотрите, ГДЕ в Вашем городе встречаются/собираются достаточно обеспеченные люди. И хотя это более редкие встречи-продажи, все равно мы назовем их потоком.

Какие-то клубы, престижные выставки и премьеры, антикварные магазины, престижные виды спорта и соревнования и т.д.

Тут ведь еще контекст "отдыха на природе"...

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2008-04-03 18:27:05

Константин [vacheron@list.ru] » Галина Владимирова

Здравствуйте, Галина

Благодарю Вас за скорый ответ

Решение обсуждалось, но не нашло дальнейшего развития

1. Гостиница

2. Дом отдыха

3. Корпоративный дом-офис

4. Медицинский центр

Очень интересный подход по количеству детей. Мы заметили, что активный "домострой" начинается у активных семей с числом детей 3 и более, особенно в периоды беременности 4-м и более ребёнком (по крайней мере это можно как-то зафиксировать - женские консультации, частные клиники)

"Родовые гнёзда" предпочитают не приобретать готовую недвижимость, а строить по своему вкусу. Вообще говоря этот дом таковой и есть :-) Потому и возникли сложности с его реализацией

Цыгане - очень интересный ход. Обязательно присмотримся.

Теперь о месте:

1. Клубы - вопрос о формате сообщения в контексте потребления основной услуги - потуситься, провести время, отдохнуть, а тут дом!?

2. Престижные выставки/премьеры - формат сообщения/носитель - вкладыш в программу

3. Антикварные магазины - вкладыш в каталог

4. Престижные соревнования - вкладыш в программу

5. Тест драйв престижных автомашин - вкладыш в промоматериалы - здесь возможно сопротивление дилера на размещение рекламных материалов

В целом мы были на правильном направлении. Ещё бы доуточнить наилучший формат сообщения и носитель, или их сочетание, чтобы быть максимально убедительным и раскрыть 2-3 наилучших варианта использования недвижимости неназойливо, но очень конкрентно

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2008-04-04 20:53:50

Галина Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Константин

Здравствуйте, Константин!

Решение обсуждалось, но не нашло дальнейшего развития

Смысл в том, чтобы сделать предложение сразу нескольким принципиально возможным сегментам, а не какому-либо одному, "удачно найденному".

Независимо от дальнейшего принятия решения, мы понимаем, что приходится ориентироваться на сегменты (ситуации), для которых дом не будет казаться слишком большим. Цена в этом случае, возможно, тоже "отформатируется" (если только она изначально не завышена).

Медицинский центр тоже неплохой вариант. Особенно по тем направлениям, где предусмотрен период реабилитации. Пластическая хирургия, ортопедия и т.д.

"Родовые гнёзда" предпочитают не приобретать готовую недвижимость, а строить по своему вкусу. Вообще говоря этот дом таковой и есть :-)

А как насчет приезжих, присматривающих себе дом "на будущее" (="на старость")? Если, скажем, Ваш город в привлекательной географической, климатической, экологической и пр. зоне…

О месте. Список, чувствуется, не полон.

О носителях. Формально говоря – да. Но стоит поглядеть – по всей цепочке действий в "престижных" местах – каков сценарий досуга в каждом случае, какие еще носители (помимо программ и каталогов) "циркулируют" или попадают в поле зрения, типовые ритуалы, что принято/не принято… вплоть до стилистики реплик, которыми обмениваются о текущих делах и новостях. В это желательно "встроиться". Не исключен очень краткий и нескучный презентующий рассказ со слайдами в каком-нибудь холле (где по иным причинам собралось несколько человек) или перед какой-нибудь трансляцией.

Но для начала стоило бы посетить несколько мест и просто поговорить. В контексте многое становится видно. Станет понятен формат обращения.

…раскрыть 2-3 наилучших варианта использования недвижимости…

А почему только 2-3? У Вас в списке уже 4 (и это только по коммерческой недвижимости).

Как мы знаем (см. здесь), даже при редких и дорогих продажах должен быть ПОТОК встреч и переговоров. Для этого нужен СПИСОК сегментов (см. начало сообщения).

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2008-06-13 16:56:41

Alis [cahajka13@mail.ru] » Всем

Здравствуйте!

Заинтересовал Ваш диалог на тему продвижения дома.

Возможно сможете подсказать и в моем вопросе: как организовать рекламную кампанию/комплекс мероприятий по продвижению земельных участков.

Участки разнотипные (жилое/коммерческое строительство), разрозненны географически - некоторые в пределах одного города, другие - в другом регионе.

Компания-заказчик только начала работать в данном сегменте бизнеса, т.е. для этого направления нет ни логотипа, ни названия... короче - нет ничего. К тому же бюджет весьма ограничен. Возможны ли какие-либо варианты?)))

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2008-06-13 20:49:20

Галина Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Alis

Здравствуйте!

Компания-заказчик только начала работать в данном сегменте бизнеса, т.е. для этого направления нет ни логотипа, ни названия... короче - нет ничего.

Да, бог с ним, с логотипом.

Земельные участки продаются под строительство?

Кто может быть потенциальными Покупателями? – Попробуйте составить список сегментов.

То есть, для начала попробуем понять, КОМУ адресовать "рекламные" обращения (а, возможно, и коммерческие предложения). Постарайтесь при этом не писать фразы типа: "всем, кто строит", "да кому угодно" или "это нужно всем".

Посмотрите, в том числе, первые два шага (шаг 1 и особенно шаг 2) из cтатьи "Как написать коммерческое предложение?". Обратите, пожалуйста, внимание, как сделана сегментация на примере полиграфической фирмы. У Вас не полиграфия. Но принцип сегментации – тот же самый.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Нужна надежная мотивация офисных сотрудников...

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Что делать с персоналом, который не хочет работать?