На нашем рынке, представлены поставщики спецтехники российского пр-ва, СНГ и Европы, а так же Японии.

Американскую спецтехнику представляем мы, участвовали на выставке в ЭКСПО-центре два раза, показывали технику и распространяли полиграфию(буклеты и т.д.), преимущества техники вроде бы очевидны, но мешают стереотипы, одно из высказываний: "Лучше три МАЗа, чем один Американец, привычнее..."просто шокируют, ведь и цена и качество на нашей стороне, далее, попытались провести опрос, выявили, что большинство опрашиваемых питаются слухами (о товаре, а не о фирме)абсолютно противоречащие тому что есть на самом деле, кто распускает неизвестно.

И еще полиграфия распространяется адресно, во время встреч с потенциальными клиентами.

Что предпринять в этой ситуации?

Уважаемая, Татьяна!

В вопросе приобретении техники на предприятие участвуют несколько субъектов:

Это инженер или нач-к транспортного цеха, он оценивает эксплуатационные качества машины, как правило, они его устраивают и даже нравятся, они хотят иметь в парке такие машины, но боятся что

• смогут ли на них работать наши операторы
• их ремонт станет слишком дорого
• ремонт может затянуться из-за долгой поставки запчастей из за границы
• если предприятие и купит такую машину, то только одну, а на время долгого и дорогого ремонта эту машину нечем будет заменить.

И бесполезно их убеждать на словах, что такая техника редко или почти не ломается, на самом деле любая техника может сломаться и это объективно. Лучше подумать какие обоснования и решения для этих сомнений можно предложить.

Это директор, которого волнуют вопросы где найти деньги не эту машину, как обосновать покупку перед бюджетом администрации населенного пункта, который будет их выделять

Это финансист, который будет оплачивать сумму и проводить ее по бухгалтерии

По опыту, для покупателей спецтехники, работают такие аргументы как:

Расчет экономической эффективности, показывающий реальную выгоду, более быструю окупаемость, высокую технологичность, реальную экономию средств, несмотря на сравнительно высокую цену.

Работают самые простейшие примеры: расчет стоимости моточасов вашей техники по сравнению с отечественной. С учетом затрат на транспортировку, хранение, топливо, рабочую силу, техобслуживание, количество операций, мощность, скорость выполнения операций, возможность комбинировать операции и виды работ с помощью одной единицы импортной техники и т.п.

С уважением,

 Татьяна, Ваш вопрос отражает типичную проблему продавцов хорошей импортной техники, мы работали в свое время по этому напрвлению "дорожная и строительная техника" и по  сельхозмашинам (John Deer, Claas и т.д.) 

Реально, не переходя границы отведенных бюджетов, нам остаются
- прямые продажи, конечным потребителям .
- работа с дилерами – дистрибуторами.
- работа с трейдерами, бартерщиками, зачетниками.
- иногда с инвестиционными конторами - лизингодателями
Но все это, как говорится, “чистые продажи”.

Есть и четвертый самый интересный аспект, которому в России мало уделяют внимания - это как ни странно брэндинг. Который позволяет, опять же маркетинговыми инструментами достигать всеобщей осведомленности, формировать доверие к марке, влиять на потребительский выбор и т.д.

Ведь, когда у нас рынок узкий, когда на нем работают всего несколько операторов, вопрос брэндинга, более того, вопрос не стандартных бизнес решений и не стандартных акций встает наиболее остро.

Ведь,  что такое "Caterpillar"? Правильно, это не менее легендарная техника, чем мотоциклы "Харлей Давидсон"!

Посмотрите, поизучайте опыт американских коллег по маркетинговому  продвижению этой техники - думаю, чтоесли воплотите в России хотя бы часть - это уже даст свои результаты.   

Так же для примера приведу пару нестандартный акций соседней с Вашей отрасли - продажи сельхозтехники:

Очень грамотная маркетинговая стратегия (КЗК) “Агрохолдинг”, который производит старый добрый “Енисей”. Как известно, во времена СССР, рынок делился по географии: за Уралом были Доны (Ростсельмаш), а в нашем регионе Красноярский “Енисей”, но с введением рынка ситуация, конечно изменилась. И в прошлом году “Агромашхолдинг” следуя принципам концерна “TOYOTA” (selection-concentration and expansion) (первоначально проводится выбор и изучение нового рынка, затем концентрация усилий и продвижение, а после создания форпоста – расширение присутствия и завоевание рынка в регионе) открывает сборочное производство обновленных комбайнов “Енисей” в Орле, мгновенно изменив ситуацию и отобрав часть заказчиков “Дона”. Но, конечно, были сложности, новый для них рынок, нет подтвержденного доверия и рекомендаций, что делает “Агромашхолдиг”?
Думаю, Вы помните, эту очень громкую акцию – первый в России и попавший даже в книгу рекордов Гинесса пробег комбайнов. Который прошел по ключевым агропромышленным регионам в той части России и не только сразу укрепил осведомленность о марке, благодаря множеству СМИ освещавших это событие, но показал еще и надежность комбайнов, ведь, они прошли 5.000 км без поломок – это километраж нескольких уборочных, показали комбайны в работе на полях, более того, сразу во время акции подписали договора на продажу 400 комбайнов!

А помните старый добрый трактор “Кировец” К-700 завода “Трансмаш”?
Завод стал банкротом, новые собственники решили реанимировать известную марку и сразу решили начинать с нестандартности, мало того, что смогли развить сбыт на экспорт, так еще и внутри России решили провести конкурс “Заслуженный трактор Союза”, с целью найти наиболее долговечные примеры работы тракторов. В итоге получили примеры аж с 1960 года работы тракторов, это разве не показатель добротности и качества? Которые, можно в последствии отражать в рекламе или апеллировать к потенциальным покупателям? И конечно, акция сразу получила множество откликов, по совершенствованию качества и заявок на покупку.

Так же, для примера, из перекрестной отрасли автопрома могу привести “КАМАЗ” с некогда активно продвигающей рекламой “Танки грязи не боятся” и участием в ралли “ПАРИЖ-ДАККАР”, которое очень укрепило позиции на мировом рынке.
Можно привести “ЗИЛ” с КВН рекламой “меняем старую на новую” то ли девушку, то ли машину/

Интересная, по моему мнению,   вещь, демо-тур Volvo Trucks  по городам Сибири, Урала и Поволжья (июнь 2004г.). Россиянам впервые будет представлен самый мощный, удобный и безопасный грузовик из когда-либо выпускавшихся Volvo - FH16!

Больше среди  коммуникаций промышленных производителей-диллеров ничего нестандартного или хотя бы заметного не наблюдается.

А что если Вам устраивать что-то подобное - нестандартные акции, конкурсы среди владельцев техники с подтверждением качества, сервис,  пробеги с демонстрацией надежной  работы техники,  PR в СМИ, который поможет не оставить акцию не замеченной, реклама, которая покажет яркие  преимущества  импортной техники и т.д.   

За сильную рекламную Россию!

Все это очень красиво сдесь написано.а вот мы пытаемся продавать китайскую технику-и странное дело-не смотря на выгодные ценовые категории (относительнокачестава) сталкиваемся с тем что оч.низкий спрос.Как ее двигать ума не дам?

Уважаемый Павел!

а вот мы пытаемся продавать китайскую технику-и странное дело-не смотря на выгодные ценовые категории (относительнокачестава) сталкиваемся с тем что оч.низкий спрос.

Как ее двигать ума не дам?

• Смотрите здесь 

Спасибо,