RRRRR - 54.159.154.210

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2002-10-28 14:34:44
Лера » Всем
Уважаемые коллеги!
Посоветуйте, что можно предложить компании, продающей насосное оборудование, ведущего зарубежного производителя. Производитель является известным брендом и одним из лидеров мировых продаж. Первая целевая аудитория - это частные покупатели, приобретающие насосное оборудование для личного пользования (на дачных участках, в частных домах и пр.). Второй сегмент - снабженцы, хозяйственники в организациях. Мотивация потребления: проблемы с дренажём, канализацией, водоснабжением, отоплением.
Оборудование практически не требует технического обслуживания. Поставил и забыл.
Представители компании говорят, что часто потенциальные клиенты не подозревают, что возникшие проблемы решаются с помощью насосного оборудования.
Основной конкурент - российские поизводители, предлагающие более низкие цены на свою продукцию.
Требуется повысить узнаваемость марки, отстроиться от основных конкурентов.
Заранее всем благодарна.
2002-10-29 14:01:00
Сергей В. Сычев » Лера

А можете ли Вы написать, что говорят сейчас о Ваших насосах представители каждой из 2-х целевых групп (отдельно)?

И еще. Когда люди ищут насос, то как (где) они это делают? [То есть, где можно узнать "про насосы"]?

Спасибо.

2002-10-30 11:45:58
Лера » Сергей В. Сычев

Здавствуйте, Сергей!

Я условно сегментировала целевые аудитории на три группы.

1. «Хозяева». Мужчины 35 +, доход средний. Имеют дом в деревне, дачный участок. Не имеют возможностей обращаться к помощи специализированным фирмам, поэтому все работы по строительству и благоустройству делают самостоятельно. Подходят к благоустройству дачи с точки зрения экономии, лучше «по - дешевле». Чаще всего обращаются за советами к авторитетным знакомым (соседям по даче, коллегам по работе, родственникам и пр.) Специализированные газеты и журналы, телевизионные программы, просматривают от случая к случаю (дали знакомые), специализированные выставки и ярмарки посещают редко.

2. «Увлечённые». Мужчины 35 +, доход средний, выше среднего. Значительную часть свободного времени занимаются строительством и благоустройством своих частных домов, коттеджей, дач, приусадебных участков. Имеют возможности для обращения в специализированные компании, но предпочитают благоустраивать хозяйство своими руками. Даже если обращаются в организации, то контролируют весь процесс, разбираются в происходящем. «Увлечённые» имеют богатый личный опыт, разбираются в технологиях, следят за новинками. К ним часто обращаются за советами. Имеют круг знакомых, таких же «увлёченных», часто помогают друг другу, обмениваются опытом. «Увлечённые» знают и регулярно покупают, возможно, выписывают, специализированные газеты и журналы. Смотрят специализированные телепрограммы. Посещают специализированные выставки и ярмарки.

3. Профессионалы. Главные инженеры, начальники отделов снабжения, в строительных организациях, на промышленных предприятиях, предприятиях городского хозяйства. Занимаются поиском и оценкой информации, самостоятельно принимают решение о закупках или оказывают влияние на руководство при принятии решений. Собирают и изучают специализированные печатные СМИ, часто посещают специализированные выставки и ярмарки.
Корпоративные потребители относятся намного лояльнее.
Несколько ведущих предприятия города уже перешли на насосное оборудование данного производителя, также оборудование используется в городстком хозяйстве.

Нами был проведён опрос и получены такие результаты.
Относительно данной компании
1. не знание и недоверие к данному производителю;
2. мне на дачу не нужен такой дорогой насос (скорее характерен для "Хозяев")

Стереотипы относительно насосов вообще
1. не уверенность в гарантиях послепродажного обслуживания, указывалось, что в настоящий момент существуют очень «скользкие «условия» гарантийного ремонта, особенно у отечественных производителей;
2. многие насосы особенно отечественные отличаются сложностью использования, требуют постоянного контроля.
3. потребители затрудняются указать место (магазин, фирму), торгующий насосным оборудованием.

2002-10-31 09:59:40
Сергей В. Сычев » Лера

Относительно "увлеченных". Вы не пробоваи делать из них агентов?

Аналогия: при покупке компьютеров большинство частных лиц обращается сначала к "знакомому специалисту", который, собственно, помогает сделать покупку.

Соответственно, компьютерные фирмы довольно много продаж делают через таких "знакомых". Да, и сами "знакомые" получают прибавку к своему хобби, попутно выполняя функции технического консультанта для конечного Клиента.

(См. примеры весьма полезных рекомендаций такого уважаемого специалиста здесь).

С уважением,

2002-10-31 10:05:44
Сергей В. Сычев » Лера

И еще один вопрос в связи с

 

"3. потребители затрудняются указать место (магазин, фирму), торгующий насосным оборудованием".

А в таком магазине только насосы продаются или что-то еще?

И обратный вопрос: можно ли продавать насосы в других магазинах? (Ну, например, для садоводов...).

С уважением,


 

2002-11-01 12:48:42
Лера » Сергей В. Сычев
Спасибо за совет, казалось лежит на поверхности. У нас даже были случаи когда, разлилаь река и затопило частный сектор. ПРишёл мужичок за насосом, разорился на дорогой (дня него ) насос. На следующий день пришёл уже с благодарность и другм привёл.
2002-11-01 13:03:37
Лера » Сергей В. Сычев

Наши насосы пока не продаются в хозяйственных магазинах, и магазинах для садоводов. Хотя я понимаю, что там собирается достаточно большой поток ЦА. Думала на счёт акции в этих местах, но мне кажется отправлять плокупателей с одного магазина в другой это как-то странно. Возможны проблемы с персоналом в этих магазинах.

Оборудование достаточно дорогое и поэтому нужно достаточно сильно мотивировать покупателей. Менеджеров- продавцов в диллерской сети мы стараемся готовить к продажам нашего оборудования. Но всё равно возникают проблемы.

Думали на счёт электричек, но по слухам, сотрудничасть с железной дорогой - это гиблое дело.

2002-11-02 12:24:37
Сергей В. Сычев » Лера

Добрый день!

 

Наши насосы пока не продаются в хозяйственных магазинах, и магазинах для садоводов. Хотя я понимаю, что там собирается достаточно большой поток ЦА. Думала на счёт акции в этих местах, но мне кажется отправлять покупателей с одного магазина в другой это как-то странно.

Идеально, если там Ваши насосы будут продаваться. Если это пока невозможно или затруднительно, то рекламу там размещать и проводить акции полезно в любом случае. Плюс потребуется нормальная "раздатка" и скидки. Также обратите внимание на зоны для садоводов в больших строительных супермаркетах и на те зоны на рынках, где продаются семена, цветы, удобрения и т.п.

Что касается железной дороги, то они действительно "вязкие", но может быть как-то использовать станции электричек

С Уважением,

P.S. Аналогии:

  • раньше продавцы спутниковых антенн утверждали, что их невозможно продавать вместе/рядом с телевизорами...
  • раньше продавцы мобильников и пейджеров утверждали, что их можно продавать и подключать только в специализированных центрах...
  • ... продолжите этот список


Яндекс.Метрика