RRRRR - 54.197.66.254

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2005-05-24 19:37:08
irina » Всем

Коллеги! Очень нужна ваша помощь.

Нужно придумать сюжеты для передач на региональном (московском) ТВ. У каждого района столицы есть маленький телеканал.

Компания: Агенство недвижимости, не слишком большое, не слишком маленькое. От зубастых конкурентов отличается более низкими комиссионными, более внимательными риэлторами. Все остальное, даже фирменный стиль, как у всех.

Продает: не товары, не квартиры, а услуги: "мы за ваши деньги, будем читать газету "из рук в руки",  отвечать на телефонные звонки, стоять в очередь в БТИ. Ну, еще можем пообещать, что из вашей новой квартиры Вас никакой нехороший человек выселить не сможет. Хотя конкуренты в этом тоже больше преуспели.

Цель компании: толпы клиентов, которые занимают очередь с утра, чтобы воспользоваться нашими услугами, а по пути еще рассказывают, что надежнее и лучше нашей компании нет на рынке.

Задача: рассказать потенциальным клиентам о наших услугах так, чтобы им не просто было интересно, но захотелось покупать, обменивать, сдавать, продавать... свои квартиры только с помощью наших риэлторов.

Известно, что страшные истории про обманутых бабушек действуют очень плохо. Нужно что-нибудь поизящнее.

Формат: риэлтор будет отвечать на вопросы телезрителей, может быть удастся снять несколько сюжетов, но средства весьма ограничены.

2005-05-25 08:49:05
Сергей В. Сычев » irina

Добрый день!

А какая продолжительность у сюжета?

С Уважением,

2005-05-25 08:57:23
GMN » irina
Телепередачи о недвижимости учат по пунктам "как правильно продать, чтобы не остаться голым":
Пункт 1: никогда не подписывайте генеральные доверенности и пр. (если таковые предлагаются) непонятные документы.
Чтобы передать Вам права на оформление сделки владелец квартиры должен сделать ставку на Вашу кристальную честность и ангельскую доброжелательность.
Для всех больной вопрос при выборе риэлтора: кто работает давно, кто работает официально, нудно и по закону из тех кто работает давно, кто берёт за услуги меньше из тех кто работает давно, ....
Ваш риэлтор (как ведущий программы) - это только Ваш человек. Если нельзя заполучить более осязаемого ГАРАНТА (типа местного депутата), то ищите весомые доказательства реальности, а не "воздушности" своего бюизнеса. Ставка высока - Доверие. Кто его не оправдывает - тех уже НИКОМУ НЕ ЖАЛКО!
2005-05-25 10:16:22
irina » Сергей В. Сычев

Спасибо за ответ.

А сколько Вы бы посоветовали, чтобы несчастный клиент на заснул?

2005-05-25 10:31:28
irina » GMN

Абсолютно согласна со вторым утверждением. Мы на рынке давно, работаем официально, нудно и по закону. НО друзья-конкуренты делают все тоже самое. Только вот как объяснить людям, что мы самые надежные, официальные и  дешевые, чтобы они не заснули у экрана и не переключили канал?

PS Депутата привлечь не получиться, Мы - сами  себе гаранты.

Объяснять клиенту, как продавать, чтобы не остаться голым - путь хороший, безусловно, правильный, но банальный. Кроме того, мною уже испытанный. Я вместе с юр. отделом писала статьи про то, чего  надо боятся. Скорее всего, клиенты боялись, но продавать вместе с нами не пришли.

Кроме того, существует риск, что продавать клиент будет не с нами, а с кем-нибудь другим, кто дает больше гарантий. А такие, к сожалению, есть.

2005-05-25 10:31:51
GMN » Сергей В. Сычев

А сколько Вы бы посоветовали, чтобы несчастный клиент на заснул?

Вопрос задан Вам, но как Вы оцените короткий формат 5-10 мин максимум? Это уже не обычный рекламный ролик, а подача реальных примеров как услуга решает проблемы клиентов. И, пожалуй, нужна "фишка" вроде солодвского "за качество отвечаю". Не буквально, ибо и Ельцин обещал "на рельсы"... Но что-то вроде "говорящей гарантии".
Спасибо.

2005-05-25 10:52:51
irina » GMN

Спасибо за ответ. 

Короткий формат, мне тоже кажется, хорош. Дешево, и зритель не заснет.

Не очень поняла, про фишку. Это слоган, или хороший человек, которого все знают, и который скажет, что мы - самые надежные или, может быть, наш гендиректор, который обещает сам лично  контролировать каждую сделку.

2005-05-25 11:04:38
irina » GMN

Про услугу, которая решает проблему клиента.

Проблема клиента: хочу поменять двухкомнатную квартиру на трехкомнатную, а денег на доплату нет.

Решение проблемы:

- находим квартиру (трехкомнатную в Подмосковной новостройке (долго ждать переезда, далеко на работу ездить, зато дешевле).

- находим трехкомнатную квартиру в том же районе и помогаем получить кредит (ипотечный).

Моя проблема: как объяснить клиенту, что мы это сделаем лучше, чем конкуренты? Или как вариант, почему он не может сделать все это без помощи агентства?

 PS Пугать клиента нельзя.
2005-05-25 11:05:13
Сергей В. Сычев » Всем

 

А сколько Вы бы посоветовали, чтобы несчастный клиент на заснул?

...но как Вы оцените короткий формат 5-10 мин максимум? Это уже не обычный рекламный ролик, а подача реальных примеров как услуга решает проблемы клиентов...

Хорошо оценю, конечно, если средства позволяют этот масштаб. За 5 минут можно показать много...

Кстати, я не согласен с тем, что "объяснять клиенту, как продавать, чтобы не остаться голым - путь хороший, безусловно, правильный, но банальный". То есть, не согласен именно с предполагаемой "банальностью".

  • Во-первых, это уж как сделать. Например, темы "про любовь", "честность", "предательство", "жадность" и т.д. гораздо более "истоптаны", чем тема о том, как продать или купить квартиру в конкретном московском районе и "не залететь". И, все же, произведения на эти "вечные темы" регулярно производятся и среди них есть весьма достойные. Тема же о том, как не потерять свое имущество или деньги, предполагаю, будет волновать человечество до наступления коммунизма. Т.е., всегда. 
    • Новизну же можно получить меняя не только Тему, но и Жанр, Стиль; используя неочевидные для известной Темы Выразительные средства и т.д.
  • Во-вторых, и быть может в контексте настоящего обсуждения, это более важно - это только риэлтору, который ежедневно с утра до ночи всем этим занимается и ежедневно наблюдает своих конкурентов данная тема кажется банальной. Но для каждого нового Клиента эта тема нова. Т.е., он и раньше что-то предполагал про недвижимость, но соответствующие сложности его волновали также, как голодающие Гондураса (которым он, в принципе, может быть тоже сочувствовал). Но когда пришло время отдать свои деньги и/или выставить на торги свою квартиру, то - уверяю - мысль о банальности этой темы будет последней мыслью, которая его посетит. Одно дело смотреть на американскте горки, другое дело - с них падать.

С Уважением,

2005-05-25 11:17:00
irina » Сергей В. Сычев

Спасибо, за ответ.

Если допустить, что предложенная тема (как продавать, чтобы не остаться голым) не банальна, то

во-первых, где гарантия, что потенциальный клиент в очередной раз услышав о мошенниках не испугается и не передумает продавать квартиру.

во-вторых, почему он должен доверять какому-то там агентству, лучше уж он сам в БТИ очередь с утра займет, справочки все соберет, на телефоне день и ночь будет сидеть. Тогда уж точно никто не обманет, не подведет.

в-третьих, клиента не испугался, решимости обратиться в агентство у него не убавилось. Почему он должен выбрать именно нас, а не друзей конкурентов (которые, подчеркиваю, дают больше гарантий).

2005-05-25 12:14:07
Сергей В. Сычев » irina

Я начну с третьего пункта:

в-третьих, клиента не испугался, решимости обратиться в агентство у него не убавилось. Почему он должен выбрать именно нас, а не друзей конкурентов (которые, подчеркиваю, дают больше гарантий).

Если качество Вашего продукта хуже ("гарантий меньше"), а цена та же или выше, то Клиент и не должен Вас выбирать. И не следует рассчитывать, что телевизор может исправить эту ситуацию. Даже, если Ваше агентство (которое он увидел по телевизору) ему понравилось, Клиент неизбежно обратится в несколько агентств, включая Ваше (цена вопроса очень велика) и сравнит не в Вашу пользу.

Именно эту задачу я Вам советую переформулировать. И чтобы облегчить Вам переформулировку, задам контрольный вопрос:

"Почему Вы не можете предоставить тех же гарантий, что и конкуренты?" Где у Вас "узкое место"? Ответьте прямо здесь и тогда по этому пункту можно будет продолжить.

 

во-вторых, почему он должен доверять какому-то там агентству, лучше уж он сам в БТИ очередь с утра займет, справочки все соберет, на телефоне день и ночь будет сидеть. Тогда уж точно никто не обманет, не подведет.

 
Видите ли. Там, на вторичном рынке жилья, кроме сбора бумажек в БТИ еще есть такие функции, как
  • проверка юридической "чистоты" квартиры;
  • юстиция;
  • иногда нотариус + юстиция (редко, но бывает);
  • ЖЭУ, причем работающие в одно время, но находящиеся в разных районах необъятной столицы, известной своими пробками;
  • при продаже - поиск покупателя;
  • при покупке - поиск варианта;
  • при расселении - поиск решения;
  • ответственность за сделку;
  • ... продолжите этот список.
Конечно, есть люди готовые все это делать сами. Но есть достаточно большое число людей, которые, как раз, сами все это делать не желают. И все равно кому-нибудь поручат. Почему не Вам?
 

во-первых, где гарантия, что потенциальный клиент в очередной раз услышав о мошенниках не испугается и не передумает продавать квартиру.

 
Надуманный вопрос. Если человек решил продать квартиру, он ее продаст. Это достаточно серьезное решение и оно просто так у него не возникло. И потом 80% всех людей, продающих квартиру, продают ее с целью получить деньги для покупки новой. Вы действительно верите в то, что человек откажется от улучшения своих жилищных условий из-за того, что Вы написали? Вы знаете, машины угоняют, но я не слышал, чтобы люди отказывались от покупки автомобиля из-за наличия угонщиков. Может Вы слышали? Может кто-то из Коллег знает случай, когда человек отказался от зарплаты на том основании, что деньги могут украсть?
 
Человек не откажется от продажи квартиры. Он просто будет искать тех самых гарантий и той самой надежности, которой у Вас меньше, чем у Ваших конкурентов.
 
В связи с чем, рекомендую сосредоточиться на вопросе, который выделен выше зеленым цветом.
 
С Уважением,
2005-05-26 10:40:47
GMN » irina

Этот пункт мне показался подозрительным:

"во-вторых, почему он должен доверять какому-то там агентству, лучше уж он сам в БТИ очередь с утра займет, справочки все соберет, на телефоне день и ночь будет сидеть. Тогда уж точно никто не обманет, не подведет."

- Если я, "юридически беззубый, с уже несколько утомлённыи жизнью зрением, не умеющий быстро, правильно и без подъёма артериального давления бланк денежного перевода заполнить", возьмусь всё делать сам, то мой риск будет максимальным. Самый безопасный вариант, наверное, когда все процедуры сопровождает грамотный профессионал, который делает это по дружбе или за деньги, и он НЕ МОЖЕТ извлечь из моей собственности выгод кроме оговоренного для него вознаграждения.


Возможен ли такой советник? Если нет, то его надо создать. Обеспечить. Историческая аналогия: евнух.

Тогда может получиться очень привлекательное предложение: Ваша фирма может быть платным исполнителем воли клиента, но юридически не может сама получить его собственность или передать полномочия третим лицам. Возможно это сложная задача и требуются новые статьи законов, но как клиенту мне лучше всего иметь дело с помощником, который лишен возможности навредить.


В сюжетах о неудачных сделках часто говорят о запутанности ".. и тут выяснилось, что то-то и то-то сделало такое-то казалось бы постороннее лицо...". Значит нужно огласить ясную и четкую последовательность совершения стандартных сделок, показать что "вот так правильно, законно, общепринято и вся сделка проводится пошагово под контролем клиента и с четкой фиксацией истории (хронологии) сделки" (возможно , даже, отдельным документом).

2005-05-26 11:28:10
Игорь » Всем

По-моему, подход с разъяснением проблем с продажей, покупкой и обменом - это работа сразу на ВСЕ агенства. Вам надо рекламировать себя. Правильный ход - разработать систему гарантий, превосходящую все предлагаемые на рынке, и ее рекламировать. Как вариант - заключить договор с банком или страховой компанией, которые выступят гарантами всех сделок. Объяснить клиенту, что при ЛЮБОМ исходе сделки, его деньги не пропадут. Вот это уже можно рекламировать.

2005-05-26 11:29:09
irina » GMN

Спасибо за ответ. Ваши устами мед пить. Про открытость сделки, про контроль клиента мне очень нравится. К тому и стремимся.

По поводу юридически беззубого. На рынке, как уже было сказано в пункте 3, не одни мы - зубастые. Есть более крупные агетства недвижимости, есть более мелкие. Наконец, есть частники. Частник - это хороший человек, который за небольшие деньги сделает все тоже самое. Безусловно, у него нет тех возможностей, которые есть у крупных компаний: например, он не знает, какому чиновнику нужно дать взятку, чтобы получить информацю. Частнику легче исчезнуть  в небытие вместе моими кровными. Но возмет-то он меньше. 

По поводу тех, кто все делает сам. Людям трудно объяснить, за что риэлтору платят деньги. Услуга это ведь не телевизор, и не утюг - это нечто не ощутимое, пока сам в БТИ очередь не отстоишь не узнаешь, за что этим риэлторам деньги платят. Пока на тебя бывший владелец квартиры в суд не подаст, не поймешь, зачем нужна юридическая проверка.

(Про это даже статья недавно была в замечательном журнале, "Имеешь право" называется. Автор статьи популярно объяснял читателяем, как он собственную квартиру обменял без всяких там риэлторов. Очень советую, сразу становится понятно, почему клиенты не хотят нам деньги платить.)

Кроме того, существует стереотип, что риэлтор, он же посредник, только и думает о том, чтобы денег с меня, юридически беззубого, причем, за то, что я сам могу сделать, денег побольше содрать.

Сломать этот стереотип не просто. Во-первых, потому, что услуги трудно продавать (об этом было сказано выше). Во-вторых, потому, что бывали случаи, когда риэлторы действительно обманывали.

2005-05-26 11:39:00
irina » Сергей В. Сычев

И потом 80% всех людей, продающих квартиру, продают ее с целью получить деньги для покупки новой. Вы действительно верите в то, что человек откажется от улучшения своих жилищных условий из-за того, что Вы написали?

Да я действительно так думаю. У одного из наших риэлторов (который между прочим известен своей кристальной до неприличности честностью) был такой случай. К нему прише человек обменивать квартиру, менял хорошую однокомнатную на двухкомнатную в хрущевке. Чтобы квартиру обменять нужно сначала старую продать, потом новую купить. Старую квартиру продали, он деньги взял и ушел, пропал. Риэлтор не поленился начал ему звонить, спрашивать, что, да как. А клиента все время дома не было. В конце концов оказалось, что на работе умудренные жизнью коллеги объяснили нашему бедолаге, какие нехорошие люди риэлторы, и что связываться с ним не стоит, а то еще чего доброго деньги отнимут или вообще жизни лишат. И хотел ведь отказаться дяденька от улучшения жилищных условий, насилу уговорили. чтобы он деньги свои которые дешевеют очень быстро поскорее в недвижимость вложил.

Поверьте, это случай не единственный. Любому риэлтору приходилость не один раз клиенту объяснять, что мы клиентов не обманываем.

2005-05-26 11:48:50
GMN » irina
Да. Я несколько идеализирю и местами "запрашиваю много".
Но если Ваша компания безусловно идёт к клиенту ч чистыми намерениями, то Ваша совесть не должна сильно пострадать, если Ваше конкурентное преимущество будет "эффектное, НО несколько виртуальное". Немного позитивной иллюзии не повредит и клиенту (он простит всё, если сделка будет проведена честно, успешно и за разумные деньги, которые он платит чтобы не потеть в очередях и не надевать жалобно-просительную маску в кабинете хандрящего, а может и не чистого на руку маленького начальника, от которого требуется очередная подпись)
Не переживайте и на счет того, что трудно объяснить ценность вашей работы и её цены в деньгах. Еще аналогия: нотариус. Вы можетеи сами составить любой документ, но вынуждены обратиться к нотариусу. Почему?
Берут нотариусы "без ложной скромности", но всё же я к ним НЕ питаю особой неприязни (типа "Паразиты!"). Они придают вес законности письменному слову, и при этом, обычно, не преследуют ДРУГИХ личных целей, кроме законного гонорара.
2005-05-26 11:50:23
irina » Сергей В. Сычев

"Почему Вы не можете предоставить тех же гарантий, что и конкуренты?" Где у Вас "узкое место"? Ответьте прямо здесь и тогда по этому пункту можно будет продолжить.

На рынке есть компании, которые предоставляют так называемые "гарантийные обязательства". Что это ознает?

Вы приходите ко мне продавать квартиру. Я Вам говорю: наше законодательство несовершенно, есть масса случаев, когда бывший владелец может квартиру у Вас по суду отобрать. Я проведу юридическую проверку и если буду уверена, что никто ваше право на квартиру оспорить не сможет, выдам вам гарантийное обязательство, т. е. если ваше право на владение квартирой кто-нибудь оспорит, я Вам все деньги за квартиру верну.

Идея красивая и для клиентов привлекательная, согласитесь: юристы надежные все проверят, в крайнем случае деньги вернут.

Мы такого не делаем и в ближайшее время не собираемся, в отдаленном будущем может быть.

2005-05-26 11:53:21
GMN » irina
Мне померещилось противоречие?
Старую квартиру продали. Деньги клиентом получены. "Все Риэлторы - бандиты. Не ходи к ним. Лучше вложи деньги в недвижимость"
...
Последнее означает "купи квартиру". Он это сделал лично и без помощи тех или иных риэлторов?
(я могу чего-то не знать и не понимать. Извините! :)
2005-05-26 11:57:30
Сергей В. Сычев » GMN

Присоединяюсь к Вашему вопросу.

С Уважением,

2005-05-26 11:57:48
irina » GMN

Вы - идеальный клиент, приходите к нам, мы вашу квартиру с удовольствием продадим и даже не сильно обманем. НО таких как Вы мало.

Надеюсь, я Вас в этом убедила и хочу вернуться к первому вопросу. Как сделать программу, которая не просто будет рассказывать о том, какая мы - изумительная компания, а продавать наши услуги?

Кстати, приведите, пожалуйста, пример "эффектного, но несколько виртуального конкурентного преиумущества". Это тоже очень пригодится. :))

2005-05-26 12:01:02
Сергей В. Сычев » irina

Уважаемая Ирина!

Уточните какую из этих двух функций Вы сделать не сможете:

1. проведу юридическую проверку...

2. выдам вам гарантийное обязательство...

 

Спасибо,

2005-05-26 12:02:55
Михаил Опанасенко » Всем

Эту фразу надо занести в какие-нибудь анналы:

Вы - идеальный клиент, приходите к нам, мы вашу квартиру с удовольствием продадим и даже не сильно обманем.

 

С Уважением,

2005-05-26 12:03:24
irina » GMN

Уточняю: коллеги объяснили, что риэлторы не просто так его квартиру продавать, а с тем, чтобы денежки отнять и его без крова совсем оставить.

Наш риэлтор смог убедить родственников клиента, а при их помощи его самого, что никого мы обманывать, обкрадывать, убивать не собирались.  Однако сделать это было не просто. Вторым аргументом было то, что квартиры дорожают и деньги лучше не в трехлитровой банке хранить, а поскорее новую недвижимость купить.

2005-05-26 12:05:26
irina » Игорь

К сожалению, такие услуги на рынке уже есть.

2005-05-26 12:07:05
irina » Сергей В. Сычев

гарантийное обязательство

Юр. проверка у нас не хуже, а может быть, даже лучше. Но гордится этим в эфире не эффективно.

2005-05-26 12:08:02
Сергей В. Сычев » irina

Уточняю: коллеги объяснили (...) поскорее новую недвижимость купить.

Вот и получается то, о чем я писал выше: "Если человек решил купить/продать квартиру, то он ее купит/продаст".

 

Каким способом это осуществится - важный вопрос. Но об отказе от сделки речь не идет.

С Уважением,

2005-05-26 12:08:49
irina » Михаил Опанасенко

А Вы когда-нибудь проводили сделку с недвижимостью при помощи агенства?

2005-05-26 12:11:45
irina » Сергей В. Сычев

Мне важно, чтобы он ее не просто купил, а купил с нами.

Кроме того, бывают клиенты, которые звонят риэлторам в два часа ночи накануне сделки, и спрашивают, а может быть не продавать все же квартиру? Далеко не каждый риэлтор сможет убедить, что все-таки стоит.

2005-05-26 12:13:02
Михаил Опанасенко » irina

К сожалению, такие услуги на рынке уже есть.

Почему "к сожалению"? Есть услуги - есть спрос. Оказывайте их. Избыточное стремление к новизне может оказаться ловушкой" = придумаем то, к чему потребности нет.

С Уважением,

2005-05-26 12:18:20
Михаил Опанасенко » irina

А Вы когда-нибудь проводили сделку с недвижимостью при помощи агенства?

 

Конечно. Причем неоднократно.

1. Продал старую квартиру.

2. Купил новую.

3. Купил (как директор на юр.лицо) офис. При этом, там была масса работы по переводу в нежилой фонд и т.д.

Несколько сотрудников моей компании покупали квартиру через агентство.

С Уважением,

2005-05-26 12:21:27
GMN » Михаил Опанасенко

Вы - идеальный клиент, приходите к нам, мы вашу квартиру с удовольствием продадим и даже не сильно обманем.
- Звучит как обзор рынка: Обманывают все, выбирайте где обманывают меньше!
Вспомнился миф о рождении и первых делах Гермеса.
Он поклялся отцу Зевсу, что больше никогда не солжет, но не обещает всегда говорить всю правду. "Этого от тебя никто и не требует!" - ответил Зевс.
"Не вся правда" - вот грань между услугой и обианом.
Пример виртуального? Попробую, хоть и не обещаю, что Вы это примените.
"Ваша фирма имеет гарантийный фонд для возмещения убытков или страхует сделки (реальная часть) и официально обязуется не распадаться, перепрофилироваться в теченгие 5 лет после сделки с Вами (виртуальная часть, которую пока не знаю как реализовать.... А бизнес застраховать можно? И Что-то гарантирующее интересы клиента вписать в Устав или рагистрационные документы фирмы? Это имело бы какой-нибудь законный вес?)"

2005-05-26 12:23:46
irina » Михаил Опанасенко

Да вот осталось только объяснить начальству, почему необходимо эти услуги оказывать,

а потом объяснить клиенту, что наши услуги самые услуги на рынке.

О трудностях, которые при этом возникают уже было сказано выше.

2005-05-26 12:25:21
Сергей В. Сычев » irina

Уважаемая Ирина!

гарантийное обязательство (не можем давать)

Тогда используйте страховку. Cтрахуйте свою ответственность по конкретной сделке после ее юридической проверки.

 

Тогда от конкурентов можно отстроиться тем, что "абсолютная гарантия" в этом деле - это похоже на миф (поверят), а страховка - это честнее.

 

Успеха,

2005-05-26 12:27:25
GMN » Всем
Кстати: "... часть суммы оплаты наших услуг идёт в фонд, из которого компенсируются любые убытки клиента по вине риэлтора или других обстоятельств, связанных с действиями риэлтора... ну кроме войн и стихийных бедствий, т.к. это уже другая область"
В транспортные билеты ведь страховка заложена. Это привычно и никого не злит.
2005-05-26 12:29:45
Михаил Опанасенко » irina

Да вот осталось только объяснить начальству, почему необходимо эти услуги оказывать,

Ваше дело - убеждать или нет. На рынке же этот вопрос не стоит = не окажете Вы - окажут конкуренты.

О трудностях, которые при этом возникают уже было сказано выше.

Мне кажется Вам стоит внимательно перечитать то, о чем пишет Сергей Сычев.

С Уважением,

2005-05-26 12:33:02
irina » GMN

Гарантийное обязательство - это филькина грамота, для неопытных и неграмотных. НО на клиентов действует хорошо.

Страхование - штука хорошая, но договор со страховщиками у нас уже есть - неэффективно. Клиент может застраховаться и без нас.

А обзор рынка, да именно такой. Обманывают меньше те, кто хочет, чтобы клиент пришел еще раз или посоветовал нас друзьям или знакомым. Вы ведь не пойдете к врачу, который Вам здоровый зуб вырвал.
2005-05-26 12:34:55
irina » Сергей В. Сычев

Страхуем не мы - страховщики, кроме того, кому-то я уже говорила, что это не эффективно.

2005-05-26 12:47:09
Сергей В. Сычев » irina

Страхуем не мы - страховщики, кроме того, кому-то я уже говорила, что это не эффективно.

Понятно, что страхуют страховщики (простите за тавтологию). Но они страхуют Вашу ответственность - что важно для Клиента.

 

То, что это неэффективно - вряд ли соответствует действительности. Может быть у кого-то Клиентов после введения страхования ответственности не прибавилось, но "после" не означает "по причине". Мало ли что у него там в агентстве глючит.

 

А вот тот факт, что страхование ответственности риэлтора распространяется (то есть, встречается на рынке все чаще) о чем-то говорит.

 

=======

 

Я бы хотел пояснить свою позицию. У меня есть предложения рекламного характера, направленные на выработку кредита доверия к риэлторам. Но они относятся к услугам, которые действительно нужны Клиенту такого агентства, а не к иным мне неведомым.

 

С Уважением,

 

2005-05-26 12:49:48
GMN » irina
"Страхование - штука хорошая, но договор со страховщиками у нас уже есть - неэффективно. Клиент может застраховаться и без нас."

Ценность мелких услуг значительно возрастает, если они хорошо подобраны и поставляются одним пакетом.
2005-05-26 12:58:16
irina » Сергей В. Сычев

Страховщики не страхут нашу отвественность. Они страхуют титул, т. е. право собственности на недвижимость.

2005-05-26 12:59:19
irina » irina

Клиенту дешевле застраховаться без нас. Очевидно, поэтому он так и делает.

2005-05-26 13:02:09
irina » Всем

Коллеги!

Введение новой услуги не решает моей проблемы. Передо мной стоит другая задача. Мне нужно с помощью тв-программ продвигать имеющиеся.

2005-05-26 13:08:54
GMN » irina
Хорошо. )) Остынем и резюмируем наработанные идеи: что годится, что не годится. Возможно в таблицу.
Что хочет клиент, что ему предлагают, что эффективно, что нет,.. может в этой кабалистической пентаграмме и проскочит идея?
2005-05-26 13:23:28
irina » GMN

Это просьба или предложение услуги?

2005-05-26 13:39:45
GMN » irina
Предложение временно оставить генерацию и заняться анализом. Я для себя уяснил, что в плане оценки пользы и реализуемости вышеперечисленного при продвижении Вашей компании, не смогу быть достаточно полезным. Сам всё "удовольствие" от процесса покупки\продажи на себе не испытывал, а потому вынужден побыть "зрителем".
2005-05-26 13:54:00
irina » Всем

А если бы Вы стали продавать квартиру, Вы пошли бы в агентство или мучились бы сами?

Что было бы значимым при выборе агентства?

2005-05-26 14:03:39
Редакция » Всем

Дорогие Коллеги!

По мнению Редакции в данном обсуждении допускаются ошибки 1 - 5 описанные в статье Т.А. Лежневой "Упражнения для упрощения".

 

С Уважением,

2005-05-26 14:05:37
GMN » irina
(мнение)
В любом риэлторе мне мерещатся фирмы-однодневки, так как и явно мошеннические конторы по съёму-сдаче существуют наверно месяцами ,если не годами. Откудя я знаю где зарегистрирована эта фирма, на кого и что она соит без учета репутации? Может она как скандальные дочерние однодневки зарегистрирована на Вову Голубкова, который Жил когда-то в деревне "икс", сменил фамилию, пропал без вести, а по его старому паспорту с уставным капиталом 100 уе ... и т.д.... а региональный герб на рекламе нарисовали для солидности просто так? (проверяющие за всеми не уследят)
2005-05-26 14:16:10
irina » GMN

А если доподлинно известно, что компания работает на рынке 10 лет? Недавно бурно праздновали.

2005-05-26 15:06:15
GMN » irina
Рискну субъективно: 10 лет - это "продадим и даже не сильно обманем". Если вживую буду знать человека, у которого с ними всё получилось, то к ним пойду вернее, чем к незнакомым, у кого подешевле.
2005-05-26 16:16:53
irina » GMN

А если знакомых продавцов квартир вдруг рядом не случится?

2005-05-26 20:26:04
Бывалый » irina

После выхода на тв сериала "Риэлтор"

нелегко будет объяснить клиенту, что ты не мошенник...

Как я выбирал себе агентство : совет друзей, у кого все прошло удачно. Причем обратился к тому же риэлтору. Личный контакт вселил в меня доверие. Второй факт убедивший меня многолетний стаж фирмы. Количество сделок и т.п. Если это компания успешная, значит с ней можно работать.

Какой вывод я бы хотел сделать: телевизионная программа - это не тот рекламный формат, в котором нужно продвигать.

Лучшая на мой взгляд подача материала для завоевания доверия: ликбез. Спрашивали - отвечаем. Горячая телефонная линия. Звонки, письма, электронная почта...Ведь вам есть о чем рассказать. Обязательно приводите реальные факты, истории и т.п.

Это будет работать.  Люди увидят, что вы искренне готовы им помочь.

2005-05-27 11:38:08
Кирилл Лебедев » irina

Уважаемая Ирина!

А если бы Вы стали продавать квартиру, Вы пошли бы в агентство или мучились бы сами?

Обратился бы в агентство.

Что было бы значимым при выборе агентства?

Если я вижу непрофессионализм (в рекламе, в работе агентства и конкретного агента), я стараюсь с таким агентством не сотрудничать.

Непрофессионализм агентства может проявляться:

  • В отсутствии четкой, стандартной для всех сотрудников технологии работы.
  • В завышенных ценах, чрезмерных обещаниях, "впаривании"...
  • В попытке перевесить проблемы на Клиента (в нежелании брать какую-либо ответственность на себя).
  • В неумной рекламе. (Например, вместо того, чтобы вводить дополнительные услуги, повышающие привлекательность данного агентства, агентство выкидывает голословную и неэффективную рекламу на ТВ.)

Рекомендую Вам прислушаться к рекомендациям Сергея Сычева.

Успеха,

2005-05-27 12:40:17
Сергей Сидорочев » Всем
Уважаемые Коллеги!
 
Все же представляется полезным прислушаться к мнению Редакции.
 
В отношении данного обсуждения это значит, что:
  1. Не поставлена задача – «Задача: рассказать потенциальным клиентам о наших услугах так, чтобы им не просто было интересно, но захотелось покупать, обменивать, сдавать, продавать... свои квартиры только с помощью наших риэлторов.» - это скорее Ситуация. Не задача.
  2. Обсуждение свелось к одному критерию выбора для Клиентов – «гарантии сделки». Важному, но одному. Хотя могут быть и другие важные критерии, например, удобство выбора объектов, упрощение/ускорение оформления сделки и пр. - желательно выяснить у Клиентов, что собственно им требуется.
  3. Даже если выясниться, что отстраиваться следует по данному критерию (гарантии сделки), это не значит, что возможны только гарантийные обязательства, страховка и пр. – возможны и другие решения. То есть нужно все-таки поставить задачу и порешать.
  4. Тем более неочевиден в данном случае рекламоноситель – ТВ.
  5. ………………………….
С уважением,
2005-05-27 13:45:19
antoniy » irina

Ирина, между нами говоря, еженедельные получасовые ТВ-программы на районном канале до сих пор приводят в наше агентство недвижимости 80% клиентов. Уже больше 2 лет.

Телезритель привыкает к новым лицам не сразу, а тем более не сразу начинает им доверять.

Поэтому основные рекомендации:

- выбрать одного ведущего от агентства и не менять его по возможности;

- выбрать хорошее время для эфира и не менять день недели и время выхода (по возможности). В вечерний прайм-тайм лучше кстати не влезать - во-первых, дорого, во-вторых, центральные каналы оттянут аудиторию сериалами;

- выбрать сквозную тему для всех передач (ну, например, в конце каждой передачи завести постоянную рубрику типа "Экспресс-оценка");

Удачи!

2005-05-30 09:44:52
Именно в данное время идущий по НТВ сериал "Риэлтор" возможно использовать? Наверняка это букет готовых стереотипов и того, что хотят внедрить. (жанр (!) - криминальная драма)
2005-05-30 13:57:18
irina » antoniy

Чтобы Вы посоветовали в качестве сквозной темы

2005-05-30 14:37:47
antoniy » irina

Все-таки корректнее будет говорить не о сквозной теме, а о постоянной рубрике:

1. "Экспресс-оценка" - 10 оценок квартир по звонкам телезрителей.

2. История района - улицы, выдающиеся люди.

3. "Погода в доме" - истории семей - клиентов агентства - счастливые воссоединения, долгожданные разъезды и т.д.

4.  Конкурс детских рисунков "Мой дом".

5.  Сериал "Риэлтор" "по-нашему" - 5 минутная серия-инсценировка из жизни риэлторов агентства (возможно, собирательный образ), "на основе реальных событий".

6. "История успеха" - рассказ о риэлторах агентства, их биографии, карьера, хобби  и т.д.

7. "Дом в культурных традициях народов мира" - пещеры, сакли, юрты, иглу, таунхаусы, фазенды, виллы... 

2005-05-30 16:17:53
irina » antoniy

Мне кажутся эти темы любопытными, но передо мной стоит задача продвигать услуги, а не создавать образ замечательной компании, а большинство предлоденных Вами тем расчитано именно на это.

Вам действительно кажутся эффективными такие темы как "дом в культурных традициях мира" или История района.

2005-05-30 16:36:15
irina » Бывалый

Хочу посоветоваться. Вопрос, на который отвечать легко и приятно звучит так: Я хочу продать квартиру, но........ Вы можете мне помочь? В этом случае мы отвечаем, что, конечно, можем и всю жизнь мечтали.

Однако клиенты часто спрашивают не о том, как купить, продать, обменять, а о том, как прописать бабушку Дусю из деревни Простоквашино, где купить металлические двери или как выбрать обои.

Понятно, что на все вопросы нужно отвечать. Но одно дело написать письмо по электронной почте конкретной бабушке или ее продвинутому внуку, если хотите, и совсем другое - делать ее проблему достоянием общественности, а именно писать об этом в газете или говорить в телевизоре.

Что Вы посоветуете, отвечать на реальные вопросы реальных клиентов, даже если они не продвигают услуги риэлторов или моделировать ситуации (рассказывать случаи из жизни риэлторов).

2005-05-30 19:00:58
antoniy » irina

Вряд ли в риэлторском бизнесе стОит разделять задачу продвижения услуг и создания положительного образа.

Кроме того, постоянная рубрика способствует формированию постоянных телезрителей, а значит способствует росту доверия.

Просто, исходя из моего опыта, одно из самых главных конкурентных преимуществ в области вторичного рынка недвижимости - доверие к риэлтору. Именно тогда пассивная аудитория телепрограммы превращается в Клиентов компании.

2005-05-31 10:37:35
irina » antoniy

3. "Погода в доме" - истории семей - клиентов агентства - счастливые воссоединения, долгожданные разъезды и т.д

Это настоящие клиенты, которые в телевизоре рассказывают свои истории, наемные актеры, которые разыгрывают настоящие или смоделированные (?) ситуации, или просто говорящая голова риэлтора, которая вспоминает интересные случаи?

2005-05-31 18:24:06
antoniy » irina

Как позволяет бюджет и подсказывает интуиция.

Я бы сделал по принципу "Криминальной России" - реальные люди с закадровым рассказом и вмонтированными комментариями участников истории.

2005-06-01 10:16:30
irina » antoniy

Реальные люди - это реальные клиенты?

2005-06-01 12:30:50
antoniy » irina

Да.

2005-06-01 13:21:16
irina » antoniy

У меня есть три сомнения. Развейте их, пожалуйста.

Сомнение 1: не захотят сами клиенты.

Рассказывать всем, в том числе и налогой инспекции, как они купили квартиру согласится далеко не каждый клиент. + это сложно технически: ведь у занятого человека вряд ли найдется время, которое не жалко потратить на съемки. Даже если он искренне полюбил компанию, с которой продавал квартиру.

Сомнение 2: не позволят риэлторы. Далеко не всегда они хотят "разглашать тайны риэлторского мастерства".

Сомнение 3: может получится слишком сахарно: клиенты хвалят риэлторов, риэлторы хвалят юр. отдел, юр. отдел хвалит еще кого-нибудь.

Идея рассказать о удачном опыте взаимодействия с нашей компанией мне очень нравится. Если люди видят, что у кого-то все здорово получилось, то перестают сомневаться и начинают действовать. Но, как рассказывая такие истории, избежать зефира в шоколаде? Подскажите, опытный коллега.

2005-06-01 14:15:11
antoniy » irina

Сомнение 1.

Можно не рассказывать о купле квартиры, а рассказывать о сложном обмене. Стесняться тут нечего. За 100 долларов гонорара даже я бы рассказал о своем удачном опыте работы с Вашим агентством (шутка).

Сомнение 2.

Не надо рассказывать о технологии работы риэлтора. Все можно описать в умных пространных фразах: "обратились к закрытым базам данных" вместо "прочли "Из рук в руки" повнимательней", "проверили юридическую чистоту квартиры" вместо "пробили по базе с Горбушки", "обеспечили максимально ускоренную приватизацию" вместо "дали на лапу в ДЕЗе".

Сомнение 3.

Ну тут уж зависит от Вашего мастерства. Можно добавить немного критики в свой собственный адрес: "Но вот когда мы попросили дать нам дополнительную скидку, нам, к сожалению, отказали, потому что мы не жители района, а они дают их только жителям района ХХХ (Вариант: "...потому что у них и так комиссионные самые низкие в Москве") . Но мы все равно довольны!"

2005-06-01 19:17:35
irina » antoniy

Что-то мне погрустнело.

Будущая программа представляется так: хороший человек (не просто так, конечно, а за 100 долларов США) воспроизодит слово в слово написанный мною текст, изображая из себя счастливого клиента нашего агентства, а потом один из сотрудников дает комметарии (тоже предварительно мною написанные). А зритель, извините, мирно засыпает у экрана.

Что бы Вы посоветовали, если средств на привлечение профессиональных актеров на исполнение роли главного клиента нет, а непрофессиональных как-то не хочется?

2005-06-02 16:07:35
antoniy » irina

Я имел в виду не приглашение профессиональных актеров, а просто материально заинтересовать реальных клиентов (может не 100 долларов, а бутылкой шампанского или коньяка, цветами и т.д.).

Потом, я же не предлагаю универсальный готовый метод. Может, у Вас самостоятельно получится довести идею до нужного потребителям формата.

2005-06-02 16:30:36
irina » antoniy

А что Вы скажете, если я предложу такой формат: риэлтор отвечает на вопросы потенциальных клиентов?

Как Вам кажется зритель не уснет у телевизора?

2005-06-02 17:28:43
antoniy » irina

Это самый лучший вариант.

 Зритель слышит вопросы себе подобных, звучат названия знакомых улиц, примеривает ситуацию на себя, ему это нравится...

В этом формате работает большинство риэлторских фирм (не считая просто юридических тем, по мне абсолютно скучных и неинтересных).

Еще совет: запишите и застенографируйте эфиры конкурентов. Очень помогает при дальнейшем планировании собственных эфиров!

2005-06-02 18:44:14
irina » antoniy

Мне кажется, что существует риск, что клиент не сможет выделить нас среди прочих агентств, которые произносят название знакомых улиц и отвечают на вопросы ему подобных.

Развейте мои сомнения, опытный коллега.
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика