Sales Promotion mebeli kak zadacha dlja reklamnogo agentstva

2002-09-23 15:12:28

Alena [alena@kayak.lv] » Всем

Здравствуйте!

У меня клиент - магазин мебели, очень дорогой и местами эксклюзивной. Уже сколько раз убеждались, что любые акции SAles Promotion на их аудиторию практически не работают, но клиент упрямый и все равно хочет "рекламные акции". Есть ли у народа интересные идеи или, может быть, какой-то опыт на эту тему? То, что мы уже пробовали, это привлекать различными скидками, лизингом, устраивали мини-праздники в салоне. Да, самое, наверное удачное из всего, что было - презентации, но получается очень узко, а хочется массово, но так, чтобы отсечь ненужную (то бишь, неплатежеспособную) аудиторию.

Если для кого-то эта тема актуальна или интересна, пожалуйста, поделитесь опытом или советом, буду благодарна.

[Показать все ответы на это сообщение]

2002-09-23 16:54:39

Тарас Минский [konrad@tut.by] » Alena

Уважаемая Алена!

Во-первых, давайте кое-что проясним.

Вы пишите:

> Уже сколько раз убеждались, что любые акции SAles Promotion на их аудиторию практически не работают, но клиент упрямый и все равно хочет "рекламные акции"

Неясно, чего же все-таки конкретно хочет Ваш клиент. Поэтому неплохо было бы сперва определиться с целями и задачами. А они могут быть совершенно разные, например:

— привлечь посетителей в салон;

— сделать салон известным в более широкой (но целевой, надо полагать, аудитории?);

— создать эффект новизны, если салон уже известен;

— изменить (скорректировать) сложившееся мнение целевой аудитории о (и опять же масса вопросов: о салоне, о товарах, об услугах салона и пр.);

— возвысить мнение о (опять-таки, о ком/о чем?)

и т. д.

Как видите, вопросов масса и сразу же. Поэтому напишите поконкретнее, чего же хочет Ваш клиент или Вы сами. Это первое.

Во-вторых, Вы пишите:

> То, что мы уже пробовали, это привлекать различными скидками, лизингом, устраивали мини-праздники в салоне

Здесь важно знать, что при покупке дорогого товара (а судя по всему, товар у Вашего Клиента именно такой) этак тысяч в 5-10-20$ разнообразные скидки в 200, 300 или 500$ будут малоэффективны. Проверено. Если верится с трудом, советую посетить семинар Сергея Сычева (СИСТЕМА "ТРИЗ-ШАНС") "PR-техника получения дорогих заказов". (Правда, если скидка составляет процентов 50-70, то все может быть. Но в таком случае возникает вопрос: а что это за "экслюзивная" мебель? И как следствие, — недоверие и к товару, и к салону в целом.)

Резюмируя: давайте более конкретно определимся:

1) что Вы (Ваш клиент) хотите;

2) какова массовая (> получается очень узко, а хочется массово) целевая аудитория;

3) где (и когда) представителей массовой целевой аудитории может быть много и сразу;

3) что должно быть в идеале после проведения акций/кампаний.

И еще. Советую внимательно ознакомиться с разделом "Памятка". Там много полезного написано, да и другим участникам форума легче будет Вам помогать — сэкономите время и свое, и чужое.

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2002-09-23 17:52:54

Alena [alena@kayak.lv] » Тарас Минский

Да, действительно, написала довольно неконкретно, прошу прощения. Дело в том. что клиент на самом деле не знает, чего хочет. это мы пытаемся додумать за него. Просто у них есть определенный рекламный бюджет, который надо использовать, и желание видеть больше посетителей --> покупателей в салоне. Остальные перечисленные Вами задачи - мимо, т.к. салон известен, имеет совершенно определнный имидж как место крутое и для крутых.

То, что скидки в нашем случае не работают, я прекрасно знаю, клиент - тоже убедился в этом на горьком опыте, но это на него не действует, наверное потому, что не видит других вариантов.

Итак, хотим:

1) увеличить объем продаж

2) целевая аудитория - владельцы казино, различных салонов, магазинов, топ-менеджеры крупных компаний, депутаты, короче те, чьи доходы начинаются примерно от 2-3 тыс. долларов. О массовости я упомянула потому, что клиент хочет видеть свою рекламу именно на ТВ, хотя там слишком много нецелевой аудитории, поэтому и нужен какой-то фильтр.

3) много и сразу их может быть соответственно на различных VIP-презентациях, в казино, дорогих ресторанах

4) в идеале - куча посетителей в салоне, которые ходят и говорят - "Мы видели вашу рекламу на телевидении, хотим, чтобы вы нам сделали гостиную, спальню, кухню и все остальное, т.к. вы - самый крутой мебельный салон в городе"

Алена

[Показать все ответы на это сообщение]

2002-09-24 08:32:55

Георгий Соколов [soft@triz-chance.spb.ru] » Alena

Уважаемая Алёна!

Высоковероятно, Вам имеет смысл ознакомиться с классификацией задач, которая приведена в Учебнике из системы Help новой версии программы-консультанта: "EXPO: 1001 Рекламоноситель". Подробная информация об этой программе размещена в разделе Новости этого сайта.

Кроме этого, целесообразно промоделировать Ваши продажи, указав на "Экране постановки задач" программы именно VIP-Клиентов, "неспециалистов"...

Творческих успехов!

[Нет ответов на это сообщение]

2002-09-25 15:07:54

Тарас Минский [konrad@tut.by] » Alena

Уважаемая Алена!

Интересный, однако, у Вас Клиент. Вы пишите:

> у них есть определенный рекламный бюджет, который надо использовать

Честно признаться, странный немного Ваш Клиент. Хоть и представляет собой 100% идеал для любого агентства (вот вам бюджет в N тыс. $, используйте и отчитайтесь / или просто используйте). Если ему, Клиенту, действительно не дает спокойно спать по ночам мысль о том, что-де мой рекламный бюджет не использован, как же так, куда мне девать эти деньги? — так используйте его бюджет и успокойте Вашего Клиента: напечатайте ему тысяч –дцать полноцветных буклетов, сделайте и прокатите по ТV (коль уж так ему невтерпеж увидеть себя, любимого, в этом ненасытном ящике) штук –надцать роликов, да еще забейте щитами все подходы, отходы, входы и выходы вокруг салона в радиусе –ть км. Пусть Ваш Клиент живет в счастии и радуется, что бюджет освоен и переосвоен.

Другими словами (как сказали бы специалисты ТРИЗ-ШАНС), «если нет противоречия — нет и задачи. Нужно просто взять и выполнить то, что требуется». (Если не ошибаюсь, автор — С. В. Сычев. Более подробно о понятии «противоречие» и правиле его формулирования Вы прочитаете в материалах этого сайта.) В Вашей же ситуации прослеживаются некоторые. Например, Вы пишите:

> у них… есть желание видеть больше посетителей --> покупателей в салоне

> необходимо увеличить объем продаж.

Получается, что

“Клиентов в салоне должно быть много (потому что того хочет Ваш Клиент), и не должно быть много (потому что объем продаж увеличивает, согласитесь, не количество клиентов, а их качество, т. е. Платежеспособность)”.

Далее, Вы пишите:

> То, что скидки… не работают… клиент тоже убедился в этом на горьком опыте, но это на него не действует

> клиент хочет видеть свою рекламу именно на ТВ, хотя там слишком много нецелевой аудитории

(кстати, скажите: то, что «там слишком много нецелевой аудитории», понимаете только Вы, или и Ваш Клиент тоже? И если понимает, но «все равно хочет», — так пусть «отстегнет» мне процентов –надцать своих лишних денег, и расскажу ему тысячу и одну совершенно правдивую историю о телезрителях.)

Но вернемся к нашим домашним животным, как говаривал некогда классик Рабле.

Воистину странный получается у Вас Клиент. Однако хочется думать, что ему нужны не «новые ворота», а реальные, эффективные и малозатратные (предыдущее слово — ключевое в данной фразе) решения конкретных задач. В Вашем случае — привлечь в салон побольше платежеспособных Клиентов. А эффективные и малозатратные решения ТРИЗ рекомендует искать, используя имеющиеся РЕСУРСЫ. В Вашем случае одним из таковых является

РЕСУРС самого салона в виде площадей

(по крайней мере, у нас, в Минске, все известные мне мебельные салоны располагаются в достаточно немаленьких помещениях). Поэтому берите его (ресурс) и используйте по полной программе. Как? Например, вот так. Вы пишите:

> целевая аудитория - владельцы казино, различных салонов, магазинов, топ-менеджеры крупных компаний, депутаты, короче те, чьи доходы начинаются примерно от 2-3 тыс. долларов

> много и сразу их может быть… на различных VIP-презентациях

К тому же, как Вы сказали,

> самое, наверное, удачное из всего, что было — презентации.

А теперь первый (и, пожалуй, последний) наводящий вопрос:

Если целевых Клиентов Вашего Клиента (sorry за каламбур) много и сразу может быть ИЗВЕСТНО КОГДА (на различных VIP-презентациях), то почему эти VIP-презентации происходят НЕИЗВЕСТНО ГДЕ? В смысле, где угодно, но только не в салоне Вашего Клиента?

Дальше. Предложите дорогим ресторанам (например), нескольким на равных или одному на особых условиях проводить, скажем, раз в месяц, в салоне Вашего клиента в зале/разделе/секции кухонь презентацию (и дегустацию) супер-пупер-эксклюзивных-фирменных-блюд-дорогих-вин-и-напитков с демонстрацией поварского искусства (или без нее). И пусть Клиенты сами попробуют приготовить что-нибудь подобное на кухне, которая продается в салоне вашего клиента.

И даже если у них ничего не получится (что всего вероятней), то заказывая в следующий раз это блюдо (или просто посещая этот ресторан), целевые клиенты вашего клиента (снова sorry) будут вспоминать и ту кухню, и тот салон.* А уж разговоров МЕЖДУ ЦЕЛЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ (подробнее о важности этого параметра смотрите материал К вопросу о коллективизации) наверняка будет предостаточно. И нужное Вам внимание Вы привлечете в достаточном количестве без всякого телевидения, пригласив, например, журналистов из любимих и регулярно читаемых целевыми клиентами изданий (хотя можно и телевизионщиков пригласить, отчего нет? Только из соответственных программ, разумеется).

И еще вопрос. Целевые Клиенты Вашего Клиента (третье sorry) как относятся к искусству? Современному, например? Если положительно, то предложите Вашим модным художникам/скульпторам/писателям зал салона Вашего клиента для проведения персональных выставок/презентаций (опять-таки) новых книг… «и прочая, прочая, прочая…»

Правда, у меня из поля зрения как-то совершенно выскочило телевидение и то, что

> нужен какой-то фильтр

Но я никак не могу понять (честное слово, мамой клянусь), а нахр… то есть, зачем оно вообще надо? Я, правда, не силен в медиапланировании, да и цифирей нужных у меня нет — может, потому и не вижу пока неоходимости в TV-рекламе. Хотя, искренне признаться, очень хотелось Вам помочь. Надеюсь, что-нибудь да вышло.

И последнее. Рекомендую прочитать статью Идея хоть куда!, а также Вот где задача зарыта! — думаю, что польза появится. А потом по аналогии (разумеется, с некоторыми коррективами под Ваш конкретный случай и соблюдением закона РФ «Об авторских и смежных правах») попробовать разработать рекламную кампанию (или серию каких-либо акций) для Вашего Клиента. И вообще рекомендую прочитать весь этот сайт, приобрести пару книг И. Л, Викентьева, да и софт ТРИЗ-ШАНСовский не помешает. Равно как и обучение по курсу «Рекламное измерение — 148». Правда, все это выльется в некоторую сумму. Но с другой стороны, сие есть инвестиции в себя, а без этого в наше время оставаться на гребне волны все сложнее и сложнее, даи отказывать себе в подобном грешно. (Интересно, какой процент Уважаемая Редакция/ТРИЗ-ШАНС платит рекламным агентам? J)

С уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

2002-09-25 15:21:53

Тарас Минский [konrad@tut.by] » Alena

Прошу прощения, забыл добавить сноску. Итак,

____________

* В учебном курсе "Рекламное измерение — 148» подобный тип композиций рекламных кампаний и акций PR носит название «Смена канала восприятия» и звучит следующим образом:

«Если воздействия по выбранному каналу восприятия Клиента недостаточно, то следует:

1) Сменить канал;

2) Сменить время и/или место воздействия;

3) Параллельно воздействовать по нескольким каналам;

4) Внезапно для Клиента воздействовать параллельно по разным каналам».

Полезно также помнить, что «ориентировочно Клиент запоминает:

10% — того, что читал;

20% — того, что слышал;

30% — того, что видел;

50% — того, что видел и слышал;

70% — того, о чем сам рассказывал;

90% — того, что сам делал».

С уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

2002-09-29 13:52:29

Редакция [ri@triz-ri.ru] » Alena

Уважаемая Алена!

Обратите внимание и на другие обсуждения, посвященные продвижению мебели.

[Нет ответов на это сообщение]

2002-10-14 19:33:19

Ольга Егина [olga-amr@sama.ru] » Alena

Ресурс №2 Сама мебель

Если у Вас есть связи с производителями (я так понимаю, что есть и производители эти не на территории России), с ними в 95% случаев можно договориться о совместных мероприятиях, как, например, презентации новых коллекций мебели / одежды / интерьерных аксессуаров и т.п.

Та же мебель служит отличным выставочным стендом для чего угодно. Старайтесь, чтобы тема выставки хоть за уши, но была притянута с стране-производителю. Эффект увеличивается.

Ресторанные презентации проводить хлопотно, мебель часто страдает - пятна и царапины.

Семинары дизайнеров от фабрик-производителей хорошо работают на местных архитекторов, которые и делают кухни, гостиные, спальни, дома ЦГ. В глухой Самаре абсолютное большинство приличных людей имеют "собственных" архитекторов.

Ваша мебель может быть Вашим рекламоносителем, если у Вас САМЫЙ крутой салон городе для САМЫХ крутых - привинтите свои неброские, маленькие, но хорошо читаемые и очень солидные металлические шильды рядом с шильдом производителя.

Ресурс №2 Когда им нужна мебель?

- покупают квартиру (договариваемя с реэлторами, работающими с элитным жильем)

- строят дом (тоже есть спец. компании)

- делают ремонт (см. выше)

Ресур №3 Постоянная потребность в расходниках (ЦГ - высший средний класс)

- отдел фирменных средств по уходу за мебелью

- отдел мелкого ремонта и реставрации мебели (могут выполнять свои же сборщики после короткого обучения)

Если очень хочется на ТВ - обставьте мебелью местную передачу типа "Дамский клуб" для скучающих и хорошо обеспеченных домохозяек. Заставьие ведущих раза 3 за эфир напоминать, чьей мебелью украшена студия и какая она замечательная, мягкая, удобная и т.п. В ЦГ попадете, но мебель будет убита через пару месяцев.

ЗЫ: а у нас скидки работают, только "упакованные" под индивидуальные подарки ЛИЧНО архитектора ЛИЧНО любимому Клиенту

[Нет ответов на это сообщение]

2002-10-23 12:26:31

GMN [vvputin@rambler.ru] » Всем

Слегка сумасшедшая идея рекламы: у дороги перед магазином стоит шкаф с картонной рукой... Голосует...

Надпись "В Италию... Здесь меня не понимают..."

[Нет ответов на это сообщение]

2002-12-09 00:40:24

Олег [dolphin507@msn.com] » Alena

Не старайтесь отсечь неплатежеспособную аудитории.

Пусть они бесплатно рассказывают о Вашем магазине.

Сегодня человек неплатежеспособен - завтра может может стать Вашим клиентом. Такое случается сплошь и рядом.

У неплатежеспособного есть знакомые платежеспособные.

С уважением, Олег

[Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как управлять бизнесом?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Как управлять торговой компанией?