Хочу высказать свое мнение, хотя, честно говоря, постановка вопроса меня очень смутила. Что значит: " ... как же контролировать дилеров ... "?

Попробую структурировать предложенную Вами ситуацию, а вы меня поправите, если я окажусь не прав.

1. Как я понял, дилерами являются независимые предприниматели, которые к тому же берут на себя риск приобретения оборудования, и повидимому не без основания видят в этом значительный источник своего заработка.

Мне не понятен тезис о "несертифицируемости трубок" как о причине отказа вашей компании в их закупке. Так как если дилеры "накручивают" до 400% от стоимости оборудования, то можно сделать вывод о том, что на вашем рынке телефоны (м.б. только определенные модели или бренды) в большом дефиците. Тогда в интересах компании воспользоваться этим для продвижения своих услуг, для чего можно замутить акцию :) - "только унас телефон с подключением в полтора раза дешевле чем без подключения"

Если дефицита нет, то лучше оперировать не запрашиваемыми ценами, а средней взвешеной ценой РЕАЛЬНОЙ продажи. Но в любом случае это будет противоречить тезису о влиянии цен телефонов на выбор оператора.

2. Дилеры вашей компании заключают с Вами договора, запрещающие им осуществлять подключение телефонов к др. операторам или нет.

Если договора эксклюзивны, то проанализируйте РЕАЛЬНЫЕ возможности заработка дилеров от сотрудничества с Вашей компанией и выработайте решения ВЫГОДНЫЕ дилерам. + не помешает собрать руководителей этих компаний для того чтобы выслушать их мнение и презентовать Ваши решения.

Если дилеры проводят любые подключения, то стоимость телефона опять же никак не связана с выбором клиентов.

3. Много эмоций - мало фактов.

Я бы рекомендовал провести исследования, хоть простенький опрос клиентов, на тему предпочтений клиентов.

Буду рад помочь, если добавите информации.

Присоединяюсь к Naver-у: что значит "не лицензируются" и почему это мешает Вам закупать телефоны самим, тем более если на них можно так хорошо зарабатывать.

Вообще возможность распоряжаться телефонами - очень сильный маркетинговый инструмент в руках сотового оператора: например, в штатах телефоны вообще могут даваться бесплатно (за символическую цену - 1 доллар) при заключении абонентом контракта на 3 года.

Термин "не лицензируются" значит то, что продавая телдефоны данного стандарта дилеры нарушают закон. В следствии с этим они подвергаются периодическим проверкам и "откатывают честным сотрудникам государства". Но одно дело, когда нарушения закона находят у относительно мелкого дилера, а другое когда у довольно крупной компании. Соответственно и разговоры будут разными.

Дилеры подключают не только к нашему стандарту, но и к другим. Для снижения накрутки дилеров мы даже предлагали им первоначальный капитал для приобретения более шиокого ассортимента по оптовым ценам, но по их словам выгоднее раз в месяц продать одну трубку и получить немного меньше денег, чем продать десять. А то что стоимость телефона влияет на выбор при выборе покупателя это уже факт (выяснилось в ходе исследования).

Вот так вот.

С уважением,

Непонятно, как можно предоставлять услуги связи в формате, который нарушает закон?

1. Прекрасно что Вы располагаете материалами исследования. Тогда, для того чтобы наши советы могли быть полезны приоткройте завесу тайны в чем же взаимосвязь.

Пока на ум приходит только социальное расслоение, то есть ситуации когда покупатель дорогой (дешевой) трубки не интересуется тарифами Вашей компании или находит более выгрышные у Ваших конкурентов.

2. Вы пишете "... для снижения накрутки ... мы предлагали первоначальный капитал (то есть кредит на каких-то условиях, м.б. даже безпроцентная ссуда)" Но я не могу понять в чем ВАШ ИНТЕРЕС от снижения дилерской "накрутки" на трубки?

3. Это конечно таинственный стандарт. Что это за стандарт и если он не является лицензионным то как Вам удается поддерживать связь, то есть по каким секретным каналам завезено трансляционное оборудование? Извиниете если эти вопросы покажутся Вам неуместными, но описанная Вами ситуация (если Вы действительно хотите помощи в решении) требует дополнительной информации.

Уважаемый Naver? Данный стандарт является CDMA.

Взаимосвязь в том, что большинство (не буду указывать точный процент) новых покупателей при выборе оператора руковдствуются следующими критериями:

1. стоимость телефона

2. дизайн телефона

В нашем случае ситуация следующая: телефонов конкурентов валом, за сравнительно небольшие деньги можно взять маленькую функциональную трубку.

За такие же деньги купить новую трубку даже самую большую очень и очень трудно. А за те что действительно хорошие телефоны люди не готовы отдавать сразу всю месячную зарплату.

Вот такая вот загагулина :):):):):):):)

Означает ли это, что вопрос не в лицензировании, а в лишь стоимости (и выборе) телефонов?

У нас с CDMA та же самая история.

Наилучший выход: ввозить телефоны Вам самим и субсидировать их.

Плюс добивать клиентов лучшим покрытием и разнообразием доп. услуг.

Уважаемый 111, стоимость телефонов на прямую зависит от лизензирования.

А что значит

У нас с CDMA та же самая история.

Лицензирование: честно говоря, я давно уже не занимаюсь сотовой связью и не следил за изменениями в порядке сертификации сотового оборудования. Насколько я помню, получение сертификата - разовый процесс, который, кстати, в большинстве случаев берет на себя сам производитель.

Может, Вы говорите о лицензировании компании-импортера?

В любом случае не думаю, что лицензирование будет сказываться на стоимости телефонов СДМА больше, чем на стоимости телефонов других стандартов.

У нас в регионе проблема не в цене, а в ассортименте телефонов СДМА. Поэтому если в GSM уже сам телефон является достаточно мощным стимулом для покупки, то оператору СДМА приходится завлекать клиентов более дешевыми тарифами, лучшим покрытием, бесплатными услугами переадресации, конференц-связи, WAP и т.д. Кроме того, думаю, что совсем скоро они придут к необходимости субсидировать и телефоны.

Вдогонку:

Да, наш оператор СДМА сам ввозит телефоны.

То есть, если подвести итог всего обсуждения, то:

1. Сперва надо давить на качество предоставляемых услуг

2. Потом на стоимость разговоров

3. Только потом самим возить телефоны???

Или я что-то перепутал :):):):):):):)

Уважаемый Griv, думаю, Вы шли совершенно правильным путем: определили свою ЦА, определили ее приоритеты и начали работать над путями решения.

Я бы предложил бы лишь попробовать разбить Вашу ЦА на более узкие сегменты по их критериям выбора. Например:

1-3. Стоимость услуг связи

1-3. Зона покрытия

1-3. Стоимость телефона

4. Простота и скорость оплаты услуг

5. Дополнительные услуги

6. Выбор модели

Дальше сортируете эти сегменты по величине и решаете проблему каждого в зависимости от важности данного сегмента для Вашего бизнеса (как по величине этого сегмента, так и по его доходности для Вас). По моему опыту, для большинства самыми важными являются первые 4 критерия. И именно в этой последовательности я бы их и решал:

1. Стоимость услуг: новые тарифные планы (только смотрите, чтобы их было не очень много и чтобы абонент мог легко быстро в них разобраться. Тариф без абонентской платы по карточкам pre-paid cards, которые можно купить в любом киоске.

2. Зона покрытия: общая площадь, отсутствие дыр, покрытие в труднодоступных местах типа метро

3. Стоимость телефонов: если Вы будете импортировать телефоны сами (или через созданную Вами специально для этого структуру), то Вы сможете продавать их по себестоимости, поскольку для Вас источник дохода - плата за услуги. Возможно, Вам даже и субсидировать их не придется.

4. И т.д.

Кроме того, можно придумать массу услу, приносящих дорполнительный доход. Например, временный номер: дается на месяц или два без телефона. С него ставится переадресация на любой указанный клиентом городской телефон. Смысл: клиенту нужно получать звонки какое-либо ограниченное время, скажем, при преме на работу или при продаже дома и т.д. Чтобы после того, как дело сделано, он мог отказаться от номера и не бояться, что его будут еще долго терроризировать по его домашнему или рабочему номеру.

Спасибо Вам за тему. Столько ностальгических мыслей и эмоций. Честно говоря, я Вам завидую - у Вас классная работа!

По моему преждевременно говорить о подведении итогов, ведь мы наконец то можем сформулировать вопрос. :) Который заключается в том "как сделать предложение услуг связи стандарта CDMA более привлекательным для клиента (и как следствие прибыльным для продавцов), чем предложения конкурентов (GSM? как мне кажется). Я прав?

В этом случае абсолютно понятным выглядит ваша озабоченность стоимостью телефонов и позиция Ваших дилеров. В этом случае я бы посоветовал:

1. Найдите выгрышную нишу для Ваших телефонов.

Вы пишете:

при выборе оператора руковдствуются следующими критериями:

1. стоимость телефона

2. дизайн телефона

то есть для того чтобы выбор был в вашу пользу в сегменте клиентов выбирающих телефоны до 100 у.е. (или до 110, 115 или от 600 до 750 и т.д. - согласно материалам Ваших исследований) Ваши модели должны быть выигрывать сравнение с GSMовскими моделями. Я бы посоветовал Вам не распылять усилия на весь модельный ряд, а проанализировать все возможные предложения трубок, поддерживающих стандарт CDMA и выбрать из них только top (м.б. это будет даже только одна модель) и тогда приступать к решению задачи "как снизить стоимость этой трубки для покупателя, до попадания в выбранную ценовую нишу". А решением этой задачи может быть как самостоятельная закупка телефонов (м.б. агентское соглашение с производителем), так и стимулирование дилеров к соблюдению Ваших ценовых рекомендаций.

2. Формируйте "своих" клиентов.

Сформулируйте, в чем выгоды клиентов от использования стандарта CDMA (не тарифов компании, а стандарта связи) сейчас и в перспективе. Продумайте план PR-кампании в регионе (примеров на этом форуме предостаточно)

3. Найдите "своих" клиентов

М.б. вам сконцентрироваться на разработке и предложении услуг связи только для решения корпоративных задач (предложения по организации связи для крупных или территориально разрозненных компаний и т.д.)

Юридическими лицами как раз плотно и занимаюсь. Именно здесь

самые слабые позиции конкурентов.

Если есть идеи как это сделать,  "фишку" выдумать короче говоря, то буду ОЧЕНЬ рад!

С уважением,

Я рад тому что мы все ближе к истинному вопросу. Итак он уже звучит "как сделать это?" :)

Давайте дополнительную информацию о слабости позиций конкурентов (в чем это проявляется). Не лишней будет информация о том какова Ваша сегодняшняя концепция работы с юр.лицами:

- каков опыт компании в такого рода услугах

- в чем состоит "стандартное" предложение и что в нем не устраивает (то есть почему захотелось изюминки)?

И чего хотите добиться в конечном итоге?

Если не хотите выкладывать инфо на форум, можно сбросить по мейлу.

С уважением

Слабость конкурентов заключается в:

1. Стоимость

2. Тарифы

Разница в стоимости колеблется от 1,5-4 рублей, т.е. минимум стоимость наших услуг в два раза ниже.

Тарифы у конкурентов слишком "навороченные", трудно разобраться, отчётность вести тоже нелегко.

Стандартное предложение состоит в том, что при подключении юр. лиц к нашей связи по тарифу они платят чуть больше рубля за разговоры внутри группы и немного больше за разговоры вне этой группы.

Искомая "Изюминка", даже две "Изюминки":

1. Введение новой услуги востребованной организациями

2. Рекламный ход, для продвижения данного тарифа

С уважением,

А давайте копнем глубже:

Я бы разделил всю Вашу ЦА (организации) на 3 группы:

- Потенциальные абоненты

- Ваши абоненты

- Абоненты конкурентов

1. Потенциальные клиенты. В чем заключается особенность принятия решения организациями:

- Организация подключает несколько абонентов.

- Решение по всем принимает один человек (скорее всего руководитель).

- Решением руководитель принимает, исходя из одного нескольких основных критериев: общая сумма счета, рассчитанная для него, как правило, бухгалтером, рекомендацуии партнеров, общие отношение к оператору.

Поэтому Вам нужно:

- наглядно показать разницу в стоимости с конкурентами, причем показать это не поминутно, а по среднемесячному счету.

- подчеркнуть удобность Ваших тарифов для отчетности.

- разработать тариф, по которому чем больше подключенных одной организацией телефонов, чем дешевле становиться услуги

- возможно, подходить индивидуально к фирмам требуется очень большое количество телефонов, но при этом разговоры должны быть максимально дешевыми, например такси, и специально для них вводить спец тариф, скажем, при разговорах не превышающих 0,5 мин, просто фиксированная ежемесячная плата.

2. Ваши абоненты. Поскольку очень многие выбирают оператора по рекомендации, необходимо, чтобы:

- Они должны быть всегда довольны как сервисом, так и счетами.

- Все льготы предлагаемые Вами новым абонентам автоматически распространялись и на них (напрмер, празничное снижение цен). Вообще, это одна из наибюолее распространенных и грубых ошибок современного бизнеса, когда новым абоненатм предлагаются какие-то преимущества, которые не получает существующий абонент.

- Довольно неплохо работает система бонусных очков (можно сделать кросс-промоушн с какой-либо организацией, например, авиакомпания, где по накопленным у любого из Вас очков можно что-то получить у другого. Впрочем если даже Вы будете дарить востребованные в офисе вещи по очкам - кофеварка, кантовары - тоже отлично).

- Периодически можно объявлять и рекламировать льготы только для существующих абонентов, чтобы все видели, как хорошо быть Вашим абонентом.

- Неплохо было бы самым крупным клиентам отправлять к празднику какие-нибудь подарки просто так, например, настенные календари, ежедневники и т.д. Только делать это нужно адресно - самому главному лицу.

- Также немаловажно удобство в оплате, возможность кредитования надежных абонентов и т.д.

3. Клиенты Ваших конкурентов. Здесь нужно учитывать следующие моменты:

- Переходить от одного оператора к другому достаточно сложное дело. по ряду причин: меняются номера, нужно перезаключать договора и т.д.

- Нужно опять проходить всю цекпочку по принятию решения от бухгалтера как первом подключении, что сложно, потому что кто-то должен инициировать этот процесс. Бухгалтерам все по барабану. А руководитель задумается об этом только, когда несколько партнеров - Ваших абонентов - в частном разговоре восхитятся экономичностью и удобством.

Каналы продвижения:

1. Получается, что для потенциальных клиентов самым эффективным каналом продвижения будет адрессная рассылка.

2. С существующими клиентами и клиентами конкурентов единственный путь работать над имиджем.

3. Прямая реклама тарифов для организаций малоэффективна, но хороша для построения имиджа Вашей компании, как активного и делового партнера.

4. Возможно использовать промоушены, например:

- при организации массовых мероприятий

- было бы классно, если бы большинство прямых телефонных звонков на теле- или радиопередачу шло по вашим номерам (это же наверное, сразу бедт видно). А как организовать многоканальную связь через один номер - это Вы лучше меня знаете. Еще один плюс - Ваша радио ёмкость остается свободной.

Спасибо за дельноые предложения!!!!

Многие упомянутые идеи подтверждают мои предложения.

Например,

для потенциальных клиентов самым эффективным каналом продвижения будет адрессная рассылка.

Кстате, здесь я здесь столкнулся с другой проблеймой:

Как составить базу данных по ним. Не имеет смысл слать всем на лево и направо. Нас интересуют организации, штат сотрудников которых не менее 25 человек (выводы сделанные из проведённого мною исследования), да к тому же и определённые отрасли деятельности! Как определить их из всего потока?

На работу с действующими клиентами у нас уделяется внимание: их регулярно поздравляем с праздничными событиями, дарим различные фирменные штуки и т.д.

Что касается индивидуального подхода к каждому клиенту, то после того как этот вопрос поднялся, новых клиентов не было. Поэтому всё ещё у нас впереди!

Да .......

А можете ли Вы подсказать идею по промоушн? Идея хорошая, но пока её реализацию не представляю :(:(:(:(:(

Вы указали, что Ваши услуги дешевле, а их расчет понятней абонентам, чем аналогичные услуги конкурентов. Тогда исходя из перечня критериев выбора, предложенных 111:

1-3. Стоимость услуг связи

1-3. Зона покрытия

1-3. Стоимость телефона

4. Простота и скорость оплаты услуг

5. Дополнительные услуги

6. Выбор модели

Вы уже выигрываете в 1 и 4 пунктах, а если допустить паритет в п. 2 (Зона покрытия) и 5, то остаются только два пункта, касающиеся выбора модели телефона (3 и 6).

Если предприятия - Ваши клиенты вынуждены покупать трубки у Ваших дилеров по 400%-ным ценам, это надо исправить (см. выше). Если это не так, то есть Вы предоставляете таким клиентам трубки по "разумным" ценам, то все в порядке - здесь тоже практически паритет сил. Так зачем же огород городить? :) Ведь Вы опережаете (с Ваших слов) конкурента по 2 из 6 пунктов не проигрывая ему (им) в остальных. То есть гипотетически выигрыш еще и в доп.услугах будет приятным "бантиком", но не приципиальным фактором для выбора клиентом оператора.

Хотя "бантики" тоже не помешают, ну и добавьте тогда замечательный совет 111 по предоставлению "временных" номеров или дополнительный список телефонов, наиболее часто используемых предприятиями (аэропорт, ж/д, гостиницы, банк и т.д.) тарифицируемых по льготным ценам, а может усильте уже "завоеванные" позиции в части удобства отчтности, для чего достаточно будет плотно поработать с десятком клиентов по выяснению возможных улучшений.

И опять возвращаемся к теме разговора !!!

Наша организаци 0,000000000000000000........01 % из ста будет заниматься продажами сотовых телефонов. С организациями в этом вопросе легче: они готовы вкладывать деньги для того чтобы в будущем сэкономить. А вот с физическими лицами труднее. Ведь далеко не каждый готов выложить сразу кругленькую сумму, им легче потом платить за разговоры.

ТАК ЧТО ЖЕ ДЕЛАТЬ??????

Уважаемый Griv,

Вы пишете "Юридическими лицами как раз плотно и занимаюсь...

Искомая "Изюминка"...1. Введение новой услуги востребованной организациями" - на основании вами сказанного я и усомнился в целесообразности такой задачи, что и постарался обосновать. Поэтому и рекомендации в части цен трубок касались клиентов-организаций, а не физ.лиц.

Если же говорить о продажах юр.лицам, то как я уже ранее писал Вам необходимо:

1. либо сформировать новый стереотип или представление о CDMA, как о самом "безопасном", "надежном" или "перспективном", "престижном",  необходимом и очень полезном в конце концов стандарте связи, за который не жалко и заплатить больше (в выборе Вам должны помочь материалы Вашего исследования) Тем более, что Вы говорите о последующей выгоде (экономической).

Аналогия - дисконтные карты супермаркетов. Ну и попытайтесь внедрить эти технологии, по принципу: "Чем больше(дольше) пользуетесь - тем больше экомия". Сделайте небольшие буклеты почеркивающие идею о том, что "мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые телефоны и оплачивать большие счета" или любые аналогии "соревнований между зайцем и черепахой".

2. либо все же добиться снижения цен на телефоны Вашего стандарта у дилеров. Для этого не обязательно их закупать самим (хотя так и проще), можно этого добиться и от дилеров. Только конечно не диктаторскими методами.

Цель работы Ваших дилеров - прибыль (и это очевидно), причем прибыль хотелось бы получить как можно более стабильную и наименее хлопотным путем. Сегодняшнее их решение это и иллюстрирует: "Лучше заработаю 100 баксов на одном телефоне - чем те же сто, но на десяти, если буду снижать цены".

Я не знаком с условиями Вашего сотрудничества с дилерами, но могу предположить, что если Вы сможете помочь им заработать больше (или столько же, но легче ), они смогут снизить стоимость телефонов для потребителей. И сделают этол с удовольствием, но ... если Вы убедите их в том, что это ИМ выгодно. Для более подробных рекомендаций нужно знать подробности (извините за тавтологию и пересказ очевидного), как говориться быть "в рынке".

С уважением

Какие именно подробности Вас интересуют?

Постараюсь ответить на все Ваши вопросы :):):):):)

Увы, подробности бизнеса необходимо знать Вам, поскольку решение вопроса "Как организовать ЭФФЕКТИВНОЕ взаимодействие с дилерской сетью" очень громоздко и сугубо индивидуально для того чтобы обоснованно ожидать детальных советов от посторонних. Мои советы касательно общего вопроса могут носить только общий характер, поскольку Я НЕ МОГУ дистанционно диагностировать, анализировать и реализовывать новые решения в Вашем бизнесе.

Поэтому, я опять же ограничусь исключительно советами, как бы я поступил в подобной описанной Вами ситуации.

1.Необходимо понять как и на чем зарабатывают Ваши партнеры.

  - какую долю в его(их) доходах обеспечивают продажи Ваших подключений (и почему)

  - как организован процесс работы с клиентами в офисах дилеров

  - как организованы процессы закупок телефонов

  - как подбирается и обучается персонал торговых залов  

  и т.д.

2. Не мешает ревизовать все обязательства перед дилерами и проверить выполняются ли они и в какой степени. Не лишним будет и тематический сбор инфо о том, как такая работа организована и выполняется конкурентами.

3. Постройте оптимальную схему взаимодействия дилера с Вашей организацией и "найдите 10 отличий" по сравнению с сегодняшними договорами.

4. Исходя из выявленных отличий выработайте план мероприятий, направленных на оптимизацию схем работы.

5. Договоритесь о "новых" принципах взаимодействия с дилерами. Можете начать с одного.

А дальше все просто: если получилось - Вы молодец, если нет - тоже молодец, но надо надо найти в чем ошибка и ...