9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13878 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2001-05-16 07:44:49
Юрий » Всем
Уважаемые, может кто-нибудь сталкивался с подобной ситуацией. Имеется фирма, довольно успешная (ремонт, отделка, двери, окна и пр). Все Ок! Реклама работает, клиенты идут стройной колонной.
И вдруг эта самая фирма добавляет новое направление деятельности – продажу компьютеров.
Реклама в газетах, ТВ, радио, листовки, подарки клиентам и пр. все как положено. Цены конкурентноспособные, кадры квалифицированные (по мере возможности, не хуже чем у конкурентов, это точно). А продажи идут слабо, крайне слабо :(
Не может ли здесь мешать стереотип, сложившийся у клиентов по отношению к роду деятельности фирмы? Как бы пирожки и бриллианты на одном прилавке не продают? Что можно предпринять?
2001-05-16 16:38:28
Наталья Швец » Юрий
Уважаемый Юрий,Кто является Клиентами Ваших "магазинов"?С точки зрения отдельных личностей – это могут быть одни и те же люди. Действительно, каждый человек, делающий ремонт у себя дома и/или в офисе может купить компьютер себе домой и/или в офис.Но с точки зрения ПОТОКОВ Клиентов – это совершенно РАЗНЫЕ потоки.Как пишет И.Л. Викентьев, "лев в прерии, обычно, не гоняется за каждой отдельно взятой антилопой, а поджидает целое стадо на водопое". Строго говоря, наша задача - "искать стада и водопои". И среди прочих возможных вариантов сегментирования выбирать такой, который их нам предоставляет. Судя по Вашему письму, "строительные" ПОТОКИ у Вас "обузданы" и идут к Вам косяком. Теперь, я думаю, Вам нужно нацелиться на "компьютерные" ПОТОКИ.О том, как находить ПОТОКИ Клиентов есть статья /themes/method/creative/creative18.asp.Желаю удачи.С уважением,
2001-05-16 19:03:35
Георгий » Юрий
Уважаемый Юрий!

А Вы не пробовали вводить перекрестные скидки, типа "кто купил у нас стройтоваров на сумму > N у.е. при покупке у нас компьютера получит клавиатуру бесплатно"?

С уважением,
2001-05-17 15:28:34
Наталья Швец » Юрий

Действительно, Георгий прав, один из самых ресурсных потоков - это собственный ПОТОК Клиентов. Грех его не использовать.Есть материал по использованию ресурсных потоков.


С уважением,

2001-05-18 08:15:48
Юрий » Наталья Швец
Конечно, задействовать уже имеющихся клиентов мы пытаемся. Но они воспринимают все кроме компьютеров. Может просто рано о чем-либо говорить, прошел всего месяц с начала продаж, и еще не все реклама сработала? Посмотрим… Удивляет то, что некоторые конкуренты не занимаются рекламой вообще либо делают это очень примитивно, а продают много (при крайне посредственном отношении к клиентам). А мы потратили кучу денег (причем, пытались думать :)) но эффект нулевой. Я первый раз столкнулся с таким можно сказать провалом рекламной кампании.
2001-05-18 14:16:58
Наталья Швец » Юрий

Уважаемый Юрий,Я думаю, что месяц – еще не показатель.Кроме того, попробуйте понять логику (стереотипы, опасения) Покупателя.Во-первых, время принятия решения покупки компьютера, как правило, составляет больше месяца. Во-вторых, кто принимает решение? Если Покупатель частное лицо и не специалист в области компьютерной техники, в течение этого времени он советуется со многими своими "знакомыми специалистами" и, как правило, именно "знакомые специалисты" определяют, где будет совершена покупка. Кто такие "знакомые специалисты"? Где они совершают покупки? Почему?В-третьих, компьютер – вещь довольно дорогая. А дорогие вещи лучше покупать в фирме со стажем, а не у новичков (очень сильный и вполне оправданный стереотип). В-четвертых, компьютер "тянет" за собой постоянное "обеспечение". "Кому, я, покупатель, доверяю; к кому буду постоянно обращаться, …"Продолжите список. , смотрите Типовые страхи и предубеждения, мешающие частным лицам купить компьютер и как могут быть развенчаны типовые предубеждения.


С уважением,

2001-05-21 09:18:49
Юрий » Наталья Швец
Уважаемая Наталья, спасибо вам за внимание!
Материалы указанные вами, я прочитал. Примерно такую политику мы и ведем. Стараемся не «загружать» клиентов терминами дабы не возникали страхи и т. д. и т. п.
Радует одно, конкуренты, которые сейчас продают больше всех, в первый месяц своей работы продали всего два коврика, а мы уже три компьютера и так по мелочи :)
2001-05-21 18:06:56
Наталья Швец » Юрий
Уважаемый Юрий,

рада, что Вы настроены оптимистично.
Хочу посоветовать Вам использовать еще один РЕСУРС (конечно, если Вы его еще не задействовали). Используйте в рекламных целях выходящую бухгалтерскую документацию. Т.о. очень ненавязчиво можно "войти" в довольно солидный сегмент юридических лиц (и, заметьте, совершенно или почти бесплатно!).

А если говорить методично, то проведите "инвентаризацию" всей выходящей документации. И задайтесь вопросом: Как можно использовать каждый документ? Кто, где, сколько его хранит? Как часто к нему обращается? На документах лучше всего подавать лаконичную и дробную информацию.

Успехов и красивых идей!

С уважением,
2001-05-22 02:09:47
Юрий » Наталья Швец
Идея с бухгалтерскими документами очень интересная. Обязательно попробуем.
Вообще использование нестандартных носителей рекламы привлекает. Где-то читал об использовании кассовых чеков с рекламой, но вот где можно заказать ленту? Может вы, уважаемая Наталья, знаете? У нас на Дальнем Востоке таких вещей никто не делает, или я о них не знаю.
2001-05-22 15:29:07
Наталья Швец » Юрий
Уважаемый Юрий,Хорошие нестандартные носители рекламы (те, которые действительно работают) чаще всего берутся из ресурсов (того, что уже есть в системе).Я не знаю, где можно заказать кассовую ленту с рекламой. Но я знаю, как превратить обычный кассовый чек в рекламу. Кассовый чек и все то, что на нем "выбито" - это ресурс. С другой стороны, к Вам приходят покупатели со своими ресурсами (т.е. со своими именами, фамилиями, адресами места жительства, паспортами, водительскими удостоверениями, кредитными карточками, …, чеками из других магазинов, карточками других магазинов, …, проездными билетами). Этот список можно продолжать бесконечно. Но лучше всего идти от ПОТОКА. Какой поток Вам интересен? Какие ресурсы у этого потока?Теперь, соединяя ресурсы магазина и ресурсы ПОТОКА получаем всевозможные сочетания для генерации идей.Например, проведение лотерей (призы тоже выбираем из ресурсов магазина): - по совпадающим номерам паспорта и чека для Потока посетителей магазина, оплативших покупку. - По совпадающим номерам водительского удостоверения и чека для Потока автомобилистов.Или объявление скидок или розыгрышей:- по чекам других (конкурирующих с нами) магазинов для Потока покупателей других магазинов.- По карточкам других (конкурирующих с нами) магазинов.- По проездным билетам, если нужно привлечь Поток пассажиров, выходящих из транспорта. И, обратите внимание, просто напечатать рекламу на кассовых чеках, во-первых, затратно, во-вторых, не эффективно (все равно чек выбросят). А провести лотерею по номерам чеков – не затратно, и при правильной организации может оказаться очень эффективно.Подробнее о РЕСУРСАХ читайте /themes/school/school14.aspС уважением,
2001-05-23 09:33:31
Юрий » Наталья Швец
Вы, Наталья, целый трактат написали. Благодарю за такое внимание. Буду думать…
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика