9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13882 Подписчиков


Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2002-12-24 20:25:58
Екатерина » Всем

Уважаемые собеседники!

Несомненно сезонным товаром является выставочный бизнес, т.к. "пик выставок" приходится на март-май, а потом - не сентябрь-ноябрь. И выставки - товар дорогой!

На самом деле, подготовку к выставке следует начинать примерно за 3 месяца. Если бы все экспоненты так делали, то и "сезонности" бы не было. К сожалению, 90% оттягивают как решение этого вопроса, так и его оплату до последнего момента (видимо, надеются: "а вдруг пронесет, выставку отменят или директор передумает, тогда и участвовать не придется).

В результате фирмам, работающим в области выставочного бизнеса, приходится тратить силы на обучение экспонентов и убеждение их начать подготовку пораньше, и параллельно придумывать другие мероприятия, позволяющие переживать сезонные спады.

С уважением, Екатерина

2005-08-31 18:12:45
Галина Владимирова » Екатерина
Уважаемая Екатерина!
 

На самом деле, подготовку к выставке следует начинать примерно за 3 месяца. Если бы все экспоненты так делали, то и "сезонности" бы не было.

 
В том смысле, что работа выставочной фирмы с экспонентами (даже весенне-осеннего периода) распределялась бы «равномерно» в течение года? И «равномерно» поступали бы платежи за участие?
 
Поскольку в Вашем сообщении не прозвучало вопроса :-), какие задачи Вы хотели бы решить?
 
1. Побудить экспонентов заблаговременно оплачивать участие в выставке?
2. Побудить экспонентов заблаговременно готовиться к выставке, чтобы «не усложнять процесс» ни себе, ни организаторам?
3. Стабильно «набирать» выставки в течение года, а не только весной-осенью?
4. Что-то еще?

 
По п.1. (Побудить экспонентов заблаговременно оплачивать участие в выставке.)
Ранее коллегами на Форуме уже предлагалось ввести «прогрессивную шкалу» оплаты: «чем раньше фирма заявляет о своем учасии, тем больше скидка на выставочную площадь».
 
По п. 2. (Побудить экспонентов заблаговременно готовиться к выставке, чтобы «не усложнять процесс» ни себе, ни организаторам.)
К сожалению, 90% оттягивают … решение этого вопроса… (видимо, надеются: "а вдруг пронесет, выставку отменят или директор передумает, тогда и участвовать не придется).

 

Во многих случаях откладывание подготовки «на потом» связано с тем, что у ответственного сотрудника нет четкого «алгоритма действий» (что, когда и в какой последовательности). Хорошо бы прописать всю «цепочку действий» по подготовке к выставке (с указанием сроков, которые необходимо заложить – учитывая текущие дела, условия работы подрядчиков в данном городе и пр.) И заверстать это в какой-нибудь «методический сувенир», который дарится фирмам-экспонетам - и Руководителю, и ответственному сотруднику. В дальнейшем переговоры-напоминания о заблаговременной подготовке (выполнении той или иной стадии совместной работы) вести, ссылаясь на этот методический HELP.
 
То есть выставочная фирма, во избежание «авралов», в какой-то степени берется организовать деятельность ответственных лиц экспонентов.
 
Аналогичный план действий (только применительно к работе рекламного отдела) см. в статье «Есть ли у нас план? Типовой рекламный год».
 
Еще один аналог (организующий работу стендистов) – «Чемоданчик стендиста» (перечень вещей, необходимых на выставке), приводится в программе «EXPO: 1001 Рекламоноситель».
 
Идея «организовать и направить» подготовку экспонентов полностью авралы не исключает, но повышает вероятность более «равномерных» в течение года «нагрузок».
 
По п. 3. (Стабильно «набирать» выставки в течение года, а не только весной-осенью.)
 
Если весенне-осенний «пик» многих выставок вызван аналогичным календарным «пиком» продаж соотв. товаров и услуг, то при составлении годового плана выставок определяем:

Какие виды бизнеса не имеют «сезонности»? Банки, страховые компании, аудит, консалтинг, медицина, авиаперевозки, агентства недвижимости и т.д.

Какие виды бизнеса, к примеру, имеют летний «пик»? Образовательные учреждения, турфирмы с горящими турами, стройматериалы, ремонт, кондиционеры, сплит-системы и прочая холодильная техника, мороженое, детская одежда и канцтовары к новому учебному году и т.д.

Соотв. даты вносятся в годовой план и обосновываются потенциальным экспонентам.


В результате фирмам, работающим в области выставочного бизнеса, приходится тратить силы на обучение экспонентов и убеждение их начать подготовку пораньше….

 

Занимаясь выставочным бизнесом, неизбежно приходится заниматься и выставочным консалтингом. Впрочем, не только в выставочном бизнесе.
 
С уважением,
2005-09-01 12:17:51
Екатерина » Галина Владимирова

Здравствуйте, уважаемая Галина!

Рада что Вы ответили на мое сообщение. Надо заметить, что оно было написано года три тому назад. За эти три года ситуация с сезонностью выставочного бизнеса не изменилась, и думаю, что в ближайшее время не изменится. Вопроса в сообщении не было, так как это сообщение было комментарием к дискуссии о сезонности в разных видах бизнеса. В некотором смысле сообщение было риторическим :).

Тем не менне благодарю Вас за четкое структурирование вопросов. Комментирую по предложенным Вами пунктам:

1. О стимулирующих скидках. Некоторые организаторы выставок вводят небольшую скидку при оплате площади более чем за три месяца, но, как правило, эта скидка недостаточно велика, чтобы кого-нибудь стимулировать.

Более того, есть организаторы, которые увидев, что выставка "не набирается" начинают перед самой выставкой давать скидки (и уже гораздо бОльшие).

Наша фирма специализируется в первую очередь на изготовлении выставочных стендов, мы не можем давать скидки, привязанные к началу выставок, потому что тогда пришлось бы проверять, какой Заказчик для какой выставки покупает стенд. Это неправильно, да и стоимость стенда должна быть стабильной.

В результате реальным выходом для нас стало параллельно с выставочным изготовление экспозиционного оборудования (для музеев, галерей, выставочных и торговых залов и т.п.), которое не подвержено сезонности.

2. Как побудить экспонентов готовиться заранее? Абсолютно согласна с тем, что что выставочный (как и любой другой "сложный") бизнес без консалтинга невозможен. Более того, на нашем сайте есть раздел "Обучение" http://www.mdt-expo.ru/ind_teo_12.html , где в открытом виде висят методические статьи, в том числе по эффективной подготовке к выставке. Сейчас эта тема стала модной и в СМИ, к ней обращаются многие серьезные отраслевые журналы.

Но! За последние три года экспоненты четко разделились на "продвинутых", которые к началу года уже имеют выставочный календарный план и бюджет на весь год, заказывают площадь и стенды заранее, и "остальных", которые этого не делают.

Думаю, что проблема остальных - не в незнании, а в отсутствии четкой политики фирмы в данном вопросе. Это касается не только выставочного, но и рекламного плана и бюджета - деньги на это выделяются только когда по тем или иным причинам "припрет". К сожалению, это - вопрос общего менеджмента, методическими материалами он не решается.

Есть еще одна причина, по которой ситуация не изменилась за три года и вряд ли скоро изменится. Как правило, "продвинутые" - те, кто участвует в крупных выставках в России и в зарубежных выставках, где, если не оплатить площадь хотя бы за полгода, стенда вообще не получить. Поэтому кроме общего менеджмента эта проблема касается вообще выставочного рынка. Пока в России существует куча повторяющих друг друга мелких выставок, которые то создаются, то умирают, то реорганизуются, бессмысленно ждать от экспонентов выставочной культуры: они им просто не нужна.

Вывод: обучением и консалтингом заниматься необходимо, но глобально проблемы сезонности это не решает.

3. Сезонность выставок связана с общей сезонностью деловой активности. Да, существуют тематики, которые актуальны летом, но проводить выставки в декабре - январе и июле - августе бессмысленно, потому что будет не набрать достаточное количество посетителей. Более интересно проводить летом форумы и конференции и другие "закрытые" мероприятия. Фактически, это - тоже диверсификация бизнеса (как в нашей фирме с экспозиционным оборудованием).

Буду рада узнать как Ваше мнение, так и мнение других участников выставочного процесса. А вообще-то, следовало бы вернуться к этой теме еще через три года :).

С уважением, Екатерина

2005-09-19 18:01:52
Галина Владимирова » Екатерина
Уважаемая Екатерина!
 
Прошу извинить меня за нескорый ответ.
 

Наша фирма специализируется в первую очередь на изготовлении выставочных стендов, мы не можем давать скидки, привязанные к началу выставок, потому что тогда пришлось бы проверять, какой Заказчик для какой выставки покупает стенд. Это неправильно, да и стоимость стенда должна быть стабильной.

 
Если Вы специализируетесь на изготовлении стендов, то скидки могут быть привязаны не к началу выставок, а к сроку изготовления. То есть это уже не «скидки», а просто разные цены – в зависимости от срочности. (Во всем остальном (материалы, оформление и т.д.) стоимость стенда может быть стабильной.)
 
В то же время, заказы на изготовление определяются планом выставок. И если выставки расписаны в течение года (в случае если выставочная фирма находит и привлекает внесезонные виды бизнеса), то заказы, видимо, тоже распределяются в течение года?
 
Плюс, если фирма-изготовитель сотрудничает с разными организаторами, то «зона перекрытий заказами» должна только уплотняться. Или нет? Конечно, еще есть конкуренты, но это другие задачи.
 

3. Сезонность выставок связана с общей сезонностью деловой активности. Да, существуют тематики, которые актуальны летом, но проводить выставки в декабре - январе и июле - августе бессмысленно, потому что будет не набрать достаточное количество посетителей.

 
Если есть тематики, актуальные летом или, наоборот, зимой – отчего же не набрать посетителей (для которых это актуально)? Даже если бы все одновременно уходили в отпуска, отпуск не перекрыл бы полностью летний или зимний сезон.
 
Может быть, проблема в том, что под «сезонной деловой активностью» понимается активность самих экспонентов, а не посетителей? И весну-осень чаще выбирают для участия в выставках?
 
А все-таки не сводится ли проблема сезонности в выставочном бизнесе к тому, что:

1. в несезон не привлекаются внесезонные виды бизнеса (или те, у кого в это время «пик») в качестве экспонентов?
2. потенциальным экспонентам не стараются предложить участие в не совсем профильных (или даже вовсе НЕпрофильных) для них выставках, но которые тоже посещают их целевые потоки (см. сообщение Редакции в этой теме)?
 
С уважением,
2005-09-20 13:20:50
Екатерина » Галина Владимирова

Уважаемая Галина!

По изготовлению стендов могу ответить точно и ясно. Стенд - продукт индивидуальный. На разработку и изготовление одного может потребоваться 3 месяца, на другой - 3 недели. Поэтому вводить скидки за то, что "Заказчик пришел заранее" бессмысленно, "заранее" - разное для каждого стенда, анонсировать такие скидки невозможно, поэтому и стимулировать они не будут. Можно вводить наценку "за срочность".  Но она тоже плохо работает, т.к. выставочный стенд - продукт сложный, есть определенный цикл его изготовления, который невозможно ускорить, сколько бы денег Заказчик не доплатил за срочность. Поэтому мы от скидок и наценок отказались: если успеть к выставке реально - мы это сделаем и без наценки, если нереально - не будем даже браться. Единственное, что тут помогает - постоянное обучение, объяснение Заказчикам технологии изготовления стендов, приглашение заказывать стенды заранее.

Ваши остальные вопросы скорее адресованы организаторам выставок. Я считаю, что экспоненты участвовали бы в выставках и не в сезон, если бы было достаточное количество посетителей. Но перешагнуть через сезонность не удается, это видно и по расписанию зарубежных выставок, а у Европы и Америки было как минимум столетие на формирование выставочного рынка.

Что касается участия в непрофильных выставках - вопрос спорный. Весь мир с этим явлением активно борется по той причине, что посетители, приходят на выставку чтобы увидеть то, что анонсировано в тематике. Дискуссия, на которую Вы ссылаетесь - скорее исключение, связанное с тем, что в Риге просто нет выставки финансовых услуг. Когда она появится - банку будет выгоднее принимать участие в своей профильной выставке, чем в нескольких непрофильных, потому что именно на профильную выставку придут целевые посетители. Естественно, это не исключает возможности различных совместных рекламных акций. Но приглашать в качестве экспонентов непрофильные фирмы - это дискредитация выставки и очень плохой тон, серьезные организаторы выставок на это не пойдут и будут правы.

С уважением, Екатерина

2005-09-20 14:04:47
Михаил Опанасенко » Екатерина

Добрый день!

2. потенциальным экспонентам не стараются предложить участие в не совсем профильных для них выставках, но которые тоже посещают их целевые потоки

 
Возможно, сегмент, в котором я работаю - узкий (специализированный), но я давно не участвую в профильных выставках. "Выхлоп" от участия них падает - все уже и так друг друга знают. И потом их тематика редко совпадает с моей сегментацией (чаще и вовсе не совпадает). Поэтому очень часто именно на "смежных" (в понимании организаторов выставки) темах, находишь много полезного. (Они думают, что это мне не по теме, а я то знаю, что они не понимают моего бизнеса). И, участвуя в "смежных темах", порой находишь больше Клиентов, чем в "прямых".
 
Успеха,
 
P.S. Кстати, в Риге, вероятно, банковские выставки есть. По крайней мере, когда я там жил - там были даже "банковские конференции" и весьма приличные.
 
И я подтверждаю эффективность модели, которая описана здесь. Другое дело, что, когда, например, банк позициионирует какой-либо продукт "для тех, кто делает ремонт" или "для тех, кто покупает автомобили" (какие-нибудь кредиты и т.п.), то соответствующие выставки становятся для него профильными. Даже если организаторы выставки думали, что они проводят выставку "стройматериалов" или "авто".
 

Но приглашать в качестве экспонентов непрофильные фирмы - это дискредитация выставки и очень плохой тон, серьезные организаторы выставок на это не пойдут и будут правы.

При таком подходе они рискуют перестать быть "серьезными". И вообще рискую перестать быть. Еще и потому, что действительно серьезные выставки все больше и больше становятся "мульти".

 

С Уважением,

2005-09-20 14:45:46
Екатерина » Михаил Опанасенко

Уважаемый Михаил!

Смежные темы и непрофильные выставки - вещи разные. Согласна с тем, что выставка должна быть "мульти" в смысле расширения смежных тематик. Для организаторов выставок это - один из способов выживания, для посетителей - возможность увидеть весь сегмент на одной выставке.

Например, строительные выставки - все товары, имеющие отношение к строительству (дизайн, материалы, технологии, вентиляция, фасады и кровли, интерьеры, окна и двери и т.п.) - это нормально. Но если строительная фирма (например, поставщик оконных стеклопакетов) выставляется на выставке финансовых услуг - это уже ненормально. Хотя вроде почему бы и нет, ведь те, кого интересуют финансовые услуги, вполне могут заинтересоваться и стеклопакетами! Если следовать такой логике, специализация выставок исчезнет, а вслед за этим исчезнут и целевые посетители. Потому что люди приходят на строительные выставки не просто чтобы купить стеклопакет, а чтобы сделать некий маркетинг, ознакомиться со всеми предложениями в этом направлении. А на финансовые выставки - чтобы, например, узнать, какой банк предлагает наиболее выгодные условия кредитования.

Есть такая категория посетителей - специалисты и лица, ответственные за принятие решений на своем предприятии. Это - самая ценная категория, ради нее в первую очередь и выставляются экспоненты. А на смешанные выставки, где можно увидеть много всякого разного но вовсе не из интересующей их отрасли, эти люди просто не придут. Тогда и самые сильные экспоненты перестанут участвовать, и выставка погибнет.

Поэтому серьезные организаторы выставок борятся за "чистоту" соблюдения тематики экспонентами. Хотя и привлекают смежные темы.

Я уже писала, что организатором выставок не являюсь, поэтому с Вашей позицией отчасти согласна, и знаю, что в России так делают многие предприятия. Но и позиция выставочных объединений мне понятна, я просто попыталась ее здесь изложить, раз уж возникла такая тема.:))

С уважением, Екатерина

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика