На сайте ведутся работы Как поднять продажи в несезон (ювелирка)? | Решение рекламных и бизнес-задач | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Решение рекламных и бизнес-задач » Как перешагнуть через сезонность (продать сани летом)?

Как поднять продажи в несезон (ювелирка)?

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2014-04-29 09:11:27
Елена » Всем

Добрый день! Подскажите пож-та, существуют ли какие-то нестандартные решения, чтобы поднять продажи в ювелирных магазинах в несезон? У нас сеть магазинов в разных регионах страны, ассортимент представлен достаточно широкий, для разных групп покупателей, на любой вкус и кошелек. После всех праздников как обычно наступил период спада, но почему-то когда посещаешь свои магазины, складывается впечатление, что продажи можно поднять в 1,5-2 раза, что покупатель готов покупать, но то ли недостаточно профессиональны продавцы (хотя ранее они показывали оч хорошие результаты), то ли покупателю нужно предложить что-то нестандартное.... т.к. просто скидки дают слабый эффект. 

Буду очень признательна за Ваши советы!

[Показать все ответы на это сообщение]
2014-04-29 12:50:53
Галина В. Владимирова » Елена

Здравствуйте, уважаемая Елена!

Добрый день! Подскажите пож-та, существуют ли какие-то нестандартные решения, чтобы поднять продажи в ювелирных магазинах в несезон?

Не могу себе представить, что такое "несезон в ювелирных изделиях" :-)

Знаю людей, которые всю жизнь "прикупают" (это их слово) драгоценности, регулярно находят для этого поводы (то же самое - для них - делает их окружение), культивируют это в своем кругу, в т.ч. собирают "фамильные шкатулки" для подрастающих дочерей и, разумеется, их мужчины, мужья заряжены теми же стереотипами относительно своих жен, подруг и т.д. И это только одна из множества возможных целевых групп.

Или перевелась в стране потребность приобретать ювелирные изделия "по случаю"? :-)

Стало быть, нужно:

1) прицельно определить - кто (и по каким поводам) обычно покупает ювелирные изделия, драгоценности. Кто - это значит "где". Где они "кучно" находятся. Это те, у кого такая потребность уже сформирована.

Собираюсь проколоть уши. Серег пока нет. И в том салоне, где я собираюсь это сделать, больше чем уверена, не будет рекламы ни одного ювелирного магазина. Они просто об этом не думают :-) А Клиент думает о серьгах, клипсах и пр. именно ТАМ (в салонах, где прокалывают уши). В бОльшей степени, чем в других местах.

Есть ли Ваша реклама в салонах красоты? На маникюре желательно- колец и браслетов Ваших магазинов (там как раз для них "тема"), на процедурах для лица и зоны декольте - реклама цепочек и ожерелий (Вашего магазина) и пр., включая пирсинг.

Далее. Детей как крестили, так и крестят. И далеко не оловянными крестиками :-) Еще одна тема для покупок. Роддома (именно момент торжественной выписки - тем более, что с этим, говорят, "не надо затягивать":-), магазины товаров для новорожденных и пр. - ТАМ будущие Покупатели крестильной атрибутики.

Далее. Всевозможные "годовщины", "юбилеи" свадеб, а также дни "первого... (знакомства, поцелуя и пр. - из числа значимых для этих людей "сентиментальных" дат), не говоря уже о помолвке, когда "без кольца" просто неприлично :-)

Разве это зависит от сезона? Люди знакомятся, встречаются, женятся (состоят в отношениях), рожают детей, крестят, радуются, отмечают "памятные события", сохраняют (в их стереотипах) "память", завещают, передают по наследству...

Да у любой, по идее, сети ювелирных магазинов должен быть просто Календарный план дат/событий/поводов/праздников для покупок ювелирных изделий - на ближайшие месяцы, на год и т.д. (исподволь транслируемый потенциальным Покупателям на соотв. (см. выше) целевых потоках). Пока этого не сделали другие магазины!

Попробуйте составить для начала перечень - кто (=где) и по каких поводам должен будет (в ИХ стереотипах) прикупать ювелирные изделия в течение года. Выложите его здесь.

Затем его с Вами обсудим и продолжим тему.

С Уважением, 

[Показать все ответы на это сообщение]
2014-04-29 13:14:47
Редакция » Елена

Уважаемая Елена!


Посмотрите также обсуждение "Слоган для акции в ювелирном магазине".


Там приведены и другие возможные поводы для покупок. В том числе, в этом сообщении Галины Владимировой и в других.


Спасибо, 

[Нет ответов на это сообщение]
2014-04-29 15:21:24
Елена » Галина В. Владимирова

Спасибо за столь развернутый ответ, Галина! Под несезоном все ювелиры обычно подразумевают резкий спад продаж по прошествии общепринятых праздников. Конечно существует еще множество поводов в году. Общий перечень получился такой:

1. общепринятые праздники - НГ, 14 и 23 февраля, 8 марта.

2. день рождения.

3. свадьба, помолвка, годовщина.

Здесь КТО - это либо молодожены, покупающие обручалку, либо невеста, приобретающая украшение к наряду (жемчуг, как правило), либо подарок супруге на годовщину.

4. рождение ребенка и его крещение.

Вы верно пишите про религиозную тематику, она прекрасно продается вне зависимости от сезона, часто как раз на крещение детей. Также принято дарить украшение супруге за рождение ребенка. Плюс подарок-сувенир самому младенцу от родственников, друзей (как правило, ложки на рождение или на зубок).

5. окончание учебных заведений.

Школьники и студенты на выпускные балы.

6. профессиональные праздники.

Организация в лице мужчин дарит женской половине коллектива какие-либо знаковые подарки.


7. также покупка украшений с целью создания имиджа, придания статуса.  Это как молодые люди, покупающие изделия, позволяющие им выделиться (пирсинг, серьги-каффы, различные подвески, браслеты и пр.), так и мужчины, женщины, подчеркивающие свой статус тем или иным изделием (дорогим, как правило).

[Нет ответов на это сообщение]
2014-04-29 19:35:14
Елена » Галина В. Владимирова

Еще добавлю, что мы ежегодно распространяем рекламные материалы в местах "обитания" потенциальных покупателей (салоны красоты, различные организации и предприятия, большую часть персонала которых составляют женщины... т.е. практически везде, где Вы описываете в примерах). Это настенные перекидные календари (с крупными фото наших украшений на каждый месяц), блокноты, ручки, буклеты, пакеты...

[Показать все ответы на это сообщение]
2014-04-30 14:27:06
Галина В. Владимирова » Елена

Уважаемая Елена!

... мы ежегодно распространяем рекламные материалы в местах "обитания" потенциальных покупателей (салоны красоты, различные организации и предприятия, большую часть персонала которых составляют женщины... т.е. практически везде, где Вы описываете в примерах). Это настенные перекидные календари (с крупными фото наших украшений на каждый месяц), блокноты, ручки, буклеты, пакеты...

Ситуация, предположительно, не "дожата".

Обращения к Покупателям необходимо "затачивать" под соотв. ситуацию (в которой они в тот момент находятся и поэтому испытывают соотв. мысли на тему).

Вот, скажем, сидят Клиентки в салоне, где ИМ прокалывают уши. Можем себе представить (это известно и без опросов, многие на эти темы охотно делятся), что у них голове (в тот момент или накануне визита) происходит! Эти страшные истории о чьих-то проколах в далеком детстве "бабушкиной иголкой в домашних условиях" ("будет больно"), об этих шелковых нитках (не серьгах!), которые надо периодически осторожно продергивать, чтобы уши правильно заживали, а не зарастали и т.д. Даже рассказы о современных "пистолетах" и технологиях ("вы и не заметите, это будет как комариный укус") не спасают :-)

Поэтому календари календарями (это все равно что наглядная агитация в кабинете стоматолога, когда тебе делают анестезию :-) - а лучше сделать текст, попадающий в самое самоё. Например: 

  • Если Вы собираетесь проколоть уши... (надо ли пояснить, почему именно это включит внимание (ЭТИХ людей в ЭТИХ местах) и заставит читать дальше?), важно правильно подобрать сережки. Мочки быстрее заживут и процедура оставит только безоблачные воспоминания, если выбранные Вами серьги будут... (описываете)  и не будут...  (описываете). Хорошо, когда сережки, с одной стороны, смотрятся... (описываете как), а с другой - не отягощают мочки ушей. Такие легко носить... (описываете) тем более, когда Вы на каблуках :-)  (или иной вариант)

Причем если уши прокалываются девочкам, которых приводят мамы (а не самим взрослым), то текст необходимо соотв. образом переписать либо дополнить (именно под стереотипы мам, которые обеспокоены данной ситуацией).

Вложено (не напрямую, а вложено) дается информация о Вашей Сети магазинов. Как о месте, где, в том числе, можно купить "правильные" серьги (т.е. серьги, которые рекомендуются  "сразу после процедуры", а также и в дальнейшем :-) Понятно, что у Вас не только серьги. Но для Клиентов в тех местах, где покалывают уши, актуальна именно "тема серег".

Подобно том, как для Вас актуальнее тема продвижения ювелирных магазинов, а не "магазинов вообще". Хотя у нас очень широкий ассортимент инструментов по продвижению :-)

То есть есть большая разница (в восприятии Клиента) между абстрактной рекламой и рекламой, которая касается ИХ непосредственно. 

Аналогично необходимо затачивать обращения и под другие ситуации, где будет размещена реклама. Выше приведен лишь один из примеров.

Ваш перечень желательно еще более детализировать. Кто - где - о чем там обычно думают (т.е. типовые стереотипы). Чтобы "встроиться" в эти мысли своей информацией. Тогда она воспримется ТАМ с большей охотой.

Спустя время (вероятно, сразу после праздников) вернемся к Вашей теме.

Спасибо, с Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]
2014-05-04 14:57:28
Елена » Галина В. Владимирова

Добрый день!

Честно говоря, не совсем пока преставляю, как транслировать потенциальным покупателям рекламу, которая будет предназначена только для определенного места и ситуации. Получается, что для каждого Кто (Где) должна быть своя информация? Т.е. рекламных материалов должно быть много разных? И размещаться они должны в местах посещения наших целевых групп: т.е. например, если молодожены посещают загсы, свадебные салоны, гостиницы, турагентства, фотостудии... то во всех этих местах нужно размещать рекламу, содержащую информацию, важную для них в данный момент. Соответственно нужно, чтобы все эти места  нашу рекламу продвигали (по-моему, это т.н. партнерский маркетинг). Но ведь таких мест наберется ооочень много, получится, вероятно, оч затратно(( Или же нужно выбрать одну целевую группу и "обрабатывать" ее какое-то время, а потом переключаться на другую? (в соответствии с календарным планом поводов для покупки украшений).

Благодарю за Ваши ответы!

[Показать все ответы на это сообщение]
2014-05-05 14:22:51
Галина В.Владимирова » Елена

Уважаемая Елена!

Спасибо за Ваше желание разобраться.

...размещаться они должны в местах посещения наших целевых групп...
...то во всех этих местах нужно размещать рекламу, содержащую информацию, важную для них в данный момент.

Совершенно верно: информация воспринимается острее, когда она размещена "в горячем контексте". Условно, рекламировать воду (а еще лучше - сразу продавать) желательно там, где жарко или обычно хочется пить. А страховки "от чего бы то ни было" легче идут в тех ситуациях, где люди "этой темы" и САМИ реально побаиваются (точнее, лишены понимания, как они должны поступать в случае, если...). Примеры можно множить. 

Общий принцип: рекламироваться (в идеале - продавать, принимать заказы и пр.) желательно там, где целевой поток И САМ про это думает. Либо там, где его "думы" годятся для Ваших целей. Мы постарались минимизировать терминологию и сразу показать на живых примерах (начиная с серег).

Эти и другие принципы содержит "Алгоритм решения маркетинговых и рекламных задач "Рекламное Измерение" (Автор – С.В. Сычев, Система "ТРИЗ-ШАНС"). Им и пользуемся в наших разработках.

Непосредственно по Вашему вопросу:

Вначале составляется большой, сверхдетальный (ни в чем себе не отказывая) список целевых потоков/"горячих контекстов". ГДЕ (и КОГДА) много людей, так или иначе, соприкасающиеся с темой ювелирных подарков и покупок (и без нашего на то участия). То есть не будь нашей Сети, они все равно где-нибудь бы искали, думали на эту тему, покупали. Либо легко (легко!) могли бы быть инициированы этой темой, будь им вовремя и "в контексте" предложено. Вами.

Список должен получиться намного больше (и более детальным), чем пока намечено здесь. Настолько детальным, что решение, бывает, лежит на поверхности. Само "проявилось".

Затем в этом списке отбираются наиболее перспективные потоки. То есть:

а) многочисленные (много людей, плотный поток),

б) где уже происходят какие-нибудь продажи (любых услуг и продуктов),

в) "быстрооборачиваемые" потоки (т.е. люди часто возвращаются в это место по своим делам).

   

Выбираете среди них - с какими планируете работать в первую очередь.

На каждом выбранном потоке будут свои рекламоносители (естественные, привычные для ТОГО места), а также свои тексты или иные необходимые обращения. Для уточнения мотивов того или иного потока (т.е. о чем и как писать текст) могут потребоваться опросы. Есть детальный хэлп "Как проводить опросы. Неочевидное..."

Кроме off-line потоков, не исключены и интернет-источники. Но не ограничиваться только ими.

Такое размещение получится более целевым и более экономичным, чем "вдали от контекста".

Соответственно нужно, чтобы все эти места  нашу рекламу продвигали (по-моему, это т.н. партнерский маркетинг).

 

Да, с Владельцами потоков в ряде случаев потребуется договориться. Либо об одностороннем размещении у них либо о взаимной рекламе. На тех или иных условиях. Это часть данной работы. Где-то получится договориться, где-то нет. Поэтому лучше изначально (составляя список потоков) не зауживать себе воронку возможностей. 

Договариваться о взаимной рекламе стоит только с теми, у кого цикл посещаемости (или покупки) совпадает с Вашим. К примеру, на маникюр люди ходят чаще, чем в ювелирные салоны. Поэтому салонам красоты может быть невыгодна именно взаимная реклама с ювелирными магазинами. А просто разместить у себя Вашу информацию (на определенных условиях) - вполне. 

Часть потоков может быть перекрыта схожими решениями.

Но главное, что делается не три-четыре (или сколько-то) единичных решений, а Система взаимосвязанных решений по продвижению Сети ювелирных магазинов.

Наша разработка (с использованием "Алгоритма", выше) - это, как правило, несколько десятков крепких решений, внедряемость которых понятна еще ДО их реализации.

Делается сразу большой запас (задел) на несколько месяцев вперед работы отдела продвижения Компании. 

С Уважением, 

[Показать все ответы на это сообщение]
2014-05-05 15:03:44
Елена » Галина В.Владимирова

СПАСИБО!!! Будем работать в этом направлении.

Еще один вопрос - действительно ли отсутствие цен под фото украшений в рекламных печатных изданиях (но не в каталогах, а в материалах, главной целью которых является ознакомить потребителя с ассортиментом, с его особенностями) = ДОРОГО для потенциального покупателя? 

[Показать все ответы на это сообщение]
2014-05-05 17:16:40
Галина В. Владимирова » Елена

Уважаемая Елена!

...действительно ли отсутствие цен под фото украшений в рекламных печатных изданиях (но не в каталогах, а в материалах, главной целью которых является ознакомить потребителя с ассортиментом, с его особенностями) = ДОРОГО для потенциального покупателя? 

Об этом лучше спросить у Покупателей :-) Наличие у них именно этого стереотипа мне неизвестно (нет опросных данных).

Для меня, как Клиента, отсутствие цены - это отсутствие цены. Но когда изделие интересует, хочется понимать хотя бы порядок цен на подобные вещи. Чтобы, в случае чего, знать, "к чему готовиться" :-)

"Отсутствие цен" мешает и в торговом зале. Это ситуация, когда цены вписаны "рукописным" способом на бирках-ярлычках к каждому изделию - так, что Покупателям их не видно. Поэтому, когда у продавца спрашивают стоимость, он произносит фразу "Давайте посмотрим", отпирает витрину ключом, достает планшет, снимает соотв. изделие и вглядывается в ценник :-) И так каждый раз. А у Покупателя, в принципе нацеленного на покупку (у него зачастую и деньги с собой) более широкая задача - успеть "отсканироввать" взглядом всю витрину (не одну, а несколько), чтобы сложить себе первичное понимание - где что, какое на вид и "почем". (То есть сложить себе некую классификацию изделий, которые продавец, без специальной подготовки, ему не сделает - проверено.) Причем он должен посетить еще несколько магазинов, чтобы сравнить между собой - и в целом, и по конкретным (похожим) изделиям.

Это лишь один из пунктов, где обычно срывается (либо надолго откладывается) покупка ювелирного украшения. Аналогично, некоторые магазины обуви указывают цены... на подошве, для того чтобы, по их словам, "стимулировать интерес Покупателей к каждой модели".

А чего бы, спрашивается, не сделать хорошо видимые ценники, которые отвечают на вопрос Покупателя и без участия продавца? :-)

С Уважением, 

[Нет ответов на это сообщение]
2014-05-05 17:27:54
Редакция » Елена

Уважаемая Елена!

 

Рекомендуем Вам тренинг Галины Владимировой именно по продажам ювелирных изделий.

 

Посмотрите, пожалуйста, саму программу. Она содержит список узких мест" в работе продавцов (именно ювелирных магазинов), где могут срываться продажи либо нивелироваться блестящие результаты работы отдела рекламы.

 

Они отрабатываются на тренинге в первую очередь.

 

Спасибо,

[Нет ответов на это сообщение]
2014-05-05 21:11:05
Елена » Всем

Спасибо!

[Нет ответов на это сообщение]
2014-12-20 14:07:11
Мурмулька » Елена

Пожалуйста, делайте скидки! Я сегодня только из-за этого не купила ювелирное изделие, потому что продавец не хотела скинуть с цены даже 200 рублей! Я пришла уже второй раз! Спроса нет, я была 2 раза в этом магазине (несколько бутиков) меня запомнили ВСЕ продавцы, какие я смотрела изделия! Даже я этого не помню. Во всех бутиках были готовы торговаться, но в этом бутике понравилось изделие но там стоят насмерть. Не купила, потому что нет скидки - нет продаж. Из принципа.

[Показать все ответы на это сообщение]
2015-01-10 20:20:06
Елена » Мурмулька

Добрый день!

В наших салонах регулярно проходят акции, действуют специальные предложения и дисконтная программа. Очень жаль, что Вам не сделали хоть какую-то скидку, мы при первой же покупке оформляем дисконтную карту и делаем скидку.

[Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика