Уважаемые коллеги!Я веду маркетинговое направление в консалтинговой фирме. Работаем с одним крупным клиентом по структурированию бизнес-процессов и стратегии.

И заказчик (учредители фирмы) хочет, чтобы мы поработали еще и по маркетингу, "поучили", "поразвивали" коммерческого директора.

Проблема в том, что коммерческий сам собой и своим отделом вполне доволен: сбыт стабильный, высокая доля экспорта, большая зарплата.

Хотя с рекламой, продвижением у них засада. и с исследованиями, похоже, тоже.Но просто подойти к нему с предложением поработать-поучиться - может запросто послать.А силовое решение ген. директора или учредителей здесь не уместно.

Нужен обходной маневр.Были две идеи:

1. Зайти с темы рекламы и продвижения, где комм. директор не крут. Но тема для него мало актуальна: зачем реклама, стимулирование... если и так все продается?

2. Предложить поучить сотрудников его отдела, а он мог бы присутствовать на семинарах и рабочих группах как начальник, и тоже бы старался повысить компетентность.

Но хочется найти решение поубойнее, предложить фирме нечто более масшабное и существенное.

Посоветуйте, пожалуйста, как можно "привлечь" такого руководителя-клиента к сотрудничеству?

Может, кто-то сталкивался с такой проблемой?Буду очень благодарна,

Катя.

Катя, вы пишете:

>И заказчик (учредители фирмы) хочет, чтобы мы
>поработали еще и по
>маркетингу, "поучили", "поразвивали"
>коммерческого директора... (а он) может запросто
>послать (...) А силовое решение ген. директора
>или учредителей здесь не уместно.

Уточните, пожалуйста, позицию генерального директора (а не только учредителей).

С Уважением,

Уважаемая Катя!

А что может качественно делать Ваша фирма?

С уважением,

Уважаемые Сергей, Александр!

Генеральный директор - "за" развитие персонала, поддерживает учредителей. Ждет от нас оферты.
Но работать все равно придется с коммерческим, а он (ком. директор) - второй человек в фирме. Очень уважаем, в сбыте и ВЭД компетентен.

Мы работали с клиентом по стратегии и выяснилось, что есть много задач в маркетинге, которые до сих пор не решались на приличном уровне. Та же рекламная продукция, активное участие в выставках,
тестирование новвых рынков, PR в республике и за рубежом...

Предложить можем как корпоративные семинары (обучение для отдела), так и совместное решение задач в процессном режиме (серия сессий рабочей группы + работа между сессиями).

Катя.

Катя, если коммерческий директор не выполняет распоряжений генерального, то силовое решение всегда уместно.

Однако, почему Вы считаете, что:

>"в коммерческом отделе есть много задач в
>маркетинге,которые до сих пор не решались
>на приличном уровне + есть засада в рекламе
>и исследованиях" (цитата),

если

>сбыт стабильный, высокая доля экспорта и т.п. (цитата)

С уважением,

Катерина, а в чем конкретно ген директор хочет подтянуть коммерческого? Есть конкретные претензии по кокретным направлениям?

Если они существуют то в вопросе как мягко их сформулировать для коммерческого директора, проблемы большой нет, скороее проблема в том, что генеральный хочет то, не знает что...
С Уважением,

Уважаемая Катя!

1. Кто инициатор главного заказа («по структурированию бизнес-процессов и стратегии»)? Если генеральный, то какова позиция коммерческого директора - он «за», он «против», он безразличен?

3. Коль скоро Вы ищете способы «привлечь к сотрудничеству коммерческого директора», следует ли понимать, что Вы приняли для решения (как КОНСТРУКТИВНУЮ) задачу - повлиять на коммерческого директора? Зачем?

Пока ситуация видится так:
- А дает Вам заказ (главный),
- чтобы его выполнить, Вы должны сотрудничать с Б («работать все равно придется с коммерческим»),
- Б с Вами сотрудничать не хочет («может запросто послать»),
- Вы не можете выполнить основной заказ - круг замкнулся. (Если не так - поправьте).

Если так, то это означает, что в руководстве есть «скрытый конфликт», от разрешения которого генеральный уклоняется и хочет, чтобы разрешили ситуацию Вы. Во всех остальных случаях очень даже уместно прекратить саботаж в выполнении задач фирмы именно СИЛОВЫМ решением.

У коммерческого проблем нет («коммерческий сам собой и своим отделом вполне доволен»). Есть проблема у генерального, и его проблема - коммерческий директор. Иначе откуда вырос побочный заказ - поразвивать ком. дир-ра?

Т.е. я предлагаю Вам, прежде, чем искать решения, проверить этот (побочный) заказ на смысл и конструктивность.

С уважением,

Уважаемый Сергей!

Скажу честно, я сам лично встречался с ситуацией, когда фирма, владелец очень большой доли рынка, не принимала во внимание никаких маркетинговых рекомендаций: "А нас и так устаривает". Рынок они "взяли" с наскоку в числе первых торговых марок. Их конкуренты, имея в несколько раз больше денег, пока что войну не ведут. Причем те о конкурентах и о их больших деньгах знают. Но я прогнозирую, что не пройдет много времени, и конкуренты в один ход вытеснят ребят с рынка. Но сегодня все хорошо. Пока что...

С уважением,

Уважаемая Катя!
Можете попытаться не учить ком. директора, а ПОУЧИТЬСЯ у него. А во время Ваших занятий спорить с ним и объяснять прописные истины. Сначала не согласится, но потом задаст себе вопрос:"А действительно ли я все знаю?" САМ СЕБЯ СПРОСИТ!!! Можно обрисовать ему СТРАШНУЮ ситуацию, когда у фирмы А все было хорошо, но пришла фирма Б и "похоронила" фирму А. Причем с помощью маркетинговых приемов. Дальше Вы знаете.
Творческих успехов!

Тарас, по крупному Вы правы.

Однако, внутри этой конкретной "ситуации с маркетингом" с большой вероятностью есть реальная задача, о которой пишет Людмила Астафьева (здесь же).

Поэтому важно, чтобы Катя ответила на поставленные вопросы.

С Уважением,

Уважаемый Сергей!

Когда стратеги (а это владельцы бизнеса и генеральный директор) обсуждали настоящее и будущее компании, то поняли, что сегодня она хорошо живет по большому счету из-за дешевого природного ресурса. Договорился с государством, купил задешево лес, минимально обработал, продал за границу - по тем ценам, которые предлагают западные скупщики древесины. Все супер! Рекламы не надо. Сбыт стабильный.
Но что дальше? Это неустойчивая позиция для фирмы: завтра дешевый лес исчезнет и что? Во-вторых,если не материалом торговать, а производить конечную продукцию,можно больше прибыли получить. Но это уже другой рынок - "розничный" - и осваивать его надо по-другому.
Или новый регион сбыта протестировать - не просто пару машин товара загнать и "на пробу" продать... Нужно исследовать рынок и его параметры: емкость, конкуренцию и т.д.
В общем, с новой стратегией выходит, что коммерческому теперь нужно мыслить шире и работать иначе, системнее - к этому нам его и надо подвести.

С уважением,
Катя

Уважаемая Людмила!

1. Инициатор заказа - владельцы фирмы единодушно с ген. директором. Коммерческий директор активно участвует в главном заказе. Не против.

2. Да. Задача повлиять на коммерческого. И она возникла не в нашей голове, а с подачи генерального. Он хотел бы, чтобы мы помогли коммерческому отделу развиться под новые стратегические задачи фирмы.

3. Коммерческого проигнорировать нельзя. Силовое решение маловероятно. Это по сути дела топ-менеджер с собственными структурами и полномочиями. И на работу с нами он должен согласиться сам. Да и зачем генеральному устраивать конфликт в своей команде, принимая силовые решения?

4. Смысл в заказе есть. Задач много, и они новые. Коммерческому отделу и вправду не помешает сотрудничество.

5. Проблема еще и в том (а может как раз и в этом!), что коммерческий не хочет пускать нас на "свою территорию". К тому же, работать с консультантами - отчасти расписаться в недостаточной компетентности. Ну еще и просто понты идут: "я сам тут крут".

С уважением,
Катя

Уважаемый Тарас!

Как бы "Поучиться" - хорошая идея. Она возникала. Но вопрос в том, как превратить ее в конкретное предложение.
Т.е. чтобы учиться и самому учить, надо уже нам взаимодействовать в рамках конкретного заказа.

С Уважением,
Катя

Уважаемые коллеги!

1) Мне поведение коммерческого директора представляется осторожно-разумным: идет работа, где он, как пишет Катя "... активно участвует в главном заказе. Не против". И оценивает Катю: может быть полезна - не может быть полезна; опасна - не опасна и т.п.

При такой позиции он будет выжидать окончания главного заказа и не станет его "крестить" с работой по своему направлению.

2) Кстати, хорошо бы прояснить:

- это первая встреча фирмы с консультантом?

- это первая встреча коммерческого с консультантом?

- это первая встреча коммерческого с дамой-консультантом?

В ряде случаев этом способно оказать существенное влияние на консалтинг.

3) Катя, обращаю внимание: я не получил ответа на вопрос, заданный 15.07.02. Дело в том, что подобное: "Предложить можем как корпоративные семинары (обучение для отдела), так и совместное решение задач в процессном режиме (серия сессий рабочей группы + работа между сессиями)" могут ДЕСЯТКИ и СОТНИ фирм, а я спрашивал о качестве, которое отличает данную консультационную фирму.

C уважением,

Уважаемая Катя!
1.
Мысль А: «Коммерческий директор активно участвует в главном заказе. Не против»?
Мысль Б: «….коммерческий не хочет пускать нас на "свою территорию". К тому же, работать с консультантами - отчасти расписаться в недостаточной компетентности. Ну еще и просто понты идут: "я сам тут крут".

Отсюда вопросы:
- Каким образом и В ЧЕМ он активно участвует, если отказывается обсуждать наличие проблематики (пусть даже и «отсроченной») в маркетинге и вообще охраняет свою территорию?
- Он не против новой стратегии в фирме, но против новой стратегии для отдела маркетинга? Это как: стратегия фирмы отдельно, маркетинг фирмы отдельно???

Эти задачи («стратегия» и «влияние») - не параллельные, а последовательные. Препятствие в виде позиции ком. директора - барьер на пути решения главных задач. Все ваши стратегические наработки будут некорректны без информации от отдела маркетинга и будут повисать в воздухе, пока ком. дир-р не изменит позицию. Т.е., ЗАЧЕМ на него влиять - понятно, без этого не решается главная задача.

2.
И тогда ВАМ заказывают - изменить позицию ком. дир-ра. А Вы этот заказ принимаете. Непонятно:
- ПОЧЕМУ надо осторожно ВЛИЯТЬ, почему не сказать прямо о необходимости изменения стратегий и участия в этих изменениях?
- КТО на него должен «влиять»? Почему ВМЕСТО руководителя это должны делать консультанты? Вас-то послать легче, чем генерального директора?
- Почему Вы ПРИНИМАЕТЕ этот заказ?

Я сомневаюсь в конструктивности этого заказа. Как вообще сомневаюсь в конструктивности заказов на изменение 3-их лиц: «Сделайте так, чтобы ОН изменился».
Когда частное лицо говорит: «ВЫ повлияйте на моего мужа, сына» - это НЕ задача.
Когда это же лицо говорит: «Что МНЕ сделать, чтобы мой муж, сын изменился» - это уже похоже на задачу.
Когда же руководитель бизнеса просит «Повлияйте, причем окольными путями, на моего сотрудника» - это мало того, что пока еще не задача, это еще и повод для диагностики.

Если для привлечения собственного сотрудника к сотрудничеству требуются независимые консультанты, а «независимый» сотрудник весь «на понтах» - это свидетельство скрытого конфликта, проблем в команде, с которыми руководство не справляется. Т.е. налицо проблемы руководства, связанные с управлением сотрудниками. И тогда надо консультировать на предмет управления, а не брать на себя функции руководства. Так думаю.

Потому и призываю Вас к ясности осознания ситуации, чтобы понять, какую конструктивную задачу Вы решаете.

3. Кто руководит фирмой? Непонятно, в каких иерархических отношениях находятся эти бизнес-фигуры - коммерческий директор и генеральный? («Это по сути дела топ-менеджер с СОБСТВЕННЫМИ структурами и полномочиями», который «не хочет пускать нас на "СВОЮ территорию"). Государство в государстве?

4. Если коммерческий НА РАВНЫХ участвует в руководстве фирмой, то:
когда Вы «работали с клиентом по стратегии и выяснилось, что есть много задач в маркетинге», участвовал ли он в этой работе?
Если нет, то почему? (Если бы к постановке «задач в маркетинге» вы пришли вместе, то сейчас не стояла бы задача его убеждать и подводить).

5. Если он фигура подчиненная, то почему так замысловато («на работу с нами он должен СОГЛАСИТЬСЯ сам»), и через третьих лиц (консультантов) осуществляется его включение в общефирменный проект? Сам генеральный повлиять на своего сотрудника не может? не хочет? не умеет? боится?

Ответьте на эти вопросы, чтобы сформулировать конструктивную, решаемую задачу.
С уважением,

Катя!
Я присоединяюсь к мнению коллег и также рекомендую Вам выяснить: ЗАЧЕМ генеральный хочет учить своего коммерческого. А если говорить о конкретном заказе, Вы пишите:"Это неустойчивая позиция для фирмы: завтра дешевый лес исчезнет и что? Во-вторых,если не материалом торговать, а производить конечную продукцию,можно больше прибыли получить. Но это уже другой рынок - "розничный" - и осваивать его надо по-другому.
Или новый регион сбыта протестировать - не просто пару машин товара загнать и "на пробу" продать... Нужно исследовать рынок и его параметры: емкость, конкуренцию и т.д."
Вот и предложите генеральному решить эту задачу. А решать ее придется вместе с коммерческим. А дальше - Вы сами знаете.
Успехов!

Уважаемый Александр!

На вопросы о встречах с консультантами:
у фирмы - встреча не первая,
у коммерческого - не знаю.

Насчет качества услуг. Максимально стремимся к их качеству и полезности для клиентов. Здесь стандартные темы, услуги (многие могут предложить поконсультировать или поучить) не подойдут.
Поэтому я ориентируюсь на решение совместно с клиентом тех задач, которые прописаны в его новой стратегии: анализ ряда существующих рынков, тестирование новых рынков, программа стимулирования сбыта...
С уважением

Спасибо Людмила! Спасибо Тарас!

Ваши вопросы помогли взглянуть и оценить ситуацию иначе.
По большому счету там есть проблемы с управлением, когда сбытовики в ответ на разговоры с начальством расставляют пальцы: "рынок не переделать, можете сами попробовать продавать..."
Руководство просто просит нас помочь ему в "сдвижении" сбытовиков со своих старых позиций.
Сейчас коммерческий в отпуске и выйдет со дня на день.

Мы, чувствуя зыбкость ситуации, решили пойти по простому пути и не разворачивать большие маневры.
Подготовили предложение по решению задач из стратегии. Это не обучение, а именно помощь в решении реальных задач, за которые коммерческий должен будет перед "стратегами" отчитаться.
Посмотрим, что будет.

Спасибо Всем Участникам форума! Вы помогли разобраться в ситуации!
Появятся результаты переговоров - сообщу!

С уважением, Катя

Присоединюсь к мнению Людмилы Астафьевой.

Там вшита управленческая задача, а не маркетинговая. О чем, собственно, говорят формулировки:

"в ответ на разговоры с начальством расставляют пальцы: "рынок не переделать, можете сами попробовать продавать..."

 

И ключевой (для генерального директора) вопрос не в том, как устроен рынок, а в том почему он допускает такую модель поведения. (Ответ, собственно, понятен, но неубедителен - прим.).

 

И пока он не ответит сам себе на этот вопрос честно, вопрос об устройстве рынка будет носить общепознавательный характер.

 

Вероятно, уважаемому генеральному директору имеет смысл прочитать это обсуждение + материал

 

"Фирменные стандарты компании "ANY".

 

С Уважением,

Полностью согласен с Сергеем Сычевым.

Тем более, что:

>И сама видела, как он разговаривает с генеральным: мягко
>сказать - не конструктивно...

Либо генеральный директор берет власть в свои руки, либо - нет. Во всякий же "многоходовый креатив", компенсирующий слабое руководство - не верю.

С уважением,

Катя,
как один из вариантов решения который вы можете посоветовать генеральному директору, не желающему портить отношения с коммерческим, нормально выполняющим поставленные в данный момент задачи по сбыту, это оповещение на общей планерке всех руководителей об открытии еще одного направления бизнеса - производства.
И генеральный может сообщить, что берет на эту должность еще одного менеджера, который при условии успешного развития этого направления, станет - управляющим.
Это решение может быть реальным выходом из сложившейся ситуации, а также и тестовым для выяснения поведения коммерческого директора.

Потому что обычно успешный менеджер развив одно направление, мечтает, чтобы его перекинули на что-нибудь свежее. И узнав такие новости, поспешит подготовить себе замену на уже развитом напрвлении и предложить свою кандидатуру на новой стезе.
Просто может коммерческий не дурак и понимает что открытие нового направления, ляжет целиком на его плечи, а потом ему скажут большое спасибо и до свидания. Важно дать понять, что новшества принесут ему прогресс в карьере или доп денежные компенсации.
А менеджер, которому, абы тихо рабочий день отсидеть, останется глух к открытию нового направления в работе фирмы. Ну тогда уже директору и стоит принимать конкретные решения в отношении пересмотра кадровой политики.
С Уважением,

Да, Елена!
Это идея.
Вчера была на совещании в этой фирме, там не было коммреческого, но был его заместитель, такой же на понтах.
И сама видела, как он разговаривает с генеральным: мягко сказать - не конструктивно... И вряд ли таких людей можно "перевоспитать" в обучении или доказывании их некомпетентности.
Один из вариантов - поручить осваивать рынки соседних стран СНГ и делать там сильные представительства (новые направления в производстве пока не планируются).
Хотя не факт, что они откажутся от сотрудничества в части маркетинга по решению новых поставленных задач.
С уважением,
Катя.