Уважаемые собеседники!

Несомненно сезонным товаром является выставочный бизнес, т.к. "пик выставок" приходится на март-май, а потом - не сентябрь-ноябрь. И выставки - товар дорогой!

На самом деле, подготовку к выставке следует начинать примерно за 3 месяца. Если бы все экспоненты так делали, то и "сезонности" бы не было. К сожалению, 90% оттягивают как решение этого вопроса, так и его оплату до последнего момента (видимо, надеются: "а вдруг пронесет, выставку отменят или директор передумает, тогда и участвовать не придется).

В результате фирмам, работающим в области выставочного бизнеса, приходится тратить силы на обучение экспонентов и убеждение их начать подготовку пораньше, и параллельно придумывать другие мероприятия, позволяющие переживать сезонные спады.

С уважением, Екатерина

На самом деле, подготовку к выставке следует начинать примерно за 3 месяца. Если бы все экспоненты так делали, то и "сезонности" бы не было.

В результате фирмам, работающим в области выставочного бизнеса, приходится тратить силы на обучение экспонентов и убеждение их начать подготовку пораньше….

Здравствуйте, уважаемая Галина!

Рада что Вы ответили на мое сообщение. Надо заметить, что оно было написано года три тому назад. За эти три года ситуация с сезонностью выставочного бизнеса не изменилась, и думаю, что в ближайшее время не изменится. Вопроса в сообщении не было, так как это сообщение было комментарием к дискуссии о сезонности в разных видах бизнеса. В некотором смысле сообщение было риторическим :).

Тем не менне благодарю Вас за четкое структурирование вопросов. Комментирую по предложенным Вами пунктам:

1. О стимулирующих скидках. Некоторые организаторы выставок вводят небольшую скидку при оплате площади более чем за три месяца, но, как правило, эта скидка недостаточно велика, чтобы кого-нибудь стимулировать.

Более того, есть организаторы, которые увидев, что выставка "не набирается" начинают перед самой выставкой давать скидки (и уже гораздо бОльшие).

Наша фирма специализируется в первую очередь на изготовлении выставочных стендов, мы не можем давать скидки, привязанные к началу выставок, потому что тогда пришлось бы проверять, какой Заказчик для какой выставки покупает стенд. Это неправильно, да и стоимость стенда должна быть стабильной.

В результате реальным выходом для нас стало параллельно с выставочным изготовление экспозиционного оборудования (для музеев, галерей, выставочных и торговых залов и т.п.), которое не подвержено сезонности.

2. Как побудить экспонентов готовиться заранее? Абсолютно согласна с тем, что что выставочный (как и любой другой "сложный") бизнес без консалтинга невозможен. Более того, на нашем сайте есть раздел "Обучение" http://www.mdt-expo.ru/ind_teo_12.html , где в открытом виде висят методические статьи, в том числе по эффективной подготовке к выставке. Сейчас эта тема стала модной и в СМИ, к ней обращаются многие серьезные отраслевые журналы.

Но! За последние три года экспоненты четко разделились на "продвинутых", которые к началу года уже имеют выставочный календарный план и бюджет на весь год, заказывают площадь и стенды заранее, и "остальных", которые этого не делают.

Думаю, что проблема остальных - не в незнании, а в отсутствии четкой политики фирмы в данном вопросе. Это касается не только выставочного, но и рекламного плана и бюджета - деньги на это выделяются только когда по тем или иным причинам "припрет". К сожалению, это - вопрос общего менеджмента, методическими материалами он не решается.

Есть еще одна причина, по которой ситуация не изменилась за три года и вряд ли скоро изменится. Как правило, "продвинутые" - те, кто участвует в крупных выставках в России и в зарубежных выставках, где, если не оплатить площадь хотя бы за полгода, стенда вообще не получить. Поэтому кроме общего менеджмента эта проблема касается вообще выставочного рынка. Пока в России существует куча повторяющих друг друга мелких выставок, которые то создаются, то умирают, то реорганизуются, бессмысленно ждать от экспонентов выставочной культуры: они им просто не нужна.

Вывод: обучением и консалтингом заниматься необходимо, но глобально проблемы сезонности это не решает.

3. Сезонность выставок связана с общей сезонностью деловой активности. Да, существуют тематики, которые актуальны летом, но проводить выставки в декабре - январе и июле - августе бессмысленно, потому что будет не набрать достаточное количество посетителей. Более интересно проводить летом форумы и конференции и другие "закрытые" мероприятия. Фактически, это - тоже диверсификация бизнеса (как в нашей фирме с экспозиционным оборудованием).

Буду рада узнать как Ваше мнение, так и мнение других участников выставочного процесса. А вообще-то, следовало бы вернуться к этой теме еще через три года :).

С уважением, Екатерина

3. Сезонность выставок связана с общей сезонностью деловой активности. Да, существуют тематики, которые актуальны летом, но проводить выставки в декабре - январе и июле - августе бессмысленно, потому что будет не набрать достаточное количество посетителей.

Уважаемая Галина!

По изготовлению стендов могу ответить точно и ясно. Стенд - продукт индивидуальный. На разработку и изготовление одного может потребоваться 3 месяца, на другой - 3 недели. Поэтому вводить скидки за то, что "Заказчик пришел заранее" бессмысленно, "заранее" - разное для каждого стенда, анонсировать такие скидки невозможно, поэтому и стимулировать они не будут. Можно вводить наценку "за срочность".  Но она тоже плохо работает, т.к. выставочный стенд - продукт сложный, есть определенный цикл его изготовления, который невозможно ускорить, сколько бы денег Заказчик не доплатил за срочность. Поэтому мы от скидок и наценок отказались: если успеть к выставке реально - мы это сделаем и без наценки, если нереально - не будем даже браться. Единственное, что тут помогает - постоянное обучение, объяснение Заказчикам технологии изготовления стендов, приглашение заказывать стенды заранее.

Ваши остальные вопросы скорее адресованы организаторам выставок. Я считаю, что экспоненты участвовали бы в выставках и не в сезон, если бы было достаточное количество посетителей. Но перешагнуть через сезонность не удается, это видно и по расписанию зарубежных выставок, а у Европы и Америки было как минимум столетие на формирование выставочного рынка.

Что касается участия в непрофильных выставках - вопрос спорный. Весь мир с этим явлением активно борется по той причине, что посетители, приходят на выставку чтобы увидеть то, что анонсировано в тематике. Дискуссия, на которую Вы ссылаетесь - скорее исключение, связанное с тем, что в Риге просто нет выставки финансовых услуг. Когда она появится - банку будет выгоднее принимать участие в своей профильной выставке, чем в нескольких непрофильных, потому что именно на профильную выставку придут целевые посетители. Естественно, это не исключает возможности различных совместных рекламных акций. Но приглашать в качестве экспонентов непрофильные фирмы - это дискредитация выставки и очень плохой тон, серьезные организаторы выставок на это не пойдут и будут правы.

С уважением, Екатерина

Добрый день!

2. потенциальным экспонентам не стараются предложить участие в не совсем профильных для них выставках, но которые тоже посещают их целевые потоки

Но приглашать в качестве экспонентов непрофильные фирмы - это дискредитация выставки и очень плохой тон, серьезные организаторы выставок на это не пойдут и будут правы.

При таком подходе они рискуют перестать быть "серьезными". И вообще рискую перестать быть. Еще и потому, что действительно серьезные выставки все больше и больше становятся "мульти".

С Уважением,

Уважаемый Михаил!

Смежные темы и непрофильные выставки - вещи разные. Согласна с тем, что выставка должна быть "мульти" в смысле расширения смежных тематик. Для организаторов выставок это - один из способов выживания, для посетителей - возможность увидеть весь сегмент на одной выставке.

Например, строительные выставки - все товары, имеющие отношение к строительству (дизайн, материалы, технологии, вентиляция, фасады и кровли, интерьеры, окна и двери и т.п.) - это нормально. Но если строительная фирма (например, поставщик оконных стеклопакетов) выставляется на выставке финансовых услуг - это уже ненормально. Хотя вроде почему бы и нет, ведь те, кого интересуют финансовые услуги, вполне могут заинтересоваться и стеклопакетами! Если следовать такой логике, специализация выставок исчезнет, а вслед за этим исчезнут и целевые посетители. Потому что люди приходят на строительные выставки не просто чтобы купить стеклопакет, а чтобы сделать некий маркетинг, ознакомиться со всеми предложениями в этом направлении. А на финансовые выставки - чтобы, например, узнать, какой банк предлагает наиболее выгодные условия кредитования.

Есть такая категория посетителей - специалисты и лица, ответственные за принятие решений на своем предприятии. Это - самая ценная категория, ради нее в первую очередь и выставляются экспоненты. А на смешанные выставки, где можно увидеть много всякого разного но вовсе не из интересующей их отрасли, эти люди просто не придут. Тогда и самые сильные экспоненты перестанут участвовать, и выставка погибнет.

Поэтому серьезные организаторы выставок борятся за "чистоту" соблюдения тематики экспонентами. Хотя и привлекают смежные темы.

Я уже писала, что организатором выставок не являюсь, поэтому с Вашей позицией отчасти согласна, и знаю, что в России так делают многие предприятия. Но и позиция выставочных объединений мне понятна, я просто попыталась ее здесь изложить, раз уж возникла такая тема.:))

С уважением, Екатерина