RRRRR - 54.166.75.80

Как повысить продажи интернет услуг юр.лицам?

2016-11-18 15:06:10
Андрей » Всем

Коллеги, прошу помочь разобраться с продвижением компании интернет-провайдера.

 


Компания работает только в областном центре (500 тыс.).
Имеет собственные оптико-волоконные сети (200км) в офисных зданиях.
Конкуренты – 2 местных игрока и 7 федеральных брендов.
Сильно приблизительно оцениваем объём абонентских платежей – 200 млн. руб./год.
Ориентировочно, доля компании на рынке <15%.
Доля «новых» Клиентов (≤1 год) – 21%, совокупный доход от них ≤4%.
Приток/Отток Клиентов – 4:1.
Уступаем конкурентам в качестве интернет-сети.
В настоящее время высокий уровень клиентоориентированности – компания решает проблемы не только «до розетки», т.е. не бросает Клиента наедине с его проблемами.
У компании цены чуть-чуть выше рынка. 


 

Этот сегмент рынка (юрики) сильно сжался.
Конкуренция ушла в ценовой демпинг.

1. Непонятно за счет каких услуг можно повысить доход от юридических лиц?
На этот вопрос в компании нет ответа.

2. Отсутствует четкое понимание, какую выбрать технологию обработки потенциальных Клиентов?
Директор предложил свой вариант решения этой задачи (ниже).

 


Работу в офисных зданиях ведёт «промоутер».

Его задачи:
a) сбор информации о здании;
b) оснащение пустующих офисов рекламой компании;
c) сбор информации о потенциальных Клиентах;
d) общение с потенциальными Клиентами (коммерческие предложения, опросы, раздача материалов/сувениров/подарков, …);
e) продажи возможны, но в план не включены – дополнительный материальный бонус.
«Промоутер» есть. Он делает акцент на продаже «здесь и сейчас» (п. e), за счет работы по пп. b) и d). Показатели работы неудовлетворительные.


При выполнении каких условий такая технология работы (пп. a÷e) может оказаться действенной?
Какая технология продаж эффективна для этого рынка?

 

С уважением,

2016-11-25 14:02:00
Андрей Жуков » Андрей
Добрый день!

1. Непонятно за счет каких услуг можно повысить доход от юридических лиц? 
На этот вопрос в компании нет ответа.

А какое-нибудь "местное облако", чтобы мы им сервера и админов сэкономить уже пробовали?

C Уважением, 
2016-11-25 14:27:43
Михаил Опанасенко » Андрей
У меня идея: "Вам нужен второй канал". (Я имею в виду офису). Автоматическое переключение в случае сбоя в одном - бесплатно. Тогда при первом сбое - переключатся к Вам :).

Доводов зачем это надо - можно собрать. Например, сейчас у многих облачные АТС и CRM, так что, когда интернета нет, то и телефоны не работают какое-то время. Или, например, у кого собственные интернет-проекты - можно избавиться от всяких там "зеркал", "синхронизаций баз"  и даже "хостингов у провайдера" (проще у себя под носом каналы переключать). Или, например, у кого офис большой, тем можно, чтобы канал не забивать, можно трафик развести - например, почту на один канал, веб - на другой. И др.

Поскольку действительно ценовой демпинг, то можно даже и экономию на бизнес-процессах при втором канале посчитать :).

И слоган: "Переключайте каналы".

C Уважением, 
2016-11-25 15:29:11
Павел Друбич » Андрей
Здравствуйте,

Собственно, облачная АТС - услуга, которая привязывает к провайдеру.

С пожеланиями, 
2016-11-26 00:18:39
Андрей » Всем

Андрей, Михаил, Павел спасибо за комментарии!

А какое-нибудь «местное облако», чтобы мы им сервера и админов сэкономить уже пробовали?

Если судить по статье «Закономерность С.В. Сычёва», «местное облако» – это первое, что хочется предложить. Отвечу, что предпринимали в этом направлении.


«Вам нужен второй канал».

Компания присутствует в здании, но коммуникации есть не в каждом офисе. Наверняка встанет вопрос об окупаемости такой инвестиции (например, 1000 офисов × 600 руб.). Я задам этот вопрос специалистам, ответ выложу.

Насколько я понимаю, облачные АТС привязаны к оператору по номерам, при сбое интернета, просто так не переключишься.

За слоган спасибо!

Мне нравится Ваш слоган: «Четверть века без зависаний».

Собственно, облачная АТС - услуга, которая привязывает к провайдеру.

При переходе на другого провайдера потеряешь номера телефонов – этот рынок не такой, как мобильный. Поэтому эту услугу можно предлагать Клиентам, которые еще не пользуются IP-телефонией. Пока рынок этой услуги значительно уступает рынку интернет-связи. Конечно, эту услугу предлагаем.

С Уважением, 

2016-11-28 10:44:50
Андрей » Андрей Жуков
А какое-нибудь «местное облако», чтобы мы им сервера и админов сэкономить уже пробовали?

Андрей, физически, компания может нарастить этот функционал.
Но рынок такой услуги не изучался.
То есть, непонятно, есть ли спрос на такую услугу и каков срок окупаемости инвестиций в оборудование и ПО.

С Уважением
2016-11-28 10:54:48
Андрей » Михаил Опанасенко
Автоматическое переключение в случае сбоя в одном – бесплатно. Тогда при первом сбое – переключатся к Вам.

Михаил, у всех провайдеров есть такая услуга "резервный канал".
Не очень востребованная Клиентами услуга.
Вероятно, по смыслу она похожа на "Вам нужен второй канал".
Внятного ответа по поводу экономии на БП спецы не дали.
Только обратили внимание, что организация в офисе абонента "второго канала" будет стоить около 2000 рублей (оборудование + монтажные работы).

Требуется время на проработку Вашей идеи.


С уважением,
 
2016-11-28 11:04:23
Андрей » Павел Друбич
Собственно, облачная АТС – услуга, которая привязывает к провайдеру.

Павел, я ошибался в оценке привязанности абонента к провайдеру по услуги "облачная АТС" - её нет.
Абонент привязан только по номерам телефонов.
В облачную АТС заводятся номера любых операторов связи (Ростелеком, наша компания и т.п.).
Для работы такой АТС нужен интернет, понятно, что от любого провайдера.

У нас лицензия на облачную АТС от компании Quickfon.


С Уважением,
 
2016-11-28 13:24:58
Андрей » Всем

Коллеги, обсудил с директором ваши предложения.

Он прочитал Закономерности и считает, что уникальной услугой № 4 является «скорая помощь».
Это решение проблем абонента с оборудованием/ПО, не связанных с качеством работы интернета.
Выезд техника платный – 500 руб./час.
 
Фактически, это известная рынку услуга "мастер на час".
Может ли она быть уникальной в контексте услуг интернет-провайдера?
 

С Уважением,

2016-11-29 09:18:10
Андрей » Всем

P.S. Облако обсуждалось в компании.
Как я понял, помимо железа и ПО, для него требуется разработка удобных интерфейсов – вот здесь у компании нет необходимых навыков.
Пришли к заключению, что не могут прогнозировать срок возврата инвестиций (несколько миллионов рублей).

P.P.S. Забыл добавить, в цене тарифа уже есть услуга «скорая помощь» – инженер (не оператор по алгоритму), удалённо решает вопросы по восстановлению работоспособности оборудования абонента, то есть не связанные с качеством работы провайдера.
Количество обращений не ограничивается.

2016-11-29 11:26:17
Сергей В. Сычёв » Андрей
Уважаемый Андрей!

... уникальной услугой № 4 является «скорая помощь» ...

Могли бы Вы подробнее описать эту "скорую помощь"? Почему эта услуга представляется "уникальной"? Могли бы Вы тогда назвать услуги 1,2 и 3 (в Вашем случае)?

Большое Спасибо, 
2016-11-29 13:37:57
Андрей Жуков » Андрей
Андрей, физически, компания может нарастить этот функционал. Но рынок такой услуги не изучался.

Понятно, что надо рынок изучить. Не исключаю, что таких Пользователей будет не очень много, зато будут активные. В целом же, меня озадачивает больше ситуация, которая заключается в том, что провайдеру стратегически, найдя то или иное решение (хоть и со вторым каналом), можно вырваться на какое-то время, но потом опять будет та же задача. Более того, года через 3 чужих спутников будет достаточно, так что и кабель не потребуется. И качество большинство устроит.

А, между тем, провайдер продаёт доступ, а не онлайн-сервисы и, тем более, не контент. Можно, конечно, уйти в эту сторону, но будет другой бизнес, а если не уходить, то и другого не будет.

То есть, вопрос носит более общий характер: выходить за рамки текущего бизнеса или нет.

C Уважением,
2016-11-29 14:46:55
Павел Друбич » Андрей
...Абонент привязан только по номерам телефонов...

Да, по номерам телефонов привязан. Я имел в виду, что, если бы у Вас была своя облачная АТС (с Вашей номерной базой), и - при этом - Ваш же интернет, то никто бы не задумывался о других поставщиках. Ну, там ещё цены пакетные, понятное дело, можно предлагать. 

Просто я думаю, что для юр.лиц "готовое решение" - это что? Это "телефония + интернет + АТС(CRM)+видеонаблюдение". Кто-то пришёл и поставил весь этот комплекс. Понятное дело, что можно иметь телефонию в одном месте, интернет - в другом, CRM - вообще в третьем и т.д. Но это ж надо потом названивать в 3 службы поддержки, утраивать документооборот, ну и всё такое... . А фирме-то проще иметь один контракт, одну поддержку и т.д.

С пожеланиями, 
2016-11-29 15:28:02
Андрей » Сергей В. Сычёв
Сергей, спасибо за участие, отвечаю.

Могли бы Вы подробнее описать эту «скорую помощь»?

При подключении нового абонента, роутер открывается для доступа техподдержки провайдера (нашей компании).
Далее инженер, оценивает подключение: есть ли сессия, сколько устройств в сети, какие устройства подключены и т.п.
По статистике, примерно в 80% случаев, это позволяет снять проблему у абонента. Как правило, это простые проблемы.
То есть, абонент постоянно в общении (в обслуживании), а не в ожидании общения, или наедине с автоответчиком.
В остальных случаях выезд техника (500 руб/час).


Почему эта услуга представляется «уникальной»?

В нашем городе провайдеры удалённо не заходят на устройства абонентов.
Оператор по скрипту просит повторить абонента некоторые действия, например (Билайн):
- совместно выполнить speedtest, с последующей проверкой настроек провайдера;
- перезагрузка роутера.
Если такая помощь не помогает, оформляется вызов с последующим общением с техником.


Могли бы Вы тогда назвать услуги 1,2 и 3 (в Вашем случае)?

Аналогично Вашему примеру 36:
Услуга № 1 – предоплата;
Услуга № 2 – рассчитаться можно практически где угодно, как за товар;
Услуга № 3 – стандартные услуги: интернет, телефония, телевидение.

С Уважением, 

2016-11-29 15:41:11
Андрей » Андрей Жуков

Более того, года через 3 чужих спутников будет достаточно, так что и кабель не потребуется. И качество большинство устроит.

Да, не смотря на увещевания, что надёжнее кабеля ничего нет, скорее всего найдётся соответствующее решение без него.
Уже сейчас небольшие компании массово переходят на USB-модемы.


Можно, конечно, уйти в эту сторону, но будет другой бизнес, а если не уходить, то и другого не будет.

Да, МГТС решила заняться уборкой и ремонтом квартир.
 

С Уважением,

2016-11-29 15:53:29
Андрей » Павел Друбич

Это «телефония + интернет + АТС(CRM)+видеонаблюдение». Кто-то пришёл и поставил весь этот комплекс.

Этот комплекс услуг для провайдеров давно стал биржевым товаром (тарифы не отличаются от столичных, местами дешевле).
Сейчас не составляет труда объединить услугой офисы в здании, городе, стране.
И документооборот будет единым. )))
 

С Уважением,

2016-12-03 18:09:31
Сергей В. Сычёв » Андрей
Уважаемый Андрей,

 В нашем городе провайдеры удалённо не заходят на устройства абонентов.

Уникальная услуга - за которую доплачивают. Будете ли Вы брать за этот сервис дополнительные деньги? Ведь многие провайдеры (пусть и не в Вашем городе) делают это бесплатно.

Услуга № 3 – стандартные услуги: интернет, телефония, телевидение.

Для юр.лиц я бы составил чуть иной список, точнее, повторил бы тот, что выше Коллеги написали «телефония + интернет + АТС(CRM) + видеонаблюдение» и который Вы назвали "биржевым". Нужна уникальная услуга с хорошей наценкой, которую можно предложить тем фирмам, которые имеют всё это: «телефония + интернет + АТС(CRM)+видеонаблюдение».

Спасибо,
2016-12-03 19:34:24
Андрей » Сергей В. Сычёв

Будете ли Вы брать за этот сервис дополнительные деньги?

По факту, эти деньги заложены в тарифе.
Если выделить эту услугу в самостоятельную, не знаю, захотят ли абоненты (юрлица) оплачивать дополнительное абонентское обслуживание своего оборудования (роутеры, свичи/коммутаторы, компьютеры, оргтехника, видеокамеры и ПО).


Нужна уникальная услуга с хорошей наценкой, которую можно предложить тем фирмам, которые имеют всё это: «телефония + интернет + АТС (CRM) + видеонаблюдение».

Пока в компании не видят, что можно предложить фирмам, пользующихся таким набором услуг.


С Уважением,

2016-12-04 16:13:30
Сергей В. Сычёв » Андрей
... По факту, эти деньги заложены в тарифе.
Если выделить эту услугу в самостоятельную, не знаю, захотят ли...

То есть, это не новая и не уникальная услуга.

Пока в компании не видят, что можно предложить фирмам, пользующихся таким набором услуг

Вот и помогите увидеть. Смотреть надо в этом направлении.

C Уважением,
2016-12-04 18:12:21
Андрей » Сергей В. Сычёв

То есть, это не новая и не уникальная услуга.

Получается так.

 

Смотреть надо в этом направлении.

Спасибо.



С уважением,

2016-12-05 09:58:25
Андрей » Сергей В. Сычёв

Сергей, прошу прокомментировать.


Уникальная услуга - за которую доплачивают.

Обязательно ли доплачивают, или оплачивают нормальную текущую рыночную цену на фоне стремительно дешевеющей стандартной услуги?


Вопрос по примеру 36 – уникальная услуга: мобильные платежи и переводы средств».

Сейчас, помимо операторов связи, на этом рынке присутствуют производители гаджетов (например, или такой пример) и банки.

Мобильные операторы с этой услугой «незаметны».
Складывается впечатление, что эту долю рынка мобильные операторы упустили!?
Моё бытовое наблюдение неверно?

 

С Уважением,

2016-12-05 13:03:15
Сергей В. Сычёв » Андрей
Уважаемый Андрей!

Обязательно ли доплачивают, или оплачивают нормальную текущую рыночную цену на фоне стремительно дешевеющей стандартной услуги?

Ну, а что такое здесь "текущая рыночная цена"? "Стремительно дешевеющая"? :). Общий принцип: цена уникальной услуги выше стандартной (и наценка тоже).

Вопрос по примеру 36 – уникальная услуга: мобильные платежи и переводы средств».

Сейчас, помимо операторов связи, на этом рынке присутствуют производители гаджетов (например, или такой пример) и банки. Мобильные операторы с этой услугой «незаметны».Складывается впечатление, что эту долю рынка мобильные операторы упустили!? Моё бытовое наблюдение неверно?

Там же не написано про "мобильного оператора", а написано про "мобильную связь". То есть, в 2013 году (дата появления этого примера в публикации, см. под статьёй выходные данные) подобные услуги понимались как редкие и "изысканные"; и были скорее прогнозом. Сейчас они становятся "стандартом".

А тот факт, что провайдеры (и телефонные, и интернет-провайдеры) постоянно "зевают" платёжные сервисы, не означает, что у Клиентов они не появятся. Посмотрите для примера фрагмент обсуждения 2001 года, начиная с этого пункта, и далее вниз. Инерция мышления тогдашних интернет-провайдеров перед Вами. 

Кстати, в статье о закономерности развития коммерческих услуг есть характерный текст (вверху статьи):

"Следующие" вытеснили "предыдущих". (...). Так "транзистор вытеснил лампу", но люди, которые совершенствовали лампы - это не те люди, которые создавали транзистор, имея цель эти лампы вытеснить. И вовсе не зубные техники придумали использовать 3D-печать в стоматологии, а, как раз, те, кто хотел бы избавиться от зубного техника".

Большое спасибо за Ваши вопросы и наблюдения,


2016-12-05 14:59:54
Андрей » Сергей В. Сычёв
Сергей, спасибо за ссылку на обсуждение 2001 года.
Благодарю за разъяснения.

С Уважением, 
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика