2002-01-15 09:01:22
Ольга
[replicar@jeo.ru]
»
Всем
Добрый день.
Фирма занимается поставками итальянского технологического оборудования для пищевой, деревообрабатывающей промышленности, оборудованием для ресторанов, для прачечных и химчисток, автосервисным. Являемся представителями Московской фирмы в г. Ростове н/Д, где работаем более 2-х лет. На наш взгляд наша компания имеет ряд преимуществ:
1. Работаем напрямую с изготовителями, и на территории всей России действуют единые цены
2. Оборудование высокого качества, соответствующее всем европейским стандартам
3. Хорошее сервисное обслуживание
4. Сотрудничество с лизинговыми компаниями
На сегодняшний день осуществляем, в основном, прямые продажи, т.к. рекламный бюджет ОЧЕНЬ МАЛ. Основная проблема, с которой сталкиваемся: клиенты жалуются на нехватку денежных средств и приобретают более дешевое оборудование, при этом, у некоторых финансовые возможности позволяют купить наше.
Основная задача – поднять объемы продаж.
Всем проявившим внимание – заранее огромное спасибо.
С уважением, Ольга
Уважаемая Ольга!Наша фирма продает импортное оборудование при жесткой конкуренции с российскими аналогами (которые дешевле примерно в 3 раза). Наш опыт показывает, что есть сегмент рынка, который Вы не завоюете никогда (которые сами производят дешевое и некачественное, поэтому не понимают, зачем тратить лишние деньги на качество). Можете сделать вид, что их не существует.Выберите тех, кто заинтересован в качестве (и тем более тех, кто готов заплатить лишнее за "громкое имя"). Не ругая конкурентов, обоснуйте (лучше цифрами) чем Ваш товар лучше (долговечность, эффективность, гарантийное обслуживание, экономическая эффективность).Рекомендую посмотреть Тему
"Как бороться с конкурентами, оказывающими давление" в разделе "Реклама рекламы" (сообщение Георгия от 29.06.01 по поводу расшифровки структуры цены). Редакция также рекомендует пользоваться клавишей "Поиск" (но я сама еще не пробывала). С уважением
2002-01-16 13:05:36
Ольга
[replicar@jeo.ru]
»
Екатерина
Екатерина, большое спасибо за ответ!
Наши конкуренты это не только продавцы отечественного оборудования, но и импортного, которое дешевле нашего иногда процентов на 20-30%. Клиент не всегда понимает, что есть заводы-гиганты, строго следящие за качеством, а есть фирмочки, которые закупаеют элементы оборудования, собирают, ставят свои лейбы и продают. Разница в стиимости порой достигает десятки тыс. долл.
Вопрос 2. Как наверняка выделить тех, кто может заплатить "за громкое имя"?
Спасибо.
С уважением, Ольга
2002-01-16 19:44:39
Тарас
[info@galca.lviv.ua]
»
Ольга
Уважаемая Ольга!
А если предложить потребителям прачечных,ресторанов, химчисток или еще чего-то там такую байку, что лучше пользоваться услугами тех, у кого итальянское оборудование, ибо все остальное собрано в России? Важно ли для Ваших непосредственных клиентов то, что они у них стоит дорогое и качественное оборудование? (для своей же рекламы)
С уважением,
2002-01-17 13:10:04
Ольга
[replicar@jeo.ru]
»
Всем
Добрый день!
Во-первых, большое спасибо за совет Тарасу. Мы используем этот аргумент при работе с клиентами, но в нашем случае он не является решающим. Если клиент и хочет донести до потребителя информацию об оборудовании, на котором он работает, то обычно это преподносится в общих чертах, например, «изготовлено на импортном оборудовании» или «на итальянском оборудовании». Однако это может быть импортное польское оборудование или б/у итальянское, которое в 2 раза дешевле нашего.
Предложение Георгия от 29.06.2001, на которое ссылалась Екатерина, представляется мне очень интересным, но если так расписать стоимость нашего оборудования, к примеру, 15% растаможка, 5% доставка из Италии, то Клиент скажет, что оно ему нужно по низкой цене здесь и сейчас, и клиент, чтобы избавиться от головной боли перейдет сразу к конкурентам.
Хотелось бы получить совет, который применим к нашей ситуации, с учетом того, что у нас более 10-ти направлений по оборудованию.
Благодарю за участие в обсуждении.
2002-01-17 16:26:53
Тарас
[info@galca.lviv.ua]
»
Ольга
Уважаемая Ольга!
А чем хуже польское или итальянское б/у? Оно что-ломается чаще? Если да, то насколько часто в среднем его приходиться ремонтировать и во сколько это обходится? По-моему, задача сводится к четкой отстройке. Возможно не надо объяснять сколько стоит разтаможка. Просто Ваше оборудование такое же дешевое, как и остальное, просто разница в цене-это: торговая марка, сервисное обслуживание, еще чего-то там...Опять таки, клиент курит наверняка дорогие сигареты (некоторые из них). Почему он не купит более дешевые? Правильно, на здоровье не экономят. а на качестве обслуживания? А на качестве товара? Неужели Клиент настолько богат, чтоб покупать дешевые вещи?. Возможно ему выгоднее два раза в пятилетку купить оборудование за 50 тис. долл. чем один раз за 65? Возможно в комплект давать что-то, что подходит только к итальянскому оборудованию? А может при Вашем небольшом бюджете провести краткий обзор в прессе кто на каком оборудовании работает с приведением "высоких" эталонов? Например, называется какая-то европейская фирма (известная и показательная) и говорится, что их успех-только благодаря оборудованию. А у нас!!!-только такая-то фирма сможет достичь такого успеха, ибо она понимает, что значит качественное производство или там еще чего-то...
С уважением,
2002-01-22 09:58:58
Ольга
[replicar@jeo.ru]
»
Тарас
Тарас, добрый день!
Б/у оборудование чаще ломается, при этом возникают проблемы с запчастями и обслуживанием.
Наше оборудование не является дешевым не только из-за торговой марки, сервиса. Цена на оборудование складывается, прежде всего, из высокотехнологичных конструктивных особенностей, материалов, безупречного качества.
Клиент, естественно, понимает, что выгоднее купить «раз и навсегда», без головной боли на ремонт и проч. Однако, у большинства скорее психологический барьер, деньги же не шуточные. Многим нужно время, что бы просто привыкнуть к таким суммам.
По поводу обзора в прессе. Это интересно. А как Вы видите это в рамках нашей фирмы, ведь мы занимаемся не одним направлением, а более десяти и на каждом направлении ряд фирм производителей. Конечно, можно привести перечень наших партнеров, например, Белый Дом, ГазПром, Лукойл и т.д., но по нашему региону пока нельзя похвастаться большими поставками линий и таким образом конкретными сравнениями. И потом, провести самим исследование на заданную тему не предоставляется возможным, не каждый захочет выкладывать искомую информацию. Что посоветуете?
И еще, при нашем малом рекламном бюджете, как эффективно прорекламировать нашу фирму?
2002-01-23 10:46:17
Тарас
»
Ольга
Здравствуйте, Ольга!
1. При большлм количестве направлений и позиций в каждом направлении необходимо позиционировать себя как фирму, торгующую высококачественным итальянским оборудованием. Не надо уходить в детали-что именно за машину для прачечной или для чего-нибудь еще Вы продаете. А информацию о клиентах можно узнать непосредственно у производителя-он наверняка должен знать, кто работает на его оборудовании.
2.<Клиент, естественно, понимает, что выгоднее купить «раз и <навсегда», без головной боли на ремонт и проч. Однако, у большинства <скорее психологический барьер, деньги же не шуточные. Многим нужно <время, что бы просто привыкнуть к таким суммам.
На мой взгляд это и есть главная задача для Вашей фипмы: Сломать стереотип клиента, его психологический барьер. Давайте выясним более конкретно: ГДЕ, КОГДА Ваши потенциальные клиенты бывают в обязательном порядке (выставки, торговые залы и т.п.). Что их объединяет? (общие проблемы, вопросы и т.д.)Цель моих вопросов-узнать, где и как можно "достать" Ваших потенциальных клиентов. Насколько я понимаю-необходимо отстроится от тех, кто продает б/у или польскую дешевую технику. Но это позже.
С уважением,
2002-01-24 16:19:03
Татьяна Лежнева
»
Ольга
Ольга, попробуйте продавать не столько оборудование, сколько технологию бизнеса. В журнале "Эксперт. Оборудование" ИД "Коммерсант" большое количество статей, которые можно использовать, как образец продающих оборудование рекламных материалов.
А в целом, продавайте не оборудование химчистки, а готовое решение бизнеса "Химчистка" .... Платишь деньги и получаешь последовательность действий по организации доходного дела, оборудование, расходники, типовые рекламные материалы, рекомендации по раскрутке дела...
2002-01-28 16:00:01
Ольга
[replicar@jeo.ru]
»
Татьяна Лежнева
Добрый день!
Спасибо за ответ. Действительно предлагать готовое решение Клиенту - это очень хороший совет. Его мы уже используем по некоторым направлениям. Но дело в том, что фирма в большей степени развивается "вширь", а не "вглубь" направлений. Т.е. постоянно растет спектр представляемого оборудования и получается, что на местах ргионалы, в том числе и мы, имеют достаточно поверхностные сведения, а специалисты находятся в Москве. Наша основная задача найти в регионе клиента у которого есть деньги и желание приобретать оборудование, а уже на его вопросы компетентно ответят московские специалисты. На Ваш взгляд насколько этот подход верен, и что можно было бы поменять (что в наших силах)?
2002-01-29 11:13:52
Татьяна Лежнева
»
Ольга
Объяснив руководству в Москве, ваши проблемы и ожидаемый эффект от торговли "бизнесом", а не "железом", можно заказать написание методик, типовых бизне-планов и т.п., организовать обучение этим методикам региональных ведущих менеджеров.
А потом Вы сможете учить и ваших клиентов. Типовые проблемы будете пересылать в Москву для корректировки методики.. ну и т.д.и т.п.
2002-01-29 12:52:06
Ольга
[replicar@jeo.ru]
»
Татьяна Лежнева
Добрый день, Татьяна!
Большое спасибо за ответ. Мы можем внести свои предложения по разработке методик, но на сегодня политика фирмы заключается в том, что "регионал ищет, специалист прорабатывает". Будет ли она меняться- сложно сказать. Мы попробуем. А что Вы можете посоветовать относительно подхода к поиску нужных клиентов?
С уважением, Ольга
2002-01-29 14:33:27
Татьяна Лежнева
»
Ольга
Где-то тут на форуме был вопрос кажется Сергея В. Сычева о том, что предприниматели не особенно торопятся вкладывать деньги в банки, ценные бумаги, а начинают открывать часто бестолковые быстрораззоряющиеся магазины... так как банкам доверия нет, деньги надо куда-то с умом "девать", а как вести дела в незнакомой предпринимателю сфере он не знает.
Мысль понятна?
Т.е. Татьяна хочет сказать, что хорошо бы не просто продвигать оборудование «для предпринимателей с деньгами», а предлагать вполне конкретный способ «вложения» денег.
Согласна. Мысль хорошая.
Соответственно и продавать в этом случае нужно не просто «дорогое оборудование» (подсистему), а БИЗНЕС в целом (систему), куда составной частью входит обсуждаемое «дорогое оборудование».
С уважением,
2002-02-04 19:04:09
Тарас
»
Наталья Швец
Уважаемая Наталья!
А если "свернуть" и установить понятие "Больщой бизнес, котороый делает большие деньги"? Возможно ли таким способом создать надсистему?
С уважением,
Если понятия «Большой бизнес», «Большие деньги» будут попадать в стереотип и не будут отпугивать потенциальных Покупателей, то почему бы не воспользоваться таким слоганом.
Думаю, нужно протестировать.
Но надсистему делает не слоган, а услуга. Слоган только поможет спозиционировать услугу :-)).
С уважением,
Уважаемая, Ольга!
Как я понял, система прямых прадаж используется в Вашей компании давно и успешно, но есть желание побороться за сектор "трудных" клиентов, а особенно в региональных представительствах.
Давайте рассмотрим цепочку прямых продаж (ПП).
1. Менеджер по ПП находит Кл, общается с конкретным сотрудником.
2. Предположим убеждает сотрудника, и тот идет на поклон к руководителю или владельцу бизнеса (Иван Иванович), который, собственно и ставит подписи на платежках.
3. Иван Иванович говорит: "Ты молодец, отлично поработал, но я знаю, что фирма "В" продает похожий товар на 20% дешевле, так что свяжись с ними...
Т.Е. основное поле боя, при продажах дорогостоящего оборудования, находится не в голове рядовых сотрудников, а в голове даже не управляющего, а владельца бизнеса.
Проблемма же рядовых МПП состоит в попытках контактов с низшими и средними уровнями управления.
Я сам работаю в компании, которая занимается оптовыми поставками в т.ч. и очень дорогостоящими.
Возможные рецепты:
1. Организовать обсуждение вопроса: "Что лучше заплатить один раз, но дороже, или платить потоянно, за ремонт", и т.д.
2. Сделать это лучше всего в специализированной прессе, важно размещать очень тонко написанные статьи (знаете есть такая методика у Ильинского В.В. "Ругая возвышай")
3. Если такого изданий не существует или они Вас не удовлетворяют- создайте собственный отраслевой вестник для высшего руководства предприятий и фирм. Но в этом случае затраты будут более высокие и долговременные, т.к. отксеренной 4-х полоской для такого уровня не обойдешься- нужен дорогой глянцевый журнал с действительно интересными материалами и обсуждениями и тонким PR. Хотя часть затрат можно отбить привлекая в издание рекламу не конкурирующих компаний со сходной аудиторией клиентов.
4. Провести тотальное обучение МПП. Менеджер должен уметь не просто приехать и предложить, а втянуть потенциального клиента в обсуждение вопросов: "Да есть фирмы "В" и "С" которые предлагают это оборудование на 20% дешевле, но давайте посмотрим, как этого можно достичь... Мы работаем с производителями напрямую и гарантируем не только качество, но и сервис, если товар появился на рынке по такой смешной цене, то он растаможен в черную и за его качество и сервис не отвечает ни кто, а оборудование такой сложности требует периодического обслуживания" и т.д.
5.Нужно серьезнее проработать вопрос "Личной заинтересованности" для конкретных сотрудников на фирме-Клиенте.
6.Кстати, продажу в лизинг Вы пробовали ?
7. Очень важно, получите от фирм, где Ваше оборудование уже установлено и успешно действует Рекомендательные письма на фирменных бланках за подписью и печатью первых лиц. Отлично работает, т.к. руководители предприятий, особенно из одной сферы бизнеса отлично знают друг друга и всегда могут проконсультироваться с коллегой при случае, в баньке. Получение таких писем нужно ввести в постоянную практику. Каждый МПП должен иметь подборку таких копий или оригиналов, отправляясь на встречу. Разместите наиболее важные на сайте.
С Уважением,
Титов Владислав.
http://direct-sale.narod.ru
Ольга, у меня два предложения.
1. Привлекать смежные потоки: что еще, кроме оборудования, нужно для запуска того же деревообрабатывающего производства? Очевидно, сырье. Организовать что-то типа дисконтного клуба: те, кто покупает сырье в фирме "Х", имеет скидки у Вас в фирме и наоборот. Это обмен потоками, клиентскими базами. К примеру, наша компания занимается кондиционерами, и мы объединились с фирмой, которая продает пластиковые окна.
2. Организовать семинары по "правильной" эксплуатации данного оборудования, где и информировать о своем оборудовании. Их можно организовывать как для специалистов, так и для студентов-старшекурсников соответствующих специальностей, которым придется работать с этим оборудованием.
С уважением,
2002-04-15 12:25:10
Ольга
[replicar@jeo.ru]
»
Леонтьева Ольга
Спасибо за внимание!
По п.1 - идея неплохая, но в нашем случае не очень подходит, т.к. это оборудование эксклюзивное, и человек покупающий сырье в фирме Х, даже зная о скидке в 1-2%(хотя и это сложно), не побежит покупать станок за 50 тыс. долл. к нам. Для него покупка станка - СОБЫТИЕ. К которму он будет готовиться не один месяц.Ну а с фирмами Х мы общаемся на условиях: нашим клиентам можем порекомендовать Вас, а Вы своим - нас. Правда, эффекта пока нет.
2. Читаем лекции, но не организовываем сами. Нас приглашают в рамках семинаров для технологов читать на тему "Новшества в сфере производственного оборудования итальянских производителей". Опять же - технологи довольны, мы тоже. А результат...ну не очень. Потому, что технологи, там собираются для галочки и по-большому счету им все равно, сколько денег это все принесет их предприятию.
Нужно воздействовать на директоров, владельцев предприятий. А вот как лучше? Самый главный вопрос. Потму что люди очень занятые, их на месте сложно застать, а на лкции собрать почти нереально.
С уважением,
Ольга и уважаемые коллеги!
У нас подобная ситуация, только мы работаем с системами кондиционирования и холодильным оборудованием.
В дополнение к тому, что уже сказано выше, я бы добавила возможность использования довольных клиентов как ресурса компании.
Я вынесла эту тему на отдельное обсуждение. Найдите ее, пожалуйста, на первой странице форума. Коллеги высказали много интересных предложений.
2002-06-11 11:42:04
Ольга
[replicar@jeo.ru]
»
Ксения Лашкова
Ксения, большое спасибо за участие! Просмотрела обсуждение, на которое Вы ссылались, действительно дельные советы. Но к нам это применимо в меньшей степени, т.к. наши клиенты - производители конечного продукта, между ними жесткая конкуренция. И очень неохотно распостраняются на эту тему, бывали даже случаи когда говорят "зачем я буду хвалить хорошее оборудование тем кто завтра станет моим конкурентом".Поэтому стараемся сделать так чтоб география рекоендующих не пересекалась с рекомендуемыми.
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ