Коллеги, добрый день.

В новом крупном ТЦ открывается монобрендовый магазин нижнего белья. Часть арендаторов в ТЦ еще не открылись, но откроются в ближайшие 2-3 месяца. У ТЦ интересный формат и он имеет все шансы стать достаточно популярным, через некоторое время. Т. е. проходимость на момент открытия величина не постоянная, зависит (в основном) от заполненности ТЦ известными брендами и усилиями по его продвижению. Планируется, что проходимость будет расти, но темпы роста пока не понятны количественно.

Есть две задачи: определить какие нужны должность в магазине и разработать их систему оплаты.

Оргструктура: Магазин достаточно большой (около 100м2). Соответственно, необходимо не менее 3 человек в смену. Планируется, что в смене будет 1 администратор и 2 продавца.

Администратор (функции):

• выдача ежедневных заданий продавцам, контроль за их выполнением,
• контроль за соблюдением продавцами фирменных стандартов и использованием речевых модулей
• мини-тренинги с продавцами по отработке с продавцами речевых модулей и технологии продаж
• помощь продавцам при большом наплыве покупателей
• формирование ежедневных отчетов (в т.ч. кассовых)

Продавцы (функции):

• приемка товара
• выкладка товара
• переоценка товара
• подготовка торгового зала к промо акциям
• учет посещаемости магазина
• проведение опросов покупателей
• консультация покупателей по товарам

Вопросы:

• Стоит ли возлагать на администратора ведение кассы или это функция продавцов, а администратор может подключиться лишь в случае необходимости?
• Что еще должен делать администратор?
• Если администратора нет (временно), кто выполняет его функции? Один из продавцов?
• Вырастить» администратора или искать готового? Пока склоняюсь к варианту: взять 3 продавцов и среди них в течение 1-2 месяцев воспитать администратора.

Система оплаты:

Планирую внедрить следующую систему ЗП: ЗП = БЧ + БЧ’ * Результативность - Штрафы

Результативность зависит от выполнения плана по обороту и количеству продаж

Пока не понятно (вопросы):

• Считать результативность для продавцов индивидуально или за смену?
• Как установить план по обороту и продажам в в первые месяцы, когда нет даже ориентиров?
• Есть ли смысл установить план по продажам к числу вошедших в магазин? В дополнение или в место планов по числу продаж.
• На сколько целесообразен такой вариант: Для плана по обороту: установить целевой план, на который нужно выйти через 6 месяцев, с его ежемесячным уточнением. В качестве минимальной результативности установить точку окупаемости.

Буду благодарен за ваше мнение. С уважением, Сергей

Уважаемый Сергей!

• Считать результативность для продавцов индивидуально или за смену?

При двух продавцах лучше на смену.

• Есть ли смысл установить план по продажам к числу вошедших в магазин? В дополнение или в место планов по числу продаж.

Будьте внимательнее с относительными показателями. Эмоционально они могут показаться верными, но есть еще и размерность. Например, если в магазин сегодня зашло 100 Посетителей и 20 из них совершили покупки, а завтра зашло 10 и купили 5, это не означает улучшения качества работы на 30%, как Вы понимаете.

Более того, очевидно, что (при таком показателе) малое число Посетителей становится выгодным. На малых числах легче получить большое значение этой дроби.

• Что еще должен делать администратор?

У администратора более 130 функций, сгрупиированных в 16 блоков работ.

• Администрирование расчетов с Покупателями 
• Администрирование исследований/опросов Покупателей 
• Администрирование работы с постоянными Покупателями 
• Администрирование выкладки товара 
• Возврат товара 
• Инвентаризация товара 
• Администрирование размещения рекламных материалов/оборудования 
• Кадровые вопросы 
  • Подбор персонала 
  • Введение в должность 
  • Обучение 
  • Аттестация 
• Администрирование общих вопросов/дисциплины 
  • Учет рабочего времени 
  • Контроль дисциплины 
  • Контроль хозяйственной части 
• Общие вопросы / дисциплина 
  • Трудовая дисциплина 
  • Текущее планирование и отчетность 

Все они подробно раскрыты в 4-х форматах (инструкции по системе администривания магазина, методики розничных продаж, должностной инструкции администратора магазина и фирменных стандартов) в пакете RI-STORE.

• Стоит ли возлагать на администратора ведение кассы или это функция продавцов, а администратор может подключиться лишь в случае необходимости?

Это зависит от текущей загрузки. Мы не исключаем, что (при описанных Вами параметрах) администратор мог бы быть и кассиром. 

• Если администратора нет (временно), кто выполняет его функции? Один из продавцов?
• Вырастить» администратора или искать готового? Пока склоняюсь к варианту: взять 3 продавцов и среди них в течение 1-2 месяцев воспитать администратора.

Есть пакет тестовых упражнений для проверки "годности" претендента на эту должность. Мы бы рекомендовали провести дать их разных кандидатам: как приглашенным, так и своим. Кроме того, следует принять во внимание, что хорошие администраторы из продавцов получаются достаточно редко. Все-таки, это разные должности.

На остальные вопросы - ответ ниже.

Большое Спасибо,

Уважаемый Сергей,

На сколько целесообразен такой вариант:

Для плана по обороту установить целевой план, на который нужно выйти через 6 месяцев...

Поступили бы аналогичным образом...

...с его ежемесячным уточнением.

Чтобы не повторить Историю 2, описанную в статье "Эталонная зарплата", лучше поступить в соответствии с Рекомендациями 2.2. и 2.3. из этой же статьи.

В качестве минимальной результативности установить точку окупаемости.

Мы бы не отождествляли точку окупаемости с минимальной результативностью сотрудника.

Минимальную результативность рекомендуется устанавливать на уровне 70% от плановых значений. На старте же, согласитесь, и плановые значения не всегда могут дотягивать до точки окупаемости...  

Когда ТЦ заполнится, проведите "Месячник продаж" для выведения "настоящих пятерок" - см. Рекомендацию 2.1. статьи "Эталонная зарплата".

При этом на "постановочном" этапе (особенно когда по планам ... нет даже ориентиров) помимо (новенького) администратора магазин важно жестко администрировать вышестоящему Руководителю (руководителю сети / директору / владельцу).

Успехов!

Уважаемая Редакция, уважаемая Ксения!

Большое спасибо за ответы.

Несколько уточняющих вопросов:

1) Похожая ситуация (новый магазин в новом ТЦ, только меньшей площади - около 50м2). Для  обслуживания этого магазина оптимально 2 человека. Как в этом случае лучше выстроить работу по администрированию продавцов? Может быть стоит ввести в смену должность старшего продовца (смена - 2/2) и взять одного администратора, работающего стандартную 40 часовую неделю 5/2? Во время отсутствия администратора его функции (частично) может выполнять старший продавец. Есть ли другие подходящие варианты?

2) Есть ли смысл использовать такую схему для большого магазина: 1 старший продавец-кассир, 2 продавца-консультанта - в смену + 1 администратор  - 5/2? Старшие продавцы будут выполнять функции дежурного администратора в выходные дни. 

3)  Будет ли правильным на переходный период (2-3 месяца) установить следущую формулу ЗП:

ЗП = БЧ + БЧ′ - Штрафы. Т.е. не устанавливать план, а сосредоточить усилия на администрировании персонала и выстраивании технологии продаж. В конце переходного периода устроить "месячник" продаж и уже по его итогам установить планы и эталоны? Еще раз повторюсь, смущает, что пока не понятна динамика наполняемости новых ТЦ и темпы их раскрутки.  

С уважением, Сергей 

Добрый вечер, Сергей,

1) Похожая ситуация (новый магазин в новом ТЦ, только меньшей площади - около 50м2). Для  обслуживания этого магазина оптимально 2 человека. Как в этом случае лучше выстроить работу по администрированию продавцов? Может быть стоит ввести в смену должность старшего продавца (смена - 2/2) и взять одного администратора, работающего стандартную 40 часовую неделю 5/2? Во время отсутствия администратора его функции (частично) может выполнять старший продавец. Есть ли другие подходящие варианты?

2) Есть ли смысл использовать такую схему для большого магазина: 1 старший продавец-кассир, 2 продавца-консультанта - в смену + 1 администратор  - 5/2? Старшие продавцы будут выполнять функции дежурного администратора в выходные дни. 

Да, вполне подходящая схема организации работы.

Плюс при нескольких магазинах можно вводить ревизора/ов проверки стандартов работы с Покупателями, проведения акций и выкладки товаров.

3)  Будет ли правильным на переходный период (2-3 месяца) установить следущую формулу ЗП:

ЗП = БЧ + БЧ′ - Штрафы. Т.е. не устанавливать план, а сосредоточить усилия на администрировании персонала и выстраивании технологии продаж. В конце переходного периода устроить "месячник" продаж и уже по его итогам установить планы и эталоны? Еще раз повторюсь, смущает, что пока не понятна динамика наполняемости новых ТЦ и темпы их раскрутки. 

Можно поступить и таким образом (при сильном администрировании, если беспокоитесь значительно ошибиться с эталонами).

См. обсуждения-аналоги по данной проблематике:

• "Система администрирования" http://www.triz-ri.ru/forum/mess.php?tem=1220&ntk=4823
• "Контроль исполнения стандартов в рознице" http://www.triz-ri.ru/forum/mess.php?tem=5228&ntk=5228
• "Зарплата администратора торговой точки" http://www.triz-ri.ru/forum/mess.php?tem=5060&ntk=5060 
• "Мотивация для администратора магазина" http://www.triz-ri.ru/forum/mess.php?tem=1873&ntk=4415

С Уважением,

Большое спасибо.

Уважаемый Сергей,

Хотелось бы обратить Ваше внимание на "Конструктор речевых модулей для магазинов одежды" Пакета "RI-STORE" (который разрабатывался в помощь продавцам/администраторам).

Конструктор содержит порядка 100 ГОТОВЫХ фраз - ЧТО говорить Покупателям в различных ситуациях: от встречи и склонения к примерке до "дожимания" выбора примеряемой модели и преодоления возражений. В том числе - самооправдание дорогой покупке и ответы на "каверзные" вопросы, и др.

С уважением,

Да, спасибо. Я думаю, что приобрету этот пакет. 

Уважаемые Коллеги!

Обратите внимание на методический материал "Минимальная результативность", полезный для данного обсуждения.

Спасибо,