9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13841 Подписчиков


Как раскрутить магазин формата "дрогери" (магазин "у дома" непродуктовой группы)?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-05-10 15:39:56
StroyMark » Всем

Как раскрутить магазин формата "дрогери" (магазин у дома не продуктовой группы).

Магазин работает 2 месяца и все это время приносит "устойчивые" убытки.

Название пока не определено (варианты: Барыня-Боярыня, Сударыня, Мойдодыр, Мамин-магазин), но вывеска о продаже бытовой химии и товаров для дома имеется. Магазин находится в цокольном этаже - это бывший районный "Дом Быта", где в настоящее время работает химчистка и ремонт обуви. Площадь магазина 32 кв.м. оформлен в виде магазина самообслуживания.

Ассортимент:

1) бытовая химия (чистящие средства, мыло, зубная паста, стиральный порошок и др.) - 60% от оборота, наценка 15%,

2) декоративная косметика и парфюмерия - 15 % от оборота, наценка 22-25%;

3) колготки и нижнее белье - 15% от оборота, наценка 20%;

4) сковородки, прищепки, заколки и др. женские мелочи - 10% от оборота, наценка 28%.

Пешеходные потоки проходят мимо магазина, старая окраина города - близлежащий квартал - 15 пятиэтажных 5 подъездных "хрущевок".

Рядом магазин "Магнит" - поэтому и такие низкие накрутки, "Магнит" находится как раз в центре указанного квартала, в 50 метрах от нас (в прямой видимости).

Средний чек 50 рублей, выручка не более 100 тыс. рублей. Ежемесяно разыгрываем призы: у/з стир. машинку, фены, щипцы. Раскладываем по почтовым ящикам рекламку - с изображением 3-4 товаров и их цены.

Нужны любые идеи как направить и увеличить поток покупателей и сумму среднего чека в нашем магазине.

2007-05-10 17:42:04
StroyMark » StroyMark
В добавление хочу скажать, что сейчас мы собираемся идти по пути совершенствования обслуживания существующих клиентов. Почему так: на рекламу больших денег нет, так что кричать о себе громче всех не получится. По ценам бодаться с "Магнитом" - бесполезно. Эксклюзивность ассортимента в данном формате не возможна, остается только обслуживание и его совершенствование на существующих клиентах, чтобы пошла "молва", которая лучше любой рекламы.
2007-05-10 17:42:23
StroyMark » StroyMark
Пока нет ответов добавлю еще. Торговый персонал, тоже вроде замотивирован 150 руб. за выход + 1% с объема продаж, но при существующем обороте данная формула не работает. Готов представить любые дополнительные данные и вводные.
2007-05-10 23:54:32
Дарья » StroyMark

Уважаемый коллега.

Я живу в похожем квартале. "Магнит", "Меридиан" (только вокруг девятиэтажки). В 100 м. от "Магнита" магазин вашего профиля. Там всегда люди, более того - очереди. Хотя он не самообслуживание - а традиционный - через прилавок. Он не рекламируется вообще, хотя и проводит акции, каждую пятницу - скидка 5%. Народ ведется.

В каких ситуациях я покупаю ваши товары в супермаркете, а в каких - иду в этот магазин?  В Магните я покупаю, мыло, шампунь, пасту, когда вспоминаю о них, зайдя за продуктами после работы. В "ваш" магазин я иду обычно в выходные, когда я вспоминаю, что кончился порошок, да Калгон надо купить, да еще лак для волос и т.д. То есть если в супермаркете я покупаю "по дороге", что вспомню (обычно дома вспоминается еще куча всего). А в магазин я иду прицельно, подготовив список. Во-первых, потому что ассортимент там в разы больше хоз. отдела Магнита, я знаю, что могу там заодно присмотреть лак для ногтей или помаду (чего никогда нет в Магните). Во-вторых, потому что там очереди движутся быстрее. (Не знаю как у вас, у нас визитная карточка Магнита - дикие очереди в кассы.) 

А вы спрашивали у людей на потоке, почему они НЕ идут к вам?

С уважением.

2007-05-11 09:39:14
StroyMark » Дарья

Здравствуйте Дарья!

Спасибо за ответ.

Людей на потоке спрашивали конечно, стандартные ответы - не удобно, дорого (хотя это и не так). Но в нашем случае именно пятиэтажки "хрущевки", т.н. депресивный район, где жилье не покупалось, а получалось, живут в основном люди старшего возраста, у которых уже сложилась четкая установка про "Магнит" и что там все дешево. Диких очередей в "Магните" вроде нет. А насчет скидки 5% в пятницу нужно пробывать разные варианты, пока сами не найдем на что у нас народ поведется, потому что правильно было замечено в других ветках форума наш народ устал обманываться на разных лотереях и розыгрышах.

2007-05-11 09:52:54
StroyMark » StroyMark

Уважаемые участники!

Свежий ответ с потока.

Если в кратце, то людей пугает то, что в магазине самообслуживание, что по старинке, через прилавок лучше.

На встречный вопрос почему в Магните самообслуживание не пугает - молчание, другой вариант ответа альтернативы нет.

2007-05-11 10:30:41
Михаил Опанасенко » StroyMark

Добрый день!

Свежий ответ с потока.

Если вкратце, то людей пугает то, что в магазине самообслуживание, что по старинке, через прилавок лучше.

На встречный вопрос почему в Магните самообслуживание не пугает - молчание, другой вариант ответа альтернативы нет.

  • Скольких людей опросили?
  • Какой был вопрос (дословно)?
  • Какие ответы (дословно) повторялись чаще всего?

С Уважением,

2007-05-11 10:33:39
Андрей Жуков » Всем

Уважаемые Коллеги!

Мне кажется, что 32 кв.м. в цоколе - это действительно неудобно.

Успеха,

2007-05-11 12:24:40
StroyMark » Михаил Опанасенко

Михаил, вы серьезно про дословно?

Опрашивает продавец совершивший продажу в виле разговора (также у продавца есть список вопросов, для того чтобы получить не односложный ответ, а попытаться вывести незнакомого человека на разговор, например: Что Вам понравилось (запомнилось) в нашем магазине?). После опроса, продавец фиксирует смысл сказанного.

Про свежий ответ с потока - покупателей было двое.

2007-05-11 13:09:19
Галина Владимирова » StroyMark
Уважаемый Коллега!
 

Людей на потоке спрашивали конечно, стандартные ответы - не удобно, дорого

 

В том числе раздробите/уточните на опросах, что значит «неудобно».

 
В дополнение к сообщению Дарии добавлю несколько «неудобств» в магазинах типа «Магнит», «Империя продуктов», «Солнечный круг» и т.д.
 
1. В вечерние часы часть касс закрывается и остается одна-две, куда выстаивается длиннющая очередь. Иногда кто-нибудь «с конца» очереди оставляет уже наполненную тележку - не достоишься!
 
2. В ассортименте часто не найти «привычных» позиций (по шампуням, зубным пастам, косметике по уходу и т.д.), к которым привык по другим магазинам и/или уже сформированным предпочтениям. Скорее всего, магазин просто не закупает этот брэнд. Например, будет полно  Colgate или «Oral-bi» и ни одного «Нового Жемчуга» (с кальцием или фтором).
 
3. Нередко позиции, которые обычно покупают вместе (например, шампунь для определенного типа волос и бальзам-ополаскиватель для того же типа), «раскомплектованы» - в наличии только одна какая-то позиция. А одно без другого (в рамках одного брэнда) покупать нецелесообразно. 
 
4. Были случаи, когда кассиры намеренно пробивали в чеке лишние товары (которые люди не брали). Особенно, если, на взгляд кассира, это не постоянные покупатели, а «залетные». Частота «приписок» была такова, что их могли обсудить даже соседи. У многих тогда сложилась привычка просматривать чек.
 
Отследите эти моменты (возможно, за исключением п. 4) у себя в магазине. И если у Вас нет таких неудобств (а в других магазинах есть) – сделайте отстройку.
 

Михаил, вы серьезно про дословно?

Опрашивает продавец совершивший продажу в виле разговора (также у продавца есть список вопросов, для того чтобы получить не односложный ответ, а попытаться вывести незнакомого человека на разговор, например: Что Вам понравилось (запомнилось) в нашем магазине?). После опроса, продавец фиксирует смысл сказанного.

 
Опрашивать должен НЕ продавец (лицо, занятое продажей и не слишком заинтересованное), а Вы. Или тот специалист, кому это поручается.
 
Фиксировать нужно ДОСЛОВНЫЕ ответы, а не приблизительный «смысл сказанного». Буквально то, что «слетает с языка». Причем НЕ только ответы «по существу», но и всё, что люди скажут "шире" заданного вопроса.
 

Про свежий ответ с потока - покупателей было двое.

Это НЕ статистика для обобщения.
 
Опросить нужно не менее 30-40 человек на каждом из целевых потоков. А с учетом того, что треть опрашиваемых откажется отвечать или дадут неполные поверхностные ответы, опросить нужно в 3 раза больше. Чтобы получить 30-40 полноценных опросов на КАЖДОМ потоке.
 
А иначе ничего не получится.  
 
С уважением,
2007-05-11 14:51:08
StroyMark » Галина Владимирова

Галина Владимировна, спасибо еще раз!

1. На счет ассортимента, это в точку, по ТРИЗу ведем анализ не удовлетворенного спроса + АВС-анализ.

2. Продавец который ведет опрос не совсем продавец, а жена одного из учредителей и к делу относится со всей ответственностью, поэтому достоверность данных 100%. По выборке все понятно.

3. Но все таки основной вопрос повис в воздух:

Нужны любые как направить и увеличить поток покупателей и сумму среднего чека в магазине.

2007-05-12 23:11:14
Дария » StroyMark

Уважаемый коллега.

По поводу того, как направить поток, вам уже говорили выше (например, сообщение Галины) - выясните ДОСЛОВНО почему НЕ идут, без этого, боюсь, все усилия - это пальцем в небо. Когда будут проработаны выясненные вами препятствия к посещению, можно будет говорить об увеличении средней суммы чека. Здесь, возможно, стоить подумать в таком направлении: часто идешь, например, за шампунем и порошком, покупаешь их, возвращаешься домой и только тут вспоминаешь, что забыл про пасту, мыло или крем для обуви... Но возвращаться уже "в лом". Отсюда вариант (черновой, но можно его "покрутить") -что, если на входе (а может, и на выходе - для следующего раза) выдавать какие-нибудь разграфленные листки для составления списка покупок, или уже готовый список с перечислением товарных групп, чтобы человек мог отмечать, что взял, что не взял. А заодно можно и мотивировать его к незапланированной покупке. Например, под списком давать короткую информацию о новинке, или товаре недели. Кстати карандаши выдавать необязательно, можно просто надрывать листик напротив взятой позиции.

С уважением.

2007-05-14 09:16:28
StroyMark » Дария

Уважаемые коллеги!

Всем большое спасибо. Информации более чем достаточно, поэтому будем пробывать сделать указанное Вами в ваших ответах и рекомендациях.

О результатах обязательно сообщу на форуме по заголовком "Раскрутка магазина "ДРОГЕРИ" часть 2".

Еще раз всем спасибо.

2007-05-14 11:33:58
Галина Владимирова » StroyMark
Уважаемый Коллега!
 
Если сообщите о результатах, будет хорошо!
 

3. Но все таки основной вопрос повис в воздух:

Нужны любые как направить и увеличить поток покупателей и сумму среднего чека в магазине.

 
Замечено, что люди нередко сравнивают цены в разных аптеках по известным им и, как правило, «простым» позициям (например, по аспирину, нафтизину, цитрамону и т.д.). Даже если по другим позициям аптека проигрывает (а по вышеназванным – цены ниже), у людей возникает ощущение, что аптека в целом «недорогая» по сравнению с другими.
 
Аналогичным образом сравнение может происходить и между магазинами. Подставьте людям на потоках такое сравнение.
 
Для этого нужно – путем опросов – выяснить, по каким позициям и брэндам обычно сравнивают. А затем оформить это в «дружелюбный ориентир» с проговором стереотипов.
 
Например: «Обычно цены в магазинах (как и в аптеках) люди сравнивают по хорошо известным им товарам. Цены в нашем магазине «Название» Вы можете сравнить, например, по…(далее привести не более десятка «типовых» позиций, по которым у вас лучше, чем в других «магнитах»). Проверьте по ним другие магазины» (последнее надо сказать, никого из Конкурентов НЕ называя по имени и НЕ говоря неправду!).
 
Это одно из решений, которое могло бы направить к вам поток. Но это не отменяет необходимость корректных опросов!    
 
Далее, внутри магазина.
 
Известный эффект (и не только в продуктовых отделах): заходишь, скажем, за мылом или шампунем «по-быстрому», а выходишь с целой тележкой, потому что (далее перечисляю стереотипы):
 
- «уж раз зашла, так и купить сразу, чтобы потом (завтра, послезавтра, на этой неделе) еще раз не заходить» (примечание: «завтра/послезавтра» тоже найдется за чем зайти),
 
- «куплю еще и ЭТО, ибо вспомнила(!): ЭТО дома заканчивается. Чтобы потом специально не идти»,
 
- «косметика по уходу: лучше покупать всю линию по своему типу кожи, а то эффекта, говорят, не будет. А с учетом пересортицы в магазинах, потом не останется нужных позиций (данного брэнда)»,

-  «ой, какие хорошенькие (салфеточки, розеточки, тарелочки, подставочки и пр. «ерунда»). Что ж не купить, раз они такие красивые! И стоят вроде недорого…»
 
- «ой, да куплю себе еще и ЭТО. Что я не могу себя порадовать?» и т.д.
 
То есть выкладка должна быть такой, чтобы «повышать аппетит». А именно:
 
1. Позиции, которые обычно покупают вместе, вместе и должны стоять (например, шампунь+бальзам одного брэнда для одного и того же(!) типа волос; гель для душа + крем для тела и т.д.). В иных случаях - компоновать в наборы, не исключая возможности покупать в отдельности (и не забывать потом «ДОставлять» в набор купленную позицию).
 
2. В рамках ОДНОЙ косметической линии нужны четкие ориентиры/ОТЛИЧИЯ для Покупателя по «функционально-близким» позициям (которые не всегда делают производители на упаковках): чем, например, питательный крем отличается от тонизирующего, а увлажняющий от какого-нибудь «освежающего». Грань слишком «тонкая», и не каждый купит все, чтобы «разобраться потом, а сейчас не заморачиваться».

3. Понятные ценники и удобное их расположение, чтобы быстро находить, что сколько стоит. Очень часто ценники выложены «гамузом» и НЕ «напротив» своего товара. Приходится долго «идентифицировать» написанное, а иногда звать продавца. Не каждый рискнет взять продукт с тем, чтобы узнать его стоимость после пробивки на кассе.
 
4. Понятные «сроки годности», не всегда видимые/быстро находимые на упаковке.
 
5. Часть продукции по некоторым позициям стоит распаковать (например, зубные пасты из общей батареи). Когда они стоят сплошь запечатанные, Покупатели могут сами их так и не распечатать (сложно, «не хочется маникюр обдирать», «а ну его, в другой раз..» и т.д.)
 
И т.д.  
 
То есть опять же опросите людей, что им «удобно-неудобно». Также опросите и/или понаблюдайте, как они обычно отыскивают товар на полках, как выбирают – в общем, отследите типовые действия Покупателей. И «встройте» Вашу выкладку, оформление и обслуживание в эти их действия.
 
С уважением,  
2017-03-17 21:14:59
Андрей » StroyMark
День добрый?
чем закончилась история с раскруткой магазина в цоколе?
на сегодня какой результат?
Спасибо
 
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика