На сайте ведутся работы Организация и условия разделения труда в продажах | Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... » Про зарплаты менеджеров по продажам, о структуре отделов продаж и не только...

Организация и условия разделения труда в продажах

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2012-08-09 19:39:43
Роман » Всем

Коллеги, здравствуйте.

Пришел работать в новую компанию руководителем направления. Задача моя увеличить прирост продаж на 100% за год. Конечно, это будут некие вливания в повышение входящих клиентов, но, есть понимание, что без активных продаж здесь совсем никак. Сейчас есть 2 менеджера (очень сильны в данном сложном продукте и также сильны в раскрутке клиента), но работают на входящих клиентах, имеют неплохо с этого, и активно продавать не хотят. Да и не собираюсь я их заставлять.  

Так вот решил увеличить ряды манагеров до 8. Из них собираюсь 3 объявить активными, 5 по работе с существующей базой и входящими звонками.

Те двое, что уже есть имеют небольшой оклад + 10% с маржи.

Сейчас для них ввожу план и KPI  по расширению услуг для действующей базы. (Плана до сего момента не было)

Активные менеджеры по моему плану будут искать клиентов и отдавать их на дальнейшее растерзание клиентской службе.

НО! Продукт весьма сложен и просто кол-центр из девочек 5-го курса по самой низкой таксе и шаблону звонка перед глазами создать не удастся. 

А теперь несколько вопросов:

1. Как примерно мотивировать будущих активов, чтоб им не было обидно за их беготню.

2. На каком этапе должны закончиться отношения клиента с активом и начаться с пассивом, учитывая то, что продукт очень сложный и возможна продажа его в совокупности с разовой дорогущей услугой и последующим обслуживанием.

3. На каких условиях клиент должен переходить от актива к пассиву.

Заранее очень сильно благодарен!

[Показать все ответы на это сообщение]
2012-08-10 12:38:14
Ксения Ткалич » Роман

Добрый день, Роман,


Опишите, пожалуйста, чем именно торгует Компания (оборудование, сопутствующие услуги).


С какими основными целевыми группами Клиентов работает Компания? Опишите, пожалуйста, "портреты" Ваших самых характерных Клиентов.

К примеру, "портреты"  можно сформулировать в разрезе сфер деятельности либо по иному признаку.

Как Вы планируете ставить менеджерам активного поиска задачу / задание? Кого им искать (что это за предприятия? специалисты?)?


Каким способом (в основном) осуществляется продажа?

По телефону/эл. почте и / или на выставках/иных мероприятиях, и / или через тендеры, и / или на личных встречах, иное...?

Если - на личных встречах, то в офисе Компании и / или менеджеры выезжают к Клиентам?

Если - выезжают ("на место"), то есть ли у Вас что-то типа осмотра "объекта" Заказчика, чтобы продать/"дожать" Клиента (или это вообще не характерно для Вашей специфики)?


Уточните с какой частотой (с новыми заказами) к Вам обращаются Ваши постоянные Клиенты? Еженедельно? Ежемесячно? Ежеквартально?

В данный момент? В идеале (с учетом Вашей специфики)?


Перечислите работы / операции менеджеров продаж, не связанные непосредственно с продажей.

К примеру, оформление (каких именно?) документов, (техн.) расчеты, согласования (какие именно?) со смежными отделами (закупки, логистики, проектным, техническим...) и т.п.


С Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]
2012-08-10 17:20:25
Роман » Ксения Ткалич

Компания занимается торговым оборудованием, начиная с таксометров, заканчивая пос-системами, холодильными камерами. Клиенты - конечные потребители такого оборудования. Предлагаются услуги автоматизации, обслуживания, обучения персонала. В основном продажи по телефону. Без выезда. Если личные встречи, то в офисе. Обращаются к нам в день по несколько раз.

По большому счету менеджеры только продают. Все остальное передается для согласование в отдел сервиса.

[Показать все ответы на это сообщение]
2012-08-13 14:20:45
Ксения Ткалич » Роман

Добрый день, Роман,


1. Как примерно мотивировать будущих активов, чтоб им не было обидно за их беготню.

2. На каком этапе должны закончиться отношения клиента с активом и начаться с пассивом, учитывая то, что продукт очень сложный и возможна продажа его в совокупности с разовой дорогущей услугой и последующим обслуживанием.

3. На каких условиях клиент должен переходить от актива к пассиву.

 

В части активного поиска Клиентов, как правило (согласно эталонному пакету по управлению активными продажами "RI-ACTIVE"), выделяют сотрудников 1-ой - 3-х должностей:

  • Старший менеджер активных продаж, который администрирует выполнение функций сотрудниками отдела,
  • Менеджер активных продаж по "холодным" контактам, основная функция которого искать новых Клиентов путем обзвонов, очных встреч и визитов, посещения выставок и т.д.,
  • Менеджер активных продаж (в т.ч. по "дожиму"), который склоняет наиболее перспективные контакты к первой сделке.

У каждой из обозначенных должностей есть свой перечень стимулирующих критериев. Как процессных - "за беготню", так и (процессно / полу)-результативных (в зависимости от этапа передачи Клиента на "дожим" или текущее сопровождение).

 

При этом (какой бы этап / "точка" передачи Клиента не были выбраны) мы рекомендуем, чтобы с новым Клиентом группой активных продаж проводилось НЕ более 1 - максимум 2-х сделок.

 

По данной теме см. - обсуждения-аналоги:

и демо-версию пакета "RI-ACTIVE".


С Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]
2012-08-13 15:44:13
Роман » Ксения Ткалич

Большое спасибо.

[Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика