На сайте ведутся работы Выработка кредита доверия в сфере дизайна интерьера | Реклама Рекламы | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Реклама Рекламы » Про дизайнеров и их работу

Выработка кредита доверия в сфере дизайна интерьера

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2011-08-13 01:12:26
Наталия » Всем

Добрый день!

Работаю в дизайне интерьера уже более 10 лет, последние 5 лет - как вольный художник, в последний год постепенно разростаюсь в небольшую студию дизайна. Думаю, что дизайн интерьера можно смело приравнять и к "дорогим заказам", и к "сложным услугам". 


Поэтому внимательно прочитала "Техника получения дорогих заказов". Однако именно выработка кредита доверия у меня вызвала больше всего вопросов - именно в  прикладном смысле. Основные стереотипы и страхи клиентов я себе представляю очень хорошо, даже писала на эту тему статью, которую растащили по всему интернету ("Мифы о дизайне интерьера" называется, поищите если интересно ). Но как на практике использовать это знание и применить методики, указанные на сайте - плохо себе представляю.


Дело в том, что в большинстве случаев у меня есть только один шанс "зацепить" клиента - первый телефонный разговор, ответ на запрос по е-майлу или в самом лучшем случае, встреча. Именно при встрече я в 90% случаев могу произвести благоприятное впечатление и убедить клиента обратиться именно ко мне.


Но хотелось бы делать это более осознано. И научиться применять не только при личном контакте - но и по телефону или в е-майле.


Подскажите, какую еще информацию можно почитать, чтобы улучшить навыки и понимание процесса "выработки кредита доверия"?

[Показать все ответы на это сообщение]
2011-08-14 10:16:04
Дмитрий Гончаренко » Наталия

Наталия,

Вы пишете:

 Именно при встрече я в 90% случаев могу произвести благоприятное впечатление и убедить клиента обратиться именно ко мне.

Как именно Вам это удается? Что Вы говорите, какие примеры приводите? Наверняка есть некий набор приемов, которые Вы сознательно или неосознанно применяете.

Если они действительно настолько эффективны, что приводят к успеху в 90% случаев, было бы полезно подумать в направлении адаптации этих приемов под другие средства коммуникации - телефон, e-mail и так далее.

[Показать все ответы на это сообщение]
2011-08-14 12:16:26
Анна Каправчук » Наталия

Наталия, 

- даете ли Вы в своем e-mail ссылку на страницу с фотографиями или 3D-презентациями ранее выполненных Вами работ?

- Прост ли "путь" к данной ссылке настолько, чтобы можно было продиктовать его по телефону с малой вероятностью ошибки?

- Скидываете ли Вы эту ссылку СМС-кой после первичной беседы с Клиентом?

- что найдет в Яндексе или Гугле Клиент, забивший в поисковую строку Ваши имя и фамилию?

После ответов на заданный Дмитрием вопрос и мои вопросы можем продолжить. 

Процветания Вашему бизнесу!

Анна Каправчук

[Нет ответов на это сообщение]
2011-08-14 12:59:00
Наталия » Дмитрий Гончаренко

 Как именно Вам это удается? Что Вы говорите, какие примеры приводите? Наверняка есть некий набор приемов, которые Вы сознательно или неосознанно применяете.


Затрудняюсь сформулировать... Возможно, дело просто в том, что человек, который встречается со мной, уже заведомо настроен более серьезно, чем при е-майле или телефонном разговоре.

Может дело в том, что я говорю о своей работе уверено и "произвожу впечатление подкованного профессионала", как мне часто говорят. 

Отвечаю на "стереотипы" или страхи клиента я частично заблаговременно, частично - по его вопросу. 

А может дело в том, что я очень честная (некоторые говорят, что даже слишком) и например честно говорю, если спрашивают - да, за мою практику был один клиент с которым мы не сработались и вынуждены были расстаться. Или открыто признаю, что я такого рода объекты никогда не делала - но вот я делала такие и такие, поэтому считаю, что и с вашим справлюсь.

В общем, не знаю. Но после того, как подняла цены, часто слышу - вы нам так понравились, хотелось бы именно с вами работать, но очень уж дорого берете :D

[Нет ответов на это сообщение]
2011-08-14 13:05:31
Наталия » Всем

- даете ли Вы в своем e-mail ссылку на страницу с фотографиями или 3D-презентациями ранее выполненных Вами работ?


Да, конечно! Оно обычно есть и в теле письма, и в подписи.


- Прост ли "путь" к данной ссылке настолько, чтобы можно было продиктовать его по телефону с малой вероятностью ошибки?


Сайт мой http://www.koncepcija.lv/, правда портфолио не на первой же странице - но там простая навигация.


- Скидываете ли Вы эту ссылку СМС-кой после первичной беседы с Клиентом?


Редко, обычно во время встречи даю свою визитку с указанным на ней сайтом. СМС-ку только по просьбе клиента.


- что найдет в Яндексе или Гугле Клиент, забивший в поисковую строку Ваши имя и фамилию?


Первая же ссылка будет на мой сайт. Еще довольно много статей моих разбросанно по интернету - на проф. темы. А вообще индексация сайта очень неплохая - если по-латышски (я живу и работаю в Латвии) ввести в Гугл "дизайн интерьера" - мой сайт будет на 5 месте. Раньше был на 1-2, но сейчас мы его реконструируем, так что он немного потерял позиции.


Также всегда на встречу беру с собой некоторые работы из портфолио, журналы с публикациями моих объектов и один томик полного проекта - чтобы клиент видел, за что он, собственно, собирается заплатить не одну тысячу долларов. 



[Нет ответов на это сообщение]
2011-08-14 15:04:22
Сергей В. Сычёв » Наталия

Уважаемая Наталия!

Увеличат кредит доверия:

 

1. Не только 3D-изображения в разделе "Интерьеры" Вашего сайта, но и фото этих квартир/комнат/заведений уже, собственно, после ремонта. Множество Ваших потенциальных Клиентов захотят посмотреть Ваши работы вживую и пообщаться с Заказчиками, отсюда п.2.

 

2. Полезны отзывы Клиентов, особенно уже поселившихся и/или работающих "в Ваших решениях".

 

3. В разделе "Интерьеры" Вашего сайта:

  • возле изображений ставьте хотя бы общие размеры (они у Вас, кстати, даже не на всех чертежах присутствуют). Например, непонятно - это решение для какой площади? А с учетом того, что обычно 3D-избражения формируют стереотип о большем пространстве, чем будет на самом деле, невозможно соотнести это со своими задачами;
  • мне пришлось подумать, как сделать ссылку на конкретное изображение (в предыдущем пункте);
  • пишите возле каждого изображения: какую задачу оно решает: иначе будет стереотипное отношение. Подчеркну: не только слева в виде длинного материала, но и возле изображений. Например, возле этого рисунка напишите (так или исправьте): "В маленьких помещениях (эта кухня маленькая!) важно "разгрузить пространство". Поэтому "прячем предметы" разными способами:
    • холодильник прячем в нишу (кстати, сделайте изображение, где видно, как спрятан холодильник) и получаем дополнительное место для столика на 4 человека;
    • сам этот столик подбираем из "невидимых вариантов" - например, со стеклянной столешницей на металлических ногах, вот так _________ .
    • а стулья к нему подбираем тонкие и светлые.
    • ...и т.д. ...
    • а чтобы увеличить пространство (а не площадь!) для хранения, верхние шкафчики делаем двойными с глухими фасадами,
    • вытяжка также встроенная......

Т.е., должно быть понятно "зачем это все" и "почему так". Кстати, и сами проекты было бы неплохо разместить также и "по задачам", например, 

  • "решения для маленькой кухни",
  • "если не хватает комнаты для кабинета, то можно выделить в гостиной кабинетную зону вот таким способом ______",
  • "новые решения для старого фонда"
  • и т.д..

Кстати, обратите внимание, что вот такие тексты неинформтивны:

    • "Кухонная мебель насыщенного сливового цвета, фасады глянцевые" - Но почему? Если бы вы написали: "Кухонная мебель приглушенного песочного цвета, фасады матовые", понимание/непонимание у Читателя было бы таким же.
    • "Столешница белая из искусственного камня или ламината" - но почему?
    • "Освещение в кухне решено при помощи встроенных галогеновых светильников над рабочей поверхностью, а также трех подвесных светильников над столом" - но с какой целью?

И еще:

  • Не надо описывать то, что видно ("Кухонная мебель насыщенного сливового цвета" и т.п.). Если 3D-изображение кухни не дает представления о том, что "Кухонная мебель насыщенного сливового цвета", то Вы его плохо сделали, а если дает, то Вы не сообщили информации в тексте. Например, репортеров в приличных телекомпаниях штрафуют за тексты, типа: "Вы видите, как красный комбайн едет по полю" и т.п.
  • Не надо писать вот такие вещи:  "например, One chair производства компании Bo Concept" - это вызывает стереотип о Вашей заинтересованности в продаже стульев компании "Bo Concept" и потому не способствует выработке кредита доверия.
  • текст статьи не делайте на сером фоне:
    • а) читаемость ухудшается,
    • б) при распечатке быстрее "садится" картридж,
    • в) кстати, попробуйте распечатать страницу Вашего сайта.
  • не так уж мало ссылок, ведущих на "битые" изображения ("пройдитесь" - увидите);
  • иногда "скачет язык" = жмешь на картинку, возвращаешься - а текст уже латышский.
  • публикации в pdf - открывать большинству будет лень. А по простой ссылке прочитали бы.

4. На Форуме у Вас я не нашел ни одного обсуждения Вашего проекта какого-нибудь, только "наблюдения за впечатлениями".

 

5. Если бы я Вас рекламировал, я бы "выпятил" (кроме прочего), что Вы работали в строительных компаниях ("Buve" и пр.) и поэтому Вас (и Клиента) "прораб не разведет". И Вы понимаете не только сколько стоит Ваше проектирование, но и во что действительно обойдется Клиенту реализация Вашего проекта. Вы защищаете Клиента перед строителями и прочими "ремонтными обстоятельствами". Поэтому Вы - за него/Клиента [в смысле, "за наших", а не "за фашистов" :) ] А не просто делаете Клиенту 3D.

 

6. Укажите, также что

  • Вы сделаете и рабочие чертежи, а не только 3D;
  • Вы сделаете: а) свою версию сметы и б) вычитаете смету прораба;
  • Вы не зарабатываете на продаже мебели, материалов и т.д.;
  • Вы закладываете в проект те материалы, которые Клиент легко купит по доступным ценам, но качества дизайна будет высоким;
  • Вы понимаете трудоемкость работ, генерируемых Вашим проектом; поэтому не "наворачиваете", не делаете лишних элементов, и качество дизайна будет высоким.

Вы скажете, что перечисленное Вы делаете и это написано где-то на Вашем сайте. Но перепишите это в ином контексте: см. выше п.5.

7. Кредит доверия вызывает проговор стереотипов словами самих Клиентов. Когда Вы резюмировали вот этот опрос, Вы не учли, что стереотипы Клиентов в текстах надо использовать буквально, а не только рассказывать о них. "Включайте стереотип в текст, чтобы Клиент опознал себя", сказал сам себе: "Вот точно, так и есть...", "Вот и я постоянно говорю тоже самое..." (еще бы он не говорил "тоже самое", мы же его опросили).

Вот, например, хороший ряд заголовочков (по материалам опроса):

  • "Дизайн интерьеров. Дорого и страшно"
  • "Вы не можете позволить себе итальянскую мебель? Не тревожьте меня, идите в Икею!"
  • "Снова об интерьерах. Будьте осторожны, бедный дизайнер опять нарисует свою мечту, а Вам там жить"
  • "Думали заказать дизайн-проект, а купили паркинг"
  • "Они пригласили дизайнера. Они еще не знают, что их ждет"

    Или вот так:  "Мечтаю о креативном Заказчике с небольшим бюджетом"

    8. Да, и еще одно. Я бы "раздробил и увеличил ассортимент Ваших услуг" = то есть, имел бы не только "комплексный дизайн-проект с его стадиями и т.д.", но и "дробные услуги":

    • перепланировка;
    • декорирование;
    • ... ну, сами знаете...

    Пусть люди пробуют...

    Спасибо,

     

    P.S. И передавайте привет Балтийско-Русскому Институту, в котором я имел честь прочитать лекции в декабре 1999 года.

    • [Показать все ответы на это сообщение]
    2011-08-14 15:42:00
    Наталия » Сергей В. Сычёв

    Добрый день, Сергей!


    Большое спасибо за развернутый ответ! Почерпнула для себя много полезной информации, а кое-что совпадает с тем, что уже намечено. Сайт сейчас как раз в стадии переработке, будут учтены и ваши советы насчет фона, и насчет подписей под картинками, также в основном будут именно фотографии реализованных проектов. 


    • мне пришлось подумать, как сделать ссылку на конкретное изображение (в предыдущем пункте);

    Странно, я правой кнопкой мыши щелкаю на картинке и выбираю пункт "Скопировать URL изображения. Никаких проблем.


    Т.е., должно быть понятно "зачем это все" и "почему так". Кстати, и сами проекты было бы неплохо разместить также и "по задачам", например, 


    Я поняла вашу мысль, это может и решит задачи определенных клиентов (особенно владельцев малогабаритного жилья), но уведет меня от моей ЦА, Так как моя услуга довольно дорогая и владельцам типовых маленьких квартир в 90% случаев не по карману. не говоря уже о том, что в последнее время все больше концентрируюсь именно на общественных проектах.


    • "Кухонная мебель насыщенного сливового цвета, фасады глянцевые" - Но почему? Если бы вы написали: "Кухонная мебель приглушенного песочного цвета, фасады матовые", понимание/непонимание у Читателя было бы таким же.
    • "Столешница белая из искусственного камня или ламината" - но почему?

    И что, писать "потому что этот цвет нравится клиенту"? В целом мысль понятна, но зачастую ответ лежит настолько глубоко в психологическом портрете клиента или в особенностях его уклада жизни, что описывать его на сайте как минимум невежливо. Есть вон у меня клиенты, которые даже против того, чтобы их спальню я в принципе показывала на сайте - а уж тем более будут против того, чтобы я вдавалась в подробности, почему у них именно такого размера или модели кровать :)


    • публикации в pdf - открывать большинству будет лень. А по простой ссылке прочитали бы.

    В каком смысле "по простой ссылке"? Ссылка-то одинаковая в обоих случаях. Кроме того, назначение раздела публикаций в принципе показать, что объекты мои публикуются в журналах. Кому лень - могут и не читать :)


    4. На Форуме у Вас я не нашел ни одного обсуждения Вашего проекта какого-нибудь, только "наблюдения за впечатлениями".


    Чтож, структура форума у нас не самая понятная. Обсуждения моих проектов - в разделе "Обсуждаем наши проекты" ;)


    http://forum.homeideas.ru/thread3738.html

    http://forum.homeideas.ru/thread11488.html

    http://forum.homeideas.ru/thread6751.html


    А также в мое персональной теме 

    http://forum.homeideas.ru/thread887.html


    5. Если бы я Вас рекламировал, я бы "выпятил" (кроме прочего), что Вы работали в строительных компаниях ("Buve" и пр.) и поэтому Вас (и Клиента) "прораб не разведет". И Вы понимаете не только сколько стоит Ваше проектирование, но и во что действительно обойдется Клиенту реализация Вашего проекта. Вы защищаете Клиента перед строителями и прочими "ремонтными обстоятельствами". Поэтому Вы - за него/Клиента [в смысле, "за наших", а не "за фашистов" :) ] А не просто делаете Клиенту 3D.


    Да, вы правы, постараюсь в текстах рекламных и на новой версии сайта это учесть.


    Кстати, подскажите, имеет ли смысл статья на сайте, рассказывающая именно о наших преимуществах, типа "Почему вам стоит выбрать именно нашу студию"?


    Вы скажете, что перечисленное Вы делаете и это написано где-то на Вашем сайте. Но перепишите это в ином контексте: см. выше п.5.


    Да, поняла.


    Или вот так:  "Мечтаю о креативном Заказчике с небольшим бюджетом"


    Это была бы не правда :)


    8. Да, и еще одно. Я бы "раздробил и увеличил ассортимент Ваших услуг" = то есть, имел бы не только "комплексный дизайн-проект с его стадиями и т.д.", но и "дробные услуги":


    Дело в том, что я именно так начинала. И пришла к выводу, что это нерентабольно - получается ОЧЕНЬ много работы мелкой с минимальный "выхлопом" в виде реализованных объектов. Не говоря уже о финансовой стороне дела. То есть, можно сделать 20 перепланировок и 10 эскизных проектов - или за то же время и за те же деньги 2 нормальных проекта. В первом случае - много трудозатрат, никакой пользы для портфолио (вы правильно заметили, что люди реагируют именно на фото ПОСЛЕ ремонта) и N денег. Во втором случае - то же N денег, но меньше работы и работа интереснее, и 2 реализованных объекта для портфолио. 


    Кредит доверия вызывает проговор стереотипов словами самих Клиентов. Когда Вы резюмировали вот этот опрос, Вы не учли, что стереотипы Клиентов в текстах надо использовать буквально, а не только рассказывать о них. "Включайте стереотип в текст, чтобы Клиент опознал себя", сказал сам себе: "Вот точно, так и есть...".


    Прошу прощения, я наверное совсем "блондинка в душе" :( Потому что все еще не понимаю, как это применить. Потому, собственно, и написала на форум. Не могли бы вы на примере одного из стереотипов вкратце показать, КАК это сделать?


    Спасибо за уделенное время :)

    [Показать все ответы на это сообщение]
    2011-08-14 15:48:20
    Наталия » Всем

    Наверное стоит пояснить - нет проблем с тем, чтобы найти большое количество бюджетных проектов в типовых небольших квартирах. Задача стоит как раз в том, чтобы выйти на новый уровень - квартиры в отреставрированных домах или новостройках площадью более 100 метров, частные дома и общественные объекты (рестораны, отели, магазины и т.п.) 


    И на этом уровне, где я УЖЕ работаю, вести переговоры значительно сложнее. И суммы больше, и клиенты более насторожено относятся ко мне и моим услугам. Вот в чем загвоздка. 

    [Нет ответов на это сообщение]
    2011-08-14 18:32:13
    Сергей В. Сычёв » Наталия

    Уважаемая Наталья!

    Странно, я правой кнопкой мыши щелкаю на картинке и выбираю пункт "Скопировать URL изображения. Никаких проблем.

    Да, но Вы зря думаете, что для всех Посетителей эти действия очевидны. Множество людей открывают картинку, а потом копируют ссылку из командной строки броузера. Попробуйте, что получится.

    это может и решит задачи определенных клиентов (особенно владельцев малогабаритного жилья), но уведет меня от моей ЦА, Так как моя услуга довольно дорогая и владельцам типовых маленьких квартир в 90% случаев не по карману. не говоря уже о том, что в последнее время все больше концентрируюсь именно на общественных проектах.

    а) Не уведет. Дело не в малогабаритках. Вы можете не фокусироваться на них при продвижении. Дело в классе (уровне). Простите меня, но это просто сделать интерьер крупноформатной квартиры (к тому же, при свободной планировке). Но в этом нет и того мастерства, за которое стоит доплачивать. А вот разработать удобное решение для маленькой площади и большой семьи - это требует мастерства. О чем Вы и сами пишете.

    Более того, умение работать с малыми площадями - это тестовый критерий проверки профессионализма.

     

    Примеры-аналоги:

    • Выпускник элитной английской школы должен уметь пройти под парусом через Солент (пролив в северной части Ла-Манша). Может быть (и скорее всего) в дальнейшем ему этого уже не придется делать вовсе. Но, если он это сделал, то на нем, как бы, "поставили пробу" - он настоящий.
    • Профессиональный полиграфист (которого уважают) должен суметь оформить книгу, используя только полиграфические средства оформления: шрифты, орнаменты, формат издания, полосу набора и сорт бумаги. И хотя при выполнении большинства заказов такого не потребуется, так будет засвидетельствован уровень. 
    • Скрипичных дел мастер должен уметь "выставлять дужку" и на чужих скрипках, иначе счиатется, что он не мастер, а "просто столяр". В реальности на чужих скрипках он этого делать не будет. Но это уровень, зная о котором, такому мастеру будут платить больше.
    • Опять же, избитый пример про Паганини и про одну струну. Вряд ли слишком часто различным виртуозам приходится исполнять подобные вещи, но, если умеют, то стоят дороже.
    • и т.д. ....

    Итак, покажите мне Ваши "маленькие проекты" и я скажу, стоите ли Вы столько, сколько просите. Обычно, кстати, стараются это показать. См., например, здесь или здесь.

    б) Там в предыдущем сообщении речь шла не только о "большом и маленьком", а о том, чтобы соотнести "изображение" и "решение задачи". Задачи бывают разные - не только эта.

    • И что, писать "потому что этот цвет нравится клиенту"?

      Не пишите ничего, если не о чем. Итак видно какой там цвет. Но вообще-то хотелось бы знать Ваше мнение о том, каким должен быть цвет в данном случае. С пояснениями. И если Клиент выбрал "не то", а Вам его не удалось убедить, то можно показать и несколько дополнительных вариантов.

      Наталия, я прошу у Вас прощения, но Вы же спрашиваете о выработке кредита доверия. Поэтому, что называется, "не могу молчать". 

      Если Вы будете постепенно смещаться к позиции "Не тревожьте меня, идите в Икею!":

      • это может и решит задачи определенных клиентов (особенно владельцев малогабаритного жилья), но уведет меня от моей ЦА, Так как моя услуга довольно дорогая и владельцам типовых маленьких квартир в 90% случаев не по карману. не говоря уже о том, что в последнее время все больше концентрируюсь именно на общественных проектах.
      • И что, писать "потому что этот цвет нравится клиенту"?
      • В целом мысль понятна, но зачастую ответ лежит настолько глубоко в психологическом портрете клиента или в особенностях его уклада жизни,...
      • Кроме того, назначение раздела публикаций в принципе показать, что объекты мои публикуются в журналах. Кому лень - могут и не читать :)

      , то Вы потихоньку будете терять кредит доверия. Но Вы же не из тех, кто демонстрирует понты и шаманство? Ведь именно это отталкивает Клиентов от дизайнеров интерьеров (что подтверждается и опросом)... 

      Дело в том, что я именно так начинала. И пришла к выводу, что это нерентабольно - получается ОЧЕНЬ много работы мелкой с минимальный "выхлопом" в виде реализованных объектов. Не говоря уже о финансовой стороне дела. То есть, можно сделать 20 перепланировок и 10 эскизных проектов - или за то же время и за те же деньги 2 нормальных проекта. В первом случае - много трудозатрат, никакой пользы для портфолио (вы правильно заметили, что люди реагируют именно на фото ПОСЛЕ ремонта) и N денег. Во втором случае - то же N денег, но меньше работы и работа интереснее, и 2 реализованных объекта для портфолио. 

      Да, но там же написано, что у Вас студия и что Вы руководитель студии. Там не написано, что Вы же и единственный исполнитель (или Вы и Ваш помощник). Более того, написано, что Вы разрастаетесь.

      Поэтому, чтобы Вы разрослись и при разрастании не разбежались, примите во внимание будущее Вашей компании. Если компания будет "разрастаться и не разбегаться", она не будет состоять из "N Наталий Митиных", а будет состоять из N сотрудников разной специализации , причем M "нормальных проектов" будут делаться параллельно и производительно, так что "20 перепланировок и 10 эскизных проектов", выполняющиеся одновременно другими людьми не станут альтернативой, а станут ресурсом. К тому же, из 10-ти эскизов и 20-ти перепланировок несколько перейдет в следующую ("нормальную") стадию. 

      Что касается портфолио, то его могли бы пополнять, кроме "полных проектов" и отдельные работы последних этапов (по декорированию, нестандартной отделке и т.д.).

      Затем (если Ваша именно студия будет разрастаться), она пройдет путь, описанный в статье "Закономерность развития услуг".  Если же студия будет состоять и "N Наталий Митиных", то они разбредутся вместе с Клиентами, дав им скидку.

      Смотрите также "Мифы про дорогие заказы" (начиная прямо с первого).

      Не могли бы вы на примере одного из стереотипов вкратце показать, КАК это сделать?

      Хорошо, выбирайте стереотип.

      Спасибо,

    [Показать все ответы на это сообщение]
    2011-08-14 19:26:18
    Наталия » Сергей В. Сычёв

    Наверное самый распространенный - а вдруг дизайне сделает то, что мне не понравится? :)

    [Показать все ответы на это сообщение]
    2011-08-16 10:55:00
    Сергей В. Сычёв » Наталия

    Уважаемая Наталия!

     

    Кредит доверия вызывает проговор стереотипов словами самих Клиентов. Когда Вы резюмировали вот этот опрос, Вы не учли, что стереотипы Клиентов в текстах надо использовать буквально, а не только рассказывать о них. "Включайте стереотип в текст, чтобы Клиент опознал себя", сказал сам себе: "Вот точно, так и есть...".

     

    Прошу прощения, я наверное совсем "блондинка в душе" :( Потому что все еще не понимаю, как это применить. Потому, собственно, и написала на форум. Не могли бы вы на примере одного из стереотипов вкратце показать, КАК это сделать?

     

    ...А вдруг он сделает то, что мне не понравится...

    Во-первых строках своего письма хочу заверить Вас, что уже один раз это сделал:

    а) Нашел опрос с дословными высказываниями Клиентов;

    б) Выбрал из них наиболее стереотипные фразы, примерно такие (пишу по памяти, но Вы легко найдете дословные):

    • "Дизайн интерьеров - это дорого и страшно",
    • "Дизайнеры всем своим видом демонстрируют: "Вы не можете позволить себе итальянскую мебель? Не тревожьте меня, идите в Икею!"
    • "Дизайнер нарисует, что нравится ему, а жить будем мы"
    • "Приходится экономить. Пришлось выбирать между дизайн-проектом и паркингом, купили паркинг"  
    • .................. разумеется, есть и еще ............................................

    в) Использовал эти фразы буквально. Например, их можно использовать в качестве заголовков и подзаголовков публикации (просматривая материал по заголовкам, Клиент должен "вцепиться в него глазами", поэтому стереотипы и выносим в заголовок и подзаголовки). Я бы сделал так (Вы можете сделать иначе):

    Дизайн интерьеров. Дорого и страшно :)

     

    .................Лид/анонс.............................................

    .............................................................................

    .............................................................................

    Они пригласили дизайнера. Они еще не знают, что их ждет

     

    .................Текст.......................................................

    ..........., да, но как отличить, если сам не дизайнер?....

    ........есть признаки.....................................................

    .................................................................................

    .....Поэтому попробуем отсеять по этим признакам.......

    Начинающий дизайнер нарисует свою мечту, а Вам там жить

     

    .................Текст.......................................................

    ..........................................поэтому...........................

    .................................................................................

     

    "Вы не можете позволить себе итальянскую мебель? Не тревожьте меня, идите в Икею!"

     

    ....Да, иногда они ведут себя так...........................................................

    ..прямо спрашивайте о том, что хотели узнать, но стеснялись спросить...

    ...........назовите маленькие площади при первом  разговоре....................

    .................попросите "маленькие проекты" и проекты "детских комнат"..

    ......делайте так, даже, если Вы купили Турайдский замок........................

    ............................................................................................................

    ................Вы почувствуете отношение...................................................

    ............................................................................................................

    Настоящий профессионал мечтает о креативном Заказчике с небольшим бюджетом

    ................................Текст.................................................................

    ..Он востребован и потому не относится к каждому заказу, как к шансу..

    ...................ему интересна задача.......................................................

    ..........................................................................................................

    "А вдруг он, все-таки, сделает не то, что мне понравится?"

     

    .................Текст................................................................................

    ....это выяснится на первой стадии эскизного проектирования...............

    ..поэтому посмотрите не только на размер, но и на структуру цены........

    ....., так, что, если не "сажают на крюк" - это хороший признак...............

    ..........................................................................................................

    А если приходится выбирать между дизайн-проектом и паркингом

     

    ................ Шутка...........................................................

    ...........................................для концовки......................

    .....................................................................................

                                                                         Дизайнер Наталья Митина

    -----------------------------------

    При этом, надсистемно понятно (хотя об этом ничего не написано), что дизайнер Наталья Митина, которая написала эту статью, не делает тех безобразий, которых так боятся Клиенты.

    Аналогично (с использованием стереотипов Клиентоа) можно написать:

    • материал о том, как хороший проект и умный дизайнер защищают от жуликоватых строителей;
    • материалы о ценах и экономии = например, я бы показывал почти одинаковые изображения, но показывал большую разницу в цене ремонта между 1-м и 2-м и пояснял, что дизайнер знает эти вещи, а не просто "нравится - не нравится". Так что, если делать самому, то можно "попасть на деньги" от строителей
      • я бы делал множество маленьких примеров по схеме: Пример 1 (цена реализации А) - Пример 2 (почти такой же, но цена реализции А х 100)
      • возможно, я бы сделал это под заголовком: "Придумали сами - проконсультируйтесь"

    Подробно "механика" этого дела описана здесь. И, если и теперь непонятно, то я уже действительно не смогу Вам помочь.

    Спасибо,

     

    P.S. И еще. Как бы ни были индивидуальны и дороги Ваши проекты - это НЕ ознает малого количества звонков, встреч и переговоров с потенциальными Клиентами. Напротив, это должен быть ПОТОК разных встреч. Тогда из него "выстрелит" не какая-то единичная сделка, а N-ое их количество. Да, работа по каждой сделке может продолжаться долго, но это не означает, что число разных потенциальных Клиентов должно быть малым.

     

    Из этого следует, что всегда будет некоторое количество Заказиков, которым не понравится то, что Вы делаете и тех, с кем Вы не договоритесь по цене и т.д. Но правильно отрабатывая стереотипы при общении с двумя дюжинами потенциальных Заказчиков в месяц (или больше) - т.е., работая с "потоком" - пусть и не очень большим - Вы будете получать заказы, если Вы действительно умеете делать то, о чем Вы пишете.

    [Нет ответов на это сообщение]


    Яндекс.Метрика