RRRRR - 54.161.175.236

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2009-07-27 17:18:41
Тамара Рогачева » Всем
Здравствуйте!

Меня очень увлекала концепция умной зарплаты. Готовимся к внедрению у продавцов в нашей сети. Но вот с администратором магазина (фактически директором) возникла загвоздка. Ничего кроме % от продаж в качестве критерия результативности в голову не приходит.


В функционале администратора:

1. Организовывает бесперебойную и комфортную работу магазина

2. Выполняет планы по продажам (оборот, сумма проблемного товара)

3. Обеспечивает, чтобы 30% посетителей уходили с покупкой.

4. Контролирует выполнение принятых стандартов в торговле, направленных на качественное обслуживания покупателей.


Напрашивается еще работа с проблемным товаром, но ее очень трудно планировать и оценивать. Выполнение плана по количеству продаж по магазину в целом?


Коллеги, кто решил эту задачу - не откажите в помощи.

2009-07-27 19:08:16
Ксения Ткалич » Тамара Рогачева

Добрый вечер, Тамара,


...с администратором магазина (фактически директором) возникла загвоздка. Ничего кроме % от продаж в качестве критерия результативности в голову не приходит.

Уточните, пожалуйста, несколько моментов.

- Чем торгует магазин?

- Какой формат продажи в магазине - прилавочный или самообслуживания, или смешанный?

- Какова (примерная) площадь магазина?

- Сколько отделов в магазине?

В функционале администратора:

 

1. Организовывает бесперебойную и комфортную работу магазина

2. Выполняет планы по продажам (оборот, сумма проблемного товара)

3. Обеспечивает, чтобы 30% посетителей уходили с покупкой - как это контролируется?

4. Контролирует выполнение принятых стандартов в торговле, направленных на качественное обслуживания покупателей.


Входит ли в функции администратора (фактически директора) магазина работы, связанные с закупкой товара, например, определением какой товар и в каком количестве закупать, контакты с поставщиками и т.п.

Напрашивается еще работа с проблемным товаром - имеется в виду неликвидный (плохо продающийся) товар? бракованный товар? иное?, но ее очень трудно планировать и оценивать. 
 

Готовимся к внедрению умной зарплаты у продавцов в нашей сети.  

Не могли бы Вы поделиться с Коллегами:

- какие критерии Вы установили продавцам?

- оплата продавцам у Вас начисляется индивидуально или бригадно?

С Уважением,

2009-07-28 09:58:02
Тамара Рогачева » Ксения Ткалич
Здравствуйте, Ксения! Спасибо за внимание к моей проблеме.

Отвечаю на ваши вопросы:
  • Сеть магазинов компьютерной техники
  • Прилавочный
  • Магазины 150 - 200м2
  • Разделения на отделы нет.
  • Закупкой товара и пр. вопросами обеспечения магазина товаром администратор не занимается ( для этого есть отедл закупки сети). На администраторе - только оперативное управление точкой.
  • Проблемный товар - не продаваемый определенное количество времени. Такого товара набирается некоторое количество, т.к. товар может не пользоваться спросом или стоить выше среднерыночного ( это ошибка закупки), а может быть просто не выставлен продавцами, продавцы могут не владеть знаниями необходимими для продажи этого товара, не просматривать весь прайс при продаже и пр (вот это зона ответственности администратора).
    • Тут мне подумалось, что критерием оценки, пожалуй, здесь может быть выполнение плана по снижению количества такого товара и денег, которые в нем "заморожены". Например, уменьшить сумму непроходимого товара по магазину на 15% - и по итогам месяца определить результативность.
  • Для продавцов определили:
    • выполнение личного плана по продажам
    • количество продаж
    • работа с витринами ( у нас это проблемное место)

Оплата начисляется индивидуально.

2009-07-29 14:36:08
Ксения Ткалич » Тамара Рогачева

Добрый день, Тамара,

Сеть магазинов компьютерной техники


Рекомендую Вам обсуждения-аналоги:

- Речевые модули для продавцов компьютеров

- Методика расчета зарплаты в двух магазинах

- Опять зарплата в компьютерном магазине

Для продавцов определили:

  • выполнение личного плана по продажам
  • количество продаж - в чем считаете? в чеках? в штуках? в баллах? иное?
  • работа с витринами (у нас это проблемное место)

Учтены ли в зарплате Ваших продавцов следующие моменты:

  • порог минимальной результативности (с учетом сезонов) - см. Статью про зарплату Кавтревой А.Б.;
  • пиковые (когда наблюдаются явные всплески продаж) и стандартные дни  для установления посменных эталонов по продажам;
  • укомплектованность бригады продавцов (отношение фактического числа продавцов к плановому);
  • описание функциональных обязанностей продавцов, чтобы им было понятно к выполнению каких  работ их стимулируют и к ним же можно было бы "привязать" типовые (характерные) ошибки и нарушения, которые они не должны допускать;
  • формализованные типовые ошибки / нарушения продавцов, чтобы данный критерий внедрился и "заработал" ?


    Если - "нет", то рекомендую Вам приобрести эл. кейс "Управление продавцами "RI-SELLER". 

  • Пакет документов с готовой зарплатой продавца (индивидуальная оценка) включает:

    • Калькулятор заработной платы продавца в файле формата Excel для удобства подсчета
    • Справочник (с описанием) критериев результативности, входящих в калькулятор
    • Функциональные обязанности
    • Типовые ошибки и нарушения
    • Ответы на характерные вопросы по данной должности

    =============

    С точки зрения технологий работы, уточните, пожалуйста:

    - пользуются ли продавцы технологией продаж ? 

    - есть ли у них стандарты работы с Покупателями ?

    - введены ли у них категории ?

    =============

    Проблемный товар - не продаваемый определенное количество времени. Такого товара набирается некоторое количество, т.к. товар может не пользоваться спросом или стоить выше среднерыночного (это ошибка закупки), а может быть просто не выставлен продавцами, продавцы могут не владеть знаниями необходимыми для продажи этого товара, не просматривать весь прайс при продаже и пр (вот это зона ответственности администратора).


    Тут мне подумалось, что критерием оценки, пожалуй, здесь может быть выполнение плана по снижению количества такого товара и денег, которые в нем "заморожены". Например, уменьшить сумму непроходимого товара по магазину на 15% - и по итогам месяца определить результативность.


    Да, это может быть решением.

    Примечание: Плюс на этот товар делается акция, распродажа.

    При этом, лучше именно установить план по снижению количества такого товара и/или денег, которые в нем "заморожены" и рассчитывать результативность по его выполнению.

    См. статью "Эталонная зарплата" Кавтревой А.Б., Часть 4 "Два эталона вместо одного".

    НО НЕ пользоваться относительными величинами: уменьшить сумму непроходимого товара по магазину на ...%.

    Поскольку, сократить значительный объем неликвидов, например, на 15% - не одно и тоже, что сократить небольшой объем неликвидов на туже (%) величину.

    Если же у Вас это разовое решение, действующее на определенный период, то в относительном показателе ничего страшного нет.

    С Уважением,
  • 2012-10-20 17:13:53
    Лаура » Всем
    В мотивации директора магазина, что лучше поставить ему план и заплатить определенную сумму при достижении этого плана, или лучше просто заплатить определенный % от выручки?

    По первому и второму варианту - какие конкретные значения % или суммы премии (к чему ее привязать) могут быть, в чем плюсы и минусы того или иного варианта?

    Нужно логичное и обоснвоанное решение - как платить премию директору магазина. Заранее спасибо!
    2012-10-22 12:00:16
    Ксения Ткалич » Лаура

    Доброе утро, Лаура,

    В мотивации директора магазина, что лучше поставить ему план и заплатить определенную сумму при достижении этого плана, или лучше просто заплатить определенный % от выручки?
     
    ..., в чем плюсы и минусы того или иного варианта?
     
    См. статью 9 раз нельзя.
     
    ... какие конкретные значения % или суммы премии (к чему ее привязать) могут быть...
     
    К чему "привязывается" премия см. в Статье про зарплату.
     
    Что касается величины премии, то это зависит от нескольких факторов: от того, насколько сотрудник может своими действиями повлиять на тот или иной критерий / переменную часть; числа критериев / переменных частей в модели зарплаты; от возможного колебания (величины) критерия / переменной части и т.д.
     
    Нужно логичное и обоснованное решение - как платить премию директору магазина.
     
    В магазине, как правило, выделяются администратор ТЗ (как ему платить см. в пакете для управления торговым залом "RI-STORE") и управляющий магазином (см. пакет "RI-MANAGEMENT", в т.ч. для директора магазина одежды - набор зарплат и технологий "ANY-TOOLS").
     
    Обратите внимание, что "выручка" - это далеко не единственный критерий результативности, который должен влиять на зарплату сотрудника (директора магазина).
     

    С Уважением,

    2012-10-23 00:32:17
    Лаура » Всем

    Ксения, спасибо огромное за такой обоснованный и полноценный комментарий!



    Яндекс.Метрика