9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13888 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2008-08-28 22:05:12
Astor » Всем

Уважаемые коллеги, прошу Вашей помощи в решении такой задачи:

В условиях имеем завод ЖБИ, который производит бетон и панельные изделия.

Панели производить выгодно, а бетон - нет, потому что цена на рынке на него слишком низкая. Но производить и продавать бетон необходимо, потому что глобально рынок уходит от стандартных панельных конструкций в сторону индивидуальных строительных решений, а там как раз нужен бетон. Если перестать производить "невыгодный" бетон - потребитель отвыкнет покупать его на заводе и в будущем рынок будет потерян.

Бетон производить невыгодно потому, что в городе есть крупный конкурент, который продает 3000 кубов бетона в месяц и за счет этого держит цену в 70 долларов за куб (себестоимость позволяет). Наш завод производит 800 кубов в месяц и за счет этого себестоимость куба - 79 USD, а продавать приходится за 70 (иначе не купят). Итого каждый куб приносит 9 USD убытка - а это неправильно. Для того, чтобы выйти хотя бы на себестоимость, надо продавать больше 1100 кубов.

Основной клиент на готовый бетон - строительные организации и индивидуальные прорабы, ведущие стройки (в первую очередь частных домов). Рост рынка небольшой, новые прорабы и тем более строительные конторы появляются редко. Конкурент с 3000 кубов имеет этот объем за счет одного крупнейшего в регионе клиента, который от него не уйдет. Соответственно, на цену повлиять нельзя.

В итоге имеем достаточно классическую задачу - бетон надо производить (за ним будущее) и нельзя производить (невыгодно). 

На данный момент задача решается неэффективно - есть попытки проведения рекламных кампаний (хотя в их необходимости сомневается и сам собственник - ясно, что аудитория (прорабы и руководители строительных компаний ) очень узкая), да и привлекать новых/переманивать старых клиентов особо нечем - цена та же, качество не отличается.

При этом, мне кажется, что задача имеет достаточно простое и красивое решение - вот только сил и опыта на него не хватает :)

Прошу помощи!

2008-08-29 09:15:18
Михаил Опанасенко » Astor

Добрый день!

А подскажите:

 

"Если бы "крупный Клиент", который не уйдет от конкурента, таки пришел бы к Вам (даже 2 или 3 таких больших Клиента пришли бы к Вам), Вы смогли бы без напряга поднять производительность так, чтобы и у Вас себестоимость упала до 70 USD или (лучше) ниже или нет?"

 

С Уважением,

2008-08-29 20:50:39
Astor » Михаил Опанасенко

Здравсвуйте, Михаил!

Да, конечно, смогли бы.

Тут достаточно линейная зависимость - есть постоянная составляющая затрат, которая (почти) не меняется в зависимости от объема, поэтому чем больше объем, тем ниже себестоимость.

Дмитрий.

2008-08-30 20:19:53
SWS » Astor

Надо придумать, чем же Вы все-таки от конкурента отличаетсь. Подумайте - м.б. сырье из разных источников, оборудование другой фирмы, скорость доставки - что-то еще -проработайте всю цепочку производства от сырья до доставки готового бетона потребителю. Сравнивайте - и расставляйте акценты на своих преимуществах. Пропишите здесь - посмотрим и подумаем вместе.

ЗЫ А соседние регионы не пробовали обрабатывать?

2008-08-31 18:44:29
Аркадий Шушпанов » Astor
Здравствуйте!

Можно ли продавать бетон в "измененном" виде - например, изделия из него? Используется ли бетон в тех же самых панелях, которых уже производится много? Основная идея может быть такой: продается нечто готовое и востребованное, для чего нужен бетон, тогда его производится больше и себестоимость должна снизиться.

С уважением,
2008-09-01 11:28:41
Юрий » Astor

Добрый день!

Из Ваших сообщений я понял, что мощности не дозагружены, т.е. наращивать объем и увеличивать продажи можно без капитальных затрат, значит и нужно.

А по себестоимости: если уж дело упирается в постоянную составляющую, то считайте, что не продаёте в убыток, а компенсируете часть постоянных затрат.

"Умные" экономисты частенько пытаются равномерно разложить затраты на все виды продукции, а это далеко не всегда правильно. Можно задать им такой вопрос: Вот сейчас в месяц $7200 убытков на реализации бетона, а если совсем не продавать, то какой будет убыток (или, может, прибыль)? - и пусть считают.

Если собственник не собирается (или не может) избавляться от имеющихся мощностей, то каждая проданная тонна экономит его денежки.

И с чего это Вы решили, что  "Большой Клиент" к Вашему конкуренту привязан навсегда?!

Юрий.

2008-09-01 18:03:15
Astor » Юрий

Дело в том, что "Большой клиент" и главный конкурент находятся в одном холдинге.

Остальную часть Вашего комментария, извините, не понял - что именно Вы предлагаете сделать, чтобы увеличить реализацию бетона?

Или Вы предлагаете не увеличивать реализацию, а считать что и так все хорошо?

Буду благодарен за разъяснения. 

2008-09-02 04:42:05
Юрий » Astor

Добрый день!

Чтобы увеличить реализацию бетона, надо активнее работать с клиентами.:)

Ваш вопрос касался себестоимости и выяснилось, что основная часть себестоимости - это постоянные затраты, не зависящие от объема реализации. Если это так, то при реализации 0 тонн бетона и 800 тонн бетона, постоянные затраты одинаковые. Но при продаже бетона, часть постоянных затрат компенсируется покупателями, а при отсутствии же продаж, все постоянные затраты лежат на Вашем предприятии.

(Если, скажем, собственник не хочет заниматься "нерентабельным" бизнесом и может реализовать основные средства, занятые именно на производстве бетона и приносящие убытки, сохранив всё остальное, то, возможно, надо продавать. Но, если, не продавать, то постоянная составляющая затрат сохранится, даже если бетон не производить.)

На самом деле, если панели имеют хорошую рентабельность и являются основным товаром, то совершенно логично будет и затраты распределить на них в бОльшей степени. Для предприятия ничего не изменится, но Вы сможете спокойнее (без давления экономистов) работать с продажной ценой.

Интересно, а по какой цене бетон продается для производства панелей?

Если по постоянным затратам не правильно понял, поправьте.

...

А холдинг..., если холдинг правильный, то поставщика выбирают не по родственному, а по выгодному. Есть очень много аналогичных случаев, когда услуги/товары закупаются на стороне, а не в холдинге.

Юрий.

2008-09-04 19:37:29
Анна Каправчук » Astor

Уважаемый Astor!

Если решать не столько задачу "бетон надо производить", сколько задачу "сделать так, чтобы строительные и проч. организации привыкли к нам обращаться и позже стали бы обращаться и за бетоном тоже", то следует:

а) у строительных, дорожных организаций региона и "Служб заказчика" местных администраций выяснить, какие ЖБ изделия в регионе в дефиците (например, в моем регионе вопрос отсутствия в обозримом пространстве ЖБ труб большого диаметра и железобетонных колец становился предметом обсуждения на совещании с зам.губернатора, а мэр города при вводе новых и реконструированных улиц сокрушался, что негде приобрести специальный бордюрный камень для обустройства съездов с тротуара детских или инвалидных колясок).

б) начать производство дефицитных изделий

в) наладить отношения с потребителями дефицитных изделий

г) на фоне сотрудничества предлагать им, кроме этих изделий, панели/блоки/бетон.

Кроме того, возможно, следует активнее работать с "ассортиментом" (бетон с присадками или улучшителями, позволяющими вести монолитное строительство зимой, бетон "быстросхватывающийся" или (если такой кому-то нужен) "замедленного действия", "бетон для монолита", "раствор для кладки кирпичных стен", "бетон дорожный", бетон самовывозом и бетон с доставкой и т.п. Это даст возможность чаще напоминать потенциальным клиентам о себе и предлагать "новый бетон" или "особенный бетон". Возможно, даже просто четкость доставки (например, к началу рабочего дня и к концу обеденного перерыва) будет оправдывать для небольших потребителей некоторую разницу в цене. 

 

С уважением, Анна Каправчук

2008-09-07 15:15:46
Михаил Опанасенко » Astor

Добрый день!

Я присоединяюсь к рекомендациям Коллег о том, что стоит "удлинить цепочку" - т.е., продвигать не только бетон, но и "следующую" (по тех. процессу) продукцию - т.е., то, во что бетон входит в качестве составной части - это существенно увеличит количество потенциальных Клиентов.

 

С Уважением,

2008-09-09 18:45:49
Leff » Михаил Опанасенко

Не только могли бы поднять производительность, но и очень хотели бы, чтобы рынок сформировал спрос, который заставил бы производить больше. Но повышение производительности тоже не беспредельно. Однако предел далек от существующего спроса. Если более конкретно, то мы могли бы выдавать 3-4 тыс. кубов бетона в месяц.


 

Ну и Astor правильно отметил главное: чем больше объем - тем ниже себестоимость.

2008-09-09 19:23:15
Leff » SWS

Навскидку могу сказать, что производители бетона в нашем регионе друг от друга ничем не отличаются. Сырье берется из одних "источников". Оборудование у всех отечественное, старинное. Скорость доставки? Разница несущественная.

Но! Подумав, я все же могу отметить наши следующие отличительные особенности:

1) Качество нашего бетона, как мы считаем, лучше, чем качество бетонов наших конкурентов. На все партии нашего бетона мы выдаем паспорт качества, заверенный собственной аккредитованной лабораторией. Мы уверены, что продавая, например, бетон марки 200, заказчик получит именно бетон марки 200. Мы подозреваем, что конкуренты дают бетон качеством ниже. Однако культура строительства в нашем регионе на данном этапе такова, что никто не собирается реально проверять качество бетона. На глаз его качество не определить. Необходимы сложные лабораторные испытания. И вот, может получиться, что наш конкурент потому и продает бетона по цене 70 долларов, что бетон этот не марки 200, а марки 180. А это значит, что при производстве такого бетона используется меньшее количество цемента, за счет чего себестоимость снижается. Мы не можем применять такие же методы. Однако мы предлагаем в открытую испытание в нашей лаборатории БЕСПЛАТНО бетонов, которые покупаются у других производителей. Как ни странно. Никого это не интересует.

2) Из 4 конкурентов два предприятия (включая и рассматриваемое) доставляет бетон с использованием МИКСЕРОВ (специальных машин для перевозки бетона - бетоновозов). Это означает, что потребитель получает целый ряд преимуществ: более высокое качество бетона (при перевозке в кузове ЗИЛа бетон может "расслаиваться", что крайне негативно сказывается на его качестве), большие объемы доставки (в миксере за один раз доставляется 6 м3, а в ЗИЛе - 2,5 м3), удобство выгрузки (миксер выгружает бетон узким, направленным потоком, например, можно в бочку загрузить; ЗИЛ же выгружает бетон сами знаете как - поднял кузов и вывали кучу, которую потом надо лопатами закидывать в соответствующие емкости); культура стротельства выше (многие прорабы могли бы брать бетон и в самосвале, но они на такое никогда не согласятся, потому что позиционируют себя крутыми строителями).
И все же это преимущество не эксклюзивно. Как я уже говорил, у одного конкурента также есть миксер. Кроме того, недалек тот день, когда и у других конкурентов миксеры появятся.
Мы предвидим это и предпринимаем соответствующие шаги. Когда даем рекламу бетона, то показываем (и наглядно, и словами), что доставка осуществляется миксером. Наш миксер выкрашен в фирменном стиле. На нем крупно размещены фирменные знаки, телефоны и пр.

3) мы используем химические добавки, которые могут сделать бетон таким, каким пожелает заказчик. Рекламировали применение хим. добавок. Результат особенно не впечатлил. Конкуренты тоже сообщали своим потребителям, что они тоже применяют химические добавки. Кроме того, разведка наших конкурентов сведет на нет применение нами химических добавок. Они узнаю, что мы применяем и будут делать тоже самое.

4) мы продаем бетон вместе с арматурными сетками или каркасами. Не все конкуренты могут предоставить такие дополнительные преимущества.

Особая тема здесь же: чего у нас нет, но желательно, чтобы было:

1) клиенты хотят скидки. Мы предоставить скидки не можем. Мы считаем, что мы и так работаем на нижнем пределе. Скидки предоставляем только на доставке.

2) клиенты хотели бы, чтобы у нас был бетононасос (устройство, позволяющее доставлять бетон на высоты и горизотны до 40 метров, сразу исключающее необходимость в целой бригаде бетонщиков). У нас такого устройства нет. Причина - очень дорогое удовольствие при действующих объемах спроса.

3) мы не работаем по выходным дням. Из 4 конкурентов один конкурент работает в субботу. Остальные - как и мы. Причина все та же - низкий спрос. Завод только тогда начинает работать в выходной день, если спрос формируется на уровне не меньше 10 м3 в день. Тогда люди выходят. Иначе - нет смысла. Потому что надо платить за этот день зарплаты, надо запускать компрессорную и пр.
Мы тем более не работаем в ночное время. Но опять же - был бы спрос - организовали бы и такую работу. Это все к тому, что сейчас нельзя дать рекламу и заявить, что, мол, можем поставлять бетон и днем и ночью и без выходных.

4) бывают ситуации, когда спрос на бетон превышает наши возможности по поставке. Например, в один день и на одно и тоже время два серьезных потребителя потребовали бетон. Одному приходится отказывать. Миксеров не хватает. В итоге - один из потенциальных заказчиков уходит к конкуренту.

5) мы иногда допускаем перебои с поставкой бетона. Например, произошла авария на БСУ (бетоносмесительный узел). Клиент начинает нервничать. Его не интересует, что у нас происходит. Выход ясен - должна быть резервная подача. Она есть. Но ее надо отремонтировать. А это опять же деньги. В будущем - будет, конечно.

6) мы не можем предоставить вместе с бетоном услуги по его укладке.

 

2008-09-09 19:25:28
Leff » SWS

Соседние регионы обрабатываем. Там у нас нет конкурентов, но почему-то спрос не очень высокий. Такое впечатление, что там совсем мало строят. Скорее всего все же, в этом наша недоработка.

 

А за идею спасибо. Будем думать.

2008-09-09 19:27:36
Leff » SWS
Еще одно преимущество наше - точный вес. Не знаю, как на других заводах, у нас же гарантия не только качества, но и веса.
Но что, прикажете, делать - говорить об этом как-то неприлично. Может показаться, что мы хотим сказать, что у конкурентов вес не точный. Не проверяли. Но сомневаемся.
2008-09-09 19:29:12
Leff » Аркадий Шушпанов
Что касается производства готовых изделий из бетона, то над этой темой мы работаем. Мощности завода по производству панелей, плит перекрытия, лестничных маршей и пр. загружены по полной программе.
2008-09-09 19:33:07
Leff » Аркадий Шушпанов
Смысл ситуации в том как раз, что производство изделий из бетона при заданном уровне оснащенности достигло 90 % максимума. Рывок в увеличении уровня производства (опять же - при нынешних условиях) можно достичь только за счет увеличения производства и продаж бетона как товара.
2008-09-09 19:35:44
Leff » Юрий
С Вами полностью согласны. Мы действительно разложили затраты равномерно. Понимаем, что это не совсем правильно. Мы сделаем "неравномерное" распределение. Только ситуация от этого все равно не изменится. Задача стоит как и прежде: необходимо увеличить продажи бетона.
2008-09-09 19:38:06
Leff » Юрий
Уверяю Вас, что "Большой клиент" и конкурент привязаны друг к другу навсегда. Большой клиент - хозяин конкурента.
Но ничего страшного. Как говорится, черт с ним, с большим клиентом. Мы ведем борьбу за всех остальных - менее больших и самых малых.
2008-09-09 19:46:21
Leff » Юрий

При калькулировании затрат бетон, который поступает на производство панелей, включает в себя только стоимость сырья и непосредственные затраты на его производство (эл. энергия, зарплата рабочих, занятых при его производстве).

При калькулировании себестоимости товарного бетона в него уже включаются соответствующие доли постоянных издержек.

2008-09-09 19:49:15
Leff » Анна Каправчук

Все ваши предложения дельные. Спасибо. Будем учитывать.

Возможно, у Вас появятся еще идеи. Будем очень признательны.

2008-09-09 19:52:17
Leff » Михаил Опанасенко
Удлинить цепочку - хорошая идея. Только в части производства изделий из бетона мы ее уже реализовали. Все в регионе знают о том, что именно мы производим.
2008-09-10 05:20:13
Юрий » Leff

Видимо это не совсем правильно. Надо посчитать себестоимость производства всего бетона и сформировать его продажную цену и своему производству отпускать по этой же цене, разве со скидкой за объем. Тогда Вы увидите реальную себестоимость и, наверняка, она будет конкурентоспособной. Возможно даже она Вас удивит.

Говорить о своих преимуществах (точный вес) совсем не зазорно. Об этом надо говорить обязательно. Даже отпуск с перевесом не совсем хорош, особенно на малых объектах, когда его просто некуда деть. О недовесе уж и совсем говорить не приходится.

2008-09-10 10:03:04
Андрей Жуков » Leff

Добрый день!

Поглядите также здесь. Мне кажется движение рынка в сторону поточного, но качественно обслуживания небольших Клиентов - это закономерность. (Даже "вагонные продавцы цемента" пошли "в народ").

 

С Уважением,

2008-09-12 11:48:49
SWS » Leff

Отлично! У Вас масса преимуществ. Осталось их показать клиенту.

Контроль качества -да и не надо проверять чужой бетон - проводите анализ своего товарного бетона в присутствии клиента.

Точто вес точный - надо подумать как преподнести и как дать клиенту удостовериться. Ну а слоган можно попробовать типа - "с точностью до килограмма" или , вообще, "нам чужого не надо". Но эт преимущество Ваше и надо по нему отстраиваться. Как вариант - ввешивание в присутствии заказчика, при этом сначала на весы ставите некий эталон - допустим пудовую гирю.

Теперь добавки. Клиента вообще не должно интересовать - каким образом Вы делаете свой бетон - его интересует только качество. Так и давить нао именно на качественные показатели - быстро застывает, застывает в любую погоду, самый легкий (самый тяжелый), отличная адгезия к стальной арматуре. Ну тут Вам иднее - я про бетон мало знаю - так что все это в порядке бреда. А вот то что Ваш бетон не расслаивется - это большой плюс - давите на него - лучше даже без упоминания миксеров. Вполне можно созать впечатление, что это особенности технологии. Заодно запутаете конкурентов.

В этом случае стоит присмотреться к рекомендации Анны Каправчук - о создании линейки товарных бетонов, причем с разными ценами - пусть отличаются даже миимально. У Вашего клиента появляется выбор - а это то чего нет у конкурентов.

Сроки поставки - здесь можно обратит внимание не на скорость, а на точность - т.е. поставки в срок.

В итоге - Ваше преимущество - это качество - самих бетонов, сроков поставки, точности веса и элемента эксклюзивности.

2008-12-11 14:57:22
ads » Leff

Думаю, что заявлять так: " Мы не обвешиваем клиентов" - не тактично по отношению к вашим конкурентам, а говорить так: "Мы гарантируем точный вес доставленного бетона!" -обязательно нужно. Это очень важно для покупателя, и те, кто умеют считать лучше закупят бетон дороже, но с гарантией точного веса.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика