Уважаемый Игорь!
"Вагонные нормы" - это хорошо, но далеко не у всех Ваших потенциальных клиентов есть собственные подъездные пути и техническая возможность разгружать вагоны. Еще одна актуальная проблема, например в моем регионе - отсутствие у строительных организаций и мелких производителей ЖБИ емкостей для хранения цемента, из-за чего есть пиковый спрос в августе-сентябре и практически отсутствует спрос в зимние месяцы. Может быть, имеет смысл предлагать не просто "цемент вагонами", а
цемент самовывозом
цемент с доставкой цементовозом
цемент с отсроченной поставкой
цемент + хранение его до строительного сезона (т.е. продаются одновременно и цемент и услуги склада).
Возможно, имеет смысл связаться с продавцами спецтехники и узнать, кому они за последние год-два продали цементовозы - это готовая база возможных клиентов. Кроме того, может оказаться, что, создай вы им удобные условия - и они к вам переметнутся и долго будут хранить вашему предприятию верность. Например, мне известен случай, когда один крупный покупатель цемента, кажется, больше года гонял новый цементовоз полупорожняком просто потому, что весы на построенном 50 лет назад заводе не могли загрузить его "под завязку" - он в них по габаритам не влезал. Будь рядом тот, кто смог бы этот дорогой современный цементовоз загружать доверху - еще вопрос, к кому бы клиент обратился - к тому, кто позволяет горючку и время экономить или к заводу, вынуждающему его лишние рейсы совершать.
С уважением, Анна Каправчук.