RRRRR - 54.167.149.128

КАК убедить руководство в необходимости отказа от процентной оплаты продавцам??? :-//

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2004-04-15 18:38:54
Олеся » Всем
Доброго времени суток!

После посещения Тризовского семинара, руководство попросило подготовить вариант оплаты продацов (базовая + базовая*результат). Мы подготовили. После бурного обсуждения, вернулись к оплате % от прибыли, которой пользовались в течение 8 лет.

Сейчас перед нашей сетью хозяйственных магазинов стоит проблема повышения качества обслуживания и повшения квалификации продавцов. Но изменять систему оплаты побаиваются.

Собственно вопрос: КАК обосновать бесполезность "%"оплаты, как грамотно обосновать отличия тризовской системы оплаты от - "%" оплаты, какие привести доводы?

Буду благодарна за отклики на мое сообщение. Хочется изменений на предприятии, но дальше слов дело не идет :(.

Благодарю, с уважением, Олеся.
2004-04-16 08:59:54
Сергей В. Сычёв » Олеся

Добрый день!

Поясните, как сеть хозяйственных магазинов может платить продавцам процент от прибыли?

1. Она сообщает продавцам наценки по каждой ассортиментной позиции?

2. Или премия для продавцов непрозрачна? Какая тогда связь с мотивацией?

С Уважением,

2004-04-16 17:00:53
Олеся » Сергей В. Сычёв

Сергей, спасибо за вопросы. Отвечаю:

1. Структура компании такова - отдел продаж и доставки, обеспечивает поставки товара в магазины - которых на сегодня 7 (планируется открытие еще одного). Отдел продаж совместно с каждым магазином устанавливают наценки, в зависимости от месторасположения магазина, спроса и проходимости.

Премия для продавцов непрозрачна. а система зп такова - продавцы получают на фонд оплаты 4%, 3 из которых получают обязательно, а 1 %  распределяется на премии (причем премии начисляются по принципу - "нравится/не нравится" (!!!)

Обсуждали вопрос оплаты 2 НЕДЕЛИ, после чего начальник по рознице, к нововведениям относящийся скептически, убедил руководителя, вернуться к "%".

Начальник по рознице просит поднять зп продавцам, мотивируя это тем, что тогда продацы будут качественне работать. НО это же бред!   

2004-04-16 17:54:53
Кавтрева Алевтина » Олеся

Добрый день, Олеся!

Действительно, величина оплаты не гарантирует улучшение качества работы. Разве, что сотрудники до повышения были совсем демотивированы низкой оплатой (относительно среднерыночной).

Вы спрашиваете, что плохого в выплате % от прибыли. 

Одну причину Вы назвали сами - премия для продавцов непрозрачна. Им не заметна связь с результатами их труда.

Другие причины:

1. Очень сложно придумать большее несоответствие, чем стимулирование за продажи процентом от прибыли на товарах, цена которых отличается на порядки (т.е. в 10, 50, 100, 200, 1000 раз). Причем трудоемкость продавца при этом часто одинакова. Естественно, он не любит товары дешевые (низкоприбыльные). Потери от НЕпродаж которых колоссальные!

2. Магазины/секции/товары часто "дают" объективно разную прибыль, при том, что затраты труда продавцов в них могут быть одинаковыми.

3. На прибыль влияют очень много факторов помимо "продажных", вклад продавца "замыливается".

4. Прибыль на товары с ростом конкуренции снижается, а среднерыночные зарплаты часто (с ростом той же самой конкуренции) растут. Т.к. одно не связано с другим, приходится делать искусственную подгонку. Логического объяснения которой - нет.

 

С уважением,

2004-04-19 17:26:42
Сергей В. Сычёв » Олеся

Уважаемая Олеся!

Вы и сами видите, что (в Вашем случае) премия продавцам просто превратилась в некую цифру, источник которой им не понятен. Причем, судя по размеру этой "премии" (1% от непонятной величины), зарплата сейчас (по сути) является обычным окладом.

Все это к мотивации отношения не имеет.

Так, что Ваш вопрос, вероятно, имеет смысл переформулировать:

"Как перейти от оклада с периодической непонятной добавкой, начисленной по принципу "нравится - не нравится" к нормальной (то есть, учитывающей результативность сотрудника) системе оплаты труда?"

Успеха!

2004-04-20 15:13:21
Олеся » Сергей В. Сычёв

Сергей!

Большое спасибо за отклик на мое сообщение.

НО, у меня складывается впечатление, что вы просто не уловили суть моего вопроса, который был - Как убедить руководство в бесполезности процентной зп и к переходу к мотивирующей з/п.

Потому как, руководитель розничной торговой сети привык к начислению процентной оплаты,  а различные нововведения отвергает.

Другими словами: какие привести доводы в пользу тризовской системы отплаты. Ключевое предложение - "Как убедить руководство?"

И то что сегодняшняя оплата не имеет отношения к мотивации я тоже понимаю.

Или возможно, это я не понимаю ход ваших мыслей :).

Впрочем Алевтина  уже дала исчерпывающий ответ на мой вопрос. За что ей огромная благодарность! :) 

2004-04-21 10:00:39
Взводатор » Кавтрева Алевтина
>>

1. Очень сложно придумать большее несоответствие, чем стимулирование за продажи процентом от прибыли на товарах, цена которых отличается на порядки (т.е. в 10, 50, 100, 200, 1000 раз). Причем трудоемкость продавца при этом часто одинакова. Естественно, он не любит товары дешевые (низкоприбыльные). Потери от НЕпродаж которых колоссальные!

Насколько я помню, в ТРИЗовской модели учитывается прибыльность продаж и их количество. Предлагаю сократить (или завуалировать) один из параметров - а именно количество. Но процент от прибыли сделать плавающим: с высокорентабельных продаж процент меньше, с низкорентабельных - больше. Нужно только правильно подобрать эти проценты. Думаю, это будет гораздо легче воспринято психологически.

2004-04-21 10:13:14
Редакция » Взводатор

Уважаемый Коллега!

Насколько я помню, в ТРИЗовской модели учитывается прибыльность продаж и их количество.

В "тризовской модели"  заработной платы (разработки А.Б. Кавтревой) продавцов (и не только) прибыльность продаж не учитывается.

Предлагаю сократить (или завуалировать) один из параметров - а именно количество.

Количество продаж ни "вуалировать", ни, тем более, сокращать не надо. Увеличивать число продаж - это главная функция продавца.

По крайней мере, это один из ключевых критериев результативности его работы.

Но процент от прибыли сделать плавающим: с высокорентабельных продаж процент меньше, с низкорентабельных - больше. 

 

Сообщать наценку продавцам (особенно торговой сети) разумный руководитель не будет. Да и не сможет.

Спасибо,

2004-04-23 15:49:34
Сергей В. Сычёв » Олеся

Я просто обращаю Ваше внимание на тот факт, что, несмотря на выражение "процентная оплата", у Вас там по факту "фиксированная оплата".

И Вы можете добавить этот пункт в Ваш список аргументов за введение системы заработной платы А.Б. Кавтревой, с аргументами которой я согласен полностью.

С Уважением,

2004-04-23 19:44:17
Олеся » Всем

Уважаемые коллеги!

Благодарю за отклик на мою проблему.

Спешу поделиться.

Паровоз с мертвой точки сдвинут!
Определились с зарплатой, готовимся к внедрению категорийности продавцов.
Еще раз выражаю благодарность за участие.
С ув, Олеся
2004-04-26 08:49:34
Редакция » Олеся

Успеха Вам!

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика