Еще раз о ЗП менеджера активных продаж

2006-10-11 02:20:01

Алексей [an@rv.uar.net] » Всем

В http://www.triz-ri.ru/forum/mess.php?tem=1644&ntk=9143 Алевтиной Кавтревой была преведена следующая схема оплаты труда МАП:

"ЗП = БЧ + БЧ’ * Р по контактам + БЧ” * Р по продажам – (минус) "Баллы" за нарушение качества работы (другими словами - "штрафы")

Р - это результативность (рассчитывается как отношение фактического значения к плановому)

Пропорции между БЧ, БЧ’, БЧ” установите сами.

Например, если принять зарплату МАП (которую он получил бы при качественной работе) за 100% (возьмем для простоты - 10 000 рублей), то 25% (2 500 рублей) от нее были бы для него «окладом», 25% (2 500 рублей) отвечали бы за выполнение технологии по «контактам и презентациям», 50% (5 000 рублей) - за успешные сделки.

Р по продажам МАП = "Вес" * Р по обороту МАП + "Вес" * Р по числу новых Клиентов (сделок) МАП"

Что является оборотом МАП?

Для себя представляю ситуацию, что я сам МАП. На протяжении месяца я делаю контакты с клиентами, которые к концу месяца созревают и делают продажи 29-30 числом. В итоге я получаю некий оборот. Наступает новый месяц и мой клиент который буквально 2 дня назад давал мне процент на ЗП уже его не дает, так как он перешел к другому менеджеру. В итоге за некоторый период я переберу большинство клиентов, готовых сделать покупку и больше не смогу давать оборота поскольку новых клиентов я не найду и мне придется увольнятся... Или все же оборот по найденным мной клиентам засчитывается мне и в будущих преиодах? Тогда как будет выглядеть формула зарплаты?

"Р по контактам = (Факт по контактам/план) х 100%

Правильно ли я понимаю, что в данном случае контактом считается каждое обращение к потенциальному клиенту за определенный период, которое соответстующим образом оформлено и занесено в базу? Контактом не является контакт с имеющимся клиентом?

Если клиент совершает первую покупку, он по истичении наперед определенного периода переходит в разряд имеющихся клиентов и передается на обслуживание менеджеру с другими функциями?

[Показать все ответы на это сообщение]

2006-10-11 09:52:39

Кавтрева Алевтина [kavtreva@triz-ri.ru] » Алексей

Уважаемый Алексей!

Правильно ли я понимаю, что в данном случае контактом считается каждое обращение к потенциальному клиенту за определенный период, которое соответстующим образом оформлено и занесено в базу?

Да, именно так. Подробнее Вы можете посмотреть в статье "Телефонный обзвон: постановка на учет. Как контролировать агентов и менеджеров "на телефонах"

Если клиент совершает первую покупку, он по истичении определенного периода переходит в разряд имеющихся клиентов и передается на обслуживание менеджеру с другими функциями?

Да, Вы верно поняли.

В итоге за некоторый период я переберу большинство клиентов, готовых сделать покупку и больше не смогу давать оборота поскольку новых клиентов
я не найду и мне придется увольнятся...

К сожалению, если не отделять активный поиск от текущего обслуживания, а Клиенты у компании из месяца в месяц одни и те же, то ВСЕ менеджеры ПЕРЕСТАЮТ активно искать Клиентов.

Если новых Клиентов ограниченное количество, то, по крайней мере, нужно это признать, и:

а) перевести активного менеджера (после того, как отпадет необходимость в "поиске") на работу по текущему обслуживанию;

или

б) развить новое направление;

или

в) уволить активника.

Согласитесь, это более гуманно, чем держать незагруженного работника.

Или все же оборот по найденным мной клиентам засчитывается мне и в будущих преиодах? Тогда как будет выглядеть формула зарплаты?

Встречаются такие виды бизнеса, где зачастую, первая сделка Клиента - пробная (т.е. она по обороту отличается в разы от следующих). В этом случае, в последующие месяцы можно засчитывать не весь оборот, а определенную его долю (например, 25%). НО показатель "число Клиентов/сделок" (за счет данной сделки) в такие месяцы не увеличивать.

[Примечание. число месяцев, когда оборот засчитывается - ограничено].

Если оборот по найденным ... клиентам будет засчитываться сотруднику без ограничительного срока и в будущих преиодах, то такой сотрудник превратится в "пенсионера" и задаст закономерный вопрос "Зачем искать новых Клиентов, если и так платят?"

Контактом не является контакт с имеющимся клиентом?

Здесь Вам нужно задать конкретное правило.

Например, "если прошел квартал/полгода/ год (с момента последней отгрузки), а отдел текущего обслуживания повторный Закзаз от Клиента не получил, то Заказчик считается "новым".

Соответственно, менеджер активных продаж вправе снова с ним работать. И при активных действиях менеджера, данный Клиент ему засчитывается полность в продажи текущего месяца (т.е в показатели "число Клиентов/сделок" и "оборот").

Успеха,

[Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как избежать текучки в отделе прямых продаж?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Как установить план продаж сотруднику