Уважаемые коллеги, прошу ваших мудрых советов.
Работаю начальником отдела продаж в телекоммуникационной компании. Назначен недавно. Пытаюсь выстроить новую систему стимулирования своих менеджеров.
План (и базовая ставка з\п, соотвественно) каждому менеджеру установлен согласно классности и пересматривается каждый квартал по результатам предыдущего квартала. Менеджер имеет план по количеству поключений клиентов и по финансовым показателям. Финпоказателей два: стоимость подключения и размер абонентской платы подключающегося клиента. Плюс к этому нужно стимулировать менеджера на продажу допуслуг (проведение работ по прокладке компьютерных сетей в офисе клиента, установка WiFi точек и так далее...)...Я попытался разработать систему весовых вкладов по разным составляющим, но получил настолько маленькое влияние размера финрезультата на зп менеджера, что менеджер явно не будет заинтересован в результатах "раскрутки" клиента. Например: продаст менеджер подключений на 150 тыс руб или за 250 тыс руб, разница в з/п у него составит 1,5-2 тысячи, за каковые бабки он не будет напрягаться. В принципе компания имеет неплохой запас под деньгам, надо только найти хорошую формулу стимулирования. Что можете подсказать? Спасибо заранее всем ответившим...

Добрый день, Дмитрий,

План каждому менеджеру согласно ... классности 

По этому поводу посмотрите, пожалуйста, обсуждение менеджеры по продажам. Категории и эталоны результативности.

План ...пересматривается каждый квартал по результатам предыдущего квартала.

Рекомендую прочитать статью "Эталонная зарплата"  в части недостатков планирования "от достигнутого".
Менеджер имеет план по количеству подключений клиентов и по финансовым показателям. Финпоказателей два: стоимость подключения и размер абонентской платы подключающегося клиента.

Почему нельзя ограничиться критериями "число подключений" и "число месячных абонентских плат"? Разве менеджер влияет на цену подключения и абон.плату, если "да", то почему?

Плюс к этому нужно стимулировать менеджера на продажу допуслуг (проведение работ по прокладке компьютерных сетей в офисе клиента, установка WiFi точек и так далее...)...

Давайте, попытаемся эти работы выразить в штуках, а затем перевести в баллы (для возможности устанавливать общий план). Я допускаю, что без учета такого критерия как "оборот" по перечисленным доп.услугам не обойтись, т.к. можно предложить разные по стоимости решения. Подтвердите или опровергните это...

Затем продолжим,

С Уважением,
 

1)Ошибся, извините ради Бога. :-)  следует читаеть не "план", а "класс".  Класс менеджера устанавливается каждый квартал по результатам предыдущего. Чтобы удержаться в высоком классе, менеджеры должны его подтверждать. Например, для класса А установлен план 15 подключений. Для того, чтобы подтвердить класс "А", менеджер должен в 2-х месяцах из 3-х выполнить по 15 подключений.

2) О финпоказателях. Да, конечно, менеджер влияет, особенно на абонентскую плату. Менеджер может убедить клиента, заказать более широкий канал, за бОльшие деньги.  И подключение может быть сделано разным оборудованием. Клиенту предлагается два-три варианта подключения за разные деньги. Оборудование различается по параметрам. Например более дешевое имеет ограничение по расширению канала, то есть при расширении потребностей придется менять часть оборудования - затраты для клиента, а можно сразу купить более дорогое, тем самым заложив развитие.

3) Пожалуйста, приведите пример, что значит "выразить в штуках"?

Уважаемый Дмитрий,

Попробуйте заполнить таблицу.

Объект продажи	Оценка в баллах	Разброс цен в рамках вида
Абонетская плата
вид 1
вид 2
Подключение Клиента
вид 1
вид 2
Прокладка компьютерной сети
вид 1
вид 2
Установка WiFi
вид 1
вид 2

Пожалуйста, приведите пример, что значит "выразить в штуках"?

Посмотрите статью "Штуки", "Категории", "Баллы" и "Способы".

Спасибо,