На сайте ведутся работы хАчу статью по теме семинара! | Продвижение сложных услуг и товаров | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Продвижение сложных услуг и товаров » Про обучение и не только...

хАчу статью по теме семинара!

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2002-05-23 18:48:55
Юрий Радченко » Всем

Уважаемая редакция!Вот посмотрел семинар Главное ко всем семинарам есть какие-то статьи, а вот ко второму семинару по теме "ТЕХНИКА ПОЛУЧЕНИЯ ДОРОГИХ ЗАКАЗОВ" ничегошеньки таки и нет. А почему? А очень хочется почитать по этой теме...А если серьезно... то я никогда не бывал на подобных мероприятиях и очень хотелось бы попасть. Но сам за себя платить могу, а компания на это денег не даст. Тема для меня интересная.С уважением,

[Нет ответов на это сообщение]
2002-05-28 10:28:46
Редакция » Юрий Радченко
Уважаемый Юрий,
обязательно передадим Автору семинара Вашу просьбу. А пока Вы можете на форуме описать сложности, с которыми сталкивались, делая дорогие продажи, задать вопросы Коллегам и Автору семинара.

С уважением,
[Нет ответов на это сообщение]
2002-05-29 09:59:18
Юрий Радченко » Редакция
Сложность одна: народ отказывается от моей услуги в силу дороговизны, несмотря на то, что сама услуга в работе очень конкурентно-способна.
Народ или не испытывает потребности в том, что я предлагаю (пока еще не доросли), отказываются потому, что довольно высокие начальные затраты на приобретение услуги. Кроме того, у меня есть фиксированная минимальная сумма, которую клиент должен будет потратить при пользовании услугой. А конкуренты могут вобще без таких условий давать.

Продаю я выделенки в интернет, построение корпоративной сети.

С уважением,
[Нет ответов на это сообщение]
2002-06-03 09:27:29
Редакция » Юрий Радченко
Уважаемый Юрий! А вот это: ".... у меня есть фиксированная минимальная сумма, которую клиент должен будет потратить при пользовании услугой. А конкуренты могут вобще без таких условий давать. Продаю я выделенки в интернет, построение корпоративной сети", пожалуйста, ПОДРОБНО раскройте, как рекомендуется в Памятке. Успехов!
[Нет ответов на это сообщение]
2002-06-04 10:16:52
Юрий Радченко » Редакция
Позжалуйста, расскрываю.

Продаваемая услуга: доступ к сети интернет по выделенным линиям.
Технические особенности, отражающиеся на свойстве услуги: продается скорость минимум x kbps , что не всегда нужно возможным клиентам.
Кроме того, у меня есть четко оговоренная цена по разным пунктам, ниже которой я не могу опускаться.

На рынке в этом городе компания появилась где-то полгода назад. Реклама отсутствует, когда будет - не знаю, если будет вообще. (подсказки типа "убедите начальство в необходимости рекламы" можно не говорить).

Мои действия по поиску клиентов: обзвон по разным фирмам, приставание к приходящим на подключение по диалапу. Есть зацепки, которые позволяют делать коммерческие предложения. Но когда доходит до более детального рассмотрения, то людям или сильно дорого или бухгалтер денег не дает. В конечном итоге все смотрят в сторону Radio Ethernet, со словами "там и скорости меньше, и цены меньше".

Качество связи довольно приемлимое по сравнению с другими. Но пока человек не попробует сам поработать с нами какое-то время, то такого не скажет. Один из клиентов, который смог поработать какое-то время с нами и с другими провайдерами города, сказал, что у нас самое лучшее качество.
(давать подсказки типа "дайте людям попробовать, проведите акцию" давать не надо).

Что делают конкуренты. В городе довольно долго ведут борьбу несколько радиопровайдеров, реклама которых есть в печатных изданиях и на телевидении. У клиентов не всегда есть пониятие чем отличается радио и выделенка, но считают что радио это

Касательно цен. Разовые затраты у нас более чем в два раза больше, в случае если клиент будет преобретать все необходимое оборудование (как это происходит при подключении к радиопровайдерам). Если давать оборудование в аренду или продавать в кредит (что предлагается), то стартовые затраты сравнимы с конкурентами.

Ежемесячные затраты на больших скоростях (256, 512 и выше) у нас более интересные, но мало кому нужны такие скорости.
Что касается скоростей ниже, то тут доходит до того, что клиент берет наши цены, идет к конкуренту и говорит "Сделаешь меньше - подключаюсь к тебе". А я не могу опускаться ниже того, что предлагаю.

Насчет подсказки: находи крупных клиентов. Все крупные клиенты давно разобраны. И если клиент сидит на радиоэзернете (а может сразу на нескольких провайдерах), то к нам он не пойдет. Не пойдет потому, что в оборуодование для радио вложены деньги и проще перейти на другого радиопровайдера. Не пойдет потому, что до нас пробовали разных провайдеров и сложилось мнение, что они все становятся одинаково плохими через время.

В силу моей невозможности влиять на цены, на запуск услуги Radio Ethernet и на проведение рекламы вижу свою проблему в следующем: не хватает личной способности убеждения того, что наши цены и наши услуги будут людям более полезные чем услуги по ценам меньше и более дешевые.
Речь идет о продаже услуг, которые можно сравнить лишь попробовав... ну где-то с месяц. Рассказывать людям что мы лучшее и показывать результаты той же команды ping не достаточно.


С уважением,
[Нет ответов на это сообщение]
2002-06-04 12:40:22
Elena Ok! » Юрий Радченко
Уважаемый, Юрий!

Дорогой продажей/заказом считается тот, при котором Клиент демонстрирует определенную модель поведения, т.е. он бы и заплатил побольше за дополнительное спокойствие, лень, удобство - «счастье», но НЕ понимает что в более дорогом предложении гарантирует ему это (в Вашем случае что ему будет с того что у Вас скорость выше?) и зачем ему это может быть нужно, т.е. каким образом эта услуга с более высокой ценой, сможет позволить ему получить «счастье»

С Уважением, Елена ОК!
[Нет ответов на это сообщение]
2002-06-04 15:05:27
Юрий Радченко » Elena Ok!
и ?
[Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика