Вопрос по сабжу- что уважаемые специалисты могут ценного посоветовать и
как и где это лучше сделать? (Интернет частично, т.к. есть 2 сайта. СМИ- желательно)

Буду благодарен любым рецептам и советам.

Уважаемый Дмитрий!

Вы не случайно (и правильно!) задали вопрос в этой категории Форума.
А потому такой СЛОЖНЫЙ объект, как «продукты по автоматизации производства (тех. процесс)», желательно участникам Форума пояснить:

- Что это за продукты? Что они собой представляют? Какое именно производство позволяют автоматизировать? И т.д.

- Что они делает? Для чего нужны?
(Причем желательно ответить НЕ «чтобы автоматизировать производство», а что конкретно они делают, чтобы производство автоматизировалось. Сравните: «пылесос помогает поддерживать чистоту» и «пылесос всасывает пыль» - из второй формулировки ПОНЯТНЕЕ, что в действительности делает пылесос. Аналогичным образом, кратко расскажите о Ваших продуктах.)

- Какие преимущества перед аналогичными продуктами или альтернативными способами автоматизации производства?

- Кто потенциальные пользователи Вашего продукта?

- ПОНЯТЕН ли им продукт?

- Почему они могут Ваш продукт НЕ покупать? (их опасения, предубеждения, непонятности, что-то другое…)

После этого будет понятнее, какие рекламные ЗАДАЧИ необходимо решить, чтобы «продвинуть продукты по автоматизации производства».

С уважением,

Уважаемая Галина,

А потому такой СЛОЖНЫЙ объект, как
«продукты по автоматизации производства (тех. процесс)»,
желательно участникам Форума пояснить:

-- Хорошо, понял, буду пояснять :)

- Что это за продукты? Что они собой представляют? Какое именно производство позволяют автоматизировать? И т.д.

-- Продукты- различные датчики, клапаны, распределенные системы управления. Позволяют автоматизировать любое производство.
Основные наши направления:

· Химическая
· Химия тонких технологий
· Фармацевтическая
· Пищевая
· Нефте- и газодобывающая
· Нефтеперерабатывающая
· Нефтехимическая
· Трубопроводный транспорт
· Целлюлозно-бумажная
· Энергетическая


- Что они делает? Для чего нужны?

---Основные тезисы:

Компания имеет решения для большинства проблем, связанных с управлением процессом. Наши системы управления обеспечивают оптимальное регулирование непрерывных процессов и управление периодическими процессами. В дополнение к этому, системы могут обеспечить усовершенствованное управление с применением последних технологий, таких как нейронные сети и нечеткая логика. Кроме традиционного управления непрерывными процессами мы достигли больших успехов в оптимизации периодических процессов, управления рецептурами и пакетными задачами. Мы хорошо понимаем, что обеспечение оптимального управления технологическим процессом является основным условием успешной автоматизации производства.


Предоставляем:
· наилучшее управление технологическим процессом, будь то непрерывное, пакетное или усовершенствованное управление.
· опыт во многих отраслях позволяет нам приспособить систему к Вашим конкретным нуждам.
· тесную интеграцию, позволяющую “лучшие в своем роде” компоненты для каждого случая соединить в одно целое решение – от полевых приборов до операторной. Это дает власть пользователям, которые получают нужную информацию в нужное время в помощь для принятия решений.
· комплексный подход к проектам, объединяющий не только изделия, но также нужных людей и инженерные силы, гарантирующие успешное завершение проекта.
· спокойное будущее, с обязательством защищать капиталовложения наших заказчиков путем как (а) поддержкой существующего оборудования, так и (б) предоставлением путей модернизации на новые технологии – в соответствии с пожеланиями заказчика.

- Какие преимущества перед аналогичными продуктами или альтернативными способами автоматизации производства?

--- новый подход к построению систем автоматизации – новую архитектуру. В нашем понимании принципиально новая архитектура должна включать в себя три основных компонента: цифровые полевые приборы, масштабируемые системы управления и модульное программное обеспечение. Архитектуру можно сравнить с офисной ЛВС, где персональные компьютеры объединены в единую вычислительную сеть. Она позволит измерительным приборам и исполнительным механизмам являться равноправными участниками сетевого обмена данными, где датчик и клапан могут образовать локальный контур регулирования без участия центрального компьютера. Такой подход позволит снизить затраты на монтаж, уменьшить время на наладку датчиков и быстрее и проще решать все возникающие проблемы с оборудованием, поскольку диагностическая информация доступна в любой момент времени с любого прибора.

- Кто потенциальные пользователи Вашего продукта?

--- См. выше список направлений :)
Заводы, предприятия и пр. Вообще, торговая марка ОЧЕНЬ известна во всем мире, компания является лидером в своей области. Меня же интересует конкретно расширение рекламых компаний в СНГ и в частности в средствах массовой информации (но специализорованно- понятно, мы должны донести информацию определенного, заинтересованного заказчика, т.к. это не товар народного потребления.

- ПОНЯТЕН ли им продукт?

--- Сложно сказать. Инженерам- очень понятен. Непонятен он руководителям предприятий (для них и стоит стараться), как непонятно им многим само направление (т.к. оно еще молодо) Это я о нашей новой архитектуре :)

- Почему они могут Ваш продукт НЕ покупать? (их опасения, предубеждения, непонятности, что-то другое…)

--- Скорее - все вышеперчисленное. Новый брэнд, хотя и от старой и известной фирмы. Стараемся разъяснять, конечно :)

После этого будет понятнее, какие рекламные ЗАДАЧИ необходимо решить, чтобы «продвинуть продукты по автоматизации производства».

-- Вот вкратце :) Если будут доп. вопросы- с удовольствием отвечу :)
Я не специалист по ПиАр, не ругайте сильно за возможные чайниковские вопросы :)

С уважением,
Дмитрий

Да, еще хотел добавить. По всей видимости большую роль играют цены и психология руководителей производств. Так получается, что наша продукция стоит несколько дороже конкурентов (ну, это аналогично ценовой политике например для Мерседес и Фольксваген).
Но в конечном итоге наши решения получаются дешевле за счет экономии на многих мелочах, которые не берет во внимание рукововодство- экономия кабеля, площадь операторных (строительство), количество датчиков (один наш датчик может заменить 3 обычных) мн. другое.
Опять же надежность- гарантия на многие годы без ремонта...

Таким образом, "сломать" психологию- Дешевле- не значит выгоднее очень трудно.
Вот мне и хотелось бы прояснить методы воздействия- простые расчеты и цифры на бумаге малоэффективны, сложны для восприятия, да и для их выполнения необходимы данные, которыми финансовые службы предприятий очень неохотно делятся (если вообще предоставляют).

Уважаемый Дмитрий!

Благодарю Вас за ответ "вкратце" :-) Вопросы, конечно, есть.

> Я не специалист по ПиАр, не ругайте сильно за возможные чайниковские вопросы :) <

Я, в свою очередь, не специалист по автоматизации производства (только по PR :-( ), поэтому Вы тоже "не ругайте сильно…" :-) Давайте друг другу помогать с ответами.

Дмитрий, мне по-прежнему НЕ ПОНЯТЕН продукт, который Вы собираетесь продвигать на рынок. Несмотря на подробное его описание!!! И дело не в том, что я не являюсь Вашим потенциальным клиентом… Вы сами – на вопрос "ПОНЯТЕН ли им продукт?" ответили:

> --- Сложно сказать. Инженерам- очень понятен. НЕ ПОНЯТЕН ОН РУКОВОДИТЕЛЯМ ПРЕДПРИЯТИЙ (для них и стоит стараться), как НЕПОНЯТНО им многим САМО НАПРАВЛЕНИЕ (т.к. оно еще молодо) Это я о нашей новой архитектуре :)

>- Почему они могут Ваш продукт НЕ покупать? (их опасения, предубеждения, непонятности, что-то другое…)

>--- Скорее - все вышеперчисленное. Новый брэнд, хотя и от старой и известной фирмы. Стараемся разъяснять, конечно :) <

1. Итак, Ваша целевая группа – руководители предприятий. Продукт им НЕ ПОНЯТЕН, но именно они принимают решение о его приобретении.

Общая стратегия в этом случае (пока без привязки к конкретным носителям рекламы) – максимально ПОНЯТНО сообщить им в рекламе о том, ЧТО эти продукты МОГУТ СДЕЛАТЬ ДЛЯ ЕГО ПРЕДПРИЯТИЯ, какие задачи предприятия решить. Возможно, какую "головную боль" руководителя предприятия снять. Естественно, "специализированно-понятно".

Причем сообщить в выражениях, СТЕРЕОТИПНЫХ для руководителей – в каких они обычно разговаривают, думают, мыслят. Чтобы узнать эти стереотипные выражения (стереотипы), ОПРОСИТЕ директоров. Несколько вопросов о том, как на предприятии решаются проблемы автоматизации; чем они руководствуются, принимая решение о приобретении каких-либо приборов, на что обращают внимание (если говорят "на качество и надежность" – дробите: что именно убеждает их в качестве и надежности); почему не купят и т.д. Зачастую люди отвечают шире заданных вопросов, и тут важно фиксировать все сказанное в дословных выражениях. Многие из них потом войдут в рекламные сообщения, в статьи, в Ваши "речевые модули" на переговорах с Заказчиками и т.д. Иной путь до Клиента более долог, затратен и не результативен.

2. Скажите, учитывает ли руководство предприятий мнение инженеров (которые в этом "понимают"), принимая решение о приобретении Ваших продуктов? Если да, то инженеры - другая Ваша целевая группа.

Если я правильно поняла, инженеров может напрягать только неизвестность брэнда. (Что могут сделать для предприятия такого рода продукты им понятно.) Опять же – в выражениях, типичных для инженеров (т.е. нужно ОПРОСИТЬ и инженеров) – сообщите им в рекламе, что это за брэнд, чем он отличается от известных аналогов, каковы преимущества для предприятия от использования продуктов именно этой марки и т.д.

В книге «Приемы рекламы и PR» посмотрите полный «Перечень контрольных вопросов по позиционированию» - те типовые вопросы, которыми обычно задается человек, встречая неизвестный ему объект. Они помогут Вам полнее спозиционировать новый брэнд для инженеров.

Когда новый брэнд станет инженерам понятным, необходимо будет разработать и "вложить" им правильные "речевые модули", которыми они смогут убеждать руководство в понятных для него словах.

Естественно, что у руководителей и инженеров энергетических предприятий – одни стереотипы, у «нефтяников» – другие, у «химиков» - третьи и т.д.

Дмитрий, беру небольшой тайм-аут. После чего хотелось бы (с Вашей помощью как специалиста по автоматизации) «раздробить» некоторые общие формулировки из Вашего описания на более конкретные (а потому более ПОНЯТНЫЕ).

Попробуйте "раздробить" такие формулировки, как:

- «проблемы, связанные с управлением процессом» (какие конкретно проблемы и желательно по отраслям)
- «оптимальное регулирование процессов» (в чем конкретно заключается регулирование и опять же по отраслям)
- «приспособить систему к конкретным нуждам» (как конкретно приспособить и к каким конкретно нуждам? – по отраслям)
- «нужная информация в нужное время для принятия решений» (какая конкретно информация, и для принятия каких решений - ……)

С этих позиций, в Вашем описании, на мой взгляд, самые ПОНЯТНЫЕ предложения - это:

"Она позволит измерительным приборам и исполнительным механизмам являться равноправными участниками сетевого обмена данными, где датчик и клапан могут образовать локальный контур регулирования без участия центрального компьютера. Такой подход позволит снизить затраты на монтаж, уменьшить время на наладку датчиков и быстрее и проще решать все возникающие проблемы с оборудованием, поскольку диагностическая информация доступна в любой момент времени с любого прибора".

И это:

"…наши решения получаются дешевле за счет экономии на многих мелочах….- экономия кабеля, площадь операторных (строительство), количество датчиков (один наш датчик может заменить 3 обычных)".

С уважением,Владимирова Галина

Дмитрий, но по-моему в Вашей ситуации всё очень просто, у нас достаточное кол-во клиентов которые занимаются тем же чем и Вы, и которые очень довольны нашей работой. Я могу предложить Вам сделать адресную почтовую рассылку. Потому что именно Ваш товар нет смысла рекламировать по телевизору (между сериалами), в общераспространенных газетах, журналах и т.д.. Возможно размещение в специализированных журналах, но, как Вы и сами говорите, цены у Вас чуть выше конкурентов, но в итоге получается дешевле. Обо всё трудно написать в журнальной рекламе, по-этому у Вас не много шансов что выберут именно Вас. Человек будет выбирать из многих, а когда вы посылаете письмо с рекламой конкретной фирме, конкретному лицу, у Вас не будет конкурентов, Ваше письмо будет единственным. Рекламное письмо будет направленно именно тем людям, которые в этом разбираются и Вам не придётся рассказывать что это за товар, как им пользоваться и для чего он нужен. Вам надо будет только подчеркнуть все достоинства, почему у Вас лучше, рассказать о том, что Вы считаете своим преимуществом перед другими, дать скидку при предъявлении данного письма. Не важно в каком городе Вы находитесь, т.к. по Вашей отрасли в любом городе и по всей России, Украине и СНГ, есть масса заводов, предприятий кому нужен именно Ваш товар. Удачи!

Уважаемая Галина,

Спасибо за ценный совет с опросами!
Точнее с формулировками вопросов. Я как раз задумывал провести некоторый проект- офф-лайн интервью по е-майл. Как раз с руководителями предприятий. Что касается дальнейшего разъяснения, я обязательно напишу, только чуть позже.

Диана, также спасибо.
С рассылкой все хорошо. (кстати, прямые рассылки без согласия получателя- дело опасное...вообще-то это спамом называется. так что только по добровольной подписке..) Даже более того- у меня существует конференция АСУ ТП, где обсуждаются вопросы по автоматизации, сайты и наши продавцы, конечно не спят- возят road-show по предприятиям, а также буклеты, выставки и пр.
Я же хочу повысить эффективность этой рекламы :)

С уважением,
Дмитрий

Уважаемая Диана!

> Ваш товар нет смысла рекламировать по телевизору (между сериалами), в
> общераспространенных газетах, журналах и т.д.. Возможно размещение в специализированных > журналах, <

Действительно, на этапе ВЫБОРА РЕКЛАМОНОСИТЕЛЕЙ (т.е. уже после того, как разработаны ИДЕИ, как обратиться к целевому Клиенту) выбор делается с учетом целевой группы. И рассылка – один из многих возможных носителей сообщений.

> Обо всё трудно написать в журнальной рекламе, по-этому у Вас не много шансов что выберут
> именно Вас. Человек будет выбирать из многих <

Спозиционировать сложный продукт в небольшом сообщении - нормально решаемая рекламная задача. Правда, стоит оценить: не дает ли другой рекламоноситель больший доступ к целевой группе при меньших затратах.

> когда вы посылаете письмо с рекламой конкретной фирме, конкретному лицу, у Вас не будет
> конкурентов, Ваше письмо будет единственным.

Поток руководителей предприятий – желанный сегмент очень многих рынков. Ежедневно по эл. почте руководители получают не один десяток предложений (в том числе и конкурирующих).

> Рекламное письмо будет направленно именно тем людям, которые в этом разбираются и Вам не > придётся рассказывать что это за товар, как им пользоваться и для чего он нужен. Вам надо >будет только подчеркнуть все достоинства, почему у Вас лучше, рассказать о том, что Вы
> считаете своим преимуществом перед другими <

Опыт показывает: даже целевым Клиентам, которые "в этом разбираются", порой необходимо очень внятно отвечать на вопрос: "Что это мне, Клиенту, даст? Какие мои задачи решит?"
Тем более, в случае сложных Т/У.

> дать скидку при предъявлении данного письма<

Не всегда ее можно дать. Минимальная наценка – невыгодно.
А если и можно, не всегда скидка является аргументом "ЗА". В случае сложных Т/У основной аргумент "ЗА" – "кредит доверия" к продавцу "непонятного" продукта.

С искренним уважением, Владимирова Галина

Здравствуйте, Дмитрий!> прямые рассылки без согласия получателя- дело опасное...вообще-то это спамом называется. > так что только по добровольной подписке..В противовес отдельным спамам, действительно, лучше работает периодическая рассылка НОВОСТЕЙ. Каким образом Вы на нее подписываете руководителей? А конференцию АСУ ТП модерируете лично Вы? Работает ли это все в СИСТЕМЕ? А именно: · Ваш сайт (где желательны методические (!) рекомендации руководителям и инженерам предприятий по АСУ)· Ваша конференция (где руководители и инженеры разных предприятий обсуждают проблемы АСУ)· Ваша периодическая рассылка новостей (с анонсами новых методических материалов на сайте и наиболее интересных профессиональных обсуждений в конференции)Подписка на новости – через сайт, рассылку и конференцию. Система взаимных ссылок.> Я же хочу повысить эффективность этой рекламы :) <Если под этим понимать:- увеличение числа посещений сайта- увеличение числа участников обсуждений в конференции- увеличение числа подписчиков на новости, то чаще привлекают методические материалы и обсуждения, показывающие Клиенту: какую его проблему ЭТО поможет решить. По опыту знаем, многие потребители сложных продуктов и услуг "приходят" с методических сайтов, конференций/форумов, семинаров и т.д. Кстати, проводите ли Вы семинары по АСУ ТП? Если да, на какие темы (два – три примера)?Дмитрий, в плане придания материалам большей методичности, посмотрите, пожалуйста, тему "Как поздравить с праздником?", но вдруг - как модельный пример - пригодится?С уважением,

Дмитрий, Галина, Диана!
Вами сказано много верного, но так и не подошли к тому, какой аргумент использовать как козырь в убеждении клиентов. Конкретные цифры лучше всего. Дмитрий говорит, что товар дороже, но зато в применении дает экономию. Вот и нужно с помощью цифирей это и показать. Причем не только цифирей технических параметров оборудования, а и сравнительной коммерческой выгоды.

В плане экономии речь идет о цене эксплуатации. Вот и нужно в рассылке предложений указать размер выгоды. Ваша цена минус средняя цена аналогичной техники дает некоторую избыточную разницу (дельта)в рублях. Коммерческий эксплуатационный эффект вашей техники в течение года дает экономию тоже в рублях. Вычтите из него тоже самое, но относительно конкурирующей техники и получите в рублях дельта2. Если все как выговорите, то дельта2 будет больше дельта. То есть доказанное коммерческое преимущество. Вот им и козыряйте в общении с директорами, а техническими параметрами в общении с техническими специалистами.

Галина правильно заметила, что у вас две целевые группы администраторы и инженеры. Причем в производстве для принятия решения об обрудовании важнее вторая. Администратор лишь утверждает решение сформировавшееся без него и тут ваш коммерческий аргумент может оказаться решающим при примерном равенстве технических показателей.

Или Вы не так поняли или я не так написала... :) Я имела ввиду не спам, а почтовую рассылку, т.е. Директ мейл. (спамом называют обычно e-mail рассылку). Почтовая рассылка это именно отправка писем по обычной почте, когда человек получивший письмо видит перед собой реальное предложение о котором он может подумать, а не спам (т.е. письмо пришедшее на электронную почту) в таком случае человек может быть прочитает но если это не заинтересует в данный момент то письмо просто сотрёт. А когда есть реальное письмо, его можно просто отложить "до лучших времён" когда всё-таки понадобятся Ваши услуги. Конечно, я не говорю что так сделают все, но у нас есть достаточно клиентов, которые получая наше рекламное письмо с предложением, обращались к нам только через полгода. Вообще людям проще и интереснее читать разные графики, статистику, где сравниваются различные показатели. Статистику по сравнению с конкурентами и т.д..

> более того- у меня существует конференция АСУ ТП, где обсуждаются вопросы по автоматизации, сайты и наши продавцы...
Эта конференция для всех? Если да то в почтовой рассылке можно рассказать и об этом, заинтересовать и пригласить людей на конференцию.

Уважаемый Дмитрий!Я согласен с Андреем, что категория "понимающих" инженеров более важна, чем категория руководителей. Можно посмотреть, что легче: объяснить руководителю, что именно Вы предлагаете, или объяснить ему вместе с "понявшим" инженером, почему это дешевле? Рекомендую посмотреть тему Исследование как способ продаж. Аналогичный прием можна использовать для работы с инженерами.С уважением,

Уважаемая Галина,

В противовес отдельным спамам, действительно, лучше работает периодическая рассылка НОВОСТЕЙ.

- Да, у нас есть и новостная группа, плюс новости на сайте.
http://asutp.interface.ru
Портал АСУ ТП- Мир Новых Технологий)
(это мой личный проект, но траффик на нем выше чем на корпоративном,и позволяет давать бесплатную рекламу)

Каким образом Вы на нее подписываете руководителей?

- Они сами подписываются- реклама. Но там, конечно, больше специалистов...

А конференцию АСУ ТП модерируете лично Вы?

- Да, плюс 2 комодератора.

Работает ли это все в СИСТЕМЕ? А именно:

- Да, все именно так, как Вы описали.

Кстати, проводите ли Вы семинары по АСУ ТП? Если да, на какие темы (два – три примера)?

- Да, плюс учавствуем на выставках. Но они в последнее время не очень эффективны и не окупаются как показала практика..

Спасибо за материалы.

Андрей,

С конкретными цифрами сложнее. Российские руководители неохотно ими делятся, а если делятся, то конфиденциально. С этим хорошо поставлено за рубежом, но буржуйские проекты наших руководителей не очень "задевают".

Хотя, кое-какие документы существуют в этом плане.
Но даже при чисто российских методах проведения тендеров- не всегда эффективно...

Диана,

>Вообще людям проще и интереснее читать разные графики, статистику, >где сравниваются различные показатели. Статистику по сравнению с >конкурентами и т.д..

Этого предостаточно :)

>Эта конференция для всех? Если да то в почтовой рассылке можно рассказать и об этом, заинтересовать и пригласить людей на конференцию.

- Да, для всех, но участвуют в основном специалисты.

ВСЕМ ответившим спасибо, посмотрим как будут в дальнейшем развиваться события.

Да, кстати всем заинтересованным в продвижении подобной продукции:
Портал http://asutp.interface.ru
- отличная база для продвижения, тем более, абсолютно бесплатно :)
Только просьба- не относящиеся к теме объявления\новости\статьи не выкладывать-я их удалю безжалостно :)

Всем успехов!
Дмитрий

Господа,

Кто может помочь в размещении в различных источниках информации такого опроса: (только если альтруистически, т.к. данный проект денег никому не приностит). Возможно, кому-то еще пригодится как основа...Итак:

Уважаемый хххх,

Группа специалистов в области автоматизации проводят интервью с руководством
предприятий и главными специалистами при поддержке сайта Портал АСУ
ТП- Мир Новых Технологий http://asutp.interface.ru

Нам интересно знать Ваше мнение!
При Вашем согласии, интервью будет опубликовано на сайте.

Ответы просим высылать по е-майл на адрес Dmitmil@nm.ru

Надеемся, Вы уделите нам несколько минут Вашего драгоценного времени и
ответите подробно на наши вопросы:
1.Что конкретно дало внедрение АСУТП (Автоматизированные Системы Технологическим Процессом)
-главному инженеру
-начальнику ПТО
-руководству предприятия
-главному технологу

2.Каков средний срок окупаемости вашей системы (расчетный и фактический- сравнение)?

3.Какие системы наиболее, интересны для Вас,
-системы учета потребления энергоресурсов или
-системы контроля технологического процесса?

4.Насколько быстро и по каким факторам Вы определили целесообразность
и необходимость внедрения?

5.Как по Вашему- Кому больше всех на предприятии подобная система нужна?

6.Какие характеристики системы Вас остановливают от рассмотрения
вопроса о ее внедрении?

7.О чем думает руководитель предприятия при виде инженера АСУТП с
большим проектом в руках?

8.Какие факторы мешают внедрению системы , не смотря на то, что
она повышает качество продукции и удешевляет ее себестоимость?

9. Какие опасения, предубеждения, непонятности заставят НЕ покупать Вас продукцию для автоматизации вашего производства?

10. По Вашему мнению, ЧТО эти продукты МОГУТ СДЕЛАТЬ ДЛЯ вашего ПРЕДПРИЯТИЯ, какие задачи предприятия решить?

11. Как на вашем предприятии решаются проблемы автоматизации?

12. Чем Вы руководствуетесь, принимая решение о приобретении каких-либо приборов, систем управления?

13. На что в первую очередь обращаете внимание при приобретении?

14. Что именно убеждает Вас в их качестве и надежности?

15. Учитываете ли Вы мнение инженеров вашего предприятия, принимая решение о приобретении данной продукции?

16. Какой Вы видите цель автоматизации вашего производства?

17. Если бы Вам пришлось для своего предприятия выбирать АСУ ТП, то (при прочих равных условиях!) какому производителю Вы отдали бы предпочтение ? (поясните, почему).

18. Как Вы оцениваете роль автоматизации в работе Вашего предприятия?

20. Опишите Систему Управления Технологическим Процессом Вашей мечты (подразумевается развернутое и мотивированное - почему именно такие характеристики Вы предпочитаете - описание той системы, которую Вы хотели бы видеть на своем предприятии )

21. Имеете ли Вы опыт работы с какими-либо системами из представленных на российском рынке автоматизации? (Уточните, с какими именно)

22. Стоит ли перед Вашей организацией проблема выбора АСУ ТП:
- в 2002 году?
- в 2003 году?
иное (что именно)

23. Если у Вас уже установлена какая (ие)-либо АСУ ТП, то какая часть производства ею (ими) охвачено?

24. Сколько систем РАЗЛИЧНЫХ производителей используется на вашем предприятии и почему так получилось?

Анкета участника опроса
1. Фамилия
2. Имя
3. Отчество
4. Ваша должность
5. Ваш возраст
- от 20 до 30;
- от 31 до 40;
- от 41 до 50;
- более 50
6. Телефон (включая код города)
7. E-mail
8. Полное название организации, в которой Вы работаете
9. Отрасль
10. Адрес Web-сайта Вашей организации (если есть)

С уважением,
группа специалистов в области автоматизации (АСУ ТП)

Здравствуйте, Дмитрий!

Спасибо за ответ! Ваша анкета, пожалуй, наиболее полный на этом Форуме образец анкеты по выявлению стереотипов. Кому-то это, действительно, может пригодиться как пример-аналог. Возможно, в сходных ситуациях на нее будут ссылаться из других тем.

Только я бы все-таки рекомендовала Вам несколько моментов:

1. Опрос лучше сделать анонимным.
(Маловероятно, что люди захотят оставлять свои данные. Скорее, это станет поводом не заполнять. В одной анкете лучше НЕ совмещать две цели - выявление стереотипов и пополнение Клиентской базы данных.)

2. Из данных участника опроса стоит оставить: ДОЛЖНОСТЬ (с указанием готовых позиций, чтобы только отмечать знаком: руководитель предприятия……., гл. инженер…….., гл. технолог…….., начальник ПТО……., другое………), ОТРАСЛЬ (с указанием готовых позиций: химия тонких технологий…, фармацевтическая…., пищевая….., …….., другое). Телефон желателен, но… Раз Вы планируете e-mail-опрос, то эл. адреса уже есть. Такие детали, как код города, e-mail, сайт и пр. люди обычно на память не помнят (зачем это помнить гл. технологу или нач. ПТО?) и вряд ли станут для анкеты специально узнавать… Их не помнят даже иные секретари (!) фирм, когда им звонят по телефону.

3. Данные о возрасте излишни, ибо цель анкеты – выявить профессиональные (!) стереотипы, а не возрастные. Стереотипы гл. технолога определяются его, гл. технолога, функциями, а не годами. Зададимся контрольным вопросом: "КАК мы будем потом использовать данные о возрасте?"

4. Некоторые вопросы необходимо - по разным причинам - переформулировать.

Например, вопрос № 9: "Какие опасения, предубеждения, непонятности заставят НЕ покупать Вас продукцию для автоматизации вашего производства?" лучше сформулировать так: "Почему Вы НЕ купите… (Дмитрий, здесь желательно назвать конкретный продукт) для автоматизации вашего производства?"

Люди "зависнут" на словах: "опасения", "предубеждения", "непонимание" (" Какие такие у меня, у технолога, есть предубеждения? Я чего-то там опасаюсь? Да вы что?!" и т.д.). На сознательном уровне(!) они такими словами НЕ оперируют. (Это мы с Вами, специалисты по PR-автоматизации
:-), так об их стереотипах говорим, а они говорят проще: "Не можем определить, где произошла утечка…" или "Фильтр забился, нужно продувать…" и т.д.)

5. Ряд вопросов носит достаточно общий характер. Такие вопросы обычно или игнорируют, или на них дают сверхобщие ответы, не пригодные для дальнейшей обработки. Либо получается такая разноголосица мнений, что их невозможно потом классифицировать на группы ПОВТОРЯЮЩИХСЯ ответов (Вам ведь нужно собрать ПОВТОРЯЮЩИЕСЯ мнения, проблемы, опасения).

Поэтому сверхобщие вопросы лучше раздробить на более простые и инструментальные, на которые легко ответить.

6. Е-mail –опрос может не дать достаточного числа откликов. Либо анкеты могут быть заполнены НЕспециалистами (например, секретарем директора (по его заданию), отделом сбыта предприятия - в общем, кому поручат.) Кто на предприятии получает эл. почту и отвечает на письма? Мало шансов, что этот человек сходит отдельно: за гл. инженером, гл. технологом, начальником ПТО – и корректно (!) их опросит. В лучшем случае его попросят "за них" ответить, и НЕспециалист ответит так, как он понял и как сумел пересказать…

Все-таки неизбежны опросы путем хождения к специалистам на предприятия.

Не прощаясь…

С уважением, Владимирова Галина

Дмитрий.

Немного знаком с Вашей проблемой, в т.ч. и по комбинату, на котором сейчас работаю.

На мой взгляд, основной упор при продвижении подобных продуктов необходимо сделать на те предприятия, на которых поменялся, или собирается меняться собственник (инвестор):
- здесь имеются финансовые средства;
- новый собственник заинтересован в БЫСТРОМ возврате средств (т.е. в быстром снижении издержек);
- данные предприятия или стоят (не работают), или их будут перестраивать;
- автоматизация производства, включенная в бизнес-план, повышает вероятность получения кредита в банке (особенно зарубежном).

При продвижении продукта на работающие предприятия, на мой взгляд, можно использовать следующее (исходя из основной проблемы – недостаток оборотных средств):
- производить автоматизацию модульно, начиная с наиболее острых проблем (например, – уменьшить % брака), с последующей «достройкой»;
- продавать Ваш продукт с оплатой по лизингу. Т.е. Вы обращаетесь к руководителю: «После внедрения нашего продукта, Вы получаете экономию 20%, из них 15% составит оплата за автоматизацию (в течение ___), а остальные 5% Вы можете …». (У нашего руководства любимые проекты – это проекты, не требующие инвестиций, но приносящие экономию, и сразу :-).
- представлять методику или производить бесплатный аудит технологического процесса (производства) и предоставлять руководству данные о потерях и возможной экономии после внедрения Вашего продукта.
Примечание: большинство российских предприятий не имеет систем управленческого учета. Все данные идут «снизу – вверх» (мастер, нач. цеха, тех. директор, ген. директор), поэтому часто службы оцениваются не как сработали, а как отчитались. Т.е. проведя такой аудит, вы предоставите руководителю «компромат» на тех. службу, примется затем решение об автоматизации, а тех. директор докажет необходимость приобретения продукта у Вашего конкурента.

Выше сказанное относится к работе с Руководителями и фактически сводится к следующему: сколько надо затратить, через какое время и сколько Вы получите.
Кстати, как показывает личный опыт, руководители не читают писем по электронной почте (у них просто нет времени), но Интернетом пользуются. Поэтому, больший эффект вызовет письмо по почте, адресованное лично руководителю, по имени отчеству (чтобы секретарь не подумал, что это реклама), с кратким (не более страницы), но информативным письмом (типа: введя систему учета складских остатков и полуфабрикатов стоимостью …. рублей, Вы получаете 10% снижение оборотных средств!) и с ярким, качественным пакетом приложений (для технических служб).

А при работе с инженерами, кроме новостей, возможно есть смысл предоставлять бесплатно программное обеспечение используемое техническими специалистами (например: "ТРИЗ-ШАНС" представляет программу «Приемы менеджмента», изготовители софта предоставляют демо-версии, или другие бесплатные программы). Затем при выборе продукта для автоматизации, преимущество будет иметь тот поставщик, программа которого наиболее полно совпадает с используемой на предприятии.

С уважением,

Добрый день! на данный момент, я являюсь новым человеком в компании и передо мной поставлена задача продвинуть нашу компанию, в которую входит оздоровительный комплекс,со своими минеральными скважинами, лечебными грязями и современными программами;бизнес-центр и отель. в составлении медиа-плана нужно будет учитыватьминимальный бюджет и то, что здание находится на руконструкции. поэтому на данном этапе, чтобы получить хоть какую-нибудь прибыль мы нацелены на аудиторию среднего и ниже достатка. мы не затрагиваем пока обеспеченных людей, чтобы не спугнуть их в дальнейшем.

буду благодарна любым рецептам и советам !!!

Здравствуйте, Дмитрий!

Можно было бы дать ссылку на это обсуждение в Вашем форуме.

Ваши вопросы звучат очень обще. Нужно их конкретизировать. Я бы переформулировал некоторые из них так:

>>Господа,

Кто может помочь в размещении в различных источниках информации такого опроса: (только если альтруистически, т.к. данный проект денег никому не приностит). Возможно, кому-то еще пригодится как основа...Итак:

....

>> 3.Какие системы наиболее, интересны для Вас,
>> -системы учета потребления энергоресурсов или
>> -системы контроля технологического процесса?

>> 5.Как по Вашему- Кому больше всех на предприятии подобная система нужна?

3. Системы диспетчеризации (предоставления информации): 

- Нужно ли Вам знать потребление энергоресурсов Вашим предприятием? Скольким службам или специалистом необходима эта информация?

- Нужно ли Вам следить за ходом (например) производства томатной пасты  на участке А (Заполнение бункеров, наличие воды, температуры)?  Скольким службам или специалистом необходима эта информация?

- Нужна ли Вам информация о количестве произведенной томатной пасты на участке А за день, неделю, месяц, за любой интересующий период? Скольким службам или специалистом необходима эта информация?

У меня есть подобный вопросник для оценки качества сайтов. В отличие от общих рекомендаций типа "ссылки должны быть удобными" вопросы формулируются конкретно: "Легко ли ссылки узнаются при взгляде на страницу? Т.е. Вы увидели и узнали ссылки, или их пришлось искать с помощью указателя мыши?" Если он Вам интересен, вышлю директом.

С уважением Взводатор

(leonid@hcm-en.com.ua)

Дорогие Коллеги!
 
По итогам многих обсуждений на этом Форуме (а также консультаций и тренингов, проведенных экспертами Системы "ТРИЗ-ШАНС") подготовлен методический материал, буквально отвечающий на вопрос: "КАК НАПИСАТЬ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ?" - с дословными рекомендациями для тех, у кого есть такая задача.
 
Редакция благодарит уважаемых Участников Форума за плодотворные обсуждения по этой теме.
 
Особая благодарность Коллегам, которые инициировали на Форуме обсуждение конкретных вариантов, а затем поэтапно постарались их доработать.
 
Спасибо Вам за совместную работу и возможность показать практически весь процесс создания коммерческих предложений - вплоть до ГОТОВЫХ текстов!
 
В свою очередь, мы были рады оказать Вам методическую помощь в их подготовке.
 
С уважением,
 

Привет всем, подскажите что вообще значит понятие "автоматизация производства"?

Привет всем, подскажите что вообще значит понятие "автоматизация производства"?

Смотрите так.

С Уважением,