Уважаемая Gala,
Хотя, может быть, я ошибаюсь? Прошу вашего совета!!!!
Конечно, Вы НЕ ошибаетесь!
Как объяснить, что это не правильно.
Попробуйте вот так.
Формальное установление плана …по принципу "от достигнутого" , конечно, неверно.
НЕверным является то, что благое намерение поднять производительность сотрудников приведет в итоге не к стимулированию сотрудников, а, наоборот, к их демотивации, что проявится в том, что они, когда станет понятно, что до плана уже НЕ «доползаем» (в лучшем случае это произойдет к концу месяца), будут:
прекращать работать,
"перебрасывать Клиентов" на следующий период (если есть такая возможность),
(косвенно) отказывать Клиентам.
Кроме того, спросите своего Руководителя:
«Готовы ли Вы к тому, что сотрудники, смекнув, искусственно начнут занижать продажи, чтобы в следующем месяце/ах "срубить по-крупному"?»
«Готовы ли Вы к тому, что это будет не один и не два таких находчивых сотрудника, а весь отдел, Компания …?»
«Готовы ли вы к тому, что, занизив продажи в несезон (с учетом того, что следующий месяц «горячая пора»), в сезон их пере-пере-пере- …. ?»
Теперь позитив:
Эталон должен устанавливаться исходя из технологии (способа, метода) работы, а не из "принципа "от достигнутого" .
Так, например, если перед Компанией стоит задача прорыть траншею (например, чтобы проложить кабель), то работникам, которые буду рыть с помощью:
экскаватора, нужно установить одни эталоны,
а для тех, которые лопатой - другие.
Что это значит?
Понятно, что работа сотрудников состоит в том, чтобы добиться заданных Компанией целей и т.п., НО ведь при этом и у Руководителя есть «работа».
Она то, как раз и заключается в том, чтобы дать сотрудникам технологию, приемы, методы ("экскаватор") для достижения поставленных им целей.
И только такой сменой технологии (инструмента работы), при которой при меньшей трудоемкости можно будет достигать больших результатов, можно оправдать увеличение эталонов.
Что из этого следует?
Для того, чтобы найти максимально сильное решение, позволяющее поднять производительность (а значит и эталоны) необходимо:
Уровень "Мини-задача"
подробно прописать технологию работы службы продаж (систему действий, которую должны регулярно осуществлять),
задать нормы по выполняемым видам работ (не всегда очевидными являются нормы по "обходам", "обзвонам" и т.п.),
ввести (если нет) администрирование системы продаж,
задать эталон с учетом найденного ресурса.
Уровень "Макси-задача"
проверить целесообразность замены существующего способа продаж, с тем чтобы сразу сделать качественный скачок;
задать эталон с учетом ресурсов новой технологии (например, оптовики сокращают усилия сотрудников, а заодно и требования к их квалификации, выделяя для обсуживания потока мелких заказов зоны cash-n-carry. Продажи от этого только возрастают. А что можно сделать у Вас?)
Кроме того, Вашему Руководителю можно порекомендовать установить эталон немного выше, чем есть сейчас (естественно, зафиксировав его «от изменений» на будущее), но при этом понизить планку минимальной результативности.
Про молодые фирмы и "ступенчатые эталоны" (если это Ваш случай):
Так как на эталонные показатели стартующая фирма выходит не сразу, то рекомендуется составлять предварительные планы и установливать ступенчато изменяющиеся эталоны.
Так или иначе, молодая фирма должна иметь бизнес-план, как минимум, на первые три года жизни. В этом случае, эталоны представляют собой промежуточные результаты, которые должны быть достигнуты в соответствующие периоды времени.
Сотруднику стартующей фирмы можно сказать, что эталона Компания достигнет через три года (например) и потому от него сейчас не требуются результаты будущих периодов, но требуются результаты текущих и прироста вот по такому - то графику.
Обычно это люди понимают.
Успеха,
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ