Здравствуйте!

В мае начали считать зарплату по новой системе. Установили планы ступенями. В течении года план ежемесячно повышается. Если в мае план составляет N, то к декабрю уже почти 2N.

"Под шумок" пропорционально повысили плановую ЗП. В мае оставили ее равной средней заработной плате, так как план равен среднему объему продаж.

Начали изучать Технику работы с Клиентом. 

По прошествии месяца после внедрения пакета RI-Seller возникли проблемы с продавцами. 

1. Наши 2 лучших продавца начали искать другую работу

2. Продавцы практически не поддаются замечаниям и просьбам, и, не смотря на штрафные баллы, продолжают нарушать технику работы с Клиентом и фирменные стандарты, похоже на забастовку.  

3. Дружеская атмосфера в коллективе "разложилась" за месяц.

Причины, как я вижу, следующие:

1. Все продавцы параллельно вели учет ведомостей, сколько бы они получили при старой схеме оплаты труда (оклад+%), у некоторых из них зарплата по старой схеме получилась выше, чем по новой. 

2. Установленные планы их очень сильно напрягают. Они винят отдел маркетинга в том, что мало посетителей. Отдел маркетинга винит продавцов, что продают недостаточно хорошо. 

3. Продавцы считают, что такая схема оплаты труда годится только для крупных городов, где посещаемость высокая и планы реально выполнить, если обучаться технике и не нарушать стандарты. Соотношение купивших к зашедшим легче поддается управлению. В нашем городе, где население 75 000 все зависит от количества посетителей за этот день. 

4. Штрафные баллы их очень сильно демотивируют!!!

Завтра я планирую провести индивидуальную беседу с каждым из продавцов, выяснить причины их "забастовки". Далее, на основании индивидуальных бесед, провести общую беседу со всеми сотрудниками на тему почему данная система оплаты труда им более выгодна, чем старая? 

Для того, чтобы разрядить обстановку, я планирую ввести дополнительные бонусы (например, лучшему продавцу за месяц или квартал, либо тому, кто за месяц не набрал штрафных баллов и т.д.).

Я очень надеюсь на вашу помощь в нашей ситуации. 

С уважением, Анна

Уважаемая Анна!

Начнем со второго пункта.

2. Они (продавцы - Ред.) винят отдел маркетинга в том, что мало посетителей. Отдел маркетинга винит продавцов, что продают недостаточно хорошо. 

Прямо сегодня поблагодарите Бога и TRIZ-RI за то, что это стало, наконец, происходить. Раньше при низких продажах и продавцы, и отдел маркетинга были довольны. А теперь - нет. И задают правильные вопросы друг другу.

Ни отдел маркетинга, ни продавцы не сказали: "У нас отличная посещаемость и у нас рост продаж, отчего же не выросла наша зарплата?" Они сказали иное: "У нас малая посещаемость, у нас малые продажи, сделайте так, чтобы мы получали хорошо".

Далее дробите задачу:

• Если мало именно Посетителей, то подумайте про отдел маркетинга. Т.к., если мало Посетителей, то возможно продавцы и правы. Примите также во внимание и тот факт, что, если магазин не посещается/плохо посещается Клиентами, то у продавцов может быть любая система оплаты труда.
  • Какие планы по числу Посетителей установлены отделу маркетинга? Как они соотносятся с планами продаж? (Если соотношение купивших к зашедшим легче поддается управлению).
• Несмотря на то, что соотношение купивших к зашедшим легче поддается управлению, подумайте: бывают ли случаи, когда Посетителей много, а покупок мало? Если это так, то уже никому не надо рассказывать про большие, и малые города. А, кроме того,
  • соберите, как неоднократно рекомендовалось на Форуме, ответы Клиентов, которые посетили магазин, но ничего не купили (сами проведите опрос):
    • нечего купить?
    • плохие цены?
    • никто к ним не подошел?
    • не нашли товар?
    • иное... ?

Никогда не теряйте из виду тот факт, что Ваша задача увеличить продажи в магазине (или закрыть его). У Вас нет задачи сделать так, чтобы при низких продажах, все были довольны.

"Умная зарплата" - это такая штука, внедряя которую Вы вынуждены наводить порядок во всей компании.

Проясните нам также следующие два пункта:

• Цитата-1: ... Установленные планы их очень сильно напрягают... только в крупных городах такие планы реально выполнить ...
• Цитата-2: ... план равен среднему объему продаж ...

Цитата-2, вроде бы, опровергает Цитату-1. Или их напрягает само наличие плана продаж?

4. Штрафные баллы их очень сильно демотивируют!!!

Чтобы не уйти в философию, смотрим чек-лист в RI-Seller. Штраф можно получить, например, за

• игнорирование Покупателя;
• отказ в помощи Покупателю;
• отговаривание от покупки;
• отсутствие продавца на месте проведения акции без разрешения руководителя;
• ......................................... ,
• пустую полку;
• отстутствие ценника;
• жевательную резинку на рабочем месте;
• курение не в спец. месте (а, например, в зале)......
• ............................................... .

Их обижает тот факт, что их за это штрафуют? Или их обижает сам факт наличия штрафов? Уточните и мы дадим совет.

Теперь про п.1.

1. Все продавцы параллельно вели учет ведомостей, сколько бы они получили при старой схеме оплаты труда (оклад+%),

Это совершенно естественно. Более того, именно при внедрении мы рекомендуем  первые 2-3 месяца платить "по старому", но уже показывать сколько получилось бы при новой системе. Тогда люди привыкнут, подтянутся, зададут все неудобные вопросы (в том числе, отделу маркетинга), часть уволится и Вы их за эти месяцы заместите.

...у некоторых из них зарплата по старой схеме получилась выше, чем по новой...

Здесь ключевое слово "некоторых".

Ниже будет еще одно сообщение от Редакции.

Спасибо,

Уважаемая Анна!

Вы пишете: "Установили планы ступенями. В течении года план ежемесячно повышается. Если в мае план составляет N, то к декабрю уже почти 2N".

Вы должны были сделать наоборот (и Вам Коллеги об этом писали):

• Планом Вы должны были назвать то, что у Вас получается "к декабрю" и уже больше не будет расти;
• Рассказать продавцам о способах достижения этой цели, в том числе, рассказать им о том, что будет делать отдел маркетинга для увеличения числа Посетителей;
• Спросить у продавцов: "Сразу ли (в мае) установить такой план или двигаться к нему постепенно шаг за шагом так, чтобы совместными действиями прийти к результатам месяцев за 8-9" ("ступени").

По этой же ссылке, Вам пояснили, что именно так надо сделать для того, чтобы не сложилось впечатление, что, по мере роста продаж, Вы задираете план и режете зарплату. А именно такое впечатление наверняка сложилось. Перечитайте себя: "...В течении года план ежемесячно повышается. Если в мае план составляет N, то к декабрю уже почти 2N". Это означает, что за вдвое большие продажи Вы будете платить те же деньги. Откуда же взяться мотивации?

А Вы ведь, на самом деле (к тому же, при повышении плановой зарплаты) на первых этапах, когда ступени низкие, просто переплачиваете в период внедрения новой системы. Но кто это понял?

Спасибо,

P.S. Вы бы не экономили на квалифицированных консультациях в период внедрения. Даже для того, чтобы спокойно водить автомобиль "Тойота" (человеку, который не сидел еще за рулем) поначалу необходим инструктор. Иначе хорошую машину можно разбить.

Уважаемая Редакция!

Спасибо за оперативный ответ.

Если мало именно Посетителей, то подумайте про отдел маркетинга

Я как раз являюсь представителем отдела маркетинга. На данный момент мы проводим различные мероприятия по увеличению количества посещаемости. Город у нас небольшой, и люди, принявшие решение приобрести технику, обходят все магазины бытовой техники в городе, в том числе и наш.

Мы считаем, что низкая посещаемость связана с экономической ситуацией и с финансовой проблемой людей. Поэтому часть действий направлены не на привлечение людей в магазин, а на побуждение принятия решения о покупке. 

При установлении плана мы опирались на лучший результат магазина конкурента, на сезонные месяцы и на лучшего продавца.

...соберите ответы Клиентов..

спасибо, обязательно сделаем опрос

• Цитата-1: ... Установленные планы их очень сильно напрягают... только в крупных городах такие планы реально выполнить ...
• Цитата-2: ... план равен среднему объему продаж ...

Здесь продавцы говорят о конечном плане 2N. И имеют ввиду, что если посетителей больше, то и продавать можно больше. То есть, к нам зашли в день 100 чел. , купили 30 чел., то есть 30%. В большом городе зашли 1000 чел, и 30% купили, то есть 300 чел. В нашем магазине бывают перерывы в работе, например, в течение часа заходит 2-3 человека. В большом городе постоянный поток посетителей. 

Мое мнение - что необходимо увеличивать коэффициент конверсии.

Так было принято решение по ступеням идти к конечной цели, на май и на июнь установлен план, равный среднему объему продаж.

Их обижает тот факт, что их за это штрафуют?

Сегодня, поговорив индивидуально с одним из продавцов, выяснилось следующее:

Технику по работе с Клиентами мы начали изучать так же в мае. С июня месяца мы ввели баллы за нарушение данной Техники. Продавцов возмущает тот факт, что, не отработав эту Технику с ними в течение хотя бы двух-трех месяцев, не разобрав все ошибки, мы дали им информацию, разобрали на примерах и начали штрафовать. 

Это совершенно естественно. Более того, именно при внедрении мы рекомендуем  первые 2-3 месяца платить "по старому", но уже показывать сколько получилось бы при новой системе.

К моему сожалению, мы не учли данную рекомендацию, и назад уже поздно.

Планом Вы должны были назвать то, что у Вас получается "к декабрю" и уже больше не будет расти;

Так и есть, назвали конечным планом - тот, который будет в декабре, до декабря - промежуточные планы на пути достижения к конечному.

Рассказать продавцам о способах достижения этой цели, в том числе, рассказать им о том, что будет делать отдел маркетинга для увеличения числа Посетителей;

Данная рекомендация тоже была соблюдена.

Спросить у продавцов: "Сразу ли (в мае) установить такой план или двигаться к нему постепенно шаг за шагом так, чтобы совместными действиями прийти к результатам месяцев за 8-9" ("ступени").

Так и есть, продавцы хором ответили, что постепенно. Но такое впечатление, что они уже обо всем этом забыли. 

Это означает, что за вдвое большие продажи Вы будете платить те же деньги. Откуда же взяться мотивации?

Плановая зарплата так же растет ежемесячно. Если, к примеру, у продавца 1 категории сейчас плановая зарплата условно

13 000р., то к декабрю она будет составлять 20 000р.

Вы бы не экономили на квалифицированных консультациях в период внедрения

Вы имеете ввиду платные консультации? Можете скинуть информацию?

Спасибо

с уважением, Анна

Важный момент. Продавцы работают сейчас по 3 категории. Только 1 продавец, который считался старшим продавцом, является продавцом первой категории. Категории были присвоены условно, без аттестации, аттестация назначена на 24.06

Уважаемая Анна!

...Продавцов возмущает тот факт, что, не отработав эту Технику с ними в течение хотя бы двух-трех месяцев, не разобрав все ошибки, мы дали им информацию, разобрали на примерах и начали штрафовать...

Ну, конечно так нельзя. И тренинги надо провести ни один раз. Люди должны научиться. На период обучения (по крайней мере, до аттестации) оставьте штрафные баллы только за вот такие "штуки" (см. в чек листе соответствующие позиции):

• игнорирование Покупателя;
• отказ в помощи Покупателю;
• отговаривание от покупки;
• отсутствие продавца на месте проведения акции без разрешения руководителя;
• ......................................... ,
• пустую полку;
• отстутствие ценника;
• жевательную резинку на рабочем месте;
• курение не в спец. месте (а, например, в зале)......
• ............................................... .

Спасибо,