9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13834 Подписчиков


Поиск клиентов для Рекламного Агентства

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2009-07-15 11:12:56
Владимир » Всем

Добрый день! Вот и пришло время мне написать здесь.

Я представляю рекламное агентство, основными направлениями кторого является - полиграфия (офсетная и оперативная), широкоформатная продукция, изготовление конструкций, согласование, дизайнерские услуги.

Триз читаю довольно давно, даже работая в других сверах (в рекламе но внутри предприятий).

Сейчас открыли РА. ПО сути открылось оно год назад, но тогда оно было создано мной на базе предприятия где я работаю - для целей - 1. Уменьшить стоимость услуг для якорного предприятия 2. Немного заработать на этом.
За этот год наладились связи с поставщиками, появились хорошие цены, но по сути агентство не раскручивали - особой необходимости не было. В основном заказчики сторонние были - кто рядом находится, да знакомые.

Теперь пришло время отделять и с 1-го числа это абсолютно обособленно предприятие. Якорь в связи с кризисом умер.

И встал вопрос - что нужно сделать чтобы "появились клиенты" ?

По сути промониторив сайт ТРИЗ - все сводится к нескольким вещам:

1. Звонки предложения.
2. Рассылка КП.

Ну в общем то и все.
Что мы сделали:
1. Запустили сплошную (не целевую) рассылку - по сути спам конкретный, где обозначены цены на основные позиции.
Сделали совсем недавно - звонки есть все же, в основном по самой дешевой позиции в прайсе. Есть клиент который как раз заказал сначала эту дешевую позицию, а потом начал все подряд заказывать.

Но вот разослали 2000 писем - 1-5 клиента с малым оборотом - На это не проживешь.


2. Тематическое предложение. Были составлены сегменты клиентов, и что возможно им необходимо. (Как пример один из примеров, фигурировавший у Вас - Фирмы участвующие в Выставках/ярмарках и тп.)

Так вот на этом примере выясняется - если предлагать клиентам полиграфию, но не указывать цены - то вообще реакции 0. Т.е. у фирм и так есть свои поставщики, и очередное предложение без цены не о чем.

Прозвон по телефону - ну это классика, мы работаем с теми то с теми то, все устраивает (только когда цену им на какую-то позицию скажешь, то может и попросят прислать предложение).

Пока по наблюдениям СПАМ рассылка с ценами более эффективна (но то же слабо очень).

Какие есть еще эффективные методы рекламы? Что в таких случаях посоветуете?

2009-07-15 12:23:10
Редакция » Владимир

Уважаемый Владимир!

По сути, промониторив сайт ТРИЗ - все сводится к нескольким вещам:

1. Звонки предложения.
2. Рассылка КП.

Вот здесь размещено несколько сотен материалов, которые посвящены НЕ звонкам и рассылкам предложений. Когда проработаете эти материалы, пожалуйста, обратите внимание на  статьи из "Патентного фонда бизне-идей" и еще - из рубрики "Зарекламье".

Успеха,

2009-07-15 12:29:15
Андрей Жуков » Владимир
Добрый день!

Поглядите и соседнюю ветку.

С Уважением,
2009-07-15 13:02:23
Владимир » Всем

По первым ссылкам многи статьи читал. Там в основном придумывание нестандартных схем в рекламе.

В сосдней ветке посмотрел - интересная мысль, кредит доверия и метод как его зарабоать.. но это долговременный инструмент, которым мы воспользуемся.

Но есть задача: продать прямо сейчас.
Вот на Ваш взгляд с этой задачей наиболее эффективно может справится какой способ? Телефонные продажи? Спам? Я не говорю сейчас, о том, что нужно писать / говорить в предложении.. Я о том каким способом эффективнее донести суть предложения сейчас?

2009-07-15 13:19:35
Екатерина Спирина » Владимир
А что мешает сразу озвучивать цену в телефонном разговоре или коммерческом предложении?

С уважением.
2009-07-15 14:28:27
Редакция » Владимир

Уважаемый Владимир!

Там в основном придумывание нестандартных схем в рекламе.


Вы же об этом и спрашиваете. Что можно сделать, кроме стандартного (обзвона, спама... ). Кстати, спам никогда не рассылайте.

Вот на Ваш взгляд с этой задачей наиболее эффективно может справится какой способ? Телефонные продажи? Спам? Я не говорю сейчас, о том, что нужно писать / говорить в предложении.. Я о том каким способом эффективнее донести суть предложения сейчас?


Постарайтесь не допустить типовой ошибки (см. ниже под чертой).

Сначала (не думая о носителях) составьте список мест, где (в Вашем городе) Ваших потенциальных Клиентов можно встретить "пачкой". А потом двинемся дальше.

Спасибо,



Типовая ошибка 1.2. "Решение не "от задачи", а "от носителя".

В качестве точки отсчета используется не задача, а носитель рекламы. Получить измеряемый ответ в этом случае не представляется возможным. 

2009-07-15 14:52:14
Владимир » Редакция

При составлении плана как раз таки не думаю о носителе, а смотрю где встретить пачкой. И если брать например Авто тематику - то там легко составляются потоки, и придумать воздействие на них в т.ч. малобюджетно легко.

А вот что касаемо моей фирмы, потребители полиграфии и дизайна, я например, разделил их так (в т.ч. используя подсказки Ваших материалов):

1. Фирмы отмечающие юбилей или проф. праздник
2. Фирмы устраивающие семинары / открытые двери
3. Кафе/рестораны (меню, пос материалы)
4. Фирмы по доставке грузов / такси (визитки в основном)
5. Автозапчасти (тоже визитки в основном + возможно пакеты)
6. Строительные фирмы (банера на строящийся объект, презентационные банера)
7. Солярии (Как раз идет спад - разработать буклеты как правильно загорать, что нужно и то и то совмещать)
8. Бензозаправки (Возможно информационные листовки, что у них зща бензин, качество, какой в какую лить, развеевание мифов)
9. Фирмы организующие распродажи (наклейки, пос материалы)
10. Фирмы участвующие в ярмарках или выставках

Вот так я для себя разделил потоки клиентов. Поправьте меня если ошибся, или нужно более грамотно это сделать.

Затем оставляется предложения в разрезе каждой группы.

А вот дальше, как это предложение донести максимально эффективно? Звонок? Я столкнулся с тем, что БЕЗ цены, даже не разговаривают, причем ценой мне надо шокировать, например когда идет отказ (причина есть подрядчики, или мы ничего не печатаем) Я говорю - даже визитки не печатаете? У нас идет акция визитка по 65 копеек, и я думаю для Вас в рамках нашего предложения тоже цены будут хорошие.... Но как то ответы не надо, или Нууу вышлите посмотрим.......

А, что делать если я не хочу шокировать ценой? Я хочу продавать с нормальной наценкой. Если способы продавать так прямо сейчас?

2009-07-15 14:54:11
Владимир » Редакция

И еще, т.е. как такового списка особого нет (кроме парочки что я назвал - Ярмарки например) По сути они все в офисе у себя ) И сегментировал я их в основном по потребностям чтоли...

2009-07-21 13:40:57
Галина В. Владимирова » Владимир
Уважаемый Владимир!

Не серчайте :-) Разберем по порядку:

При составлении плана как раз таки не думаю о носителе, а смотрю где встретить пачкой. (...)

А вот что касаемо моей фирмы, потребители полиграфии и дизайна, я например, разделил их так (в т.ч. используя подсказки Ваших материалов):

Да. Если бы мы составляли КП, то, возможно, так бы и выделили (но НЕ только так):

...........................................................................................
2. Фирмы устраивающие семинары / открытые двери
3. Кафе/рестораны (меню, пос материалы)
4. Фирмы по доставке грузов / такси (визитки в основном)
............................................................................................
10. Фирмы участвующие в ярмарках или выставках

Это дает нам понимание задач в каждом сегменте.  

Но это НЕ пачка. В каждой из этих фирм по одному рекламисту (рекламному отделу) и по одному Руководителю фирмы.

Пачку Руководителей и специалистов рекламных отделов, можно встретить, к примеру:

- на отраслевых выставках (специалистов - практически все дни, Руководителей - в момент открытия)
- на семинарах успешных организаторов обучающих мероприятий  
- на конференциях и пр. профессональных встречах
- в бизнес-центрах, где сразу пачка офисов (а не территориально разбросанных) и есть места "общего пользования" типа: кафе, фойе, конференц-залов и т.д., где они собираются
- ... (попробуйте продолжить)

Затем оставляется предложения в разрезе каждой группы.

КП - штука хорошая. Но НЕ надо всё сводить только к КП :-)  

Тем более НЕ надо спамить. Даже указывая цены.

Берем, к примеру, выставки. Не только рекламные и полиграфические, а любые отраслевые. Где тоже есть специалисты рекламных отделов и руководители.

Там и без нас полно полиграфии.

Поэтому, чтобы не выбросили "то, что мы дадим", можно дарить большой и крепкий фирменный... мешок (гарантированно крепкий), куда будут сбрасывать все, что получили на выставке. На мешках, естественно, Ваша реклама. Точнее, НЕ "реклама", а хорошо(!) написанные отстроечные тексты. Например:

"Делаем чужие продукты незаметными"
"Упаковка, которая выбивается из общего ряда"
"Если Вы видите нас на этой выставке, то и Вас увидят на прилавке"

Каждый день мешки фирменного цвета дарятся и стендистам, и посетителям выставки. 

Далее. На той же выставке можно раздавать, к примеру, подборку каких-либо "полиграфических хитростей" (если хотите, "секретов полиграфии").

См. харатерный пример одного такого секрета.

Вот еще материал по теме: "Что нужно знать, работая с типографией" 

Да еще Ваш опыт и знание печатных "тонкостей" (и по оперативной печати, и по офсетной).

Плюс подсобирать характерные "зябы" и сбои при заказе полиграфии (на что часто жалуются сами Заказчики и какими словами они об этом говорят).

Глядишь, на добрые полсотни "секретов" и наберете фактуру.

Опросите рекламистов, начальников рекламных и маркетинговых отделов, коммерческих директоров и, если удастся, директоров фирм.

Хорошо опросите! Желательно не менее 50 полноценных опросов=бесед.

Такие опросы дают богатейшую фактуру для дальнейшей работы.

Сразу появляются "живые" темы для обращений (хоть на "мешках", хоть в семинарской раздатке, хоть в периодических изданиях, хоть в КП, хоть где).

Например: 
  • "Что нужно знать, когда Вы заказываете нанесение СЕРЕБРА на стекло"
  • О чем молчат печатники, а должны были бы сказать..."
  • "Осторожно, печать! Список материалов, которые могут повести себя "как-то не так" (предупреждение Заказчику)" 
  • "Список цветов, меняющих свой окрас... Как быть, чтобы сохранить цвета при печати?"
  • "Типовые "отмазки" технологов..."
  • и т.д.

Любую полиграфическую тему разворачиваем со стороны полиграфистов на сторону Заказчиков. НЕ просто рассказываем о полиграфических возможностях, а сразу - с учетом  "головной боли" Клиентов. А для этого с ними надо прежде душевно поговорить.  


Понятно, что сеять такие штуковины (хорошо, смачно, в стереотипах Клиентов названные) можно не только на выставке...

Это лишь два решения в перечне возможностей по продвижению полиграфической фирмы.

Попробуйте продумать еще десятка два.

P.S. Но необходимость активных предложений (звонки, визиты, адресные (по договоренности) рассылки КП и т.д.) никто не отменял.

С Уважением,
2009-07-28 17:56:11
Людмила Лукьянова » Владимир
Сделайте уникальное предложение- услугу - 24 часа принт,
оперативную полиграфию с дизайнерскими услугами, которая работает круглосуточно (или почти круглосуточно).
Широкоформатная печать - дизайн бесплатно (бонус).

В ваших предложениях должна быть очень хорошая услуга-выгода, чтобы выбрали именно ваше РА.

Успехов!
2009-08-06 18:43:02
Анна » Владимир

Добрый вечер!
Я давно работаю в рекламе (есть опыт и клиентом, и подрядчиком), с полиграфией очень знакома.
У меня есть один постоянный подрядчик, с которым я работаюуже третье свое место работы))

Периодически пробую работать с другими, это необходимо для мониторинга ценника, возможностей.

Но всегда возвращаюсь к одному. Думю, Вам будет интересно узнать причины:
1. ICQ- консультация. Для меня это ОЧЕНЬ важно. Ведь кто как привык работать. Только по телефону мне не очень удобно (создается ощущение "тормоза", потому как менеджер типографии никогда не моет СРАЗУ назвать сумму заказа, как правило нужно считать. А в icq этого не чувствуется)
2. Сервис: у меня забирают макеты, привозят готовую продукцию. Не часто это встречается.
3. Срок. НИ РАЗУ меня не подвели по срокам.

Где-то прочитала, что выбирая типографию, необходимо выбрать 2 из 3: цена - качество - срок.

По рекламным носителям: я не читаю коммерчесих предложений, если в них нет ЦЕНЫ. Только у нас в городе (небольшом!!!) не менее 15 типографий разного масштаба. Попробуйте рассылку (курьерскую доставку) по офисам и бизнес-центрам. Желательно в конверте и подписанное: для отдела маркетинга.

Удачи!!

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика