RRRRR - 54.92.246.200
@ Подписаться

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2004-07-10 09:49:41
Геннадий » Всем

Мы открываем РА.

Старший брат давно занимается решением юридической стороной организации предприятия : оформления, счета, бухгалтерия, налоговая и т.п.  Средний брат 4 года с нуля занимается наружкой самостоятельно (там спросил, там подсмотрел, там сам додумолся).  Я(младший) - вообще занимался индивидуальным пошивом одежды : костюмы, пальто и т.п. Но мне нравиться работа с клиентом, поиск заказов.

 Мы объединились. Оформились. Офис, техника ... Взяли дизайнера (заочница 3-го курса института - дизайн интерьера) и пару агентов (тоже ничего не смыслящих в рекламном бизнесе) - ссылаясь на опыт среднего брата : когда я шёл искать заказы, я их всегда находил.

 Мы попутно читаем разные статьи и форумы на этом сайте. Ещё иногда нас консультирует ученик ученика вашей системы.

 Вчера мы впервые пошли по-двое в поисках заказов на наруж рекламу (оборудован цех с исполнителями). Я ещё предлогал рекламу в газете (предварительно её посетил и обговорил условия сотрудничества).

 Потом мы покупаем оборудование кое-какое для полиграфии. Но на предложение о полиграфии никто даже не обращает внимание (я предлогаю заказчику не результат, который он может получить от полиграфии, а только полиграфию, т.к. я ещё смутно представляю результаты).

 Я не могу предлогать потенциальным клиентам решения их рекламных задач.

  Какие посоветуете шаги, чтобы сформироваться как полноценноет РА ?

2004-07-11 18:13:39
Алексей Шпаков » Геннадий

Геннадий, опишите пожалуйста особенности Вашей компании. Приемущества перед конкурентами. Ориентацию (производство/услуги)

Как Вы вообще думаете позиционироваться?

Есть ли выполненные работы?

Но на предложение о полиграфии никто даже не обращает внимание

Правильно. У нас обычно начинают заказывать с малого, и до полиграфии заказчики не сразу доходят. Хотя она у нас тоже есть и мы ее тоже предлагаем. Просто Заказчик "боится" полиграфии в силу массовой безграмотности и "наглости" типографий. И реально полиграфию начинают заказывать, наработав определенное доверие (если это не разовые случайные заказы)

Например у нас есть заказчик, который мне уже 100 раз сказал, что нигде больше полиграфию брать не хочет, кроме как у моей компании. И даже цены узнавать у моих конкурентов не собирается.

И готов ждать в очереди (что вообще парадокс для рекламы по моему). Но такова ЦЕНА ДОВЕРИЯ! Начиналось всё тоже с "пилотного" боязливого общения.

По наружке рекомендую подумать об обслуживании конструкций, изготовленных другими компаниями (замена лампочек, мойка и т.п.) Так Вы к себе клиента приучите и следующий заказ он оформит у Вас. Особенно с учетом того, что многие изготовители наружки не любят последующим сервисным обслуживанием заниматься.

я предлогаю заказчику не результат, который он может получить от полиграфии,

Это зря. Другое дело, что результат Заказчик как правило и без Вас просчитывает, но показать ему, что Вы хотите помочь В РЕШЕНИИ ПРОБЛЕМ (а не в изготовлении заказа) намного полезнее.

Все-таки определитесь, вы хотите быть более производственной компанией или оказывать услуги. Производственнику проще в том плане, что он может заключить соглашения с РА без собственной производствтенной базы. Тогда с клиентами намного проще всё - их Вам РА сами приведут (если условия реальные)

Кстати - какой у Вас город?

Напоследок - сформулируйте всё-таки здесь Ваши отличия от конкурентов. Сначала ДЛЯ СЕБЯ! Ибо если Вы себе не можете толком сказать, чем Вы лучше, клиент Вам явно не поверит. Нормальный клиент.

Например моя компания (прошу ТРИЗ прощения за "скрытую" рекламу, если что - отредактируйте мое сообщение) отличается следующим:

-

Технологичность
Мы всегда открыты новому. Мир постоянно обновляется, и мы не боимся обновляться вместе с ним. Мы осваиваем новые технологии во всех аспектах нашей работы. Мы разрабатываем новые технологии.

Дружелюбие
Мы всегда открыты к общению и стремимся помогать людям в их проблемах.
Мы предпочитаем договариваться, а не спорить бесконечно.

Мобильность. Работа малыми группами
Мы уверены в том, раздувание численности сотрудников приводит к замедлению работы организации. Все вопросы мы стараемся решать минимумом усилий и затрат и максимально быстро.

Азарт
Мы начинаем работу азартно. И продолжаем работу мы тоже азартно. Без азарта в работе становится скучно и тоскливо, и каждый заказ для нас - как очередная интересная эстафета, в которой мы обязаны победить.

-

Есть и масса других отличий, о которых Вы прочтете на сайте моей компании (дабы не пасть под справедливым гневом модераторов - закончу с саморекламой)

Посмотрите наш сайт, подумайте. Я думаю, Вы сможете сделать интересные выводы. Я кстати начинал активную деятельность тоже с того, что задал КУЧУ вопросов на ТРИЗе! И задал не зря! Помогло!

Кроме того, чтобы лучше понять, куда и как Вам плыть очень рекомендую книгу Гарри Беквита "Продавая незримое".

Кстати - не рекомендую "лямзить" нашу "отстройку" - во первых не поможет (нужна своя), во вторых - обидемся :) Лучше поможем придумать Вам собственную (если самим трудно будет)

---

Алексей Шпаков

студия позитивной пропаганды Labelman.ru

полиграфический форум

2004-07-12 11:35:07
Редакция » Всем

Редакция полностью разделяет рекомендации Алексея Шпакова.

С Уважением,

2004-07-13 03:38:28
Геннадий » Алексей Шпаков

 Спасибо, Алексей ! Вы мне очень помогаете.

Особенности ?!... 

 1) Мы не посредники, и предлогаем заказчику в большенстве то что производим сами по цене производителя(наружная реклама, почти все возможные визитки, полиграфию, кроме офсета), а на продукцию, которую не производим цены тоже конкурентноспособные; 

 2) Талантливый дизайн предлогаемой продукции будет говорить прямо в сердце целевому потребителю нашего заказчика (наша дизайнер действительно талантлива, правда пока мало практики и почти незнает Корал и Фотошоп. Приходится обращаться к менее талантливым, но знающим спецпрограммы).  Хотя для особых случаев есть договорённость с супердизайнером (идеи кишат) и наверное с суперценами;

 3) Комплекс услуг (мы дружим с рядом предприятий, которые производят фасадную/тратуарную плитку, металопластиковые окна, мебель, торгово-выстовочное оборудование, строительные работы. И при необходимости предлогаем что-то из этого)  Заказчику меньше беготни. И в комплексе всё ближе друг другу по стилю.

 4) Профессиональная фотосъёмка (по разрешению превосходит цифровую), что необходимо для многих видов предлогаемой продукции;

    Это наверное не всё. Хотя я вообще неуверен ответил ли я на поставленный вопрос.

 Как мы думаем позиционироваться ?!...

Я к сожелению пока не знаю как это. И является ли то, что я писал выше, ответом и на этот вопрос.

 ... об обслуживании конструкций...

Вы подтвердили мои идеи. Я в этот день пытался просчитать стоимость такой услуги. Хотя на это моё предложение средний брат дал отбой (ну пока я ему не прочитал Ваше письмо).

 Предлогать заказчику результат, а не изготовление заказа

Что касается полиграфии, я ещё смутно представляю, какие и как она решает задачи. По размещению рекламы в газете я могу оперировать только цифрами тиража, ну и сколько из них расходится по офисам (всё, что мне сказали в редакции. Правда я тогда даже не знал, какие вопросы задавать). Пойду в городскую службу статистики, может у них есть более интересные цифры.

 А город у меня Украинский - Днепропетровск.

  А отстройка у Вас явно отличается освещаемыми гранями от того, что описал я о нашем агенстве. Раскрыл ли я тему в тех своих описаниях ?

 На Ваш сайт заходил, кое что уже подчерпнул. Спасибо. Ну я думаю ещё ни раз обращусь туда. Кстате, ряд фирменных блоков Вашего портфолио широко известны и в нашем городе.

 Вопросов ещё много. Спасибо за участие.

2004-07-13 11:11:26
Алексей Шпаков » Геннадий

Геннадий, Вы пишете:

1) Мы не посредники

2) Талантливый дизайн

3) Комплекс услуг

4) Профессиональная фотосъёмка

Как мы думаем позиционироваться ?!...

Я к сожелению пока не знаю как это. И является ли то, что я писал выше, ответом и на этот вопрос.

Это не отстройка. Вы правильно поняли, что не ответили на мой вопрос. Объясняю. Пункт 1 не смертельно принципиален для заказчика. Мы например ЧАСТИЧНО посредники (как впрочем и Вы) Это важно, но по причине СКОРОСТИ РАБОТЫ И БЛИЗОСТИ К ПРОИЗВОДСТВУ. Этот пункт можно забыть - вы ведь итак себя производителем позиционируете.

Пункт 2 крайне спорен - талантливость дизайна - вещь субъективная. Я бы от этого не стал отталкиваться.

(наша дизайнер действительно талантлива, правда пока мало практики ...)

Лучше большой опыт, чем большой талант. Опыт продать проще. Да и не всегда заказчику нужны талантливые решения. Он думает не об этом. Он думает о том, решаются его задачи или нет и насколько деликатно и малозатратно они решаются.

Пункт 3... у Вас большой штат?

Если нет, о каком нормальном комплексе можно говорить (в рамках БЫСТРОЙ работы?)

Я например наоборот сконцентрировал работу на нескольких ключевых направлениях, а многие (которые умею и имею опыт) убрал из прайса в связи с большими время-трудозатратами. Не стоит распыляться! Во всяком случае я бы не принял "многогранность" за большой плюс для вынесения его в "ЗАГОЛОВОК". Берите СПЕЦИАЛИЗАЦИЕЙ и "вытягивайте" заказчика на остальные виды работ. Всё сразу у Вас все равно не закажут, пока у Вас имени нет.

Или закажут раз в год, зато еще сотню заказчиков Вы отпугнете (типа опять появился очередной рекламист хрен знает откуда который умеет всё - такого не бывает!)

Поймите правильно - то, что Вы предлагаете комплекс - в принципе хорошо, но делать это акцентом - не уверен что стоит.

Пункт 4 - это нормальная опция нормального агентства. Более того, цифровая съемка может быть НЕ ХУЖЕ слайдовой, и возни меньше. Кроме того, есть стереотип того, что СЛАЙДОВАЯ СЪЕМКА ДОРОГО СТОИТ. Вы уверены, что хватит сил его долго бороть в умах Заказчиков. Уж лучше говорите, что у Вас есть ОБА вида съемок. С цифровой кстати возни меньше и времени меньше уходит! Да и дешевле она. И зачастую даже для весьма качественной полиграфии цифровых фото хватает!

Так что это для отстройки не годится. Это просто ОБЫЧНАЯ опция ОБЫЧНОЙ рекламной компании!

Я в этот день пытался просчитать стоимость такой услуги. Хотя на это моё предложение средний брат дал отбой

А Вы все-таки посчитайте. Так Вам будет на первом этапе проще попасть к клиенту. Кроме того, как я знаю (может не прав) весна - достаточно дохлый на ИЗГОТОВЛЕНИЕ конструкций сезон. А вот помыть весной можно много вывесок. Да и лампочки заменить, и т.д.

...

Предлогать заказчику результат, а не изготовление заказа

Что касается полиграфии, я ещё смутно представляю, какие и как она решает задачи.

Вот-вот, а клиент это представляет еще хуже, как показывает практика. Т.,е. он понимает, что выпуск листовок даст ему определенный эффект, но он не понимает, что можно для некоторых заказов СУЩЕСТВЕННО сэкономить на бумаге и т.п. Т.е., он это знает, но не знает, как именно можно сэкономить и упростить. И боится, что Вы ему всучите то, что выгоднее ДЛЯ ВАС.

Реклама и полиграфия - сложный "товар" и приходится устранять массу страхов клиента до того, как он закажет. Особенно если ВЫ к нему приходите (а не он к Вам)

По размещению рекламы в газете я могу оперировать только цифрами тиража, ну и сколько из них расходится по офисам

Вообще заявленный тираж далеко не всегда соответствует реальному, а количество "рекламных контактов" не всегда соответствует тиражу (одну газету могут прочесть 10 человек, при том что и целую пачку газет могут выкинуть, даже не окрыв).

Более того, предлагать нужно не просто газету, а ту, которая контактирует с ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИЕЙ ВАШИХ ЗАКАЗЧИКОВ.

 

Кстате, ряд фирменных блоков Вашего портфолио широко известны и в нашем городе.

Даже интересно, какие именно?

Моя отстройка не указывает на сам по себе бизнес. То, что у нас хорошие цены, хороший дизайн, огромный опыт и свое оборудование - нужно уже просто для того, чтобы войти на рынок и не захлебнуться сразу. Это само собой разумеющиеся вещи.

А вот то, что малые группы меньше накладных расходов несут в сознании заказчика говорит о том, что мы цены не завышаем.

Многие агентства устают от "клиентов" (даже когда их мало), клиенты это знают и чувствуют - поэтому я пишу об азарте и т.д.

Вопросы задавайте - по мере наличия свободного времени буду отвечать.

Повторю напоследок:

Кроме того, чтобы лучше понять, куда и как Вам плыть очень рекомендую книгу Гарри Беквита "Продавая незримое".

Найдите ее, чего бы Вам это не стоило! Если Вы ХОТИТЕ хорошо и правильно работать - она Вам как новичку ОЧЕНЬ поможет в понимании логики и действий заказчика.

---

Алексей Шпаков

студия позитивной пропаганды Labelman.ru

полиграфический форум

2004-08-03 09:57:03
Геннадий » Алексей Шпаков

Спасибо большое, Алексей!

Я купил книгу, которую Вы рекомендовали, читаю. Легко читается и действительно начинает кое что проясняться (правда я только треть прочитал). Эта книга то что нужно.

Ну вот прошёл месяц практики. Ведём пару крупных заказов на наружку. Эта единственная сфера, в которой мы действительно компетентны (правда всё относительно). Первая ошибка: наша дизайнер (та талантливая, скорее несколько грамотная в сочетании цветов и форм) почти не знает Корал и Фотошоп, поэтому пришлось брать второго с этим знанием. Но искали таких приимущественно из знакомых, т.е. не больших специалистов. К этому техника работы моего брата с заказчиком (а именно он имеет 4-х летний стаж в наружке) по мне очень сомнительная. Когда мы находим кому нада наружка, мы обещаем сделать эскизы по их задумке или пару своих идей. И начинается... Весь прошлый месяц проносили варианты одному закзчику, второй уже делается часть, на остальное никак не наносим эскизов. Израсходовали половину краски в принтере.

Я теперьдал обьявление в газету пока не найдём профи на нармальную зарплату. А что делать с художницей ?

Есть некоторые ориентиры позиционирования. Обслуживание, что говорили, поклейка билбордов, в разделе "темы" прочитал о интересном эффекте для билбордов, и познакомились с фирмой, у которых есть станок дорогущий, который режет всё что угодно (металл, стекло, камень и т.д.) листовое до несколько сантиметров толщины. думаем как сможем использовать.

Есть ещё вопросы. Задам 6.08.2004. Спасибо

2004-08-03 11:26:12
Алексей Шпаков » Геннадий

Кроме Беквита почитайте Пола Темпорала "Эффективный бренд менеджмент" Тоже хорошая книга. Не забывайте также о литературе и программах ТРИЗа!

С заказчиком подписывайте договор по возможности. Что с ним станет после проведения заказа, уже маловажно... Важно, чтобы он был в процессе работы ("система сдержек и противовесов")

Оговорите, что даете 3 эскиза и дорабатываете один. Каждый последующий + 30% к дизайну. Иначе всю краску переведете. Самое печальное, что если давать более 3х вариантов, большая часть заказчиков не выберет НИ ОДНОГО. Это мой личный многолетний опыт.

Дизайнера лучше нанять хоть с небольшим РЕАЛЬНЫМ опытом работы. Корел - программа очень простая для освоения. Также было бы хорошо, чтобы человек знал "иллюстратор" и "фрихэнд", потому что многие серьезные заказчики не признают Корел (а говоря точнее - делают ВИД, что не признают). Но Вам придется им подигрывать, так что знания этих программ не помешают. Хотя бы минимальные.

Вопросы задавайте, попробую помочь.

---

Алексей Шпаков

студия позитивной пропаганды Labelman.ru

полиграфический форум

2004-08-09 00:29:00
Геннадий » Алексей Шпаков

О программах ТРИЗа

Я рассматривал вариант тренинга, проходит в Крыму о телефонном маркетинге, 2 дня - 75 евро. Посчитал, что прежде подобных коротких тренингов (где надо каждое слово ухватить и впитать, ничего не упустить) надо хоть какой-то опыт, хоть какие-то практические вопросы. А я пока, кроме наружной рекламы, незнаю чем будет заниматься фирма.

+30% к дизайну

Значит ли это, что предлогая заказчику свои услуги по наружке, наши варианты дизайна будут стоить заказчику (пока потенциальному) денег ? Это в случае, когда нет вариантов у самого заказчика. Тогда вначале, прежде чем продать услуги наружки, мне надо продать услуги дизайна?

Дизайнера с опытом

Я дал обьявление в газету. Уже собрал притендентов на дизайнера больше десяти(с опытом от 0 до 10 лет). Правда в объявлении я написал "выс.опл." Сколько минимум надо платить дизайнеру с опытом ?

О позиционировании

Кроме изготовления наружки мы сейчас набираем бригаду для обслуживания уже существующей наружки (ну как Вы и советовали). Они же будут заниматься мантажом или установкой нашего производства, поклейкой билбордов - друг здаёт в аренду в любой точке города билборды (давно этим занимается), часть работы будет отдавать нам + мы это прорекламируем. Но лично я стремлюсь решать рекламные задачи в целом: мой друг (ученик ученика ТРИЗа) - консультирует меня, и готов помогать.

Мой план: я набираю команду агентов. Они идут к потенциальному заказчику и предлогают услуги решения рекламных задач (о правильности формулировки могу судить смутно, из того, что успел ухватить из нескольких небольших разговоров с этим консультантом), но ещё надо эти первые встречи агентов с заказчиком составить. Так набираются первые задачи и начинается учёба. Несколько раз в неделю с утра занятия на которых решаются конкретные практические задачи. Тогда станет ясно с каким изданием гворить о сотрудничестве под конкретного закзчика, какая нужна наружка и с кем говорить об оренде или покупке места под трол, какая нужна полиграфия и как её сделать. Так подберётся команда, которую необходимо обучать. У меня давно в голове сидит идея формирования типа кружков для совместного решения психологических задач, тренингами, штурмами и т.п. А эта профессия ещё подталкивает на это. Думаю сейчас самое время.

Отстройку ещё не придумал, название не запоминающееся (но важно значение для нас самих), персонаж - у меня есть наклонность ( я когда-то таких человечков у себя на куртке вышил), что скажут мои братья, слоган крутится в голове. Можно ли в таком состоянии начинать рекламную компанию своих услуг ? Вообще, я думаю, давно было пора.

Спасибо за дельные советы, мне многое проясняется и я увереннее себя чувствую.

2004-08-09 11:46:18
Алексей Шпаков » Геннадий

30% к каждому следующему ПОСЛЕ ПЕРВЫХ ТРЕХ дизайнов.

Тогда вначале, прежде чем продать услуги наружки, мне надо продать услуги дизайна?

Разумеется.

Сколько минимум надо платить дизайнеру с опытом ?

Некорректный вопрос. Даю подсказку: сколько в Вашем городе платят более-менее приличному дизайнеру? Платите столько же + 10% (но именно приличному, а не новичку, и не больше, а то "оборзеет" через полгода и решит, что намного круче своих собратьев, в следствие чего Вы ему и платите больше, что неверно!)

Они же будут заниматься мантажом или установкой нашего производства, поклейкой билбордов

Лицензию на такие работы каждому монтажнику в зубы дать не забудьте перед выездом на объект, а то Ваши конкуренты Вам с ходу "райскую жизнь" устроят.

ученик ученика ТРИЗа - несет в себе стереотипы УЧЕНИКА и его неверные толкования и заблуждения. Учитесь у первоисточника! (ТРИЗ)

Несколько раз в неделю с утра занятия на которых решаются конкретные практические задачи.

Не в обиду Вам - из этого следует, что неопытные будут учить неопытных? Верно я понял?

Лучше переманите одного - двух успешных, результативных менеджеров у конкурентов и пусть они передают навыки молодым-зеленым. Заодно и сами поучитесь. А еще лучше - комплексное обучение в ТРИЗе. Уверен, Вам все объяснят очень хорошо и доходчиво. Кроме того, выдается огоромное кол-во учебных материалов, которые Вы можете регулярно просматривать и ПОСЛЕ обучения.

Можно ли в таком состоянии начинать рекламную компанию своих услуг ?

Нет. Подумайте сами:

Позиционирование: нет

Команда: нет

Опыт: нет

Связи: неоднозначны (считай нет)

Лого: нет

Узнаваемость на рынке: нет

Профильные специалисты: нет

Портфолио: нет

Внятное обоснование своей деятельности перед заказчиком: нет

Знания рынка наружки, лицензирования, прочих вещей: нет

Из плюсов - как я вижу - большое желание работать.

Вам есть смысл набрать команду и так или иначе ее учить (втянув в нее хороших специалистов-практиков), параллельно НЕГРОМКО заявляя о себе, чтоб к моменту формирования команды была хоть какая-нибудь узнаваемость. Иначе неопытные менеджеры передадут заказ неопытному дизайнеру, тот все это отдаст неопытным производственникам и повесят всё это неопытные монтажники без лицензии не утвердив с ГЦРР.

А недовольный заказчик говорит о плохом исполнителе в среднем еще 12 людям (партнерам, поставщикам, друзьям и т.д.)

Скажем так - команду собирать стоит, но с активным выводом ее на рынок я бы лично повременил.

---

Алексей Шпаков

студия позитивной пропаганды Labelman.ru

полиграфический форум

2004-08-09 13:34:00
Алексей Шпаков » Геннадий

Геннадий, только ради бога не рассматривайте мое предыдущее сообщение как приговор.

Рассматривайте его как инструкцию к действию.

Кроме того, рекомендую описать сначала для себя, а затем поместить в данное обсуждение что у Вас ЕСТЬ!

И попробовать выжать максимум из тех ресурсов, которые Вы имеете. Мы поможем!

Предвижу вопрос "как узнать среднюю оплату дизайнера в моем городе?"

Берете газету объявлений и смотрите объявления, в которых требуются дизайнеры. Звоните в хоть сколько-то известные компании и прикидываетесь дизайнером с небольшим, но реальным опытом, от собеседований можно отказываться, но все же может и придется на них пару раз сходить. Реклама во многом - школа актерского мастрества.

Хотите знать самую большую сложность для меня, которую я борю до сих пор (а не заметаю под ковер, как многие)?

Это создание СТАБИЛЬНОЙ и устойчивой структуры РА.

Год назад я сам на ТРИЗе консультировался, и теперь многие вопросы для меня существенно прояснились.

За прошедший год я добился многого, особенно в последние 3 месяца (после того, как уволил всех, кроме бухгалтера :)

И с удовольствием помогу Вам избежать МОИХ ошибок.

Уверен, что Вы отблагодарите меня и посетителей уважаемого форума интересной и полезной нам информацией.

---

Алексей Шпаков

студия позитивной пропаганды Labelman.ru

полиграфический форум

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика