RRRRR - 54.163.92.62

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2003-08-29 13:58:35
Иван » Всем

Я начальник отдела оптовых продаж. До последнего времени получал процент от продаж. Но сейчас мой директор решил поменять условия оплаты и предлагает мне процент от прибыли.

Хотелось узнать на какие критерии обратить внимание.

2003-09-01 09:43:59
s_ash » Иван

Интересно, из каких соображений он Вам это предлагает...

Вобще-то, в этом случае, в Вашу сферу ответственности (и подконтрольность Вам) должны входить вся бухгалтерия, весь маркетинг и мат-часть и еще много чего (я имею в виду затраты), чтобы результат действительно зависел от Вас.

Иначе Ваш вклад в формирование собственной з/п будет оч. невелик.

До сих пор было как? Вы отвечаете за продажи, хорошо продали - хорошо получили, накосячили - остались без денег.

А может стать как? Хорошо продали, а снабжение закупило супер-дорогие материалы. В итоге продажи отличные (Ваша заслуга), а денег мало (не Ваша вина).

Хотя если Ваш статус и фактическое положение позволяют контролировать и влиять на ситуацию в разных сферах компании, тогда, конечно, другое дело...

2003-09-01 15:11:57

Добрый день!

Рассмотрим "прибыльный" вариант...

Несмотря на существующие многочисленные показатели оценки результативности работы торговых предприятий (в т.ч. и оптовых подразделений), по факту большинством (разумеется, не всеми) для оценки результативности используется оборот (чаще) или прибыль (реже). Не отрицая значимости данных показателей, покажем, что ориентироваться только на них довольно опасно. Так предположение «чем больше оборот, тем успешнее компания (или проект)» вполне может быть ошибочным.
 
Всякий, кто занимается реальным торговым бизнесом знает, что, если работать заемными средствами (при нехватке оборотных) и наращивать оборот того или иного проекта, можно прийти к состоянию избыточного склада и нерациональному связыванию денежных средств в товаре. В истории бизнеса последних лет (в том числе, российского, украинского и прибалтийского) немало фактов банкротств именно «лидеров рынка по обороту». Оценка торговых проектов только по прибыльности, в свою очередь, не отражает эффективности управления ассортиментом.

В качестве иллюстрации можно вспомнить рынок бытовой техники начала 90-х годов, когда завозился, в основном, относительно «однородный» товар с высокой наценкой. Затем конкуренция возросла, число продаж резко сократилось, несмотря на увеличение рекламных бюджетов. Наценка упала и многие магазины (особенно занимающие малые торговые площади) стали просто нерентабельными. В лучшем положении оказались магазины, торгующие большим ассортиментом.
 
Более продуктивно анализировать результативность торговой деятельности за любой отчетный период по четырем показателям:

Результативность по прибыли
Результативность по оборачиваемости денежных средств, вложенных в товар
Результативность по числу продаж
Результативность по «связыванию денежных средств в товаре» {т.н. «заморозке»}
 
При этом, каждый показатель в отдельности достаточным для анализа не является, но все 4 в совокупности позволяют видеть полную картину результативности работы торговой фирмы.

Эти показатели результативности достаточно просты, что позволяет:

- оценивать результативность по одной модели на разных уровнях торговой деятельности
(на уровнях секций, товарных групп, товаров, артикулов и т.п.);
- сделать систему оценки торгового предприятия прозрачной и понятной;
- разработать согласованную  систему заработных плат для разных работников одного предприятия.
 
Рассмотрим каждый из показателей.
 
1 показатель. РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ  по прибыли

Данный показатель представляет собой отношение фактической прибыли, полученной за анализируемый период к заданной (эталонной).

Результативность по прибыли = (Прибыль фактическая / Прибыль эталонная) х 100%  

Например, если  «квартальный эталон» прибыли = 25 000 $, а фактическая прибыль составила 23 000 $, то Результативность = 23 000/25 000 х 100 % = 92 %.
 
В тех случаях, когда оценивается не компания в целом, а подразделение, важно из оборота вычитать те расходы, на которые реально влияет соответствующее подразделение. Ибо, понятно, что, например, руководитель розничного магазина, может влиять на эксплуатационные расходы магазина; в свою очередь руководитель отдела поставки может сокращать расходы на транспорт, командировки сотрудников и др.
 
2 показатель. РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ по оборачиваемости

(«скорости», «числу оборотов» денежных средств, вложенных в товар в единицу времени).

Как и в случае с результативностью по прибыли, результативность по оборачиваемости определим, как отношение фактической оборачиваемости, полученной за анализируемый период к заданной (эталонной).
Результативность по оборачиваемости = (Оборачиваемость фактическая / Оборачиваемость эталонная) х 100%  

 Например, примем, что эталоном для магазина является число = 5 оборотов в год. Тогда квартальный эталон = 5/4 = 1, 25 в квартал.

Предположим, в рассматриваемый квартал был 1 оборот. Тогда результативность по оборачиваемости = 1/1, 25 = 0,8 или 80%.
 
3 показатель. РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ по числу продаж

Под числом продаж, в зависимости от типа торгового предприятия, могут пониматься разные позиции.
Например, для оптового подразделения это может быть число сделок (например, по накладным), для крупного розничного супермаркета - «число чеков»; для маленького магазина с торговлей из-за прилавка «число товаров, «ушедших со склада»; для непрерывных услуг – число Клиентов.
 
В любом случае, этот показатель отражает именно количество, а не объем продаж.

Результативность по числу продаж определим аналогично.
Результативность по числу продаж = (Фактическое число продаж / Эталонное число продаж) х 100%  

Например, эталонное количество сделок, установлено в 300, а реально за рассматриваемый период было 250. Тогда результативность по числу продаж = 250/ 300 = 0, 83 или 83 %.
 
4 показатель. РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ по "разморозке".

В настоящей модели, использован принцип: «Торговое предприятие работает тем лучше, чем меньшим объемом связанных средств оно достигает высокой результативности по предыдущим трем показателям». В идеале, лучше увеличивать прибыль, повышать число продаж и оборачиваемость, сокращая объем связанных средств.
 
Т.к. обычно по факту средств замораживается больше, чем реально необходимо (деньги, так или иначе, связываются в неликвидных товарах), в формуле результативности по «разморозке» эталон стоит в числителе.

Результативность по «разморозке» = (Эталонный объем связанных средств / Фактический объем связанных средств) х 100 %

Например, квартальный эталон связанных средств установлен в размере 60 000 $, а фактический составил  - 65 000 $. Тогда РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ по "разморозке" = 60 000/65 000 = 0, 92 или 92 %

Как рассчитывается зарплата руководителя оптового подразделения?
 
В первый квартал руководителю оптового подразделения выплачивается  заработная плата в размере базовой ставки -  Х $.
 
Примечание. Базовая ставка устанавливается исходя из тех соображений, чтобы при средней результативности уже вместе с премией  получалась среднерыночная зарплата.
 
По итогам квартала (или иного измеряемого периода) определяется результативность:
каждый из 4-х показателей; при этом, ни один из показателей не должен быть ниже норматива (например, 70%). Если, норматив по какому-то показателю не выполнен, то премия обнуляется. Сотруднику будет выплачена только базовая ставка.
 
Общая результативность = произведение 4-х показателей (Р общая = 92%х80%х83%х92%=56%).

Тогда в следующий период зарплата составит:
Базовая часть x (1 + общая результативность) или Х * (1 + 0, 56)

Если во втором квартале, результативность  падает с 56 % до 53 %, то зарплата составит:  Х * (1 + 0,53).

Рекомендуется проводить оценку  по ниже перечисленным показателям не реже одного раза в квартал (лучше - ежемесячно).

С уважением,

2003-11-05 13:05:23
Грудский Юрий » Иван

Мнение, что "в Вашу сферу ответственности (и подконтрольность Вам) должны входить вся бухгалтерия, весь маркетинг и мат-часть и еще много чего (я имею в виду затраты), чтобы результат действительно зависел от Вас."во многом ошибочно,поскольку бОльшую часть чаще всего составляют затраты на все обслуживание именно этого сотрудника, и важно, чтобы была удовлетворяющая фирму и работника итоговая прибыль. Не безразлично, за какое время и какой ценой идут продажи

2011-09-26 16:16:01
Яновичок » Всем
Пожалуйста опытные специалисты объясните,что дает показатель
Bruto зарплата/Прибыль? Какова его норма должна быть, каковы пределы?
Спасибо за отзывчивость
2011-10-02 18:28:01
Михаил Опанасенко » Яновичок

Добрый день!

...Brutto зарплата...

Иногда так называют "начисленную зарплату" до налогообложения - т.е., "грязными".

...Brutto зарплата/Прибыль...

стало быть - это отношение ФОТ к Прибыли.

Про "нормы и пределы" вопрос чересчур общий. Пожалуйста, поясните в связи с чем вы его задаете?

С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика