RRRRR - 54.197.142.219

Маркетинговые исследования: как искать клиентов

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2003-12-19 15:46:18
Мария » Всем

Добрый день.

Наша фирма занимается, помимо прочего, проведением маркетинговых исследований.

Заказчики – руководители фирм, у которых проблемы, связанные с «неясностями»: реклама работала-работала, а сейчас перестала, много конкурентов, и надо знать, что думают «о нас» и «о них», планируем делать Х (услуга, рекламная акция), как бы узнать, пойдет это, или нет?

На такого рода вопросы наших клиентов мы отвечали.

Проблема в том, что клиентов мало. За этот год – всего 4 опроса разной масштабности, нам хотя бы раза в три больше…

Конкуренты – есть ЦИОМ, есть большое и старое агентство (известное, через него в нашем городе опрашивает Гэллап, при этом нам известно, что они грешат слабым контролем), есть рекламное агентство со своим маркетологом (агентство известное в городе, но те их исследования, о которых мы знаем – на более низком профессиональном уровне, чем наши), есть лаборатория при университете и отдельные студенты-социологи разной степени мастерства.

Нашими работами клиенты довольны, да и мы о себе знаем, что работаем профессионально, в качестве и анкет, и собираемых данных, и отчетных выводов уверены.

Реклама услуги – в раздаточных материалах для клиентов других отделов нашей фирмы, на выставке, с января ежемесячно будет проводиться краткосрочный семинар для рекламодателей – ликбез по исследованиям.

Что еще можно делать, чтобы при необходимости что-то выяснить обращались к нам?

Спасибо за внимание.

2003-12-19 23:33:53
Александр Соколов » Мария
Уважаемая Мария!
 
1) Допускаю, что Вы правильно делаете исследования...
 
Неоднократно мог убедиться, что господам Клиентам нужны не правильные и, как правило, дорогостоящие исследования, а решение проблем Клиентов. Желательно быстро.  Желательно не дорого.
      Успехов!
2003-12-23 16:48:25
Мария » Александр Соколов
Александр, спасибо за внимание.

"Правильное исследование" - это как раз такое, которое решает конкретную задачу, и именно такими я считаю (опираясь на реакцию клиентов на полученные ими выводы, и на данные не-наших опросов) те, которые проводим мы. Мы ведь и для себя периодически проводим опросы, результатами которых пользуемся, так что о «исследовании ради исследования» речь не идет.

Цена - стоимость наших услуг первоначальна была копеечная, практически только чтобы окупить. Мы считали: низкие расценки будут доводом в нашу пользу. Потом поняли, что зря. Во-первых, клиент все равно считает, что "это дорого" и торгуется до анекдотичности, во-вторых, самим стало неудобно, что так низко себя оцениваем. Поэтому расценки подняли, но все же они для большинства потенциальных клиентов более чем реальные.

Быстро – да, всем надо получить ответ на вопрос «завтра», однако здесь все зависит от вида исследования. У нас были от 5-7 дней до 1,5 месяцев, смотря что надо получить в рез. При переговорах разъясняем это клиентам. Не всегда срабатывает (т.е. «только через месяц?… Тогда, пожалуй, не надо»).

В Экспо смотрела, конечно, но рекомендаций по ПОИСКУ клиентов не нашла.

Что посоветуете?

Мария
2003-12-23 17:25:39
Редакция » Мария

Мария, можем предложить следущее.

шаг 1. Если Вы действительно умеете решать конкретные задачи, то попробуйте помочь на этом Форуме Коллегам в нескольких темах (6-7 тем, качественно и не спеша).

шаг 2. Если Ваши рекомендации будут полезны, Редакция начнет Вам помогать. Вы это почувствуете.

шаг 3. Кроме того, мы сделаем фокусировку на соотв. темах и дадим "ссылки в рассылке", а это более 13 000 прочтений.

шаг 4. В чем он заключается мы напишем позже (по факту выполнения первых 3-х).

Пока лишь заметим, что после 4-го шага недостатка в Клиентах никто еще не испытывал.

С Уважением,

2003-12-23 18:45:07
Мария » Редакция
Спасибо за внимание.

Попробую.

Мария.
2003-12-23 20:04:11
Александр Соколов » Мария
Уважаемая Мария!
 
1) Прочитав вот это "В Экспо смотрела, конечно, но рекомендаций по ПОИСКУ клиентов не нашла" удивился, и поставил эксперимент.
 
Провел один сеанс с бесплатной версией программы. Учитывая ее сокращенность, посмотрел только решения по задаче "Отстройка от Конкурентов". Получил 39 решений, из них отобрал следующие:
 
 
Неологизм - коррекция стереотипа
Конкурс
Речевой модуль - коррекция стереотипов
Речевой модуль - ответы на типовые вопросы и возражения
Байка-критерий
Удержание постоянных Клиентов
Использование несловесных каналов восприятия
Байка для запуска вторичной рекламы
PR-статья
Фирменный стандарт на контакт с Конкурентом
 
 
Вот пара примеров из этих решений:
 
Неологизм - коррекция стереотипа (обратите внимание на это решение, а также на отрицательные стереотипы Ваших потенциальных Клиентов)
 
"Остальные, когда-то начинавшие также с бухгалтерского ПО, теперь свои продукты называют системами управления. […] Еще одна компания, в названии продукта которой присутствовало теперь уже почти архаичное (в отношении ПО) слово "бухгалтер", - ДИЦ (ПП "Турбо Бухгалтер") - именно на SofTool'e попыталась от него избавиться, объявив о выпуске новой системы управления "ТБ. Корпорация", для чего даже учредила специальную фирму "ТБСофт". Пройдет еще несколько лет, и можно будет проверять знатоков на знание истинной расшифровки аббревиатуры ТБ".

Богатова Т., Первый SofTool нового тысячелетия, еженедельник "PC Week/RE", 2001 г., N 37, с. 1, 10.

 

 

Байка-критерий

 

"У нас в городе были тучи магазинов косметики, но тут появляется другой магазин, который в отличие от других выставил у себя в павильоне все, что только можно в части быт. химии и парфюмерии. И хозяин начал везде ходить и говорить всем, что ему реклама не нужна - ничего толком не объясняя. Говорил другим директорам, говорил в автобусе знакомым, говорил в кафе, говорили даже продавцы и покупатели в итоге тоже. А потом с помощью слуха все начали говорить, что реклама увеличивает стоимость продукции (до этого уже вроде все как сами доходили) - итог - сегодня у этого хозяина 9 магазинов + оптовая торговля на всю область, кофейня и кафе. И до сих пор все говорят "А вы знаете, ведь хозяин Золушки говорит, что ему реклама не нужна..." и прутся именно тудаА ВЕДЬ ВОПРЕКИ ВСЕМ ЗАКОНАМ РЕКЛАМЫ - у него даже ни разу ни где ни в газете не было, ни по радио, ни даже розыгрышей товара не было...."

Александр Лазарев, реплика на форуме http://www.e-xecutive.ru/discussions

 
 
Смотрите лучше :)
 
 
2) Инициативу Редакции поддерживаю.
 
 
   Успехов!
2003-12-25 19:35:19
Мария » Александр Соколов
Добрый день, Александр.

Может, я чего-то не понимаю? Однако даже по тем вариантам решения из Экспо, которые предлагаете Вы:

Неологизм - коррекция стереотипа.
Сам мешающий стереотип не очень ясен. Предположительно: это долго и дорого и не понятно, что будет в результате, отсюда: если обращаться, то вшироко известное агентство - меньше шансов, что "напортачат", и противоположное мнение: "опрос и студент может провести, их этому учат, и не надо лишнего платить".
Да, с ними можно бороться – но уже в процессе общения с потенциальным клиентом, а как побудить его прийти именно к нам?

Конкурс.
На потоке потенц.клиентов: «сделайте Х и можете выиграть бесплатное исследование!» :)) А если серьезно, как это относится к услуге «сбор и анализ данных»?

Речевой модуль - коррекция стереотипов
Речевой модуль - ответы на типовые вопросы и возражения.
Для применения нужно, чтобы заинтересованные люди обратились, а этого не происходит.

Байка-критерий и Байка для запуска вторичной рекламы
Для того чтобы байка сработала, нужна хорошая почва для ее распространения. Наши клиенты – руководители. Не ясно, как доводить легенды до них.

Удержание постоянных Клиентов – их нет, речь пока идет не об удержании, а о привлечении

Использование несловесных каналов восприятия.
Опять не ясно: предлагая исследование, без слов не обойтись, здесь же в основном передача информации, логический уровень.

PR-статья – где? Специализированных журналов по теме в городе нет. Разве что этот сайт… Именно это предложила уважаемая Редакция.

Фирменный стандарт на контакт с Конкурентом – мы пока не пересекались …


С уважением,
Мария
2003-12-26 11:32:43
Александр Соколов » Мария

Уважаемая Мария!

 

Здесь не надо рассуждать - на то и программа, что там есть примеры - прочитайте их! - по аналогии к которыми можно до_думать.

С уважением,

2003-12-27 15:33:36
Мария » Александр Соколов
Александр, согласна с аналогиями и "додумыванием". Но по тому вопросу, на который я ищу ответ: программа помогает с ответом на "КАК работать с клиентами", но дает ответов на "ГДЕ размещать информацию". (вариант с легендами, например). Поэтому я и спрашиваю на Форуме.

С уважением,
Мария.
2003-12-28 15:32:03
Сергей Лукша » Мария

Мария, в каком городе Вы работаете?

Сергей

2003-12-29 11:16:41
Александр Соколов » Мария
Уважаемая Мария!
 
1) Посмотрите сводку порядка 30 решений по продвижению услуг консалтинговой фирмы от Георгия Соколова 24.06.2003 г. здесь.

2) Обратите внимание на персональное предложение Редакции Вам от 23.12.2003 г.
 
Успехов!
2004-01-06 03:17:54
Vadim AZ » Мария

Здравствуйте, Мария!

попробую высказать свои предложения, а для начала вопросики...

Неплохо было бы узнать:

  • численность города?
  • на сколько эта услуга востребована вообще?
  • чем вообще занимается ваша фирма? РА? Какие у вас контакты с рекламо--распространителями?
  • Как дела на Рынке? :
    • Гэллоп - 60%
    • Наша фирма - 5%
    • Студенты – 10%

В этом роде...

Моё видение:

Я сам планирую заняться проведением исследований, опыта нет, есть команда энтузиастов согласных работать за идею (для начала).

Что нам с вами делать, чтобы заметили/полюбили?

  • контактировать со СМИ.

Проведете исследования, разместите результаты на местом ТВ, Радио, на главном новостном сайте. Полагаю, они (СМИ) с удовольствием ЭТО сделают. Желательно на актуальную для города тему опрос: “Как изменилось ваше отношение к Мэру после того, как его поймали в бане с девками?”... что-нибудь для заказчиков любопытное, ... опрос среди рекламодателей об эффективности рекламы: окупается или нет... стОит/не стОит...

Естественно, со ссылкой на Вашу фирму. Примелькаетесь в СМИ – уже ощутимо легче будет продаваться!

  • плотно контактировать со СМИ.

Полагаю, и это не трудно! Наладьте связь, для них что-нибудь исследуйте. Скрыто или открыто (чтоб показали по ТВ со ссылкой на Вас (объективный источник)). Как доля телеканалов замеряется? Если без участия техники, то обзвоном и полученной на его основе статистикой их можно порадовать. КОРОЧЕ - БАРТЕР! – сильная вещь!

Если хорошо сдружиться, то и статейку/репортажик в своём эфире заПиаРят!

Что вы обо всём это думаете?

Спасибо,

Vadim A. Z.

2004-01-12 18:03:51
Мария » Сергей Лукша
В Твери.
2004-01-12 18:16:00
Мария » Александр Соколов
Александр, спасибо за ссылку. Кое-что из перечисленного мы делаем, например, экспертиза, семинары для спеиалистови студентов, а пара идей появилась, когда я варианты перечитывала. Спасибо!
2004-01-12 18:39:36
Мария » Vadim AZ
Добрый вечер, Вадим.

Чиленность нашего города общая - около 600 тыс.

Востребованность услуги - могу сказать, что заметно больше, чем год назад. Сужу об этом по лицам клиентов в ответ на предложение прежде чем писать листовку поспрашивать его покупателей, по по количеству заинтересованных "расскажите!" на последней выставке при фразе "одно из наших направлений - маркетинговые исследования", по выбору для участия из нескольких разработанных нами семинаров семинара о сборе данных о клиентах. К сожалению, по притоку заказов пока судить не могу :))

Занимаемся мы разработкой рекламных материалов и организуем их изготовление и размещение. Кое-что изготавливаем сами (полиграфию). Распространители - мы пока активнее размещаем на альтернативных р/н (маршрутки, смежные магазины, промоутеры на потоках, т.п.), а не в СМИ.

Что касается предложения по появлению в СМИ - отчасти согласны, сами недавно начали размещать о себе в справочной газете. Задача - чтобы наше имя примелькалось, причем в нужных глазах. Буквально только что по объявлению был звонок, так что пока способ выглядит перспективным.

А вот заказы от СМИ... На большинстве наших каналов и станций есть свои "социологи" - те же студенты, однако их достаточно. Поэтому с опросами "за так" или даже "по бартеру" - вряд ли получится. Если они куда и обращаются, то в ЦИОМ - для солидности, мы этого пока дать не можем.

Т.е. использовать СМИ хотелось бы, и если у Вас это получится, думаю, поможет находить клиентов. Тем более что там нужны именно мини-опросы которые не требуют много времени и сил. Для нас СМИ, к сожалению, недоступны. Попробуем пока использовать нашу газету.

Спасибо за внимание, Вадим.

С уважением,
Мария

Р.С. Извините, что долго не отвечала, так получилось...


2004-02-27 00:14:41
Маша Купчинская » Мария

Уважаемая Мария,

Попробуйте "маркетингово исследовать" собственную ситуацию - это сдетает для вас понятным вашего Клиента и его проблемы - он по-большому счету всегда решает ту же главную задачу (с помощью исследования или без него) - ПРОДАТЬ.

Почувствуйте разницу между "маркетинговыми исследованиями" (четкого определения до сих пор не сочинили даже ЭСОМАР, по большому счету это добыча любой информации, которая способствует продаже) и "услугой по сбору и обработке данных" (насколько я поняла вашу ситуацию, речь идет о социологических методах) и определите, ЧТО ИМЕННО продаете вы.

Пересекитесь с Конкурентом - знайте о нем все, что вы можете знать, ищите способы сотрудничать (например, если у него плохо с контролем, предложите независимый контроль поля - сразу окажетесь в надсистеме)

Похоже, вы для себя не спозиционированы...

Исследования - это многомерная услуга - сделайте ее понятной СЕБЕ (тогда вы сможете продавать ее другим)

 - по методу (вы проводите опросы - прекрасно! поводите лучше других - отлично! осталось вам понять, чем они могут помочь Клиенту и сообщить ему об этом )

- по рынку или отрасли (определите перспективную в вашем городе отрасль - если неважно со статистикой,  просто походите по городу для начала и углядите очаги деловой активности, а потом поставте себя на место вашего потенциального Клиента и вы поймете, где и как ему можно помочь)

- а лучше всего по задаче (знайте наверняка, ДЛЯ ЧЕГО нужны ваши опросы. Знайте РЕАЛЬНЫЕ задачи, которые решаются с помощью опросов ли, других ли методов)

Позиционируйтесь - определите:

ЧТО вы продаете?

КАК это можно применить?

КОМУ может быть нужно то, что вы продаете, кто до сих пор это покупал?

ЗАЧЕМ это покупают те, кто это покупает?

КАКИЕ проблемы Клиента ваша услуга решает?

КАКОВ ЭТАЛОН того, что можно получить с помощью вашей услуги?

Все это сводится к тому, чтобы поставив себя на место Клиента вы могли ответить себе на вопрос: почему я хочу заплатить за это?

"выборка, ошибка, доверительный интервал, методы, модели, анализ, хорошие интервьюеры" - категории, которые в сознании вашего Клиента далеко не первостепенны, это технические, узкопрофессиональные подробности, характеристики глины для "крипичей", из которых будет построен хороший дом, но Клиенту важно, чтобы вы убедили его НА ПОНЯТНОМ ЕМУ ЯЗЫКЕ, что ДОМ БУДЕТ ХОРОШИЙ (если он решает проблему жилья).

Пересекитесь со своим Клиентом: если нет возможности использовать существующий, создайте свой поток, наконец - определите потенциальных клиентов и ОПРОСИТЕ ИХ ВСЕХ. Потом БЕСПЛАТНО рапространите СРЕДИ  НИХ (это эффективнее, чем СМИ) отчет об этом исследовани. Пусть, чтобы не тратить бездну средств на интервьюеров, это будет КАЧЕСТВЕННЫЙ ЭКСПЕРТНЫЙ опрос - вы сможете это сделать самостоятельно или силами минимума ваших соратников. Пусть это будет экспертная оценка развития какого-нибудь локального рынка в вашем регионе, к примеру. Вы будете знать своих Клиентов и ситуацию на конкретном рынке, а ОНИ УЗНАЮТ О ВАС. Вы одновременно сообщите им ПОДРОБНОСТИ: о своих возможностях, об уровне и качестве услуг, и, кстати, о том, что в пространстве их деятельности вы можете приносить им реальную пользу, актуализируете проблемные сферы в конце концов...

Кстати, можете организовать опрос на профильной выставке. Только будте внимательны при отборе респондентов - стендисты вас не интересуют (впрочем, это думаю и так понятно).

Я с радостью помогу вам, чем смогу, ибо когда-то сама решала такую же задачу, да и нынче периодически решаю и ситуация мне очень знакома.

В этой задаче вправду есть противоречие, но решается оно просто: знайте свой продукт, знайте своего потребителя, знайте основы маркетинга и эффективной продажи , если ПРОДАЕТЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ исследования.

Удачи вам!

Мария Купчинская.



Яндекс.Метрика