На сайте ведутся работы Как продать понимание прошлого и прогноз будущего | Продвижение сложных услуг и товаров | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Продвижение сложных услуг и товаров » Продвижение компьютерных программ

Как продать понимание прошлого и прогноз будущего

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2003-12-24 11:33:44
Надежда Левчук » Всем

Уважаемые Коллеги, посоветуйте, пожалуйста, как правильно решить задачу позиционирования нового продукта в следующей ситуации:

 

Продукт: программное обеспечение KXEN для выявления закономерностей и построения прогнозов поведения объектов (люди, оборудование и пр.) на основе анализа накопленных данных. Продукт для России новый, на Западе существует около 4 лет. В принципе продукт универсален, но чаще применяется в банковской сфере, телекоме, крупной торговле и медицине (там, где уже собрано много различных данных).

 

Как использовать:

 

1) для выявления угроз (переход Клиентов к конкуренту, мошенничество, невозврат кредитов, поломка оборудования), 2) для поиска более эффективных путей работы (анализ «хороших» ситуаций и на его основе моделирование «формулы успеха», например, в директ-маркетинге: что и кому лучше рассылать).

 

В чем новизна: по сравнению с тем, что есть у нас на рынке, KXEN – это переход от «промышленного» моделирования к «бытовому».

 

Т.е. для работы с ним не нужны профессиональные знания в области математики и статистики, т.к. модель строится автоматически (причем без ущерба для качества анализа и очень быстро), а задача пользователя – осознать полученный результат.

 

Секрет - в применении новой математики. Под «промышленным» моделированием  подразумеваются статистики и специалисты по моделированию.

 

Под «бытовым» - все, кто производит анализ и принимает решения. Обычно: финансовые, маркетинговые, технические и пр. аналитики. Конечно, KXEN будет полезен и статистикам – он ускорит их работу.

 

Что хотим: в идеале мы хотим, чтобы: аналитики использовали KXEN для качественного решения текущих задач, а статистики – как дополнительный инструмент при масштабном анализе, ускоряющий их работу.

 

В ходе бесед с Клиентами выявились такие ключевые проблемы:

 

1) «Проблема терминов»: термин «моделирование» описывает суть продукта правильно, но имеет имидж чего-то очень сложного и научного.

 

Существует термин «Data Mining» (на деле – это один из этапов моделирования), который сейчас моден, но по-прежнему плохо понятен, причем иногда так называют и тип аналитического ПО (нацеленного на профессионалов-статистиков).

 

Возможно, нам стоит обновить «моделирование» и создать какой-то свой термин, скорректировав имидж сложности   и одновременно отстроившись от Data Mining.

 

Получается, что в каком-то смысле это «реклама жанра», а с деньгами у нас пока не очень. Насколько целесообразно ввязываться?

 

Кстати, сами бизнес-аналитики называют этот процесс «поиск зависимостей/закономерностей», «выявление скрытых причин».

 

2) «Проблема сказки»: те, кто знаком с моделированием, просто не верят в возможность такого быстрого построения моделей. Даже когда сами видят результат, говорят: «не может быть, здесь что-то не так». К сожалению, у нас нет демо-версии.

 

Все, что мы можем предложить, - это бесплатное тестирование ПО на данных Клиента. И все равно боятся, вдруг в следующий раз не получится.  А продукт дорогой. Одна из идей – предлагать аналог страховки. Но разумно ли это делать применительно к ПО? (есть фактор некорректных данных и неправильно поставленной задачи для анализа)

 

3) «Проблема новой функции»: бизнес-аналитики раньше такой анализ сами не делали, а давали задания статистикам.

 

И хотя использование нашего ПО в разы сократит время на получение результатов анализа, они а) не очень-то хотят брать на себя ответственность за результаты анализа, б) боятся, что это будет сложно для них. Несмотря на то, что мы гарантируем обучение и консультации.

 

Как привить им идею новой полезной функции?

Заранее спасибо.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-12-24 16:00:50
Наталья Швец » Надежда Левчук

Уважаемая Надежда,

Программное обеспечение и сопровождение (обслуживание, обучение, консультации), которые Вы продаете - сложные и дорогостоящие объекты.

Без наработанного кредита доверия к продукту, к фирме-производителю, к обслуживающей фирме, к квалификации сотрудников продать сложные/не понятные товары и/или услуги практически не возможно.

В данной ситуации, на мой взгляд, задачу позиционирования и задачу наработки кредита доверия нужно решать параллельно.

Уважаемая Надежда,

пожалуйста, напишите,

- есть ли публикации Ваших специалистов в сети и специализированных изданиях?

- проводите ли Вы стажировки, семинары, конференции для целевой аудитории?

- проводите ли Вы демонстрации работы программы в местах массового скопления целевой аудитории?

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-12-24 16:32:39
Александр Соколов » Надежда Левчук

Уважаемая Надежда!

1) То, что дорогостоящий софт не имеет демо-версии - это очень плохо... В чем причина?

2) Знакомы ли Вы с программой "Приемы менеджмента", представленной на этом сайте? В чем отличие Вашего софта от этой программы - в выгодную для клиента сторону?

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-12-24 16:39:16
Александр Соколов » Надежда Левчук

И еще вопрос: можете ли Вы привести пример решения небанальной (неочевидной для Клиента) бизнес-задачи с помощью Вашей программы?

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-12-24 17:13:37
Надежда Левчук » Наталья Швец

Уважаемая Наталья, ответы на Ваши вопросы такие:

- пока публикаций  нет: мы только планируем делать это, начиная со следующего года. Причем, потенциальные Клиенты сообщили, что информацию по данному вопросу они черпают в основном в Интернете, а не в печатных СМИ. Думаем над тем, чтобы сделать специализированную рассылку, посвященную вопросам моделирования.

- по поводу семинаров: мы провели один пробный демо-день, на котором рассказали об особенностях продукта и областях применения. Из 42 человек 17 сообщили, что вопросы актуальны, еще 21 - что вызывают интерес, но пока не стоят остро.  При этом 70% заявили, что на практике задачи поиска зависимостей не проводят (что очень странно). Некоторые, правда, упоминали, что используют экспертные опросы, но никак не связывают это с моделированием. В целом нас благодарили, так что продолжим эту практику и дальше, с разбивкой по отраслям: задачи в банках, в телекоме и т.д.

- мы показывали ПО на Софтуле в этом году, а также на ряде конференций для банков. Люди смотрят, как на чудо и говорят: "да, интересно, но мы наверно к этому не готовы".

А по поводу кредита доверия ситуация такая: у нашей компании есть порядка 600 постоянных Клиентов (очень крупных), которым раньше поставляли  другое ПО. (Примерно половина из участников демо-дня - это бывшие Заказчики.) И они нам доверяют и рекомендуют нас.  Но по другим продуктам нацеленность была больше на отделы ИТ, а не на аналитиков. 

Пока больше похвастаться нечем.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2003-12-24 17:50:33
Надежда Левчук » Александр Соколов

Уважаемый Александр!

1) В принципе демо-версия есть, но ее мы можем получить у разработчика только по спецзаказу. И действует она недолгий срок. Связано это с тем, что с ее помощью можно реально решить ряд задач. А разработчик не хочет терять на этом возможные деньги. Т.е. когда я упомянула отсутствие демо-версии, имелось в виду, что мы не можем, например, раздавать ее широко на выставках.  Поэтому мы предлагаем Клиентам в их присутствии на их данных что-то смоделировать, но формулу не оставляем.

2) Программа "Приемы менеджмента" (ПМ) у меня есть, программа замечательная. Попробую объяснить отличие. В "ПМ" Вы задаете характеристики человека и получаете информацию о его поведении. В KXEN Вы тоже можете это сделать (под конкретный вопрос), а также можете сделать предыдущий этап: понять какие параметры человека делают его опасным или, наоборот, полезным в том или ином случае.  И подбирать соответствующих людей.

Поясню: например, у меня есть про Клиента самые разные данные (начиная от физических характеристик и кончая периодичностью и объемом покупок). Я могу  узнать: 1) какова вероятность возврата им кредита (или отклика на рассылку), 2) какие конкретно характеристики Клиентов оказывают решающее влияние на возврат или невозврат ими кредита (Клиенты с какими характеристиками обычно откликаются на подобную рассылку). Разумеется, прогноз делается на основе накопленных данных. И если у нас не было раньше ни одной рассылки, то предсказать трудно. Тогда делают маленькую пробу (5% выборки) и на ней строят модель. Если объяснение непонятно, пожалуйста, напишите, поробую по-другому прояснить.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-12-24 18:07:27
Александр Соколов » Надежда Левчук

Уважаемая Надежда!

Отвечаю пока по п.1.

Вы пишете:

"В принципе демо-версия есть, но ее мы можем получить у разработчика только по спецзаказу. И действует она недолгий срок. Связано это с тем, что с ее помощью можно реально решить ряд задач. А разработчик не хочет терять на этом возможные деньги".

Разработчику неплохо бы понимать, что не желая "терять возможные деньги", он теряет гораздо больше. Профессиональный софт - это не та область, где такая "жадность" целесообразна.

Обратите внимание, как выполнены демо-версии программ "ТРИЗ-ШАНС", например, "Приемов журналистики". Эти демки реально позволяют решать 1-2 класса задач - из, скажем, 20 возможных. Теряют ли на этом разработчики? Уверен - наоборот. Не было бы демо-версий - не было бы продаж.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-12-24 18:09:00
Надежда Левчук » Александр Соколов

Александр, и про небанальную задачу (сама задача вряд ли небанальна, но метод решения Клиенту непонятен): в телекоммуникационной компании время от времени происходит обрыв соединений. Оборудование фиксирует порядка сотни параметров, но причина обрыва непонятна. KXEN указывает, что обрыв сети в 40% случаев происходит после последовательности действий 1, в 25% случаев - после действия 2, в 15% - после последовательности действий 3. Остальное - разброс. Конечно, эту задачу можно решить вручную, что в данной компании  сделали, потратив на это 4 недели. KXEN дал точный результат через 3 часа. 

Еще задачка про отток абонентов: мы можем посмотреть по накопленным данным, что характеризовало бывших абонентов за два месяца до отключения (объем переговоров, порядок оплаты, пользование допуслугами и т.д.). Затем из базы выбрать тех, у кого текущие характеристики очень похожи на выявленные и направить на них какие-то превентивные действия. Анализ займет несколько часов (в зависимости от объема данных)

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2003-12-24 18:13:16
Надежда Левчук » Александр Соколов

Да, по поводу демо-версии абсолютно согласна. Но повлиять на разработчика мы пока не можем (мы дистрибьюторы), но будем убеждать . Разве что самим ломать и ставить. Но это недопустимо.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-12-25 08:25:28
Сергей В. Сычев » Надежда Левчук

Уважаемая Надежда!

А сколько стоит такая программа?

Спасибо,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-12-25 11:09:10
Надежда Левчук » Сергей В. Сычев

Уважаемый Сергей, цена зависит от трех параметров:

1) объем передаваемых прав на продукт (аренда, приобретение лицензии, без передачи ПО),

2) модификации продукта (разные модули для решения разных типов задач: регрессия, сегментация, временные ряды),

3) на сколько процессоров ставится.

Ориентировочный расклад:

аренда: от 10 000 евро в месяц (число моделей не ограничено)

лицензия: от 50 000 евро

Можно купить проект: т.е. мы на своем ПО проводим моделирование, а заказчику выдаем готовый ответ или формулу. Цена - от 7500 евро.

По западному опыту (у нас пока продаж лицензий не было, идут пилотники), ПО окупается после построения 4-5 моделей (оптимизация маркетинговых компаний, системы кредитного скоринга). 
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-12-25 12:33:23
Сергей В. Сычев » Надежда Левчук

Надежда,

модель ценообразования (да и стратегия - она ясно видна) - ошибочна.

Почему я так думаю. Она явно противоречит продекларированной "фишке" программы: "(...)KXEN – это переход от «промышленного» моделирования к «бытовому».

 

Продвигается Ваша система именно как "промышленный" продукт, а позиционируется, как переход на "бытовой уровень" (в хорошем смысле этого слова).

При таком рассогласовании Вы только сформируете рынок для конкурентов.

Да и потом. 50 000 евро - это почти 8 летняя зарплата немосковского и непитерского умного аналитика. А при наличии Интернет таковые нанимаются достаточно легко даже из столиц.

То есть, 4-5 человек за эту сумму смогут на меня работать почти два года и каждый месяц получать зарплату.

Вы будете смеяться - да где ж набрать столько исследовательских задач типовому предприятию?

Даже, если их будет 3-4 в год, то весь фонд, который можно выделить на их решение составит не более 5000 евро в год (обоснование - см.выше) независимо от того есть деньги на фирме или нет.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-12-25 13:57:13
Надежда Левчук » Сергей В. Сычев

Уважаемый Сергей, спасибо большое за высказанные сомнения - это нам в копилку стереотипов. В связи с этим у меня есть некоторые пояснения и вопрос.

 

Пояснения: конечно, мы сознаем что "бытовой уровень" в нашем случае это все равно будет не вариант Excel, а использование в крупных организациях, но не 3-5 специалистами, а 50 -100. И небольшие фирмы покупать действительно не будут (это все равно что комбайн для огородника с шестью сотками, даже мини-вариант вряд ли целесообразен).

А что касается задач, то видимо это еще одна ошибка нашего позиционирования. Речь идет не только о больших исследовательских задачах, но и о мелких в качестве дополнения. Наши Коллеги во Франции сообщили, что у них в ряде компаний KXEN стоит на ноутбуках у десятков сотрудников, и появился даже специальный термин - "датаголики". Это те, кто по всем поводам подряд строит модели. (На базе данных из 50 000 чел. с 15 параметрами можно построить модель зависимости, например, уровня дохода от других характеристик (образование, возраст, семья, игра на бирже и пр.) за 40 секунд!). Конечно, ради мелких задач такое ПО не покупают, но если покупают для крупной задачи, то параллельно решают и все мелкие, так как моделей можно строить сколько угодно, а легкая интеграция делает возможным использование KXEN в разных отделах.

 Вопрос к фразе:  ...Продвигается Ваша система именно как "промышленный" продукт, а позиционируется, как переход на "бытовой уровень" (в хорошем смысле этого слова).

Скажите, пожалуйста, если бы KXEN  стоил в сто раз меньше, как стоило бы построть ценообразование и стратегию продвижения при таком переходе?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-12-25 15:31:39
Сергей В. Сычев » Надежда Левчук

Уважаемая Надежда!

1. Ну, про 50 000 евровые программы, которые стоят на ноутбуках ценой в 1000 евро и про новое поколение "датаголиков", которым компания готова оплатить удовольствие "бездельничать по второму уровню"  - это PR-байка. Мы ее обсуждать не будем.

2. А по сути вопроса - почувствуйте аналогию.

В начале пятидесятых годов построили огромный компьютер "Эниак". Исчислили на нем даже "фазы Луны" и стали сдавать в аренду.

Потом появились компьютеры поменьше. Но тоже "большие". Их покупали за безумные деньги 50 - 100 крупных организаций. Остальные арендовали. Декларировали решение тех же задач о которых Вы пишете сейчас в контексте Вашего КXEN'а. И также продвигали.

Потом появились персональные компьютеры. И дальнейшую историю Вы знаете. (Теперь вот вообще карманные).

Фокус в том, что фирмы ориентированные на рынок в 50-100 мифических контор прекратили свое существование. Кроме IBM. Но она создала PC-стандарт для массового рынка.

3. Добавлю Вам еще один стереотип в копилку. Будучи инженером,  а не только предпринимателем, я не могу сейчас назвать ни одной статистической задачи, построение модели которой (на PC-совместимом компьютере, как я понял из контекста про ноутбуки) стоит предложенных инвестиций в 50 000 евро.

Задачи, которые Вы перечислили решаются дешевле.

4."Скажите, пожалуйста, если бы KXEN стоил в сто раз меньше, как стоило бы построть ценообразование и стратегию продвижения при таком переходе?"
 
4.1. Нужны примеры готовых приложений. Сама "считалка" - это "операционка". Чтобы ее "продвинуть", надо создать множество "готовых решений". В том числе, бесплатных.
 
4.2. Нужна демоверсия.
 
4.3. В качестве "дилеров" и "Клиентов" одновременно надо иметь в виду многочисленных бродячих консультантов по бизнесу, которые пополнили бы ассортимент своих услуг, а заодно создавали бы готовые решения и "теории" по п.1.
 
4.4. Нужен сайт не только про программу, но и про контент, который можно в нее поместить. Там же нужен Форум, чтобы образовалось "коммьюнити".
 
4.5. За первые 2-3 года надо довести число продаж до 10 000 - вполне реальная цифра.
Какая Вам разница = 50 000 * 100 = 5 000 000 или 500 * 10 000
 
4.6. А потом бизнес строился бы на обновлении версий. 50 долларовая "фича" * 10 000 = полмиллиона с одного апгрейда.
 
И разве кто-то сможет на фоне такой стратегии сунуться с ценой в 50 000 евро за установку?
 
С Уважением,
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2003-12-25 21:14:04
Александр Соколов » Надежда Левчук

Уважаемая Надежда!

А возможна ли онлайн-версия программы?

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-12-26 12:47:31
Надежда Левчук » Александр Соколов

Уважаемый Александр, что Вы имеете в виду под on-line версией программы?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-12-26 12:57:50
Надежда Левчук » Сергей В. Сычев

Уважаемый Сергей, большое спасибо! Будем думать.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2003-12-26 21:59:59
Александр Соколов » Надежда Левчук
 
Уважаемая Надежда!
 
Если хотя бы с фрагментом программы можно работать  удаленно, on-line, это позволит Вам выстроить поток потенциальных Клиентов, изучить их и т.п.
 
С уважением,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-12-29 12:15:35
Надежда Левчук » Александр Соколов

Уважаемый Александр!

Есть очень маленький кусочей KXEN, встроенный в другой продукт, который можно скачать через Интернет. В принципе мы можем выложить этот кусочек на наш сайт в свободный доступ. Некоторое представление он дает и с его помощью можно отдельные задачки реально решить, но разработчик так делать не советует, поскольку говорит, что представление получится очень куцее, и это будет еще хуже, чем совсем не показывать.

Я думаю, что мы все-таки рискнем и мини-версию выложим на сайт. Александр, а под выстраиванием потока и его изучением Вы подразумевали фиксирование и анализ информации о тех, кто скачивает? Какие ошибки здесь могут подстерегать? Заранее спасибо.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика