Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Передо мной задача, пожалуй, даже тривиальная - нужно убедить руководство в необходимости участия в выставках. В общем-то все несложно - расписать цели и способы достижения, долить "воды".

Вопрос такой - есть ли где-то в нете высказывания, мнения профессионалов (в первую очередь, рекламистов) о целесообразности участия в выставках?

Заранее спасибо.

С уважением,

Алёна

Уважаемая Алена!

Прочитайте "Памятку" и уточните, пожалуйста, Ваш вопрос.

Спасибо.

Хорошо, расскажу конкретней.

Предприятие - крупный банк, который до недавнего времени был представлен в основном в регионах и специализировалася достаточно узко на кредитовании с/х. В течение последнего года открылось несколько отделений в столице, но воспринимается он, естественно, по инерции как банк для жителей регионов. Отсюда задача - довести до сознания жителей столици, что мы ЗДЕСЬ, являемся крупным банком и предоставляем ВСЕ стандартные банковские услуги. Логичным средством для этого мне представляется участие в крупнейших столичных коммерческих выставках.

Опыт участия до сих пор - отрицательный. Участвовали пару лет назад, организовано все было крайне неграмотно, решение об участиии было принято за 3 дня до выставки, персонал абсолютно неподготовлен, место максимально невыгодное, стенд - стандартный и т.п. Результат, естественно, соответствующий. Самое печальное то, что руководство теперь не верит в целесобразность участия в выставках вообще и (еще один камень преткновения) рассматривает цели какой бы то ни было рекламной активности только в цифровом выражении - сколько клиентов мы таким образом сможеи привлечь. В данном же случае, по-моему, речь идет не столько о привлечении конкретного числа клиентов, сколько об имиджевой презентации банка.

Поэтому я сейчас работаю над тем, чтобы написать убедительное, четко аргументированное резюме руководству о том, почему нам все-таки нужно участвовать в выставках. Хотелось бы слышать мнение профессионалов по этому поводу.

Спасибо Георгий. Учебник смотрела, он действительно в чем-то помог. Насчет мгновенной финансовой отдачи - уверена, что ее не будет, потому и просила совета, как убедительнее подчеркнуть именно имиджевую сторону участия в выставке.

В любом случае спасибо за Ваш ответ.

Уважаемая Алена!

Если под столицей имеется в виду Рига и целевой группой являеются - корпоративные Клиенты банков, то, вполне вероятно, именно выставка, как раз, не нужна.

Если речь идет о частных лицах, то имеет смысл обратить внимание не на банковские выставки, а на иные (где потоки частных лиц существенно выше).

Модель такая: "Тематическая выставка (или выставка для сегмента ) + услуга банка".

Например,

"Компьютерная выставка + "вот, что может банк, для тех, кто работает на компьютере"

"Аптечная выставка + "вот, что может банк для аптек"

"Мебельная выставка + вот, что может банк для покупателей мебели и мебельных фирм"

..............................

"N выставка + вот, что может банк для N"

В реальности Вам постоянно надо будет рекламировать 3-4 услуги. Просто они всякий раз чуть "перепаковываются" под контекст конкретной выставки.

Вы можете сказать своему руководству: "Да, банковские выставки, скорее всего, неэффективны. Поэтому мое предложение заключается в следующем: ... (см. выше)".

Успеха!

Ув. Редакция!

Да, под столицей имеется в виду Рига. О банковских выставках я и не думала: во-первых, в Риге таких практически нет (есть одна совсем маленькая при конференции); во-вторых, мне действительно кажется гораздо более эффективным участвовать в специализированных выставках по недвижимости, промышленности, автомеханике и т.д., т.е. тех, где мы можем общаться с потенциальными клиентами, как корпоративными, так и частными, и можем предлагать под определенную специфику "подогнанные" продукты.

Почему Вы считаете, что если "целевой группой являеются - корпоративные Клиенты банков, то, вполне вероятно, именно выставка, как раз, не нужна"? Или здесь имелась в виду как раз банковская выставка?

С уважением,

Алена

Уважаемая Алена!

Вы совершенно правы, трудно составить проект, который носит имиджевый, а не финансовый характер. Самое важное - попытаться правильно поставить задачу. Например: "У нас столько-то клиентов, у аналогичного банка R в 2 раза больше). Почему люди не являются нашими клиентами? Список предполагаемых ответов. Очевидно, первый из них - недостаточное позиционирование, новизна Вашего банка (причины могут быть уточнены по результатам опроса на выставке). Предлагаемые пути решения, задачи, которые могут быть решены на выставке.

Главное отличие выставки от других способов рекламы - интерактивность.

Во-первых, Вы сможете на выставке провести собственное маркетинговое исследование (какими банками и какими услугами пользуются участники и посетители, что их устраивает, что нет, готовы ли они обратиться в Ваш банк, почему, что нужно, чтобы их убедить). Конечно, участники и посетители одной выставки - не такая уж большая группа, но в отличие от "заказного" маркетингового опроса, Вы можете быть уверены в достоверности полученных результатов.

Во-вторых, параллельно с опросом Вы можете высказывать свое мнение, свои предложения, превратив опрос в беседу ("А как бы вы отнеслись к новой системе кредитования...?" "Отлично, мы как раз через неделю вводим именно такую форму обслуживания!" и т.п.).

В третьих, благодаря интерактивности Вы можете создать дополнительный кредит доверия, стать "банком с человеческим лицом", а не просто "вон тем большим зданием с красивым фасадом". Посетители запомнят, что в банке работают милые люди, готовые бесплатно и профессионально ответить на любые вопросы. Для этого Ваш стенд должен быть не только (не столько) внушительным, сколько максимально открытым, уютным, удобным для переговоров. И не обязательно солидным, выставка - такое место, где банк может шутить (только лучше над собой, а не над клиентами).

И во время выставок целесообразно проводить семинары, обучающие, как пользоваться банковскими услугами вообще, и одновременно презентующие Ваши программы. Под девизом типа "Оформить кредит? Это очень просто и делается за 3 часа". На семинарах можно проводить розыгрыши призов (среди владельцев кредиток Вашего банка) и конкурсы среди специалистов других отраслей на лучшее знание банковского дела.

Выберите 3 - 4 ведущие выставки, в которых Вы считаете нужным участвовать, соберите статистику по их участникам и посетителям за прошлый год, и Вы получите приблизительные данные по охватываемой аудитории. Понятно, что аудитория будет меньше телевизионной, но при эффективной работе на выставке каждый из них станет "полезным контактом" (конечно, не обязательно "клиентом банка"). А при телевизионное рекламе количество контактов равно "0"!

При очень хорошей работе во время выставки есть вероятность, что эти "полезные контакты" после выставки придут на работу (домой) и расскажут, что общались с банком N, и им кажется, что банк надежный, а главное - открытый для сотрудничества (читай "ТРИЗ-ШАНС" "впечатление - действие").

Что касается быстрой отдачи - это можно попытаться сделать  именно объединившись с фирмой L (автомобилисты, мебельщики, компьютерщики). В упрощенном виде - совместная рекламная акция, где только во время выставки (или в течение месяца после, или только для участников выставки) предлагается специальный пакет услуг (например, от вас - льготный кредит при покупки продукции L, от них - клавиатура (автомагнитола) в подарок тем, кто воспользовался Вашим кредитом). Не очень-то правильно с точки зрения экономики, но позволит привлечь новых клиентов и, возможно, поможет "окупить" участие в выставке.

И неплохо бы, чтобы все это должныи образом освещалось в СМИ, это существенно повысит охват аудитории. Выберите интиресующие Вас СМИ (не банковские, а отраслевые и "околовыставочные"), возьмите их тираж, умножьте на 1,5 (коэффициент передачи) - вот Вам и дополнительная аудитория. Важно, что если СМИ напишут не о том, какой Ваш банк хороший, а о том, какие интересные акции он провел на выставке данной отрасли - уровень вопроиятия этой информации и доверия к ней существенно повысится.

Конечно, все, что я написала - не догма, а "информация к размышлению". Надеюсь, что-нибудь из этого может быть Вам полезно.

С уважением, Екатерина

Екатерина, спасибо Вам огромное! Именно то, что мне было нужно! Я обязательно учту Ваши идеи.

С уважением,

Алёна

Уважаемая Алена!

Рада, если мои советы будут действительно полезными.

Убедительно прошу Вас по окончании Вашей эпопеи сообщить на страницах форума результат: удалось ли Вам убедить начальство, и что стало решающим аргументом.

Мне кажется, это действительно важная информация для всех, кто оказался в Вашей ситуации (а она, к сожалению, не редкость).

Заранее благодарю

Екатерина