На сайте ведутся работы Маркетинг выставочной деятельности | Выставки-презентации-личные продажи | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Выставки-презентации-личные продажи » Задачи, возникающие до начала выставки

Маркетинг выставочной деятельности

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2004-06-18 09:57:19
Ольга » Всем

Я начинаю работать в компании- организаторе выставок.
Помогите разобраться, как же искать новые темы выставок. Как, например, определить, что тема выставки, которую ты выбрал, принесет прибыль.  
Сейчас почти в каждом городе проводятся несколько выставок в год одной и той же тематики. Горячие темы, естественно, уже разработаны более-менее успешно в нескольких компаниях сразу, и подкусывать отрасль еще с одной стороны... затратно и неприбыльно. С другой стороны, есть направления, где рынки еще не сформированы, развиваются вяло. В этом случае работать рычагом индустрии еще более затратно, но можно застолбить тему на будущее, без гарантий, конечно. А главное - это доходы только будущих периодов.

Какие критерии сегментирования тематик лучше применить - развитие и состояние отрасли сейчас, программы будущего инвестирования отраслей, географию.

Чем тут, кроме сервисных услуг, можно отстроиться от конкурентов? В нашей отрасли сейчас копируются идеи мгновенно,  притом, что цикличность выставок - год, времени - навалом. Каждый год есть необходимость изобретать что-то новое, а ведь количество УТП в принципе ограничено.
Поделитесь мнениями, господа.
Заранее очень благодарна.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-06-18 14:08:07
Екатерина » Ольга

Здравствуйте, Ольга!

Из Вашего сообщения видно, что Вы прекрасно разбираетесь в ситуации на выставочном рынке, ответ уже содержится в Вашем вопросе.

Опыт показывает, что создание "альтернативных" выставок по уже разработанной тематике (особенно в рамках одного города) - сложно, получение прибыли маловероятно. Возможно, Вы "перетянете" к себе часть участников, возможно, некоторые участники и согласятся участвовать в двух-трех выставках в год по одной тематике в одном городе, но таких очень мало. Участники предпочтут не новую выставку, а уже известную, либо откажутся от участия вообще (в Санкт-Петербурге когда к двум существующим выставкам по пищевой промышленности добавилась третья, ряд крупнейших участников вообще отказался от выставок в Санкт-Петербурге, выставляются только в Москве, а новая выставка была объединена с одной из уже существующих). Есть вероятность, что Вы и свою выставку не вытянете и чужую угробите. Хотя, возможно, на общей волне какую-нибудь прибыль и получите.

Новую тему придумать сложно, но возможно. Вы совершенно правы в том, что чтобы придумать новую тему, необходимо изучать тенденции развития экономики страны (или Вашего региона) в целом и сделать прогноз (какие товары, услуги, какие отрасли будут наиболее востребованы и наиболее активно развиваться в ближайшие несколько лет). Естественно, создание новой выставки является инвестицией, причем долгосрочной (в среднем новая выставка начинает приносить прибыль на третий год своего существования). В Петербурге есть несколько примеров выставок, раскрученных с нуля и процветающих в настоящее время.

Таким образом, выбор темы (раскрученная или новая) определяется политикой выставочного объединения, в котором Вы работаете. Есть выставочные организации, которые твердо убеждены, что каждая выставка должна немедленно давать прибыль, но есть и те, которые готовы инвестироваться в новый проект, если он представляется перспективным. Более того, если Ваше выставочное объединение в целом поддержит Вашу идею новой выставки, можно попытаться найти дополнительных спонсоров.

Что касается отстройки от конкурентов. Если Вы выберете первый путь (раскрученная тема), - Вам действительно придется придумать нечто, что сделает Вашу выставку принципиально отличающейся от уже существующих и покажет потенциальным экспонентам, почему им выгоднее участвовать в Вашей выставке чем в других.

Если речь идет о новой теме - да, есть вероятность, что если тема будет перспективной, уже на следующий год ее попытаются у Вас украсть. Но те участники и посетители, которых Вам удастся собрать в первый раз, скорее всего останутся Вашими. Поскольку в выставках важны не только новые идеи, но и традиции. А на второй год Ваша новая выставка уже станет "традиционной". Хотя, естественно, новые "изюминки" придумывать необходимо, особенно это важно для привлечения новых участников. Скорее всего, это - околовыставочные мероприятия (конференции, семинары, круглые столы, конкурсы (желательно с привлечением признанных экспертов и вручением серьезных наград), шоу для посетителей и т.п.)

И в обоих случаях Вам придется организовать очень сильную рекламную кампанию.

Если Вы расскажете более подробно о Вашей выставочной организации (в каком городе находится, давно ли существует, какие выставки проводит, много ли конкурентов) - может быть, советы получатся более конкретными.

С уважением, Екатерина

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2004-06-18 14:36:36
Екатерина » Ольга

Уважаемая Ольга!

Рекомендую Вам посмотреть тему "Выставка "Имидж Вашей фирмы". Там есть очень интересное сообщение Натальи Ереминой о том, в каком порядке следует "придумывать" новую выставку.

С уважением, Екатерина

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-06-21 16:08:34
Ольга » Екатерина

Здравствуйте, Екатерина!

Большое спасибо за ваш отклик.

Наша компания находится в Петербурге. Я занимаюсь рядом проектов, где требуется изменение концепции, и в основном, это проблемные, затратные выставки. Есть несколько идей, но на обсуждение пока рано выносить, напишу, когда доработаю.

Думаю, что стремление  компании к окупаемости проектов, в основном, продиктованы жесткой необходимостью, и нехваткой оборотных средств. Насколько я знаю, нет ни одной компании, где все выставки были бы прибыльны. В каждой есть несколько проектов, которые тянут все остальные «потенциально перспективные». Вопрос в том, что все организаторы пытаются натянуть одеяло на себя, а уж получается – сами видите. В Питере в целом, выставочная индустрия нуждается в хорошей встряске, а то все как-то немного провинциально.

Прочитала обсуждение  выставки «Имидж вашей фирмы», очень понравилось, нашла подтверждение своим мыслям, и появились вопросы...

Вопрос об оценке эффективности рекламных кампаний наверное звучит не впервые:

На сайтах основных выставочных организаторов объявлены почти идентичные рекламные кампании, с поправкой на разные отрасли. Ситуация характерна для разных городов.

Если есть необходимость модернизации существующей выставки, как и чем убедить потенциального экспонента в  реальности планируемой рекламной кампании, если он уже имеет негативный опыт? – Цитата из обсуждения: «Как я могу принять решение об участие в выставке, если я ничего не знаю о том какие усилия предпринимают организаторы для того , чтобы выставка была плодотворной."

Известно, что на возврат потерянных клиентов, мы тратим в разы  больше, чем на сохранение существующих.

Какие доводы наиболее эффективны и действительно работают?

И еще вопрос – неужели действительно эффективность почтовой рассылки должна быть в пределах 6%, как это принято считать. Был ли у кого-нибудь опыт превышения такого показателя, или и это уже счастье?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-06-22 11:14:51
Александр Соколов » Ольга
Уважаемая Ольга!
 
 
1) Считаю, что и сотрудники выставочных объединений, и экспоненты, и участники семинарской программы будут вынуждены (обратите внимание на глагол - это не случайно!) в сезоны 2004-2006 годы встречаться вместе и между выставками, нормально проговаривать годами накопившиеся проблемы и взаимопретензии, и совместно делать приличные - пусть и региональные - выставки.
 
 
2) Возможно, тему по пункту 1) стоит обсудить в рамках встреч Санкт-Петербургского Клуба консультантов и тренеров. 
 
Статью по итогам двух лет работы Клуба - см. здесь.   
 
3) Если Вас данная возможность обсуждения интересует - добавляйте свою тему сюда: "Интерактивное обсуждение тем Клуба". Ближайшая плановая встреча - 16 сентября 2004 г.
 
 
Всяческих успехов!
 
С  уважением,
    Александр Соколов
    координатор Санкт-Петербургского Клуба консультантов и тренеров
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2004-06-22 13:00:10
Екатерина » Ольга

Уважаемая Ольга!

 1. Понятно, что есть выставки-доноры, которые достаточно динамично развиваются, и есть все остальные, которые или находятся в состоянии стагнации или тихо умирают. Но выставочные объединения не хотят от них отказываться, чтобы не потерять "застолбленное" место. И мне кажется, что хотя эти выставки убыточны, выставочные объединения не будут в ближайшее время инвестировать деньги в их реорганизацию. Потому что эти выставки не востребованы платежеспособными посетителями, соответственно и экспоненты в них участвовать не хотят, и, соответственно, инвестиция получается очень долгосрочной (окупаемость наступит только когда изменится рыночная ситуация в данной отрасли). Я не сотрудник выставочного объединения, но мне кажется, что в этом есть определенная логика. Возможно, выгоднее проводить убыточные выставки, чем вкладывать деньги надолго и без особых перспектив. К сожалению, в целом такая политика приводит к стагнации выставочного бизнеса в городе, потере интереса к выставкам в целом и веры в их возможности, отсутствию иногородних и иностранных экспонентов и посетителей. По поводу встряски - Вы правы, только, по-моему, в городе сейчас нет реальных сил, которые бы смогли это осуществить.

Буду рада узнать Ваше мнение с точки зрения организаторов выставок.

2. Думаю, что низкая эффективность рекламных кампаний выставок связана именно с этим: Вы предлагаете людям продукт, в полезность и нужность которого они не верят, и уже сейчас переубедить их трудно, а еще через год будет просто невозможно.

Что касается приведенной Вами цитаты. Меня всегда удивляло, что на простой вопрос потенциального экспонента о том, как рекламируется данная выставка, организаторы всегда отвечают общими фразами. На самом деле, убедительным ответом был бы следующий: "Размещено столько-то наружных плакатов, разослано столько-то письменнях, факсовых, электронных приглашений (в т.ч. сколько - в регионы и в какие), столько-то роликов на таких-то радиостанциях, реклама в таких-то СМИ". Тогда экспонент смог бы оценить, привлекается ли на выставку интересная для него целевая группа посетителей. Я не знаю, почему выставочные объединения никогда не дают такой информации, Вам виднее. Возможно, для этого есть веские причины, но уклончивые ответы заставляют экспонентов подозревать, что выставка рекламируется слабо, организаторы экономят деньги на рекламе. Кстати, на прямой вопрос о том, как рекламируется выставки "Имидж Вашей фирмы", ответ тоже был очень не конкретным.

Буду рада узнать Ваше мнение по этому поводу: почему организаторы выставок делают эту информацию закрытой для потенциальных участников?

С уважением, Екатерина

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика