Крупный оператор связи

2015-03-06 05:45:44

Денис Дильченко » Всем

Всем добрый день!
Я являюсь менеджером по продажам корпоративнам клиентам одного из операторов "большой тройки".
Акцент и планы мы делаем на связь, причем делим её на 2 вида: мобильная связь(сим карты, моб. Интернет и т. Д)
и другое ( гор. Телефония, проводной интернет и т. Д.)
По сравнению с конкурентами у нас самый лучший сервис, амцены примерно у всех одинаковые.
Однако имеем существенный недостаток, качество связи в нашем регионе, в городе еще хорошо ловит, но в области... От нас поэтому и уходят клиенты.
Из за оттока клиентов и не выполнения показателей, мне поставили ультиматум либо до конца марта я выполняю
план, либо будем думать.
Коллеги, у меня вопрос как сделать резкий скачек по продажам(и того и того) в условиях главного недостатка провайдера? буду рад услышать ваше мнение.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2015-03-07 08:27:17

Михаил Опанасенко [mo6@yandex.ru] » Денис Дильченко

Уважаемый Денис!

Правильно ли я понял, что связь - плохая, а виноват рекламист.

Успеха,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2015-03-09 01:29:42

Ирина Гольмгрейн [irina@66.ru] » Денис Дильченко

Здравствуйте, Денис.

Если вы хотели взгляд со стороны - то, я думаю, не стоит придумывать, как продать то, что в принципе никому не нужно, так что придумывать, как обмануть мы не будем :).

Можно обсудить, как выгодно показать реальные преимущества, если они на самом деле есть.
Связь в области плохая и у других операторов?
Много ли клиентов, которым область и не нужна?
Если город - областной центр и там проживает бОльшая часть населения - то может область и не интересует никого, не просто же так ваше руководство не развивает ее, на это должны быть причины.

Если бы связь в области наладилась - вы считаете, продажи бы резко рванули вверх?
Если так - то донесите уж как-то это до руководства, вы же всё таки продавец, умеете преодолевать возражения :)

А если нет - переходите к конкурентам, ну, или, если вы настолько патриотичны, - то в другой регион.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2015-03-10 06:48:58

Денис Дильченко » Всем

Ирина, Михаил спасибо что откликнулись. Михаил не совсем понял Ваш вопрос.Если кого крайним делают клиенты, то да очень многие грешат на меня лично:) Но я думаю это такая специфика работы.

Ирина, по выгодному представлению, на самом деле у нас мамы сбалансированные тарифы чем у конкурентов, но все преимущества разбиваются когда клиенты(действующие, потенциальные) говорят -" У вам очень плохо ловит я поехал в сад/ рыбалку/ по трассе у меня не ловило, а вот у других и качество хорошее и цены пускай дороже. И можно подумать что это оговорки т.к клиенту проще так сказать но когда все это говорят, это заставляет задуматься. Однако у нас есть также очень лояльные клиенты которые с нами и их много. В отделе так же есть коллеги которые давно работают и выполняют план, по их мнению качество покрытия не главное для продаж. Я работаю относительно недавно, и вот моя стена в этом и лежит.
В области у нас меньше всего покрыто территории, технически у гас хуже всех покрыто.
Руководство говорит что покрыть область будет супер супер дорого, и если это и будет то не в ближайшем будущем, и вообще удовлетворительного качества вполне достаточно, но тут есть момент что наш сегмент клиентов как раз на область и работают. И поэтому у них бывает так что на трассе нет сигнала, в населенном пункте есть сигнал на выезде с него опять нет сигнала и так периодически.
Если связь наладится продажи вверх не пойдут, т.к есть старое впечатление да и будут другие отговорки.
Заметил что сам ответил на свой вопрос. Однако интересен взгляд со стороны, как бы вы нашли выход в текущих условиЯх?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2015-03-10 15:19:19

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.com] » Денис Дильченко

Здравствуйте, Денис!

...интересен взгляд со стороны, как бы вы нашли выход в текущих условиЯх?

1. Я бы уволилась из компании, которая продает целевым Клиентам некачественный продукт. А то, что ущемляются интересы именно целевого Клиента, говорят вот эти фразы, ниже:

Руководство говорит что покрыть область будет супер супер дорого.., но тут есть момент что наш сегмент клиентов как раз на область и работают. И поэтому у них бывает так что на трассе нет сигнала, в населенном пункте есть сигнал на выезде с него опять нет сигнала и так периодически.

(действующие, потенциальные) говорят -" У вам очень плохо ловит я поехал в сад/ рыбалку/ по трассе у меня не ловило, а вот у других и качество хорошее и цены пускай дороже".

По этой причине и компания не наберет (в этом сегменте) продаж, и Вы. А слухи в сегменте распространятся быстро. Это же до определенного количества "первых" сделок...

2. Я также не стала бы работать в компании с невыстроенной технологией работы. А то, что она у вас не выстроена, говорит вот эта фраза:

В отделе так же есть коллеги которые давно работают и выполняют план, по их мнению качество покрытия не главное для продаж. Я работаю относительно недавно, и вот моя стена в этом и лежит.

Почему же опыт отдельных ("гениальных") менеджеров не положен "на бумагу" в виде общей для всех(!) корпоративной книги/методики продаж? Вплоть до cкриптов и речевых модулей, которыми Вы тоже могли бы пользоваться (будь только продукт хорошим!). Почему полезные навыки не передаются новичкам? Организация введения сотрудника в должность - задача руководства.

3. Я бы также задумалась о дальнейших перспективах, видя, что данная управленческая задача руководством не решается, а подменяется задачей продвиженческой. То есть Вам ставится план продаж при плохом качестве продукта, и Руководство говорит что покрыть область будет супер супер дорого, и если это и будет то не в ближайшем будущем Об этом же фраза Михаила Опанасенко.

Либо оговорите с Руководством другой сегмент, в котором хорошее качество связи и поэтому здесь Вы сделаете нормальные продажи.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2015-03-10 18:50:47

Денис Дильченко » Всем

Очень очень полезный ответ, спасибо Вам Галина.
Однако очень много пути пришлось пройти, очень от много отказаться, очень не хочется менять все.
Я столь категоричен т.к выбрал лучшую Вакансию из предложенных. В дальнейшем в этой компании очень круто можно вырасти это моя цель. И вот первая ступень оказалась слишком крутой.
Вся работа позиционируется на том что никто тебе не поможет и все зависит от тебя!

Стратегия работы, советы просты. Чем больше звонков, тем больше встреч, чем больше встреч тем больше переданно кп, и т.д.
Галина увидел ссылку на создание скриптов, большое спасибо приму в работу.
Однако не виду в какую сторону двигаться, понимаю что волшебных таблеток нет.
Но вектор, как его найти? Правильно ли я делаю что ориентируюсь на количество?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2015-03-14 00:17:10

Ирина Гольмгрейн [irina@66.ru] » Денис Дильченко

Добрый день, Денис.

Я полностью согласна с Галиной. Действительно, выберите другой сегмент. Вы хотите зарабатывать или что-то кому-то доказывать. Не понятно, что вас мотивирует получать меньший результат бОльшими усилиями.

Если цены ниже, а покрытие хуже, но всё равно нормальное (т.е. терпимое) - я бы не доказывала Клиентам, что покрытие не такое плохое, а соглашалась бы с ними и отвечала бы Клиентам, что именно благодаря этому вам и удается держать цены ниже уровня Ваших конкурентов.
"Именно потому, что наша компания не имеет огромных расходов на содержание дорогостоящего оборудования в малонаселенных районах - мы можем предлагать вам самые низкие цены на связь внутри города, интернет и телефонию. Ведь вы на так часто бываете за городом, а если и бываете - то скорее всего не по работе. Качество связи там действительно не такое хорошее, как в городе, наши Клиенты оценивают его как "удовлетворительное". Зато в городе у нас ... (описать плюсы)... Поэтому ... "
Примерно так.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2015-03-16 17:32:27

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.com] » Денис Дильченко

Уважаемый Денис!

Чем больше звонков, тем больше встреч, чем больше встреч тем больше переданно кп, и т.д.
Правильно ли я делаю что ориентируюсь на количество?

Да, верно. Чтобы "срослось" определенное количество сделок, нужно назначить столько-то встреч. А для этого выполнить еще больше звонков. Т.н. воронка продаж. Приходится ее расширять, чтобы она не сужалась (см. Миф 1 в статье "Мифы вокруг дорогих продаж").

Но вектор, как его найти?
Обратите внимание на речевой модуль, предложенный Ириной Гольмгрейн.

Вся работа позиционируется на том что никто тебе не поможет и все зависит от тебя!
Это говорит о невыстроенной технологии работы :-).

Ситуацию, вероятно, не изменить. Но Вам для "внутреннего" понимания:

По-хорошему, обозначенный выше сегмент и мотив для обращения к нему, продумывает руководитель. А Вам передает как технологию работы в этом сегменте: куда звонить, что говорить, как отвечать на возражения, как дожимать и пр.

А иначе, получается, "Планку поставили, а шест не дали" (см. Пример 3 в статье "Эталонная зарплата").

Просто для понимания.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2015-03-16 21:43:40

Денис Дильченко » Всем

Благодарю Вас за ответы. Есть над чем подумать. Тему не закрываю.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Куплю готовые умные зарплаты для бухгалтерии,

Обсуждения-аналоги

Авторы

На ту же тему

TRIZ-RI Group

Интересует кейс для активных продаж