RRRRR - 54.204.198.71

Менеджер по обслуживанию текущих клиентов. Вопросы после внедрения

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2011-01-25 07:39:31
Ольга » Всем

Добрый день! Мы являемся пользователями зарплатного калькулятора для менеджеров по обслуживанию текущих клиентов. Внедрили два месяца назад и возникли некоторые проблемы:

Менеджеру по обслуживанию текущих клиентов, установлены следующие  критерии результативности:

1)      Результативность за сохранение текущих клиентов (вариант подсчета 3)

2)      Результативность по отгрузке (вариант подсчета 1)

3)      Результативность по числу сделок с текущими клиентами (вариант подсчета 1)

4)      Результативность по минимизации дебиторской задолженности

Получилась такая ситуация, что у менеджера в отчетном месяце  результативность за сохранение текущих клиентов – 122%, результативность по числу сделок с текущими клиентами 103%, а результативность по отгрузке – 70%. Соответственно получилось, что менеджер выполнил большой объем работы, оформил большое количество заказов, но т.к. они почти все были на маленькую сумму, он не достиг минимальной результативности и получил маленькую зарплату.

Получается, у нас не учтено в данной системе, что заказы могут быть:

1)      Заказ простой (не требует больших усилий менеджера в расчете стоимости и оформлении), но на большую сумму                 

2)      Заказ сложный (занимает у менеджера больше времени на расчет стоимости, комплектации и прочее), на такую же сумму как 1.

3)      Заказ простой (занимает столько же времени что и 1) на маленькую сумму.

 Помогите с помощью Вашего калькулятора исправить данную проблему.

2011-01-26 19:32:37
Редакция » Ольга

Уважаемая Ольга!

Это можно учесть, но надо ли?

Судите сами: число сделок большое (результативность 103%), но все сделки на малые суммы. Ведь это ценная информация:

1. Если это тенденция - то есть, бОльшая часть Клиентов уменьшила "среднюю сделку", то, надо не подгонять модель оплаты под "сжимающуюся" тенденцию, а подумать над маркетинговыми, ассортиментными задачами и т.д.

2. Если это не тенденция - то есть, Клиенты могут покупать и на бОльшие суммы, то отчего бы менеджеру не постараться увеличить каждый заказ?

Зарплата - она ведь, как датчик - сигнализирует о большем, чем ее размер.

Спасибо,

2011-01-31 12:25:50
Ольга » Редакция

Добрый день!

Наши Клиенты, это в основном посредники, которые перепродают нашу продукцию. Продукция не типовая, изготавливается только под заказ. У них бывают заказы как большие, так и совсем маленькие, я не знаю, как можно на это повлиять. Основной объем этих мелких заказов от постоянных клиентов.

2011-02-01 18:09:50
Ксения Ткалич » Ольга

Добрый вечер, Ольга,

...я не знаю, как можно на это повлиять

ЕСЛИ операторы, которых Вы описываете, простые "оформители заказов (счетов/бланков заказа)" и НЕ могут:

  • к примеру, предложить Заказчику "аналог" справшиваемой продукции (которая у Вас по каким-то причинам не изготавливается 1:1, как хочет Заказчик); 
  • сделать дополнительные предложения (сопутствующей продукции к заказываемой);
  • уговорить на более дорогостоящую продукцию (условно "дизайнерское" в изготовлении решение);
  • "дожать" Клиента к принятию решения;
  • с другой стороны, сорвать заказ - неквалифицированными ответами, забыванием напомнить о высланном предложении, иное
  • и т.д.,

то, пожалуйста, ответьте себе на вопрос: "Стоит ли их заработную плату вообще "привязывать" к продажам?"

 

Получается, у нас не учтено в данной системе, что заказы могут быть:

1)      Заказ простой (не требует больших усилий менеджера в расчете стоимости и оформлении), но на большую сумму                 

2)      Заказ сложный (занимает у менеджера больше времени на расчет стоимости, комплектации и прочее), на такую же сумму как 1.

3)      Заказ простой (занимает столько же времени что и 1) на маленькую сумму.

 Помогите с помощью Вашего калькулятора исправить данную проблему.

 

Введение в модель зарплаты не только "денежного критерия" (отгрузка/выручка), но также таких критериев, как число Клиентов, сделок и продаж как раз призвано учесть работу сотрудника с "разнокалиберными" Клиентами, сделками и продаваемыми товарами/услугами.

Тем не менее, давайте, вместе с Вами попробуем выработать критерии сложности оформления того или иного заказа. 

Приведите примеры, когда один заказ требует бОльших усилий ... в расчете стоимости, ...комплектации и оформлении, чем другой. 

С чем конкретно (в Вашем случае) это связано?

С Уважением, 

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика