RRRRR - 54.211.168.204

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-11-08 22:48:46
Татьяна Старцева » Всем
Уважаемые коллеги!
Помогите доработать модель зп продавцов.
Наши продавцы продают канцтовары и форматную бумагу. Так как по бумаге идет жесткая конкуренция, то наценка составляет 11,5% или около 10 рублей за пачку. Объем продаж бумаги и канцтоваров может быть 50:50 , 40:60, 30:70. За счет высокого удельного веса бумаги наибольшую выручку делает тот отдел, который её продает больше. А реально работают больше те продавцы (и приносят больше прибыли на вложенный рубль), у которых выше доля канцтоваров в объеме продаж. Устанавливать общий план продаж (бумага+канцтовары), наверное, некорректно.
Отдельный план по бумаге? Но затраты на доставку бумаги съедают львиную долю в транспортных расходах, плюс работа водителя, грузчика. Получается замкнутый круг, чем выше продажи нерентабельного товара, тем меньше шансов его окупить.
 
С уважением, Татьяна.
2007-11-09 13:50:30
Кавтрева Алевтина » Татьяна Старцева
Татьяна, добрый день!
 
Но затраты на доставку бумаги съедают львиную долю в транспортных расходах, плюс работа водителя, грузчика. Получается замкнутый круг, чем выше продажи нерентабельного товара, тем меньше шансов его окупить.
 
Насколько я поняла, сеть НЕ может НЕ продавать бумагу, т.к. этот товар привлекает Клиентов для покупки рентабельной канцелярии.  
 
Противоречие в том, что
 
продавцов НЕ нужно стимулировать к продаже бумаги, т.к. ее реализация нерентабельна
и 
продавцов нужно стимулировать к продаже бумаги, иначе они своим безразличием могут ОБИДЕТЬ "комплексного" Клиента.
 
Для решения задачи, можно сделать так.
 
Помимо плана на выручку установить план на число продаж. Причем - в баллах. Продажа канцтовара оценивается более высоким балом, чем продажа бумаги (но продажа бумаги оценивается тоже).
 
При объединении Р по выручке и Р по числу продаж,  больший вес присваивается критерию "число продаж".
 
 
С Уважением,
2007-11-11 19:38:41
Татьяна Старцева » Кавтрева Алевтина

Алевтина Борисовна, здравствуйте!

План по выручке надо всё-таки общий установить, правильно?

А баллы надо расписать как?

Например, берем плановую дневную выручку делим на стоимость 1 пачки бумаги (а она равняется 1 баллу) получаем дневное число баллов. Потом нормируем остальные категории товаров с более высокими балльными оценками.  Это правильно?

Расчеты показывают, что если продавцы будут продавать только бумагу, то для того, чтобы набрать плановое число баллов, необходимо продавать её в 10-15 раз больше в каждом магазине, чем сейчас. Это нереально по причине ограниченной ёмкости рынка. 

Алевтина Борисовна, Ваше решение замечательно еще и тем, что позволяет стимулировать к продаже нераскрученные товары, главное верно баллы присвоить.

А можно ли менять балльную оценку категории  в разные периоды времени? Ведь таким образом можно и сезонность корректировать? 

Огромное спасибо!

С уважением, Татьяна.

2007-11-12 06:55:43
Татьяна Старцева » Всем

Уважаемая Алевтина Борисовна!

Уважаемые Коллеги!

Подскажите, что считать за 1 продажу?

Разброс цен от 0,6 руб за стержень до 4000 руб за ручку Паркер ( в среднем). В месяц продается порядка 1000-1500 наименования товара (строк в Отчете о продажах за месяц).

Пересчитать все через стоимостной эквивалент (например 100 руб)?

Или как-то по другому?

С уважением, Татьяна.

2007-11-12 14:41:38
Кавтрева Алевтина » Татьяна Старцева
Добрый день, Татьяна,
 
План по выручке надо всё-таки общий установить, правильно?
 
Раздельные планы есть смысл устанавливать, если Вы хотите получать результат по каждой группе (т.е. результаты по одной группе не «взаимозачитываются» с результатами по другой). И при недостижении (минимума) хотя бы одной из них, общий результат приравнивать к наихудшему. В Вашей задаче (как я поняла) такой цели нет.
 
Но планировать число продаж все равно придется «раздельно» по товарам/товарным группам (в штуках), затем умножать на отпускную цену и т.о. рассчитывать выручку по каждой товарной группе.
 
Уже потом ее суммировать и выводить план:
 
а) по магазину в целом,
б) по сети и т.д.
 
Оглашать ли продавцам/администратору и т.д. план по числу продаж и по выручке по каждой товарной группе?
 
Это полезно.
 
Когда есть «дробный» план продаж, то более грамотно строится система как внутренних, так и внешних акций (т.е. ничего не будет забыто).
 
Например, берем плановую дневную выручку делим на стоимость 1 пачки бумаги (а она равняется 1 баллу) получаем дневное число баллов. Потом нормируем остальные категории товаров с более высокими балльными оценками.  Это правильно?
 
Нужно:
1.     Спланировать продажи в штуках.
2.     Рассчитать плановую выручку, умножив число продаж на отпускную цену.
3.     Присвоить группам товаров баллы.
4.     Рассчитать продажи в баллах, умножив число продаж на соответствующие баллы.
 
Ниже поговорим подробнее о п. 3.
 
А можно ли менять балльную оценку категории  в разные периоды времени? Ведь таким образом можно и сезонность корректировать?
 
Посмотрите с этой точки зрения статью «Эталонная зарплата»
 
В части 3 описано, как неверно «корректировать» сезонность, а в части 4, как работать с «локальной» сезонностью.
 
Подскажите, что считать за 1 продажу? Разброс цен от 0,6 руб за стержень до 4000 руб за ручку Паркер ( в среднем). В месяц продается порядка 1000-1500 наименования товара (строк в Отчете о продажах за месяц).
Пересчитать все через стоимостной эквивалент (например 100 руб)?
 
Сделать можно так:
1.     Сначала разбить товары на группы по трудоемкости продажи (т.е. выделить те, где нужно развернуто отвечать на вопросы (консультировать), рассчитывать, подбирать и т.д.). Самому нетрудоемкому («самотечному») товару - присвоить 1 балл и т.д.
2.     Выбрать товары, которые, как правило, поштучно не покупаются, т.к. их чаще берут сразу несколько (пр.: стержни, тонкие тетради и т.д.).
3.     Проанализировать среднюю покупку и 1 балл присваивать "групповой" продаже из N штук. Примеч. N должно быть меньше средней продажи этого товара, т.к. единичные продажи наверняка имеются.   
 
… решение замечательно еще и тем, что позволяет стимулировать к продаже нераскрученные товары, главное верно баллы присвоить.
 
Приоритетные товары лучше обозначать коэффициентом, чтобы не «разрушать» каждый раз систему баллов, выстроенную по «трудоемкости».
Зрительно (в табличной форме) это можно представить так. Напротив наименования товара (колонка А) будет стоять его балл (колонка В) и его коэффициент приоритета (колонка С).
 
Еще важный момент, который стоит учесть при планировании:
 
Чтобы каждый раз не менять план по числу продаж в баллах (в связи с обозначением приоритетов), можно заранее в план как бы «заложить» постоянное (среднее) число «приоритетных» товаров. И каждый месяц расставлять приоритеты в рамках этой «квоты». 
 
С Уважением,
2007-11-13 19:26:33
Татьяна Старцева » Кавтрева Алевтина

Уважаемая Алевтина Борисовна!

большое спасибо за разъяснения.

Нужно подумать как ЭТО у нас технически осуществить.

Пока даже читать страшно :)

С уважением.

2009-05-20 14:14:13
strannik » Кавтрева Алевтина

Уважаемая Алевтина Борисовна!

Позвольте включиться в ваше обсуждение.

Мы тоже торгуем канцтоварами. И по сути нам важно чтобы сотрудники продавали все и давали прибыль по максимуму. Если мы будем с помощью приоритетов склонять к продаже зависших товаров, то можем получить низкие продажи, ведь зависшие позиции продать труднее, чем ходовые. Как итог получим меньший объема продаж и прибыли. Может просто увеличить число сотрудников. Ведь они сидят на процентах и себя окупают. И за продажу более рентабельных товаров платить больший процент? Вот бумага у нас прибыльная позиция. И можно назначить саамый маленький процент. Что скажете?

спасибо. 

2009-05-21 10:49:43
Кавтрева Алевтина » strannik

Добрый день, Коллега,

Отвечу на Ваши вопросы:

Если мы будем с помощью приоритетов склонять к продаже зависших товаров, то можем получить низкие продажи, ведь зависшие позиции продать труднее, чем ходовые.  

 

Перечитала свои рекомендации, я таковой не обнаружила :). Напротив, повышенные приоритеты предлагалось установить для более "интересных" для компании товаров, а то, что продается «самотеком» и не приносит особой маржи оценивать более низким баллом.

Конечно же, заинтересовывать сотрудников и "инвестировать" средства и время нужно всегда в успешные направления.

Хотя, справедливости ради, стоит отметить, что мы иногда советуем устанавливать повышенный приоритет товарам, которые названы "неликвидами". Поясню, почему...

Так случается, что при ошибочной закупке некоторые товары замораживают средства в складе (и, увы, надолго). С такими неликвидами нужно работать: включать их в акции, распродажи, комплекты, выкладывать отдельно и т.п. Конечно же, лучше, чтобы такие товары по минимуму отвлекали продавцов (как например, при распродажах в магазинах одежды). Если все же консультация требуется, то стимулировать продавцов (в том числе к продаже обозначенных товаров) потребуется (но, это не означает, что приоритеты ходовых товаров нужно снижать).

Если «борьба с неликвидами» явление редкое, то особого конфликта с "ходовыми" товарами не будет.  Если же неликвиды - явление постоянное, то надо разбираться со структурой закупки и зарплатой сотрудников отдела поставки, т.к. это может обозначать, что данные работники не стимулированы к покупке "ходового" товара и работают на "откатах" поставщиков.

Может просто увеличить число сотрудников.

Для продаж неходовых товаров брать дополнительных сотрудников не стоит. Это вызовет массу противоречий в установлении планов; споров в разделении товаров между продавцами. Клиенту в одном и том же магазине будут говориться совершенно противоположные вещи.

Ведь они сидят на процентах и себя окупают.

 

Почему нельзя платить процент, написано здесь. 

Вот бумага у нас прибыльная позиция. И можно назначить самый маленький процент. 

 

Если под "маленьким" процентом понимать самый низкий приоритет, то почему, по Вашему мнению,  его нужно присваивать «прибыльному» товару?

С Уважением,

2009-05-22 20:08:06
strannik » Кавтрева Алевтина

Добрый день, Алевтина!

"Маленький процент" не есть эквивалент приоритета, а  потому, что бумага сама себя продает и особой. А другие позиции надо продвигать, продавать. Поэтому там процент повыше. По поводу поставок согласен. Но вот в данный момент у нас много "неликвида" и это большие деньги.  

2009-05-26 09:53:31
Кавтрева Алевтина » strannik

Добрый день, Коллега,

остались ли у Вас вопросы по данному обсуждению?

С Уважением,

2009-05-26 16:56:34
strannik » Кавтрева Алевтина

Добрый день, Алевтина!

Думаю, что надо дифференцировать процент в зависимости от товара, ходовые - меньше, остальное-больше. Согласны?

спасибо.

2009-05-27 14:34:05
Кавтрева Алевтина » strannik

Добрый день, Коллега,

Более высокий балл нужно присваивать приоритетным товарам (на продажи которых, есть желание нацелить продавца), а также товарам, чьи продажи требуют большей трудоемкости. Например, при равной цене и даже наценке в мебельном магазине диван продать легче, чем кухню (т.к. потребуются более длительные консультации, замеры и т.п.).

"Ходовым" товарам ставить меньший приоритет неверно.

С Уважением,

2009-05-27 16:40:22
strannik » Кавтрева Алевтина

Уважаемая Алевтина!

Тогда мне вообще непонятно. Ходовым товарам ставить меньше нельзя, потому что они ходовые. Зависшим тоже нельзя, потому что надо продать, превратить мертвый товар в деньги. А какому товару ставить меньший процент или балл? Объясните, пожалуйста,  про баллы, мне непонятно. Как назначать и подсчитывать баллы при продаже канцтоваров? Ручки, карандаши, бумага -это все в баллах?

Спасибо.

2009-05-28 11:34:18
Кавтрева Алевтина » strannik

Добрый день, Коллега,

с Татьяной Старцевой (которая завела данное обсуждение) мы решали конкретную задачу про то, как стимулировать за продажи в магазине, когда основной объем этих продаж приходится на малорентабельную бумагу, при этом продается она самотеком.

А какую задачу решаете Вы? Зачем Вам вообще вводить баллы?

С Уважением,



Яндекс.Метрика