Амазон
RRRRR - 54.92.167.9
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13810 Подписчиков


Как попасть в бюджеты на рекламу в крупные компании

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2003-12-23 14:14:50
Рамазанов Дамир » Всем

Уважаемые дамы и господ!

Имея 12 летний опыт работы в реламе и СМИ и в активе 2 деловых еженедельника (газеты) на русском и англицком, а также крупнейший новостной портал об Узбекистане, WEB-студию постоянно сталкиваемся с проблемой попадания в бюджеты на рекламу в крупнейшие местные и иностранные компании.

одна из причин частая смена руководителей по рекламе (не успели познакомится с одним приходит другой), руководство рекламодателей отправляет со всеми нашими предложениями к ним, они:

1. Боятся (нового или руководства).

2. Ленивы.

3. В массе своей не профессионалы (ну какой профи из длинноногой смазливой девчонки 22 лет которая только, что что-то там закончила)

Причина намба Тоо

Либо бюджет уже расписан, либо вот-вот должны подъехать господа важные учредители (америкосы или немчура) и должны посмотреть и решить.

Перезваниваешь и узнаешь А они подъзжали, а мы забыли им представить (а бюджет уже утвержден).

Намба три и остальные:

Не успеваем (небольшой штат менеджеров) или нам прокладывают и кормят обещаниями.

С местными компаниями еще хуже:

Сделали вывеску и рады, думают народ повалит, комплексных кампаний нет, месячного (не то, чтогодового) планирования нет, обучать рекламодателя фактически бесполезно, все от рекламы ждут чуда (вложили в палочку-выручалочку рекламу 300 баксов в месяц, а когда вышел им облом, мол рекламисты уроды виноваты).

Скоро я назло всем сделаю Сайт и назову его "Могильник Узбекистанской рекламы" буду проколы в рекламе собирать и рецензии злые на всех писать, обучать так сказать.

Короче, что делать уважаемые.

Дамир (замученный руководством яйцеголовый или уже тупоголовый спец по рекламе)

2003-12-23 15:17:22
Редакция » Рамазанов Дамир

Дорогой Дамир!

Обратите внимание на материалы, посвященные взаимопретензиям рекламистов и рекламодателей:

1. Бранятся или тешатся

2. Бранятся или тешатся - 2

3. Легенды и мифы рекламного мира

4. Когда бывает реклама не помогает

5. Современные мифы о рекламе и маркетинге

6. Эффект мартышки с очками

7. Эффект страны дураков

8. Эффект взрослых сказок

С Уважением и солидарностью,

2003-12-24 09:11:05
Рамазанов Дамир » Редакция

Спасибо уважаемая редакция за сочуствие и заботу.

Отдельная благодарность за Вашу работу, нужную и актуальную.

Обязательно просмотрю Ваши рекомендации.

С уважением,

Менее замученый Дамир.

2003-12-24 18:14:42
Людмила Исковских » Рамазанов Дамир

Дамир, по поводу того, как работать с крупными заказчиками.

Некоторые мои соображения:

1. Боятся, и правильно делают. На рынке рекламы, действительно, немало дилетантов, они есть по обе стороны баррикад. И вполне возможно, что раз компания крупная, то она имеет обширный опыт сотрудничества с рекламными агентствами, и часть этого опыта негативна. К сожалению, многие агентства (рекламные) считают, что задача рекламиста - правильно ПОТРАТИТЬ деньги. Это не так. Задача рекламиста - помочь клиенту ЗАРАБОТАТЬ деньги с минимальными затратами на рекламу.

2. Ленивы (=нерасторопны?), это есть у крупных компаний, они, по определению, более бюрократизированы. Тут чаще приходится проявлять терпение, ведь чтобы сделать организацию более расторопной и гибкой в реагировании на изменения внешней среды, нужно продать ей орг-управленческое консультирование,  а не рекламу. Вы ведь не этим занимаетесь?

Насчет того, что вложили 300 баксов и получили облом, а при этом винят рекламиста, они отчасти правы. Это мое мнение. Работа с мелкими бюджетами требует особого умения, часто трудозатраты работников агентства на мелких бюджетах возрастают. Соответственно, падает рентабельность работы с клиентом. Я не знаю, как в Узбекистане, в России есть тип компаний, которые с первых вложенных 50 долларов получали прибыль в 100 раз больше вложений. Это касается интернет-рекламы (она самая оперативная и дешевая пока). Потому поступите просто: покажите, как Вы умеете работать с мелкими бюджетами. Сделайте демо-версию рекламы на 100 долларов, и покажите эффективность своей работы. По моему опыту, от демо-версий на мелкие суммы почти никто не отказывается. А с интернет-рекламы эту сумму можно "отбить" многократно.

С уважением, Исковских Людмила, консультант рекламного агентства Barclay&Welles Adverco

2003-12-27 12:45:43
Рамазанов Дамир » Людмила Исковских

Уважаемая Людмила,

Наша компания (web-студия) первой сделала сайт в Узнете, всего сайтов около 60, в Узнете всего около 2500 сайтов (из них презентационных и личных страничек около 1700). Число пользователей на конец этого года около 425000 челов, 80% из них студенты и прочие посетители интернет-кафе.

О каком рекламном продвижении через Нет может идти речь, если на самой большой поисковой системе (vce.uz) всего более 100 сайтов.

Да делают сайты, но в основном показуха и продвигают их малое количество фирм.

А что такое демо версия рекламы по Вашему?

Мы клиентам (заранее!!!) изучив их рекламу и рекламу их конкурентов, их положение, предлагаем комплексные рекламные кампании на год.

С концепцией, бюджетом, графиками, креативом, оригинал макетами, разрабатываем спецакции (на праздники, учитывая сезонность и активноость аналогичных фирм на рынке) т.д. Большие просто написанные талмуды, описывая все и за небольшие деньги.

Предстате, что Вы директор мебельного салона и Вам приносят на блюдечке рекламную кампанию мебельного салона на год, с данными по продажам и рекламе их конкурентов. Ваши действия - Вы рады, проверяте, консультируетесь, оцениваете и т.д. поросто начинаете работать с такими молодцами как мы.

Ан нет. Вы отказываетесь и начинаете все сами по нашей схеме (благо не занимаетесь полным плагиатом), Вам порют, Вы сами не сильны в рекламе и прочих хитростях.

Как итог: Вы отказываетесь от рекламы и начинаете давать скидки, указав о них только в витрине своего магазина.

Вот так вот.

А над созданием сайта "Могильник рекламы в Узбекистане" я уже приступил.

С уважением

Дамир свято верящий, что что-то мы рекламисты сможем изменить и себя и заказчиков и потребителей рекламы и мир вокруг нас.

2003-12-31 01:22:54
Наблюдатель » Рамазанов Дамир

Когда сделаете сайт, кинте пожалуйста ссылочку. Посмотрю, может и в нашем городе пора сделать нечто подобное.

P. S. Кстати, рекламные компании не рекомендуют планировать на год (Огилви). Максимум на полгода. А то, мало ли что может случиться за этот год ... тем более в нашей стране.

2004-01-05 14:40:46
Редакция » Рамазанов Дамир

Уважаемый Дамир!

Планируйте, тем не менее, и на год тоже. Тогда если что-то произойдет, то и перестроиться будет легче.

Успеха!

2004-01-05 15:04:31
Людмила Исковских » Рамазанов Дамир

Дамир, я с трудом верю, что Вы можете адекватно написать план рекламы на год мебельному салону, со всеми данными... без их участия. Ничего не имею против планирования. Сама люблю планировать, минимум, на полгода. Просто я долго работала именно директором по рекламе в крупнооптовой компьютерной компании. И, по моему опыту, около 90% предложения от агентств - это "пальцем в небо". Постоянно приходилось бодаться с некоторыми, особо упертыми, агентствами, которые предлагали всего за 1500 у.е. разместить обзор по нашему товару в спецвыпуске какого-то задохлого журнала (когда топовые журналы писали о нас бесплатно - по 3-4 публикации в месяц - агентства просто не знали всего нашего ассортимента, потому не могли это отследить). И таких примеров много. Не верю, что заочно можно написать хороший рекламный план.

Насчет демо-версий: трудно объяснить. Это, скорее, ноу-хау. примерная суть: у любого агентства всегда есть в запасе непроданных площадей на какую-то сумму. На эту сумму можно устраивать демо-версии. На 100-200 долларов, вложенных в рекламу в интернете, в Москве возвращается немало "отдачи". Недавно считала по последнему клиенту - с 1 доллара на рекламу - 7,73 доллара прибыли. Т.е. с 100-200 наши клиенты получают около 800-1600 у.е. отдачи. Это был очень низкий показатель - из-за чего мы все тут всполошились, и долго разбирали полеты. А так для Москвы минимум отдачи   с интернет-рекламы - 15 долларов с одного. О том, что это реклама сделана для тех, у кого есть своя аудитория в сети, о том, что она спланирована и проведена специалистами - по умолчанию. Т.е. это показатели верны для грамотных специалистов по инет-рекламе.

Попробуйте рассчитать свою эффективность, возьмите тех, у кого студенты - основная целевая аудитория, предложите им демо-версии. Для проверки эффективности - у нас тут ставят отдельный телефон или заводят отдельную электронную почту для заказов - так можно измерить, сколько пришло именно с твоей рекламы.

Короче, нужно продемонстрировать эффективность даже на минимуме вложений. А клиенты сами дозреют, что это выгодно.

2004-01-05 15:18:44
Михаил Опанасенко » Людмила Исковских

Уважаемая Людмила!

 

Я очень сомневаюсь в данном утверждении:

>А так для Москвы минимум отдачи   с интернет-рекламы - 15 долларов с одного.

 

Пожалуйста, уточните:

1. О каких бизнесах идет речь? (Имеется в виду бизнес рекламодателей).

Пожалуйста, назовите 10 видов или больше.

2. На какой выборке основано Ваше утверждение?

Это:

  • несколько рекламных кампаний в Интернет;
  • десяток ...;
  • десятки;
  • сотня;
  • сотни;
  • более....

3. За какой период времени выполнены заказы по п.2.

  • за прошедший год;
  • за два года;
  • за три года;
  • за 4 года;
  • более ....

Большое спасибо!

2004-01-05 16:39:10
Людмила Исковских » Михаил Опанасенко

Михаил, думаю, Вы перестанете сомневаться, если уточнить, что речь идет:

1 вложенный рубль - вложения в рекламу

15 полученных - оборот средств, привлеченных именно этой рекламой.

Получается, что для того, чтобы заработать 1500 у.е., Вы должны потратить 100. А это составляет 6,7% от оборота. Если все пересчитать - получается не такая уж и фантастическая сумма. Я не знаю, какими системами подсчета эффективности рекламы пользуетесь Вы, я использую такую табличку:

до 5% от оборота - реклама малобюджетная, требует особого подхода;

5-10% от оборота - нормальный бюджет для торговых компаний и пр.

более 10% - это уже высокобюджетная (дорогая реклама), которая требуется, в основном, продавцам сложных услуг.

Если брать только интернет-рекламу, и считать отдачу только с нее, то отдача 15 с 1 - не такая уж и заоблачная, а в пределах нормы.

Уточнения:

1. Бизнес рекламодателя: реклама, СМИ, телепередачи, продавцы компьютеров, продавцы подарков, психологическое консультирование, тренинги и т.п. ИТ-решения (программное обеспечение, телекоммуникации). Не удивляйтесь,  у нас много клиентов - разные СМИ и рекламные агентства. Сайты телепередач - там продается реклама.

2. Это, пожалуй, сотни рекламных кампаний. Могу даже признаться, что около 10% от всех кампаний - не эффективны (у нас неэффективной считается кампания, когда клиент получает меньше 15 рублей возврата на 1 вложенный, сами посчитайте, если вложить 100 у.е., получить 700 (7 с одного - как я приводила пример неудачной кампании), при этом маржа продавца 10% - получается прибыль - всего 70 у.е., в целом - минус 30 у.е. баланс всех операций. Обычно мы исправляем ошибки за свой счет, хотя возникают они чаще не по нашей вине. Самая частая причина - недостаток информации со стороны клиента. Например, товар-неликвид нам преподносят как супер-товар, проверяем - да, завод хороший. А потом оказывается, что именно у этого рекламодателя есть только устаревший товар этой марки. И его нужно совсем иначе позиционировать.

3. За последние 2 года (ранний опыт я не беру - тогда в интернет меньше рекламодателей шло порядка на 2-3).

Надеюсь, ответила на Ваши вопросы.

С уважением, Исковских Людмила.

2004-01-05 16:43:56
Людмила Исковских » Михаил Опанасенко

P.S. Таблица норм возврата рекламных средств - взята из Котлера, по-моему. Если Вам важно знать, откуда она, могу посмотреть дома, у меня библиография по диссертации около 200 книг, все не поню. Но таблица вроде бы из Котлера (определение малобюджетной, среднебюджетной и дорогой рекламы).

2004-01-05 17:15:43
Михаил Опанасенко » Людмила Исковских

Уважаемая Людмила!

Учитывая, что Вы пишете:

1 вложенный рубль - вложения в рекламу
15 полученных - оборот средств, привлеченных именно этой рекламой.
 
а также среди списка бизнесов (кроме прочего) приводите: консультирование, тренинги, рекламу...
 
то мне кажется стоит провести прямой эксперимент.
 
Я готов в нем участвовать в качестве рекламодателя (мой бизнес: инженерные решения определенной профиля и консультации).  Я готов вложить $ 100 и получить $ 1500 (это будет тест). А далее готов "расширяться", если эксперимент будет положительным (будем считать положительным результатом от $ 1000 и более).
 
Правда, я понимаю, что для чистоты эксперимента нужен еще один (лучше больше) тестеров со стороны, чтобы я Вас не обманул. (Идеально, если бы Редакция в этом поучаствовала - у нее высокий авторитет и вряд ли она будет обманывать. А консультирование, тренинги, реклама - это у нее "родное").
 
Ну, как? Тест или не тест?
2004-01-05 17:36:01
Андрей Жуков » Людмила Исковских

Уважаемая Людмила!

А как (при такой интернет - эффективности) Вы объясните тот факт, что на Вашем сайте http://www.adverco.ru/ за месяц (по данным RamblerTop100 http://top100.rambler.ru/cgi-bin/stats_top100.cgi?id=486176&page=1 ) побывало  всего 160 посетителей (то есть, 5-6 человек в день)?

А индекс цитирования по Яндексу сообщает о менее, чем 10 ссылках:

http://www.yandex.ru/cy?base=0&host=www.adverco.ru

Причем Ваш сайт существует минимум с 30 июля 2003 г.

Сколько надо вложить, чтобы поднять посещаемость Вашего сайта? И какова должна быть продолжительность Вашей рекламной кампании? Как Вы планировали его посещаемость за прошедшее полугодие?

Это не иронические, а вполне конкретные вопросы.

Спасибо,

2004-01-05 18:20:50
Людмила Исковских » Андрей Жуков

Андрей, спасибо за вопрос. Я, на самом деле, чего-то подобного и ждала. :-)) Хоть от кого-нибудь.

Наш сайт сейчас не раскручивается, существует просто как визитка. Причина проста - у нас больше клиентов, чем мы можем обслужить.

Можете посмотреть - летом были всплески активности на сайте - где-то по 50 человек в день. Вот этих клиентов до сих пор и отрабатываем. :-))  Они стали постоянными, а 2 из них оказались холдингами с большим количеством направлений работы.

На самом деле, у нас хитрая системка работы с клиентами - по  типу английского бизнес-клуба. Английский бизнес-клуб отличается чрезвычайной закрытостью.  Т.е. клиенты приходят по рекомендации зарекомендовавших себя клиентов. Получается, что реклама (прямая реклама) нам противопоказана. :-)

Это такой тип позиционирования. Мы все ждем момента, когда у нас случится недостаток клиентов, чтобы сделать что-то типа закрытого бизнес-клуба рекламистов (что вполне укладывается в нашу систему позиционирования). И провести промо-вечеринку на сей счет. Но все время оказывается рано - пока еще загрузка заказами держится на уровне 100-125% + еще парочке агентств передаем "случайных" клиентов. Люди любят все таинственное. :-)))

Почему именно такое позиционирование? Очень все просто, принципы, которые задекларированы у нас (если будет что-то шокировать - не пугайтесь, я сама долго привыкала, т.к. не англичанка по национальности :-))):

1. Мы работаем напрямую с собственниками рекламных площадей. Если Вы покупаете через отдел продаж где-то рекламу, она Вам обойдется дороже. Во сколько раз - не скажу. Мы покупаем прямо у владельца СМИ - у них всегда дешевле - и потом подход к клиенту особый.

2. Держимся невысокой рентабельности - это такая довольно новая философия создания бизнеса - называется "stay small" - суть -  для творческих коллективов "зажираться" вредно.  В экономике этот принцип известен давно - кто-то берет высокой маржой при малых оборотах, а кто-то  - на высоких оборотах делает небольшую маржу.

3. Парадоксально, но "дешевых площадей" рекламных у нас дефицит, это тоже одна из причин, почему новых клиентов не можем привлекать. Просто "втупую" перепродавать итак дорогие уже площади - это не наш подход к рекламе. Наша задача - сделать рекламу эффективной. Грубо говоря, я знаю ожидания клиента, моя реклама дала ему неплохую эффективность, но чуть ниже его ожиданий - такого мы стараемся не допускать, всегда можно "незаметно" для клиента дать ему чуть больше рекламы, чтобы догнать до нужного уровня продаж.

4. Т.к. есть дефицит рекламоносителей нужного нам типа, мы создаем собственные СМИ, организуем собственные события, куда приглашаем спонсоров, изобретаем необычные рекламоносители. И у нас чередуются - период привлечения новых клиентов - период создания новых СМИ - опять привлечение - опять создание СМИ. Причина, зачем нам это надо - на рынке масс-медиа в России мало качественных СМИ вообще. :-((  Сейчас у нас период активного создания новых СМИ, если к лету этого года у нас выйдет 2 новых журнала, я буду очень рада, если 3 - безмерно рада.

Такой принцип работы не дает нам возможности сделать нашу услугу массовой. По этой причине массовая самореклама как таковая у нас отсутствует.  И, по всей видимости, будет отсутствовать еще долго, по крайней мере, до тех пор, пока не сменится система позиционирования нашего агентства (а, возможно, менять ее и не нужно будет).

Людмила.

2004-01-05 18:36:52
Людмила Исковских » Андрей Жуков
>>

Сколько надо вложить, чтобы поднять посещаемость Вашего сайта? И какова должна быть продолжительность Вашей рекламной кампании? Как Вы планировали его посещаемость за прошедшее полугодие?

>>

Андрей, пропустила эти вопросы:

1. Сколько вложить, чтобы поднять посещаемость?

Ответ - зачем ее поднимать? Если только клиентов станет не хватать. Ниже я ответила, почему нам их хватает.

2. Какова должна быть продолжительность кампании?

Если посмотрите, летом была небольшая кампания - где-то неделю или 2 шли по 30-50 человек в день, нам их пока хватает, как я писала ниже 2 оказались крупными холдингами - одному сейчас делаем 2 бренда (а это целый комплекс работ), второму - пока 3, но их число растет - люди пекут новые бизнеса как пирожки - особенность у них такая. :-)

3. Как планировалась посещаемость сайта за последние полгода?

Често скажу: никак. У нас этот сайт существует как визитка. Просто, чтобы кинуть ссылку заинтересованным людям.  Иногда на нем появляются секретные директории с конфиденциальной информацией, типа финансового отчета по рекламной кампании, ссылки даются клиентам (с  согласия подотчетных). Это все, что от него требуется. у нас не массовые услуги, и не массовые клиенты. Хотя, возможно, по содержанию сайта это не очень понятно. Тексты писали англичане. :-))) Это "кривой" русский язык. Но именно эти тексты там лежат - так нужно было.

2004-01-09 13:41:32
Людмила Исковских » Михаил Опанасенко

Учитывая, что Вы пишете:

>>>>
1 вложенный рубль - вложения в рекламу
15 полученных - оборот средств, привлеченных именно этой рекламой.
 
а также среди списка бизнесов (кроме прочего) приводите: консультирование, тренинги, рекламу...
 
то мне кажется стоит провести прямой эксперимент.
 
Михаил, спасибо за предложение, я не могу ответить так сразу ни да, ни нет.
Я с большим уважением отношусь к школе PR компании "Триз", поскольку в основе их работы лежит научный подход. Я тоже строю свою работу на научном подходе. В своей диссертации я разрабатываю методы сложного воздействия, когда в тексте программируется разное отношение к объекту для разных аудиторий. Довольно занятная область практики. Так что эксперименты я люблю. И компанию "Триз-шанс" видеть в числе экспертов в своем эксперименте - честь для меня.
Другое дело, что есть и иные способы доказать правоту моих слов. Например, публикуемые статьи. Последняя вышла в ИД Гребенникова в журнале "Маркетинговые коммуникации". На мой взгляд, там более интересный опыт описан (там отдача с вложенных средств составляла в среднем 1 к 100 и рост продаж отражен на графике, при инвестициях в рекламу, остававшихся стабильными, все это с позволения "подотчетного лица" - т.е. компании-клиента). А 1 к 15 - это минимум, мы пиарим только свои более успешные проекты.
Но у нас есть рассылка, где мы публикуем, кроме всего прочего, и работу над ошибками. Когда приходится что-то переделывать (а не создавать с нуля), всегда возникает интерес у наших клиентов и партнеров: что было, что стало, и как оно сработало. Это та причина, по которой мы не боимся писать ни о чужих ошибках (анонимно), ни о своих, благо они бывают не так часто.
:-))) Кстати, я уже нашла ошибку - почему мы недавно сделали компанию с отдачей 1 к 7, и знаю, как ее исправить, после того, как получу уже математическое доказательство своей идеи, я ее где-нибудь опубликую, с позволения клиента.
 
Насчет консультантов - у меня к ним предвзятое отнощение, с перекосом в позитив, т.к. я сама начинала с оргконсалтинга, и сейчас привлекаю оргконсалтеров к своим проектам, если есть "системные ошибки" у наших клиентов. Чем Вы занимаетесь в сфере консалтинга?
 
С уважением, Исковских Людмила.
2004-06-22 06:02:47
Игорь Борисов » Рамазанов Дамир

Дамир, мне кажется, Вы несколько "ушли от истоков"!

Узбекистан древнейшая страна, со своими традициями и правилами

(Худжанд, Бухара, Самарканд, "старый город" в Ташкенте - живая история), смотрите, как интересно получается: c одной стороны узбеки одни из лучших торговцев  (говорю,  отвечая за свои слова, бывал там не раз  и "делал дела") да и просто, стоит посмотреть например на Челанзарский базар,  как все станет ясно - люди любят торговать!, с другой  стороны  реклама - это что-то пришлое, инозменое, как и западные брэнды, для компаний с  местным менталитетом - реклама воспринимается  зачастую,  как пустая трата бюджетных средств. 

Поэтому может быть Вам как-то стоит посмотреть "не вперед, а назад", переакцентироваться  с IT на  b2b для "прямых продаж", так сказать не в том формате Вы сосредоточили основные силы,  может быть и не нужен интернет в больших масштабах при менталитете Вашей страны, в которой всегда на первом месте были личные связи и, что греха таить, "подношения -подарки" вышестоящим и вероятным партнерам (помню это еще по ресторану "Узбекистан", в котором официанты платили завхозу за выдачу посуды, завхоз платил официантам что бы посадить людей за столик, все вместе платили "наверх" управляющим и проверяющим и т.д. )

       

Поэтому, советую вернуться таки к истокам, ведь, это стереотипы заложенные вековыми традициями - как говорится "Восток дело тоноке!" - все решается переговарами и "волей аллаха".

Говорил абсолютно серьезно,   без всяких издевок и т.д. с искренним желанием помочь - запад это запад, и такое являение как,  глобализация и всеобщий брэндинг -  эта только кажущиеся являения, конечно, есть какие-то уступки, но восточный менталитет

- будет таким всегда! 


За сильную рекламную Россию!

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика