RRRRR - 54.163.173.253

© Алевтина Кавтрева, TRIZ-RI Group, Игорь Викентьев, Система "ТРИЗ-ШАНС"

СОВРЕМЕННЫЕ МИФЫ О РЕКЛАМЕ О МАРКЕТИНГЕ


Характерно: новички в зоологии всегда (!) подходят с человеческой меркой к животным: мускулистых и стройных считают благородными и изящными, а похожих сложением на слона или бегемота - неуклюжими… Более точная оценка приходит со временем. Иногда - при весьма драматических обстоятельствах.

Аналогично происходит с обожествлением возможностей новомодного маркетинга, уже знакомого public relations и старушки рекламы. Сотрудники Системы "ТРИЗ-ШАНС", постоянно проводя консультации по названным выше направлениям, делятся своим пониманием реальных возможностей маркетинга и рекламы.

Предлагаем Вашему вниманию перечень мифов о рекламеС полным перечнем мифов о рекламе и их опровержениями можно познакомиться в книге: Викентьев И.Л. Приемы рекламы: Методика для Рекламодателей и Рекламистов. 14 практических приложений и 200 примеров, Новосибирск: ЦЭРИС, 1993, 144 с. и маркетинге и их опровержения. Китайской стены между рекламой и маркетингом нет, как нет стены и между существующими в них мифами. В этой работе мы попытались провести параллель между ними.


МИФЫ о РЕКЛАМЕ
(с опровержением)

МИФЫ о МАРКЕТИНГЕ
(с опровержением)

ОЖИДАНИЕ ЧУДА
Существует некий универсальный трюк, который...
ОЖИДАНИЕ ЧУДА
Нужен хитрый маркетинговый ход, который...
ЧАСТЬ ВМЕСТО ЦЕЛОГО
Рекламный текст... и...
ЧАСТЬ ВМЕСТО ЦЕЛОГО
Зачастую маркетинговое исследование сводится к...
СВАТЫ ВМЕСТО ЖЕНИХА
С помощью хорошей рекламы можно...
СВАТЫ ВМЕСТО ЖЕНИХА
С помощью маркетингового исследования можно отыскать...
ОБРАЗ-ВАМПИР
Использование в рекламе образов обнаженных женщин, детей, зверушек...
ОБРАЗ-ВАМПИР
В маркетинговом исследовании непременно должна содержаться...
ВСЕ НАДО ДЕЛАТЬ СОЛИДНО!
Чем больше рекламы, тем...
ВСЕ НАДО ДЕЛАТЬ СОЛИДНО!
На большой выборке никогда...
ЗАПАД НАМ ПОМОЖЕТ! или НЕТ ПОРОКА В ЧУЖОМ ОТЕЧЕСТВЕ!
"Американцы научат нас рекламе!"
ЗАПАД НАМ ПОМОЖЕТ! или НЕТ ПОРОКА В ЧУЖОМ ОТЕЧЕСТВЕ!
Нет пророка в своем отечестве, вот на Западе...
ЖЕЛАНИЕ ЧУДА - 2
Реклама всемогуща!
ЖЕЛАНИЕ ЧУДА - 2
Если товар стал продаваться хуже, то с помощью...
ИСТИНА ГЛАГОЛЕТ ТОЛЬКО УСТАМИ КЛИЕНТА
Клиент только в том случае будет покупать товар, если в рекламе...
ИСТИНА ГЛАГОЛЕТ ТОЛЬКО УСТАМИ КЛИЕНТА
Нужно спросить у Клиента, что он хочет, и...
ШЕФ ЛУЧШЕ ЗНАЕТ, ЧТО НАДО
Реклама должна нравиться не Клиенту, а...
ШЕФ ЛУЧШЕ ЗНАЕТ, ЧТО НАДО
В большинстве случаев, когда маркетинговое исследование проводится ради предположительных инвестиций западной фирмы, возникает желание...

ОЖИДАНИЕ ЧУДА

МИФ о РЕКЛАМЕ
"ОЖИДАНИЕ ЧУДА"

ОПРОВЕРЖЕНИЕ МИФА

Существует некий универсальный трюк, который нравится всегда и всем Клиентам. Причем этот трюк разовый. И главное - найти этот сногсшибательный трюк… В частном случае это переоценка Рекламистом значения слогана или товарного знака, стремление сделать слоган или макет просто "забойным".

В переводной литературе эта мысль приводится в виде демонстраций лишь одного из ходов рекламной кампании и абсолютизации его.

Например, использовали фотографию одноглазого мужчины - и продали все цветастые рубашки.

Качественная реклама, в особенности рекламная кампания, всегда серия взаимосвязанных ходов разного системного уровня. Любую рекламу можно улучшить, но нравящейся всем и всегда рекламы - к счастью и к сожалению людей - не существует.

"Трюковая реклама", особенно если Т/У малоизвестны потенциальным Клиентам, может просто отпугнуть их. Недаром один из самых известных американских рекламистов Лео Бэрнетт любил повторять: "Секрет любой оригинальной рекламы не в новых вычурных словах и картинках, а в создании новых взаимосвязей из знакомых слов и картинок" или, иначе, - стереотипов, добавим мы…


МИФ о МАРКЕТИНГЕ
"ОЖИДАНИЕ ЧУДА"

ОПРОВЕРЖЕНИЕ МИФА

Нужен хитрый маркетинговый ход, который изменит представление рынка о товаре, позволит обойти конкурентов и приведет фирму к успеху. В классических учебниках такой ход обычно описывается просто и "разово".

Например, водку "А" не брали, и производители, вместо того чтобы снизить цену, наоборот, ее повысили. В результате водка вошла в разряд элитных, причем, мотив престижности для людей со средними доходами оказался основным. И они в один миг ее раскупили.

Найти одно простое, пусть даже дорогое средство от всех бед - типовая мечта многих предпринимателей. Но, как правило, в любом более или менее развитом бизнесе слой типовых решений, лежащих на поверхности, снят. Поэтому, лучше понять причину, которая объективно мешает развитию (бизнеса, фирмы, увеличению темпов продаж и т.п.) и попытаться ее устранить, а не менять рекламные акции на маркетинговые методом проб и ошибок.

Причин неудач может быть масса: неверная структура ассортимента товара, неправильный завоз, не те поставщики, высокая себестоимость, неверная политика ценообразования и выдачи товаров в кредит, плохое представление товара в торговом зале, неудачное расположение фирмы в городе, ненастроенность системы на продажи, плохое сервисное обслуживание, конкуренция и другие.

Чаще всего для решения сложных задач требуется система согласованных акций. При этом не исключено, что некоторые из задач могут быть решены с помощью маркетинга.



ЧАСТЬ ВМЕСТО ЦЕЛОГО

МИФ о РЕКЛАМЕ
"ЧАСТЬ
ВМЕСТО ЦЕЛОГО"

ОПРОВЕРЖЕНИЕ МИФА

Рекламный текст (слоган, макет, ролик, трюк…) и рекламная кампания - одно и то же.

Публикация серий объявлений в различных изданиях и изготовление рекламного буклета фирмы - еще не рекламная кампания. Четко очерченной границы между рекламным текстом и рекламными кампаниями не существует. Тем не менее, под рекламной кампанией будем понимать не серию публикаций (или радио- и телепередач), а систему акций с опорой на Физиологический, Эмоциональный и в последнюю очередь - Информационный уровень Клиента…

И если рекламный текст - лишь приглашение к танцу, то рекламная кампания - предложение с серьезными намерениями.


МИФ о МАРКЕТИНГЕ
"ЧАСТЬ
ВМЕСТО ЦЕЛОГО"

ОПРОВЕРЖЕНИЕ МИФА

Зачастую маркетинговое исследование сводится к опросам. Часто эти понятия идентифицируются.

Маркетинговое исследование - это комплекс мероприятий. Опрос - не самый достоверный, хотя понятный и популярный (в силу простоты) способ сбора информации, но не более того.

Единственно верного способа нет, но важно, увлекшись опросами, не упустить другие способы изучения рынка - прогнозирование, наблюдение за закономерностями развития отрасли, понимание товара и его ассортимента (например, через анализ наценки, темпов роста или снижения продаж, сравнение с другими товарами или услугами).



СВАТЫ ВМЕСТО ЖЕНИХА

МИФ о РЕКЛАМЕ
"СВАТЫ ВМЕСТО ЖЕНИХА"

ОПРОВЕРЖЕНИЕ МИФА

С помощью хорошей рекламы можно стабильно продавать неважные Т/У. Весьма характерна цитата ХIХ века: "Многие из русских полагают, что "реклама" (в каком бы виде она ни появилась) не более чем одно из орудий "надувательной" системы и поэтому, безусловно, вредна" [4].

А если бы реклама и не сработала, как ожидалось, виновата только она…

Реклама стимулирует сбыт хороших Т/У и ускоряет провал неважных, особенно при небольшой емкости рынка и интенсивном общении Клиентов между собой. И чем выше стоимость и значимость покупки, тем ниже вероятность того, что она будет совершена "под влиянием" прямой рекламы.


МИФ о МАРКЕТИНГЕ
"СВАТЫ
ВМЕСТО ЖЕНИХА"

ОПРОВЕРЖЕНИЕ МИФА

С помощью маркетингового исследования можно отыскать Клиента на любую, даже неликвидную, услугу или завезенный по ошибке товар.

Обычно завоз неликвидного товара или оказание невостребованных услуг ("требующих" маркетингового исследования) происходит по следующим причинам:
А) поставщики дали хорошие скидки на незнакомые, мало проверенные товары/технологии,
Б) сделали "интересное предложение" человеку, принимающему решение о закупке/открытии фирмы,
В) фирме хочется быть представителем кого-то важного и приходится выполнять спускаемые "сверху" планы,
Г) посмотрели на тех, у кого дела идут неплохо, сделали все вроде бы так же, но что-то неподрассчитали, и Клиенты не идут.
Д) продали удачно первую партию и т.д.

В результате получается суд после казни. Чтобы так не происходило, сначала ищут Клиента и прогнозируют продажи, а потом завозят товар и оказывают услуги, а не наоборот.



ОБРАЗ-ВАМПИР

МИФ о РЕКЛАМЕ
"ОБРАЗ-ВАМПИР"

ОПРОВЕРЖЕНИЕ МИФА

Использование в рекламе образов обнаженных женщин, детей, зверушек ВСЕГДА обращает на себя внимание, а сама реклама запоминается.

Рекламируя разные сорта колбас и копченостей, шины для погрузчиков, кондиционеры, водку, нужно поместить в рекламный оригинал-макет пышногрудую (или худую) сексуальную барышню; рекламируя ткани – волнистых попугайчиков; пряжу – маленьких котят; кухонную посуду - щенка в кружке.

Зачастую обнаженная женщина, ребенок, животное (если они напрямую не связаны с рекламируемым объектом) как образ-вампир стягивают на себя внимание и отвлекают от товара.

Можно провести эксперимент и попытаться вспомнить: что из телевизионной рекламы, показанной по ТВ в прошедшие полгода, запомнилось? На поверку окажется, что треть из того, что всплывает в памяти – яркие зрительные образы или сюжеты телевизионных роликов. Сам рекламируемый товар вспоминается не часто.

Так, например, то ли страховую, то ли инвестиционную компанию рекламировала… обезьяна. В видеоролике она прыгала и гримасничала, всеми силами пытаясь убедить Клиента в надежности и стабильности. Обезьяну запомнили, а название то ли страховой, то ли инвестиционной компании – нет.


МИФ о МАРКЕТИНГЕ
"ОБРАЗ-ВАМПИР"

ОПРОВЕРЖЕНИЕ МИФА

В маркетинговом исследовании непременно должна содержаться масса таблиц, гистограмм, линейчатых и круговых диаграмм.

Иногда диаграммы действительно полезны, т.к. позволяют легче воспринимать таблицы, цифры и т.п. Иногда в большом числе "картинок" пытаются спрятать содержание, отсутствие методики и прогноза. Маркетинговое исследование может вообще описывать качественный скачок в развитии тех или иных Т/У, который не вытекает из опросов, а является следствием закономерных процессов, происходящих на рынке.

Например, неизбежность слияния телефонных и телевизионных компаний, неочевидная для них самих, никакими опросами ни в каких сегментах не выявишь и никакими диаграммами не отобразишь. Зато диаграммами можно отвлечь от образовавшейся в исследовании бреши.



ВСЕ НАДО ДЕЛАТЬ СОЛИДНО!

МИФ о РЕКЛАМЕ
"ВСЕ НАДО ДЕЛАТЬ СОЛИДНО!"

ОПРОВЕРЖЕНИЕ МИФА

Чем больше рекламы, тем лучше. Чем выше затраты, тем лучше отдача! Или забвение дроби рентабельности:

Результат
---------------------------
Затраты ® бесконечность.

Для увеличения дроби можно увеличивать результат (об этом обычно помнят) и/или снижать Затраты (об этом часто забывают). В пределе получать результат практически без затрат нервов, времени, материальных и денежных средств.


МИФ о МАРКЕТИНГЕ
"ВСЕ НАДО ДЕЛАТЬ СОЛИДНО!"

ОПРОВЕРЖЕНИЕ МИФА

На большой выборке никогда не ошибешься: чем больше выборка, тем точнее исследование.

В результате простейшего опроса (на популярном поисковом сервере) "Мужчина Вы или женщина?", выяснилось, что женщин среди пользователей Рунета почти подавляющее большинство… Результаты опроса напоминают карнавал, куда пришли лица обоего пола в женских костюмах.

На большой выборке не ошибаются в том случае, если вопрос сформулирован корректно, целевая группа выбрана верно, а задачи поставлены правильно. Иначе большая выборка даст тот же результат, что и маленькая, только выглядеть будет более убедительно.

Случайные выборки часто не корректны, поскольку чем специализированнее товар или услуга, тем большую погрешность они дают. Так, можно опросить тысячу случайных прохожих и не встретить ни одного Клиента на услуги известного нейрохирурга.

Если выборка сделана корректно, то не требуется больших опросов, ибо ответы начинают устойчиво повторяться или опрашиваемые начинают сегментироваться по ответам. Отсутствие системности в ответах (даже на небольших выборках, исчисляемых десятками) говорит о том, что в методике опроса есть недоработка.



ЗАПАД НАМ ПОМОЖЕТ! или
НЕТ ПОРОКА В ЧУЖОМ ОТЕЧЕСТВЕ!

МИФ о РЕКЛАМЕ
"ЗАПАД НАМ ПОМОЖЕТ!
или
НЕТ ПОРОКА
В ЧУЖОМ ОТЕЧЕСТВЕ!"

ОПРОВЕРЖЕНИЕ МИФА

"Американцы научат нас рекламе!" или "Запад нам поможет!".

Почти все последние книги по теории и практике рекламы или переводные, или обильно используют западные источники. Они, безусловно, полезны, однако разумно учесть, что:
А) реклама на Западе - это многомиллиардные вложения, и никто из работающих практиков своих приемов "know-how" не раскрывает;
Б) различны этапы социально-экономического развития России и Запада. У нас начальный этап накопления капитала, у них -затоваривание рынка, отсюда и разные задачи рекламы;
В) различное мировоззрение, менталитет.


МИФ о МАРКЕТИНГЕ
"ЗАПАД НАМ ПОМОЖЕТ! или
НЕТ ПОРОКА В ЧУЖОМ ОТЕЧЕСТВЕ!"

ОПРОВЕРЖЕНИЕ МИФА

Нет пророка в своем отечестве, вот на Западе есть настоящие маркетинговые методики (или "они там знают секрет").

Во-первых, не всегда знают секрет. То, что встречается из опубликованного, да и сами отчеты, которые удавалось встречать, говорят об отсутствии "тайн". Методы зачастую слабые, не алгоритмизированные, не конкретные, часто носят описательный характер.

Во-вторых, все хорошие методики публикуются либо частично, не раскрывая сути метода, либо с большим опозданием, когда устаревают.

Основная цель таких публикаций - "раскрутка" автора. Новые методики, как правило, создаются и усовершенствуются на реальных заказах, которые раскрывать никто не спешит.

В-третьих, методики по маркетингу, как здесь, так и на Западе, часто создаются преподавателями учебных заведений, которые никогда не проводили ни одного реального маркетингового исследования. Поэтому и методики получаются оторванными от жизни и реальных проблем Заказчика.

Так, например, первый прогоревший банк в Санкт-Петербурге был организован профессурой экономического вуза по западным методикам.



ЖЕЛАНИЕ ЧУДА - 2

МИФ
о РЕКЛАМЕ
"ЖЕЛАНИЕ ЧУДА-2"

ОПРОВЕРЖЕНИЕ МИФА

Реклама всемогуща! При провале сбыта Рекламист отвечает за все.

Реклама - важное, но не единственное звено в цепи: исследование - производство - маркетинг - реклама - сбыт. Правда, это звено куда более понятно, чем, скажем, тонкости технологии и конструкции выпускаемого изделия. И в случае неудачи, вину проще всего свалить на то, что "понятно"...

Но если в фирме хромают маркетинговые исследования, а сотрудники не умеют вежливо обслужить Клиента, то никакая реклама не поможет [5].

"Азбука консалтинга гласит: задачи имеют свою область постановки и свою область решения. Для "банальных" задач эти области совпадают или перекрываются. Для "небанальных" – далеко не всегда, подобно тому, как при "простуде в носу" ноги (а не нос!) рекомендуется "держать в тепле" [5].


МИФ
о МАРКЕТИНГЕ
"ЖЕЛАНИЕ ЧУДА-2"

ОПРОВЕРЖЕНИЕ МИФА

Если товар стал продаваться хуже, упали цены, выросла конкуренция, то с помощью маркетингового исследования можно найти исчезнувших Клиентов.

Для того чтобы признать факт, что товар стал продаваться хуже - не потому, что Клиенты «спрятались», а скорее рынок объективно изменился, например вышел на "плато"-этап - и затем приступить к новому делу, нужно обладать большой силой воли.

Сегодня можно сколько угодно исследовать рынок бытовой техники и аудио-, видео-электроники в том виде, в котором он сейчас существует, затем направить все полученные знания на увеличение числа Клиентов. Тем не менее, их количество возрастет незначительно.

Можно изучать потенциальных Клиентов переговорных пунктов или видеосалонов, но ситуацию это вряд ли изменит, т.к. люди звонят из квартир и смотрят фильмы на видеомагнитофонах.



ИСТИНА ГЛАГОЛЕТ
ТОЛЬКО УСТАМИ КЛИЕНТА

МИФ о РЕКЛАМЕ
"ИСТИНА ГЛАГОЛЕТ ТОЛЬКО
УСТАМИ КЛИЕНТА"

ОПРОВЕРЖЕНИЕ МИФА

Клиент только в том случае будет покупать товар, если в рекламе будет показано, как удовлетворена его потребность.

Для этого достаточно ЛОГИЧЕСКИ ГРАМОТНО ее разъяснить Клиенту/электорату, и он послушно пойдет покупать/голосовать.

Логика присутствует везде. Но часто в рекламе забывается о логике эмоции (стереотипа). Результат - совершается попытка подмены ее рациональной логикой, не свойственной Клиенту: чипсов стало на 30% больше, чем раньше, больше сдачи, ощутимее экономия. Тем не менее, вряд ли это подтолкнет к покупке.

"Информационное воздействие, как правило, самое слабое – недаром призывы Минздрава "Курение опасно для вашего здоровья" не срабатывает даже в среде медиков…" [1]. Гораздо сильнее воздействие на физиологическом и эмоциональном уровнях.

Если бы методами формальной логики, обращаясь лишь к разуму человека, можно было продвигать Т/У, то профессия рекламиста и PR-профи была бы не нужна.


МИФ
о МАРКЕТИНГЕ
"ИСТИНА ГЛАГОЛЕТ
ТОЛЬКО УСТАМИ КЛИЕНТА"

ОПРОВЕРЖЕНИЕ МИФА

Нужно спросить у Клиента, что он хочет, и на этом сосредоточиться. Главное - верно составить "чудодейственную" анкету, с помощью которой можно узнать истину.

Иногда легче изменить потребность, сформировать новую, чем исследовать имеющуюся. Поясним эту мысль.

В начале 90-х большинство бухгалтеров при проведении опросов о том, предполагают ли они работать на компьютере, отвечали: "Нет". В 1992-93 годах "НЕТ" отвечали большинство руководителей - на предложение использовать электронную почту. В 1995-м она была нужна уже очень многим, однако "НЕТ" отвечали на вопрос о подключении к Интернет.

В 1997 году, когда неизбежность Интернет стала очевидной, "НЕТ" звучало частым ответом на вопрос по поводу нужности собственного сайта. В 1999 году сайты разрослись как грибы... Любому серьезному проекту могут сказать "НЕТ". Но парадокс в том, что Клиенты говорят правду, а получается иначе. Причина тому - время. Ведь что такое "послушать Клиентов и сосредоточится на их желаниях" - это поставить производство, оборудовать торговые площади, обучить персонал. В лучшем случае на это уйдут месяцы, в худшем - годы.

К мнению Клиента, бесспорно, необходимо прислушиваться, однако не стоит забывать и о том, что рынок развивается по своим закономерностям, которые не всегда зависят от желаний Клиента. И порой Клиент привыкает к новшествам быстрей и охотней, чем это следует из его отрицательных ответов. "ДА" и "НЕТ" Клиента необходимо учитывать при решении краткосрочных задач, на малых временных дистанциях. Например, какие фасоны купальников будут покупать этим летом; какая форма каблука у сапог пользуются спросом в этом сезоне и т.д. Для более долгосрочных планов нужны качественные методики прогнозирования, основанные на Законах Развития Технических Систем. "…Важно "не прозевать" возникновение новой, обычно неуклюжей, как и всякий малыш, системы. К сожалению, история полна примеров, когда ставки делались на старую систему, а новая не замечалась. Так в 1924 г. в статье "Кино через 100 лет" один из его создателей, Гриффит, заявил: "Нам сейчас не нужен фильм с человеческим голосом, и он нам никогда не понадобится. Рядовой кинозритель охотней будет смотреть немые картины" [2].

В 1949 году специалисты IBM дали заключение, что "всемирный рынок универсальных компьютеров в будущем ограничится 10-15 штуками" [3].



ШЕФ ЛУЧШЕ ЗНАЕТ, ЧТО НАДО

МИФ о РЕКЛАМЕ
"ШЕФ ЛУЧШЕ ЗНАЕТ, ЧТО НАДО"

ОПРОВЕРЖЕНИЕ МИФА

Реклама должна нравиться не Клиенту, а шефу фирмы-Рекламодателя (подписывающему бумаги на оплату рекламных услуг). Как следствие, изучение реакции Клиентов этой фирмы на тестовую рекламу не производится, ибо шеф сам знает, "что им надо"… Или: в рекламе специалисты все, а любой шеф – специалист вдвойне.

Названный миф - уже не такой страшный миф. Конечно, реклама должна быть нацелена на Клиента, а не на тщеславного шефа.



МИФ о МАРКЕТИНГЕ
"ШЕФ ЛУЧШЕ ЗНАЕТ, ЧТО НАДО"

ОПРОВЕРЖЕНИЕ МИФА

В большинстве случаев, когда маркетинговое исследование проводится ради предположительных инвестиций западной фирмы, возникает желание приукрасить его результаты по просьбе местного представителя.

Для заводов характерна ситуация: вначале сделать то, ЧТО нравится главным специалистам, а потом думать, как это "чудище" продавать, продвигать на рынок…

Накануне выборов Кандидат не считает нужным репетировать выступления, дебаты, если он "сам себе нравится". При этом электорат в расчет просто не принимается.

Несостоятельность такого подхода очевидна, особенно, если честно проанализировать результаты продаж, выборов и других ситуаций, в которых приходится агитировать за свой товар/услугу/партию/кандидата/…

Уважаемые Коллеги, мы будем рады новым Мифам и их разоблачениям…

ЛИТЕРАТУРА

  • Викентьев И.Л. Приемы рекламы и Public relations, СПб, 2001, с. 33.
  • Викентьев И.Л., Кайков И.К. Лестница идей. Основы ТРИЗ в примерах и задачах, Новосибирск, 1992, с. 82.
  • Гордиенко И. Счет выставлен на роскошь общения, Компьютера, 1998, 12 октября, № 41. , с. 16.
  • Плисский Н. Реклама. Ее значение, происхождение и теория, СПб: Издание Ф.В. Щепановского, 1894.
  • Кавтрева А. Когда, бывает, реклама не помогает…

Авторы благодарят С.В. Сычева (Система "ТРИЗ-ШАНС") за помощь в написании статьи.

Статья опубликована в бюллетене "Рекламное Измерение" № 10 (63), 1999 г.

Контакты:

Викентьев И.Л.
info@triz-chance.ru
Кавтрева А.Б.
kavtreva@triz-ri.com
skype:
triz-ri

Российская Федерация:
тел./факс: + 7 (499) 322-37-27, + 7 (863) 2-699-123
Чешская Республика:
тел. моб.: + 420 723 394 451


Уважаемые Коллеги!

Если Вам понравился этот материал, Вы можете простимулировать автора продолжить писать, отправив любую сумму.

Авторам и Редакции нужна обратная связь.

Большое Спасибо!
Яндекс.Метрика