На сайте ведутся работы Сейлз-хауз по продаже полиграфической продукции | Решение рекламных и бизнес-задач | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Решение рекламных и бизнес-задач » Подборка обсуждений про постановку задач (с участием Сычёва С.В.)

Сейлз-хауз по продаже полиграфической продукции

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2010-02-01 17:54:55
Ната » Всем
Добрый день всем!

Сначала хочу сказать спасибо за полезный ресурс команде ТРИЗ.РИ! Наверно лучший ресурс в сети, где люди обмениваются уникальным опытом, идеями и практическими решениями бизнес-задач.

Вопрос вот какой:

Мне последнее время стала интересна тема создания эффективного сейлз-хауза, который занимался бы продажей полиграфической продукции. Сегодня это, как правило, РА, которые кроме услуг разработки рекламных компаний, дизайна и т.д. изготавливают для заказчика полиграфиграфическую продукцию, размещая заказы в типографиях и сейлзы самих типографий.

Вопрос: есть ли в Москве или в каком-либо другом городе сейлз-хауз, который "заточен" на продажи полиграфической продукции, с четким позиционированием, отлаженой системой не только продаж, но и сопровождения заказа, например, имеет в штате своего инженера (ов), которые контролируют качество выполнения заказа непосредственно в типографии и т.д.

Подробнее о том, что я понимаю под сейлз-хаузом по продаже услуги полиграфии. Можно сказать, что это же простое РА - посредник. Да, но несколько под другим углом. Часто ли мы все заказываем у одного РА? Когда как, но бывает по разному. Я, например, предъявляю к качеству полиграфиии высокие требования и как показывает практика, не то, что РА, а даже сами типографии часто не могут его обеспечить без контроля и долгих объяснений, как должно быть. С другой стороны, есть требования к администрированию заказа, а уровень продавцов в типографиях, опять же из практики, невысок. РА, соответственно, из-за своей широкой направленности, тоже не всегда может похвастаться умными и знающими специфику продавцами. С третьей стороны, этих самых типографий, как и РА - очень много. Отсюда все знакомые нам риски, как для клиента, так и типографии. Ушел грамотный продавец из РА или типографии - все, пиши пропало. Ушел хороший печатник из типографии, поменялось руководство - то же самое.

И для типографии - разве не хочет типография сосредоточится или больше времени уделять именно своей работе - качественно и в срок производить продукцию, а не тратить значительные силы, время и средства на собственный отдел продаж, занимаясь, по сути, непрофильным бизнесом, с таким серьезным риском, как уход менеджеров к конкурентам? Возникает вопрос: куда может позвонить клиент, которому нужно напечатать что-то и быть уверенным в том, что все будет хорошо: грамотный сейзл-менеджер, четкая система, обеспечивающая сроки, качество и цены?

[Показать все ответы на это сообщение]
2010-02-02 11:20:11
Галина В. Владимирова » Ната
Уважаемая Ната!

Благодарим Вас за добрые слова в адрес нашего сайта.

Вопрос: есть ли в Москве или в каком-либо другом городе сейлз-хауз, который "заточен" на продажи полиграфической продукции, с четким позиционированием, отлаженой системой не только продаж, но и сопровождения заказа, например, имеет в штате своего инженера (ов), которые контролируют качество выполнения заказа непосредственно в типографии и т.д.

Практически в любом (крупном) городе, помимо РА и типографий, есть полиграфические компании, занимающиеся изготовлением полиграфической продукции. А кроме того, позиционирующие себя как разработчики дизайнерских идей (т.е. не просто "верстка" или скачивание "картинок из библиотеки"). Другое дело, что они могут не называть себя "сейлз-хаусами" ("торговыми домами").

Некоторые заказывают услуги по разработке системы продвижения, позиционированию и отстройке от конкурентов, постановке технологии работы... Заказывают исследования и опросы потенциальных Клиентов на предмет выявления "узких мест" при взаимодействии (на разных этапах) с поставщиками полиграфической продукции и сдачи заказа) и т.д.  

Аналогичные вопросы задаются и на этом Форуме. См. обсуждения по темам "Управление полиграфией", "Управление дизайнерами" и ряд других в категории данного Форума "Продвижение печатной продукции".

Возникает вопрос: куда может позвонить клиент, которому нужно напечатать что-то и быть уверенным в том, что все будет хорошо: грамотный сейзл-менеджер, четкая система, обеспечивающая сроки, качество и цены?

Вы задаете этот вопрос со стороны Клиента или со стороны полиграфической компании?

Уточните, пожалуйста: Вы пишете дипломную работу? проводите исследование? занимаетесь созданием такой компании? иное?

С Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]
2010-02-02 13:01:20
Ната » Галина В. Владимирова
Добрый день, Галина!
Спасибо за ответ и ссылки!

Сначала отвечу на Ваши вопросы:
1. Вы задаете этот вопрос со стороны Клиента или со стороны полиграфической компании?

Как клиент. Речь идет о том, что сегодня огромное кол-во РА, типографий и полиграфических компаний просто запутывают мой выбор, вместо того, чтобы его облегчить.

2. Уточните, пожалуйста: Вы пишете дипломную работу? проводите исследование? занимаетесь созданием такой компании? иное?

Третье, только с тойпоправкой, что я не создаю такую компанию в данный момент. Я думаю отом, какие форматы можно создать в этой сфере. Как практикующиймаркетолог, постоянно работаю с РА, типографиями и полиграфическимикомпаниями. Со всеми тремя рано или поздно начинают возникать разногорода проблемы. И в какой-то момент я подумала - а почему у нас нетформата сейлз-хауза по продаже полиграфической продукции? Компании,которая будет заточена исключительно на продажи и сервис для клиентов.И так же позиционироваться. На первый взгляд, это то же, что и РА илиполиграфическая компания. Но это не совсем так. Мое видение,каким должен быть такой сейлз-хауз: профессиональные продавцы, обязательное наличие в штате инженера (ов), которые сопровождают заказы в типографии, максимально возможная слаженность бизнес-процессов, четкое уникальное позиционирование и одно из самых важных - постоянство. Качества, сервиса и позиционирования. Если говорить коротко, то для клиента, это компания, про которую он точно знает, что если надо напечатать хорошо, быстро, не иметь головной боли, и получить сервис, отличный от 98% организаций в городе по среднерыночным ценам, то это - к туда; а задачей типографий будет словно говоря, нажать кнопку на машине.

На этом этапе возникает большое количество вопросов.
1. Востребованность такого формата на рынке и дополнительных услугах, которые обязательно должны быть в портфеле, например, дизайн. Здесь самое важное найти золотую середину с доп. услугами, чтобы с одной стороны, не превратиться в то самое РА или полиграфическую компанию, а с другой, не терять определенные группы клиентов.
2. Организация бизнес-процессов такой компании.
3. Интересно ли типографиям работать с таким сейлз-хаузом?

Поэтому я ищу, какие вообще форматыпродаж рекламно-полиграфической продукции существуют у нас, а также вЕвропе и США. Кроме этого, мне интересны любые мнения на этот счет.


[Показать все ответы на это сообщение]
2010-02-02 14:50:51
Галина В. Владимирова » Ната
Уважаемая Ната!

1. Вы задаете этот вопрос со стороны Клиента или со стороны полиграфической компании?

Как клиент. Речь идет о том, что сегодня огромное кол-во РА, типографий и полиграфических компаний просто запутывают мой выбор, вместо того, чтобы его облегчить.

Посмотрите, пожалуйста,

1. материал "Что нужно знать, работая с типографией"
2. статью "Что нам стоит дом построить"
2. вот это обсуждение
3. и другие по ранее рекомендованным ссылкам. 

ЫЫЫЫЫЫЫЫЫЫЫЫЫ

Это уже во многом даст Вам, как потенциальному Клиенту, критерии выбора полиграфической компании (на что обратить внимание и т.д.)

2. Уточните, пожалуйста: Вы пишете дипломную работу? проводите исследование? занимаетесь созданием такой компании? иное?

Третье, только с той поправкой, что я не создаю такую компанию в данный момент. Я думаю о том, какие форматы можно создать в этой сфере. Как практикующий маркетолог, постоянно работаю с РА, типографиями и полиграфическими компаниями. Со всеми тремя рано или поздно начинают возникать разного рода проблемы. И в какой-то момент я подумала - а почему у нас нет формата сейлз-хауза по продаже полиграфической продукции?

Компании, которая будет заточена исключительно на продажи и сервис для клиентов.И так же позиционироваться. На первый взгляд, это то же, что и РА или полиграфическая компания. Но это не совсем так.

Мое видение, каким должен быть такой сейлз-хауз: профессиональные продавцы, обязательное наличие в штате инженера (ов), которые сопровождают заказы в типографии, максимально возможная слаженность бизнес-процессов, четкое уникальное позиционирование и одно из самых важных - постоянство. Качества, сервиса и позиционирования.

Если говорить коротко, то для клиента, это компания, про которую он точно знает, что если надо напечатать хорошо, быстро, не иметь головной боли, и получить сервис, отличный от 98% организаций в городе по среднерыночным ценам, то это - к туда; а задачей типографий будет словно говоря, нажать кнопку на машине.

На этом этапе возникает большое количество вопросов.

1. Востребованность такого формата на рынке и дополнительных услугах, которые обязательно должны быть в портфеле, например, дизайн. Здесь самое важное найти золотую середину с доп. услугами, чтобы с одной стороны, не превратиться в то самое РА или полиграфическую компанию, а с другой, не терять определенные группы клиентов.

2. Организация бизнес-процессов такой компании.

3. Интересно ли типографиям работать с таким сейлз-хаузом? Поэтому я ищу, какие вообще форматы продаж рекламно-полиграфической продукции существуют у нас, а также в Европе и США. Кроме этого, мне интересны любые мнения на этот счет.

То есть, сейчас Вы занимаетесь исследованиями и разработкой. По-видимому, Вам предстоят следующие виды работ (большинство позиций, приведенных здесь).

В любом случае полезно будет начать с опросов потенциальных Заказчиков полиграфии и диагностики "узких" мест. В том числе, сделать тестовые звонки в несколько полиграфических фирм и собрать "на каранадаш" традиционные сбои. Это во многом даст фактуру для Вашей дальнейшей работы.

С Уважением,
[Показать все ответы на это сообщение]
2010-02-02 16:30:29
Ната » Галина В. Владимирова
Галина, большое спасибо!
Если у кого есть что добавить - с удовольствием пообщаюсь.
[Показать все ответы на это сообщение]
2010-02-09 16:25:48
Александр » Ната

Для начала присоединяюсь к словам Ната и хочу сказать спасибо за полезный сайт!!! 

Доброго времени суток, Ната!

На данный момент меня тоже интересуют такие же вопросы!Проработав в типографии от продажника до начальника производства, так получилось что теперь собираюсь открывать свою компанию!и втаёт вопрос в каком формате ее открывать!!!зная всю кухню типографии, хочется давать клиентам возможность выбора услуг, а не узкого направления что предоставляет типография...

И вот возвращаясь к вашему вопросу: 

Возникает вопрос: куда может позвонить клиент, которому нужно напечатать что-то и быть уверенным в том, что все будет хорошо: грамотный сейзл-менеджер, четкая система, обеспечивающая сроки, качество и цены?

Ни одна компания не сможет взять на себя такую ответсвеннось, не имея своего производства, так же как типография не сможет жить без хорошего отдела продаж.Но компания может помочь клиенту в выборе места где заказывать, по каким ценам, какую продукцию!

Отсюда мне кажется что правильным в ближайшем будущем будет перепрофилирование РА в Консалтинговые агенства, где фирма будет жить не за набор заказов и имея скидки в типографии, а предлагая оптимальный вариант для заказчика и отвечая за заказ!

Может немного сумбурно написал, но с удовольствием пообщаюсь с вами на эту тему!!!

очень интересно знать мнение людей))))

[Показать все ответы на это сообщение]
2010-03-18 09:57:57
Сергей В. Сычев » Александр
Добрый день!

Отсюда мне кажется что правильным в ближайшем будущем будет перепрофилирование РА в Консалтинговые агенства, где фирма будет жить не за набор заказов и имея скидки в типографии, а предлагая оптимальный вариант для заказчика и отвечая за заказ!

Думаю, что да.

Во-первых, печать становится дешевле, доступнее и все больше, и больше уходит в оперативный сегмент. Скидкам в типографии долго не прожить.

Во-вторых, крупные негосударственные Заказчики все чаще становятся склонны разместить заказ у тех, кто пишет, например, такие статьи, или такие, или такие.

С Уважением,
[Показать все ответы на это сообщение]
2010-03-19 12:50:04
Ната » Сергей В. Сычев
Добрый день, Александр и Сергей!
Рада возможности продолжить обсуждение.
Смотрите, какое емкое определение дала "этому" одна моя коллега:
"По-видимому, речь идет о создании полиграфического брокера, который помогает клиенту повысить эффективность работы с полиграфическими и рекламными компаниями. Такие брокеры уже существуют, например, в страховом и лизинговом бизнесе и вполне эффективны..."
? Что вы думаете?
По-моему, довольно точно.
[Нет ответов на это сообщение]
2010-03-19 13:13:27
Ната » Александр
Александр, вопрос к Вам, как к специалисту, работавшему в типографии: почему Вы считаете, что посредник, скажем так, "правильный посредник" не сможет гарантировать качество? Он ОБЯЗАН это гарантировать, иначе, зачем он нужен. Задача такого сейлз-хауза - сервис. То есть он специалист в продажах и обслуживании клиентов.
Он посылает клиенту два понятных сообщения:
1. клиент, тебе не надо самому искать типографии, звонить, считать, переговариваться с ними, и в конце-концов, ты все равно можешь ошибиться - и с качеством, и с ценой, и со сроками, и т.д.
2. клиент, тебе не надо ездить на приладки, ругаться по поводу отмара, красного лица шефа на буклете и т.д.

Он посылает типографии два понятных сообщения:
1. типография, не думай о продажах, фокусируйся на том, что ты умеешь - производи
2. типография, мы будем жестко контролировать производство, потому что, увы, прекрасно знаем, влияние таких факторов, как "печатник" и "железо".

То есть, я хочу уточнить: Вы считаете, что "узкое место" здесь именно взаимодействие с типографиями?
Спасибо!

[Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-24 12:14:12
Редакция » Ната
Уважаемая Ната!

Нашли Вам обсуждение, как раз, про узкое место при взаимодействии с типографиями.

По своему интересна и эта тема.

Спасибо,
[Показать все ответы на это сообщение]
2010-05-02 15:34:13
Ната » Редакция
Добрый день, Редакция!
Спасибо за ссылки, читаю.

Сейчас проект уже на стадии запуска.
Через месяц смогу дать ссылку на сайт.

Спасибо всем, кто участвовал в обсуждении!
[Нет ответов на это сообщение]
2010-06-14 18:08:51
Ната » Всем

Всем добрый день!

Покритикуйте текст рекламной листовки А4 по проекту, который мы обсуждали выше:) Заранее спасибо!

ЛОГО

ПОЛИГРАФИЯ, СУВЕНИРНАЯ ПРОДУКЦИЯ, НЕСТАНДАРТНАЯ РЕКЛАМА, ДИЗАЙН

В Украине работают тысячи типографий. Их количество постоянно меняется, появляются новые, кто-то закрывается. Кто-то прямо сейчас отгружает клиенту рекламные листовки не того цвета, не на той бумаге или даже не того размера. От кого-то вчера уволился лучший печатник или менеджер по продажам. Кто-то сегодня отчаянно снижает цены, не заботясь о качестве, завтрашнем дне и своих клиентах.

       Часто проблемы типографий становятся Вашими проблемами (89% опрошенных украинских компаний как минимум один раз были неудовлетворенны качеством либо сервисом, работая с типографиями и рекламно-производственными компаниями).

      Вы не должны зависеть от каких-либо факторов в типографиях, которые повлияют на качество и сроки выполнения Вашего заказа. Ваша визитная карточка, буклет или промо-материалы, журнал или каталог, баннер или одежда всегда должны быть изготовлены качественно, вовремя и по хорошей цене. Для этого мы создали PR (название вымышленное).

PR – это совершенно новый формат работы с клиентами. Работать с нами – это значит не думать о поиске, выборе и контроле производителя Вашей рекламной продукции.

PR – это выгодная цена. За счет выбора соответствующей Вашему заказу производственной площадки Вы не будете переплачивать, например, за печать маленького тиража на крупноформатных машинах и наоборот. 

PR – рекламно-полиграфический брокер. Это значит, что в каждом конкретном случае на Вас будут работать лучшие в своем классе типографии и рекламно-производственные компании страны. Лучшие печатники. Лучшие технологи. Лучшие менеджеры по работе с клиентами.

      Звоните нам, если Вы ищете, где напечатать рекламную продукцию, если из типографии, с которой Вы работали, ушел менеджер и качество работы ухудшилось и если Вы просто не знаете, где выгодно разместить Ваш заказ.

[Показать все ответы на это сообщение]
2010-06-16 09:57:52
Ната » Всем

Что, все так плохо? :)

[Нет ответов на это сообщение]
2010-06-16 14:36:57
Андрей Жуков » Ната

Добрый день!

Очень много сверхобещаний.

 

PR – это совершенно новый формат работы с клиентами. Работать с нами – это значит не думать о поиске, выборе и контроле производителя Вашей рекламной продукции. ....... Лучшие печатники. Лучшие технологи. Лучшие менеджеры по работе с клиентами.......

Это снижает кредит доверия. Поспокойнее бы. Больше простых разъяснений, меньше лозунгов... . У Вас направления размышлений правильное, но Вы, когда писали КП, очень быстро устали... .  Напишите вариантов шесть с тем же замыслом, но другими словами.

С Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]
2010-06-16 17:52:08
Ната » Андрей Жуков

Спасибо, Андрей!


Ок, принято. А до этого абзаца со сверхобещаниями разъяснения достаточно просты и понятны? Вообще, понятно, чем компания занимается, чем отличается от других и чем может быть полезна?

[Показать все ответы на это сообщение]
2010-06-17 09:53:05
Андрей Жуков » Ната

Добрый день!

Вам надо писать не столько о том, чем заниметесь Вы ("печать" - это не "облачное программирование" и не "цементация ковких чугунов"), а о том, чем занимается Клиент, которому Вы пишете и о том, чем (в связи с его конкретной работой) Ваш "брокер" даст ему хэлп, который он так долго искал.

 

Поэтому предложений должно быть несколько, "под разные сегменты", как здесь справедливо советуют.

 

С Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]
2010-06-17 11:11:42
Ната » Андрей Жуков

Да, когда комм. предложение будет для конкретной ЦА, там будет идти речь и конкретно клиенте. В данном случае - это текст из общей презентации компании.

Сейчас клиентам не нужно рассказывать зачем им нужна рекламная полиграфия. Так или иначе все ее используют. Ему надо помочь решить другие задачи, а именно: как не лопухнуться, выбирая подрядчика для изготовления рекламной продукции?

В "не лопухнуться" входит и качество, и цена, и сроки, и сервис, и стабильность, и потраченные временные ресурсы на поиск, сравнение, выбор, контроль и т.д.

Об этом стояла задача рассказать в общей презентации, а не о том, зачем разным сегментам клиентов нужна полиграфическая продукция и какие их задачи она решит. Есть реалии, на которых и построена презентация. Кто хоть раз заказывал изготовление чего-либо, особенно рекламной продукции знает 5 самых распространенных проблем в работе с рекламно-производственными компаниями:

  • Напечатали/изготовили плохо. Переделывать не хотят.
  • Уволился Ваш менеджер - пиши пропало.
  • Все решает один человек, к которому невозможно дозвониться.
  • Компания перестает справляться с возрастающим количеством заказов. Сроки затягиваются.
  • Подрядчик работает нестабильно и может подвести в самый ответственный момент. Вы не можете ему доверять.

Вот на этом строится текст, на том, что мы этот весь геморрой знаем, понимаем и избавим Вас от него раз и навсегда. Отсюда "новый формат" - это правда. И мы объясняем почему. Отсюда "выгодная цена" - и это правда. И мы объясняем почему. Возможно, не совсем понятно объясняем и нужно кое-что перегруппировать.

Я так это вижу?

[Показать все ответы на это сообщение]
2010-06-17 12:16:12
Ната » Ната

Текст начиная с третьего абзаца, немного переделанный:

       Вы не должны зависеть от каких-либо факторов в типографиях, которые повлияют на качество и сроки выполнения Вашего заказа. Ваша визитная карточка, буклет или промо-материалы, журнал или каталог, баннер или одежда всегда должны быть изготовлены качественно, вовремя и по хорошей цене. Для этого мы создали PrintRoom®.

      PrintRoom – это совершенно новый формат работы с клиентами. Работать с нами – это значит не думать о поиске, выборе и контроле производителя Вашей рекламной продукции. Это значит, что Вы не ограничены производственными мощностями одной компании. «PrintRoom» напечатает / изготовит рекламную продукцию там, где в каждом конкретном случае выгоднее для Вас.

     Можем ли мы предложить Вам выгодную цену? Конечно! Например, за счет выбора соответствующей - наиболее подходящей Вашему заказу производственной площадки, Вы не будете, переплачивать за печать маленького тиража на крупноформатных машинах и наоборот. «PrintRoom» бесплатно консультирует о различных характеристиках рекламной продукции. Их правильный выбор также в значительной степени определяет выгодную цену для Вас.    

Звоните нам, если Вы ищете, где напечатать рекламную продукцию, если из типографии, с которой Вы работали, ушел менеджер и качество работы ухудшилось, если Вам нужны консультации и если Вы просто не знаете, где выгодно разместить Ваш заказ.

[Показать все ответы на это сообщение]
2010-06-23 16:08:05
Галина В. Владимирова » Ната

Уважаемая Ната!

НЕ пишите про "новый формат работы с Клиентом". От таких слов Клиенты думают, что это НЕ про них (НЕ про их проблемы).

НЕ пишите про "выгодные цены", "высокое качество" и "удовлетворенность" Клиента. От таких слов они не могут понять, чем это лучше, чем у других.

НЕ пишите (тем более - не выделяйте жирным) про визитки, буклеты и прочие промо-материалы... От этого они думают, что им "предлагают полиграфию".

Пишите про их проблемы. "Со стороны их проблем", а НЕ "со стороны Вашего сейлз-хауза".

НЕ пишите "умно" и "правильно".  Пишите, как... говорите.  

Точнее - как об этих "глюках" говорят Клиенты типографий и полиграфических фирм.

(К слову, когда Вы рассказываете о проблемах с типографиями (а НЕ пишите о них), получается более живо и достоверно.)

Пример со смещением в другую (компьютерную) область:

Если Клиенты говорят: "молча не дать драйвера считается чуть ли не нормой", НЕ надо писать: "Клиенты боятся некомплектной поставки". Надо писать именно про "молча не дать драйвера…" НЕ "причесывая" это смачное высказывание "правильно-умными" словами, принятыми в официальной грамматике.

Если Клиенты говорят: "девушка на выписке параллельно болтала с охранником", НЕ надо писать про "долгое обслуживание". Надо писать про "девушку на выписке..."

Пишите, как говорит большинство Клиентов, "нахлебавшихся" с типографиями. Разумеется, в рамках нормативной лексики. Но живьё проблем пускай останется. Больше доверия будет к тексту и самой услуге.   

Все же посмотрите прицельно эту статью - там есть штуки ("примеры стилистики"), позволяющие соскочить с "правильных" фраз.

С Уважением,  

[Показать все ответы на это сообщение]
2010-06-23 17:49:57
Ната » Галина В. Владимирова

Добрый день, Галина!

Большое спасибо за подробный "разбор полетов"!

М-даа, что есть, то есть, разговаривать человеческим языком мы маркетологи боимся)) Вроде бы все понимаем, а наступаем на одни и те же грабли. Я, кстати, именно поэтому, чтобы был именно рассказ, а не писанина принципиально отказалась от классического сайта. Будет только блог.


Еще раз спасибо!

[Показать все ответы на это сообщение]
2017-01-22 02:14:03
Мария » Всем
Как ваши успехи, Ната?)
доброе время суток  
[Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика