На сайте ведутся работы Оптовые продажи - как заставить менеджеров продавать дороже? | Решение рекламных и бизнес-задач | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Решение рекламных и бизнес-задач » Построение отдела продаж

Оптовые продажи - как заставить менеджеров продавать дороже?

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2006-04-24 16:49:46
Задумчивый » Всем
Всем здравствовать!

Очень интересный форум, обнаружил много новых для себя вещей, но вот одной темы я найти не смог (либо плохо искал, тогда просьба не пинать больно).

Как мотивировать сотрудников оптового отдела продавать клиентам по ценам как можно выше?

Как управлять продажами, если традиционный подход состоит в том, что колонки привязываются к обороту клиента за месяц либо сумме единичного заказа и на этом все успокаиваются. Но так отсекается много клиентов. А компания заинтересована не только в получении прибыли, но и в росте оборота, поскольку это позволяет получать от поставщиков приятные цены.

Если использовать традиционную схему, но убрать ограничения - получим распродажу по минимальным ценам (большой оборот, большое количество сделок, но низкая прибыль компании).

Существующая схема, что вознаграждение продавцов зависит от валовой прибыли опровергается самим существованием данного сайта, и не позволятет эффективно проводить распродажи - на неликвидах низкая маржа.

Заранее благодарен за конструктивные ответы.
[Показать все ответы на это сообщение]
2006-04-24 17:43:31
Ксения Ткалич » Задумчивый

Уважаемый Господин Задумчивый,

 

На основе Ваших вопросов, на мой взгляд, можно сформулировать следующие задачи.

  • Задача № 1. Как мотивировать сотрудников оптового отдела совершать бОльшее число сделок, принося при этом бОльший оборот / прибыль?
  • Задача № 2. Как мотивировать сотрудников оптового отдела проводить распродажи неликвидов?
  • Задача № 3. Как мотивировать сотрудников оптового отдела не создавать неликвиды? (если такая задача стоит)
Согласны ли Вы с поставленными мной задачами?
 
Жду Вашего ответа, корректировок и мы обязательно продолжим.

 

С Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]
2006-04-25 10:09:45
Задумчивый » Ксения Ткалич
Задача 1. Большее число сделок это здесь обсуждалось - привязывать мотивацию к количеству (возможно, эталонному) сделок, вводить уровни сотрудников, при этом и повышается оборот, суть другая:

Моё видение задачи 1: Как мотивировать сотрудников оптового отдела совершать бОльшее количество сделок с максимально возможной эффективностью от каждой?

Сейчас в компании допускается продажа любому клиенту по любой колонке прайса для данной группы клиентов (магазины, рынки и т.д.) - скажем, если 5ть клиентов расположены близко, то можно им продать по ценам ниже, чем каждому в отдельности - стоимость доставки не возрастает, цена обработки (бухгалтерия, склад) каждого клиента мала по сравнению с минимальной поставкой.

Повесить на начальника отдела согласование любых отступлений цен - не реально (большое количество клиентов, плюс необходимость проверять утверждения менеджеров о том, что "этот клиент очень перспективен...", плюс необходимость отслеживания переходов клиентов из одной группы в другую (АВС) - что бы менеджер не продавал в ущерб компании).

Задача 2. Да, согласен, есть такая постановка задачи.

Задача 3. Думаю, эта задача скорей к закупкам - зависит от правильности анализа спроса (поправьте меня, если я не прав). Хотя, если есть способы решения этой проблемы со стороны продаж это тоже интересно.
[Показать все ответы на это сообщение]
2006-04-25 10:38:45
Ксения Ткалич » Задумчивый

Уважаемый Господин Задумчивый,

 

Моё видение задачи 1: Как мотивировать сотрудников оптового отдела совершать бОльшее количество сделок с максимально возможной эффективностью от каждой?

 

Поясните, пожалуйста, в чем для Вашей Компании заключается "...максимально возможная эффективность от каждой" сделки. В максимизации оборота? Или прибыли?

 

Задача 2. Да, согласен, есть такая постановка задачи.

Оk!


Задача 3. Думаю, эта задача скорей к закупкам - зависит от правильности анализа спроса (поправьте меня, если я не прав). Хотя, если есть способы решения этой проблемы со стороны продаж это тоже интересно.

 

Да, Вы правы. Следовало сформулировать эту задач следующим образом - Как мотивировать сотрудников оптового отдела закупки не создавать неликвиды?
 
Насколько я поняла, задачу с закупками решать не требуется. 
 

Спасибо,

[Показать все ответы на это сообщение]
2006-04-25 12:52:59
Задумчивый » Ксения Ткалич
под эффективностью я понимаю максимизацию прибыли.

задачу с закупками решать требуется, но это является следующим этапом и не попадает в обсуждаемую тему о продажах (возможно, откроем обсуждение по этому поводу?)
[Показать все ответы на это сообщение]
2006-04-25 13:49:51
Ксения Ткалич » Задумчивый
Уважаемый Господин Задумчивый,
 

Задача 1: Как мотивировать сотрудников оптового отдела совершать бОльшее количество сделок, принося при этом бОльшую прибыль?

 

Существующая схема, что вознаграждение продавцов зависит от валовой прибыли опровергается самим существованием данного сайта...

 
Схема, в которой вознаграждение продавцов определяется прибылью, не отвергается. Она корректируется.
 
С одной стороны, тем, что НЕ надо платить % от прибыли - см. статью "9 раз нельзя".
 
А надо, как Вы правильно заметили говоря о числе сделок, устанавливать эталонное значение показателя (в данном случае - прибыли) и отслеживать относительно него фактическое (т.е., говоря математическим языком, находить отношение фактического значения по прибыли к эталонному [Факт / Эталон = Результативность работы сотрудника]).
 
 
С другой же - тем, что НЕ надо "впадать в крайность" и платить только от одного критерия. Надо их (критерии результативности сотрудника) сочетать.
 
А именно - при расчете зарплаты учитывать, как прибыль (лучше использовать показатель "Прибыль (-) минус расходы, на которые сотрудник может повлиять"), так и "Число сделок".
 
Если для Вашей Компании характерно, что Клиенты делают несколько заказов в течение месяца, то было бы полезно добавить критерий - "Число "актуальных" Клиентов", т.е. Клиентов, которые сделали / оплатили заказ в текущем месяце.
 
Этот критерий вводят, чтобы менеджеры работали не только с Клиентами, которые заказывают постоянно и часто (тем самым увеличивая Результат-ть сотрудника по сделкам), но и "актуализировали" (звонили, напоминали, рассказывали об акциях и т.п.) всю Клиентскую базу.
 
 
Задача 2. Как мотивировать сотрудников оптового отдела проводить распродажи неликвидов?

 

Для решения данной задачи, можно ввести в зарплату сотрудников оптового отдела:

  • Результат-ть по акциям, когда на неликвидные товары объявляется акция и сотрудникам задается план, на какую сумму они должны продать.

или

  • Результат-ть по минимизации неликвидов, когда выстраивается таблица соотношений ден. средств, "замороженных" в неликвидных товарах, к Результативности сотрудника. Например, если объем ден. средств, "замороженных" в неликвидных товарах, составляет от N до M руб./долл., то это приравнивается к Y Результат-ти, если от M до P руб./долл., то - к Z Результат-ти, если ... и т.д.
Как свести все критерии в один - см. в статье "Плюсы и минусы умножения"

 

Спасибо,

[Показать все ответы на это сообщение]
2006-04-25 14:44:02
Задумчивый » Ксения Ткалич
Ксения, я Вам написал письмо на почту, предлагаю обсудить изложенный там материал, и потом выложить сюда результаты.

Основная проблема в том, что менеджеры не должны знать себестоимость продукции и издержки, а отсюда они не могут знать прибыль.
[Нет ответов на это сообщение]
2006-04-25 15:39:42
Morzh » Всем

Добрый день,

1. Вот с этим: Основная проблема в том, что менеджеры не должны знать себестоимость продукции и издержки, а отсюда они не могут знать прибыль - я полностью согласен.

2. Задача "максимизации наценки при продаже" должна решаться технологией, а не зарплатой.

3. Предположительно, здесь также есть одна задача (как минимум) на макроуровне.

С уважением, 

[Показать все ответы на это сообщение]
2006-04-25 16:38:29
Задумчивый » Morzh
п.2 - "задача должна решаться технологией..." - можно о технологии поподробней?

п.3 - какой Вы её видите?
[Показать все ответы на это сообщение]
2006-04-26 05:56:53
Morzh » Задумчивый
п.2 – Если мы не установим стандартов на категории Клиентов, скидки и пр., не дадим работнику правил «как торговаться», «как обосновывать цены» и не зададим ему критериев правильной торговли, то, установи мы даже самые лучшие эталоны, требуемого результата не получим.
Это, примерно, как заставить человека прыгнуть на 2 м. в высоту, не научив его собственно прыгать.
 
п.3 – Тем не менее, «задача технологии» очевидно не первая.
 
Вот здесь Вы пишете:

Если использовать традиционную схему, но убрать ограничения - получим распродажу по минимальным ценам (большой оборот, большое количество сделок, но низкая прибыль компании).

 
То есть большого оборота при низкой наценке на единицу товара Вы не хотите.
Вероятно, Вы также не хотите высокой наценки при низком обороте. Верно ли это?
 
Если да, то возникает противоречие, над которым можно думать, но сначала хотелось бы получить Ваш ответ.
 
С уважением,
[Показать все ответы на это сообщение]
2006-04-26 09:15:07
Задумчивый » Morzh
п.2 - Имеется желание получить саомоорганизующуюся систему, т.е. не ограничивать скидки по какому либо признаку внутри группы клиентов, а вынудить менеджеров самих продавать по оптимальным ценам.

Переводя в прыжки в высоту, мы человека учим прыгать, но мы не хотим ему выставлять ограничения, пытаясь его результат приблизить к мировому рекорду, мы хотим его стимулировать к этому.

Morzh: "То есть большого оборота...."
Да, повторяя вышесказанное, имеется желание создать самоорганизующуюся систему, где баланс между высокой наценкой и высоким оборотом соблюдается самостоятельно, но при этом менеджеры имеют прозрачную систему вознаграждения, не зная о реальной прибыли.

[Показать все ответы на это сообщение]
2006-04-26 09:57:06
Morzh » Задумчивый

Прибыль компании создается руководством, а не исполнителями.

Соответственно, "желание создать самоорганизующуюся систему, где баланс между высокой наценкой и высоким оборотом соблюдается самостоятельно" = попытка переложить функцию создания прибыли на исполнителей является типовой ошибкой.

Успеха,

[Показать все ответы на это сообщение]
2006-04-26 10:15:19
Задумчивый » Morzh
Признаю, не прав (менеджеры не отвечают за большинство затрат), исправляюсь - необходимо максимизировать _выручку_
[Показать все ответы на это сообщение]
2006-04-26 10:27:50
Ксения Ткалич » Задумчивый

Уважаемый Задумчивый,

 

Присоединяясь к Вашему обсуждению с господином Morzh - рекомендую посмотреть вот эти обсуждения:

Что касается переданной Вами схемы расчета заработной платы.

 

Есть некоторые моменты, которые можно было бы усилить, но в целом она нормальная.

 

Спасибо,

[Нет ответов на это сообщение]
2006-04-26 13:28:59
Ксения Ткалич » Задумчивый
Уважаемый Задумчивый,
 
Задачи, поднятые Вами на этом Форуме, Вы могли бы вживую обсудить на стажировке по разработке "умных" зарплат.
 
В ходе этой стажировки Вы сможете решить Ваши управленческие задачи; ознакомиться с готовой реализацией моделей заработных плат для сотрудников торговой Компании "ANY-TRADE" и увезти с собой:
  • модели заработных плат для 2-3-х должностей Вашей Компании,
  • приемы, позволяющие определить загруженность сотрудников,
  • процедуры предотвращения ошибок и нарушений,
  • и многое другое.
Спасибо,
[Показать все ответы на это сообщение]
2006-04-27 09:08:14
Morzh » Задумчивый

Хорошо. Исходя из этого - "компания заинтересована не только в получении прибыли (вероятно, в сохранении наценки), но и в росте оборота, поскольку это позволяет получать от поставщиков приятные цены" - могут возникнуть следующие задачи:

Задача 1. Нужно не снижая существенно цены (наценки), увеличивать число Клиентов/сделок = улучшать торговую функцию.

Задача 2. Нужно снижая цену, привлекать бОльшее количество Клиентов, но увеличивать наценку за счет снижения издержек.

Какую из данных задач следует выбрать?

При этом, как я понимаю, Вы хотите работать только с товаром, а услуги (на которых наценка выше) Вас не интересуют. Так?

Вопрос: У Вас один склад или сеть?

С уважением,

PS. Желательно чтобы в начале/конце своих ответов Вы использовали принятое на форуме обращение к Коллегам, иначе общение между нами может быть затруднено. Спасибо за понимание.

[Показать все ответы на это сообщение]
2006-04-27 17:45:53
Задумчивый » Morzh
Уважаемый Morzh,

Нас интересует Задача 1: улучшение торговой функции, поскольку это даст более существенный эффект (прошу не спрашивать почему, поверьте на слово)

Услуги нас не интересуют.

Склад один.

С уважением,

PS. Я постарался учитывать Ваше пожелание о принятой форме обращения, но IE я категорически нелюблю (и не имею на компьютере) а опера не поддерживает местный редактор (или наоборот, не суть важно).
[Нет ответов на это сообщение]
2006-04-27 17:48:55
Задумчивый » Ксения Ткалич
Уважаемая Ксения,

Возможно подробней о "моментах, которые можно усилить"?

С уважением,

PS. За приглашение на стажировку спасибо, вероятно, посещение запланирую, но на другую дату.
[Показать все ответы на это сообщение]
2006-04-28 08:51:01
Morzh » Задумчивый
Добрый день,
 

Я постарался учитывать Ваше пожелание о принятой форме обращения

 
Мне тоже некоторое время пришлось привыкать, а затем это просто перевелось в «полезный автоматизм».
 

Нас интересует Задача 1: улучшение торговой функции, поскольку это даст более существенный эффект

 
Как и было заявлено, мы будем решать эту задачу на макроуровне, но возможно коснемся и микро.
Кроме этого, я порекомендовал бы Вам заказать в Редакции услугу по настройке отдела продаж, это поможет улучшить торговую функцию.
 
Вопросы: 
  1. Что сейчас мешает торговой функции, большое количество конкурентов или что-то иное?
  2. Клиенты только из одного города или же приезжают и из других?
  3. Известно ли на что еще кроме цены обращают внимание Клиенты при выборе той или иной компании?
  4. Известно ли какие типовые глюки возникают у Клиентов при общении с оптовыми компаниями?
  5. Какие основные сложности возникают у Вас при обслуживании разных категорий Клиентов, почему, например, срываются некоторые сделки?
Ответьте, пожалуйста, подробно, затем продолжим.
 
С уважением,
[Показать все ответы на это сообщение]
2006-04-28 12:52:59
Задумчивый » Morzh
Уважаемый Morzh,

Ваши вопросы требуют длительного и тщательного написания ответа, для чего в настоящий момент, к сожалению, нет времени. Предлагаю прервать обсуждение до 11 мая.

Всех с наступающими праздниками.

С уважением.
[Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика