На сайте ведутся работы Разделение функций в отделе продаж (вопрос по должностным обязанностям) | Решение рекламных и бизнес-задач | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Решение рекламных и бизнес-задач » Построение отдела продаж

Разделение функций в отделе продаж (вопрос по должностным обязанностям)

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2006-11-07 11:44:48
Дмитрий » Всем

Всем, добрый день.

Просмотрел материалы конференции, приобрел кейс any-trade, сам руками и ногами за разделение функций в отделе продаж (конвейер это замечательно), но реалии жизни в провинции не вписываются в эту стройную теорию.

Ситуация- еженедельная газета в небольшом городе в Казахстане (300 тыс. чел. население);отдел продаж продает площадь под размещение рекламы; отсутствие конкуренции во всех сферах бизнеса (за редким исключением);в основном мелкие фирмы, ИП, ЧП и т.д. не имеющие отдела рекламы; необходимость вложения в рекламу приходится обосновывать практически каждому клиенту при личной встрече (по телефону лишь решается вопрос о встрече с клиентом, согласование тех. вопросов после заключения сделки) .

А теперь вопрос: как реализовать разделение продаж новым и "старым" клиентам при невозможности использования телефона в качестве канала продаж?

Если же это невозможно, то в принципе теряется смысл (в данном случае я не отвергаю необходимость отделения тех.функций от собственно продаж).

С нетерпением жду ответа/пожеланий/предложений/и др.

Дмитрий

[Показать все ответы на это сообщение]
2006-11-07 14:41:55
Сергей В. Сычев » Дмитрий

Уважаемый Дмитрий!

Кроме результативности по сделкам, есть же первичный обзвон и результативность по нему, есть "дожим" и результативность по нему и т.д.

Кроме того, можете отправлять агентов на потоки и ставить задания...

Вот не вижу я в Вашем вопросе ни Казахской специфики (в Казахстане работал), ни проблем с разделением функций.

Спасибо,

[Показать все ответы на это сообщение]
2006-11-08 09:02:54
Дмитрий » Сергей В. Сычев

Уважаемый Сергей.

Речь не идет ни о какой казахской специфике, я думаю роль национальной специфики в бизнесе несколько преувеличивается в принципе.

Я же испрашиваю совета, рекомендации у участников конференции, разработчиков системы триз, относительно именно разделения активных продаж и текущего обслуживания при невозможности использования телефона как основного канала продаж.

Если я правильно понимаю в принципе функции, то обзвон - первичная идентификация клиента как потенциального, "Дожим" - работа с возражениями и склонение к сделке.  Согласен, идентификация может быть проведена по телефону, "дожим" же только при личном контакте. В этом случае будет существенный перекос - норма обзвона (по системе триз) рекомендована в размере 70 контактов, а встретиться лично можно лишь с 5-10 клиентами. Исходя из этой логики  на обзвоне -1 человек, а "дожим" - 7-10? Не логично.

Поправьте, если не прав. 

[Показать все ответы на это сообщение]
2006-11-08 09:21:23
Сергей В. Сычев » Дмитрий

Уважаемый Дмитрий!

Давайте проясним это место: ... согласен, идентификация может быть проведена по телефону, "дожим" же только при личном контакте...

Если я верно понял, то здесь во одну фразу вложены 2 "сущности": 1 утверждение и 1 задача.

Утверждение 1. "Дожим" воможен только при личном контакте. (Комментарий: это далеко не аксиома. Далее отдельно могу показать почему).

Задача 2.  Независимо от п.1. Как малым числом встреч охватить большое число Клиентов готовых пообщаться очно?

Поправьте мои формулировки или напишите, что я понял верно. Потом продолжим.

Успеха,

[Показать все ответы на это сообщение]
2006-11-08 10:14:11
Дмитрий » Сергей В. Сычев

Уважаемый Сергей.

Утверждение 1: В силу специфики рынка города, я об этом уже писал, "дожим" может быть проведен только лично. Это обусловлено тем, что по утверждениям большинства клиентов "Реклама нам не нужна" и отчасти, я с ними согласен. Реклама - это отображение конкурентной борьбы, с если её(борьбы) нет, то зачем нужна реклама. Кроме того, реклама - это в какой-то мере, отражение уровня развитости бизнеса/бизнесмена (я не о креативности), а если кругом "колхоз", то приходится "на пальцах" все объяснять, убеждать, показывать, доказывать - по телефону это сделать крайне затруднительно. Телефон работает только на уровне входящей рекламы (кто звонит, чтобы целенаправленно разместить здесь и сейчас, и при работе с крупными компаниями, в которых есть отделы рекламы, т.е. есть люди понимающие о чем идет речь, которым можно задать критерии оценки для сравнения рекламоносителей).

Задача 2 - в принципе "да". Хотя думаю, что наверное есть ещё варианты, но я их пока не вижу.

[Показать все ответы на это сообщение]
2006-11-09 19:08:00
Сергей В. Сычев » Дмитрий

Тогда еще чуть-чуть уточню.

Что можно придумать для того, чтобы собрать вместе большое число Клиентов готовых пообщаться очно?

Верно?

С Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]
2006-11-13 14:25:03
Дмитрий » Сергей В. Сычев

Добрый день.

Если честно - не знаю.

Мысль интересная - надо подумать.

С уважением,

[Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика