Как стимулировать сотрудников искать проблемы??

2004-12-09 15:33:24

Валерия [lera@audit.kharkov.com] » Всем

Уважаемые участники форума и редакция!

Помогите, плз, решить задачу по мотивации.

наша корпорация оказывает разноплановые консалтинговые услуги. Стоит задача расширения круга клиентов и увеличения объема продаж. Один из путей решения этой задачи - это привлечение клиентов, обратившихся в какой-либо отдел в другие отделы корпорации.

Чтобы стимулировать сотрудников презентовать услуги других отделов, выявлять в ходе своей консультации либо другой работы проблемы клиента, в которых мы можем ему помочь, мы организовали корпоративное соревнование между отделами, заведя учет: кто сколько привел клиентов в другой отдел.

Сначала это дало толчок, клиентов действительно начали приводить.

Однако:

1. Замотивированны в основном руководители, а не рядовые сотрудники. Работу же в основном выполняют сотрудники.

2. Работа сводится в основном только к презентациям услуг, а нужно, чтобы сотрудники выявляли именно проблемы, если они есть у клиентов, чтобы можно было предметно предлагать свои услуги.

3. Периодически возникают предложения назначить процент от новой заказанной услуги либо фиксированную сумму за привод клиентов.

Мне не хотелось бы, чтобы мотивация сотрудников была бы материальная, либо другого пути нет?...

С уважением,

Валерия

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-12-10 02:19:09

Александр Соколов [info@treko.ru] » Валерия

Уважаемая Валерия!

По идее, это должно быть "вшито" в алгорим работы. Взгяните, для примера, здесь:

Модели постановки системы задач при продвижении Товаров и/или Услуг http://www.triz-chance.ru/nav1.html

С уважением,
Александр Соколов
Координатор Санкт-Петербургского Клуба консультантов и тренеров
http://www.treko.ru

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-12-14 10:47:27

Валерия [lera@audit.kharkov.com] » Александр Соколов

Уважаемый Александр,

я прочитала информацию по ссылке. Это не то, что мне нужно. Там описывается, как правильно спозиционировать услугу, отстроиться от конкурентов и т.п.

У меня задача другая - как мотивировать людей продвигать услуги, причем помимо всего прочего:

1. рядовых сотрудников, которые оказывают услугу клиенту и получают оплату за непосредственное оказание услуг.

Например, аудитор осуществляет проверку. Он может описать ошибки, которые обнаружил, и все, а может путем опроса сотрудников клиента или другими методами обнаружить, что нужен аудит договоров (то есть нужны юридические услуги), дальше согласно организации работы известить своего непосредственного руководителя.

2. руководителя иного отдела, который говорит, что он может привести клиента на другую услугу в другой отдел, но хочет % (это не является его прямой обязанностью, он должен увеличивать продажи в своем отделе, модель зарплаты у него - тризовская, завязанная на продажах и клиентах своего отдела).

Самый простой вариант согласиться на %, но не хотелось бы.

Я ищу другой метод мотивации, нежели откаты в собственной фирме.

С уважением,

Валерия

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-12-15 01:30:55

Наталья Еремина [eremina@reshenie-tk.ru] » Валерия

Уважаемая Валерия,

по опыту знаю, что проблема здесь не в мотивации, а

1. В недостатке знаний о смежных услугах. Чтобы продать услугу, недостаточно назвать ее. нужны глубокие знания, а все знать глубоко рядовому сотруднику часто не под силу. Может немного помочь система внутреннего обучения.

2. Александр, если я правильно поняла, имел в виду несколько другое.

Продажа одному Клиенту смежных услуг возможна не за счет усилий рядовых работников, а за счет другой технологии работы отдела продаж.

Скорее всего, Ваш бизнес вырос и перерос разделение по направлениям/продуктам. Необходимо строить технологию продажи Функционально.

Например, есть единая точка контакта, например, сервис-менеджер, который работает с Заказчиком на уровне бизнес-проблем, ставит задачи и организует комплексные решения на уровне управления проектами, реализацию которых передает исполнителям. Для реализации этого решения Вам понадобится не только подготовить сервис-менеджеров, но и перестроить систему внутреннего взаимодействия с мощной поддержкой со стороны маркетинга и рекламы.

С уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как платить продажнику в первый месяц работы?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Как установить план продаж сотруднику