Есть проблема. На рынке на сегодняшний день существовал один дистрибьютер продвигающий промышленную группу смазочных материалов и конкурирующий с другими брэндами.
На сегодня создается второй дистрибьютер. Как развести продажи этих дистрибьютеров? Территориально достаточно сложно, первый проработал уже достаточно на этом рынке и имеет обширную географию... На условиях что они не работают с клиентами друг друга не очень технологично и непонятно как считать клиента которому продаж еще не было, но переговоры велись?
Как избежать конкуренции между дистрибьютерами одного продукта? Какие барьеры поставить на этом пути?
С уважением

Есть предложение объединить работу обоих дистрибьютеров на уровне единой рекламы, единой ценовой политики и т.п. В таком случае дилеры не будут видеть разницы между дистрибьютерами и выбор будет определяться по субъективным признакам - режим работы, персонал, и м.б. даже по названию фирмы! :)

Опыт с аналогичным товаром показал, что все договоренности заканчиваются, как только дилер или конечный покупатель выражают желание купить. В целях увеличения своих объемов продаж начинается демпинг со стороны другого дистрибьютера и клиент начинает торговаться за наименьшую цену. В итоге рынок разбалансируется и в конечном итоге уже не зарабатывает никто. Проверить по какой цене был продан товар другим дистрибьютером и был ли продан вообще, практически невозможно.
Это путь к краху брэнда.

Случай когда всего лишь две, не пять и не десять, а всего лишь две стороны не могут договориться действительно тяжелый! Но небезнадежный - нужно применить отстройку от конкурента путем предложений в области сервиса - горячии линии, рекламные материалы, электронная рассылка, служба доставки и т.п. Обрести свое лицо, а значит и обрести свою аудиторию! Иначе у вас все одинаково, разница только в вашей способности " просесть" в цене, а это прямая дорога к гибели бизнеса!
Далее можно рассмотреть проблему с позиций вендора, ведь это и его головная боль, это так называемый слабый сигнал! И если вендор не прислушается сейчас. то в будующем проблема втанет более остро! Во власти вендора определять условия продаж для дистрибьютеров в полном объеме, в т.ч. и в области ценообразования- задать нижний предел цены!

Давайте идти "от задачи". Какую задачу пытались решить, "запуская" двух дистрибьюторов на "общую территорию"?

Возможно есть иные решения этой задачи?

С Уважением,

Хочу прояснить ситуацию. Я являюсь дистрибьютером "первопроходцем", т.е. я это все начинал. Результат был вполне на уровне и по каким то неизвестным для меня причинам, появился или был создан второй дистрибьютер. Работа второго еще не началась и сейчас идут переговоры о подписании трехстороннего соглашения между мной, другим дистрибьютером и собственно вендором. Предыдущий мой опыт с этим вендором, в области дистрибьюции других его продуктов, имел печальный результат. У нас была настоящая ценовая война с другими дистрибьютерами, в которой вендор ппоказал себя крайне пассивно и бизнес пришлось закрыть. Сейчас ситуация может повториться но уже в области дистрибуции других продуктов. Правда и куратор другой, который на словах подтверждает понимание этой проблемы, но не знает как с ней бороться, а вернее как ее избежать. Мне как первопроходцу дано право внести любые изменения (ну почти любые) в текст соглашения. Хочется найти какое то решение которое ставило бы барьеры на пути желания любого из нас демпинговать.
Конечно хочется верить в обещания каждого не демпинговать, но...
С уважением Д.Ю.

Какую задачу пытается решить вендор я могу только предполагать.
Дело в том что это его первый опыт в дистрибьюции данного продукта.(см предыдущее мое высказывание)
До этого он торговал сам напрямую, только болшими объемами и только за валюту.
Мы договорились год назад, что будем выкупать у него большими объемами и продавать небольшим потребителям за национальную валюту и таможенно очищенный товар.
Оказалось что таким образом мы продали за год еще порядка 40% от того объема что планировал продать здесь и продал сам вендор напрямую. Это его даже удивило.
По видимому он решил, что два дистрибьютера продадут вдвое больше.
Но это только предположение.
С уважением Д.Ю.

Вопрос: "Пожалуйста, уточните. Одинаковые или разные условия предлагаются Вам и другому дистрибьютору".

Если "одинаковые", то напишите почему.

Если "разные", то сообщите в чем разница.

Если вендор "не знает, как правильно", напишите:
"вендор не знает, как правильно".

Попробую ответить...

С Уважением,

Добрый вечер!
Условия предлагаются абсолютно равные, как по ценамтак и по ассортименту, так и по стилю работы
Почему? Вендор считает что это будет справедливо.
Вендор и сам не знает как сделать правильно и поэтому даже где то советуется со мной.
С одной стороны он хочет еще увеличить продажи(но пока что неизвестно насколько, второй дистрибьютер еще не работал в этом направлении), а с другой не хочет терять достигнутого. Где то подсознательно он понимает, что обострять отношения с первым дистрибьютером(нами) нежелательно. Так как с конечным клиентом работаем мы, а он в свою очередь работает с нами, а не с брэндом вендора и если завтра мы начнем продвигать аналогичный брэнд ( а их несколько на рвнке) то клиент достаточно легко перейдет на другой продукт.
Вендор пока не смог определиться как нас разделить. Пока есть предварительное решение территориально не делить, а делить по принципу кто первый к клиенту зашел.-) А также сформировать взаимосогласованные цены и "не допускать значительного отклонения от них".
С уважением Д.Ю.

Основная ошибка, на мой взгляд, заключается именно в поиске «справедливости», а не результативности.

Цитата 1. «О первом дистрибьюторе»:

> Оказалось, что таким образом мы продали за год
> еще порядка 40% от того объема, что планировал
> продать здесь, и продал сам вендор напрямую.
> Это его даже удивило.

Цитата 2. «О втором дистрибьюторе»:

> но пока что неизвестно насколько, второй
> дистрибьютор еще не работал в этом направлении
>(…).

Между тем,

Цитата-3.

> Условия предлагаются абсолютно равные, как по
> ценам, так и по ассортименту, так и по стилю
> работы. Почему? Вендор считает, что это будет
> справедливо.

Бизнес так устроен, что ресурс должен перемещаться в более результативную сторону,а не делиться поровну. Иначе получается поиск справедливости «методом раскулачивания».

Цитата - 4.

> Вендор пока не смог определиться, как нас
> разделить.

И не сможет. Вероятно, в такой постановке Вы и не договоритесь. Более того, не следует пытаться договориться таким способом. Между тем, в ином ключе, договориться можно.

Вот исходные позиции для позитивных договоренностей:

1. Отказ от принципа «справедливости» и постановка «во главу угла» принципа результативности.

Да, на старте «новичок» получает не столько большую прибыль, сколько большой шанс. А прибыль, пока он ПО ФАКТУ не достигнет такой же или большей результативности пусть у него будет поменьше.

Так чемпион получает лучшие контракты, чем аутсайдер.

2. Готовность к построению гибкой модели формирования условий, при которых условия улучшаются, когда результативность выше и ухудшаются, когда она ниже. Например, в качестве эталона можно взять Вашу результативность (первого дистрибьютора) и пока сравнивать с ней.

Однако, Вы тоже должны быть готовы к тому, что, если другие дистрибьюторы сравняются с Вами или превысят Вашу результативность, то получат равные с Вами или лучшие условия.

Так бывший аутсайдер, победивший чемпиона, сам становится чемпионом, и получает лучшие контракты.

То есть, уже фактическая победа является необходимым стартовым условием для равенства,
а не его следствием.

Таковая гибкая модель вполне может быть построена (обращайтесь), но стороны должны однозначно сказать друг другу, что они идут не по пути «построения коммунизма среди отдельно взятых партнеров», а в сторону добросовестного соперничества. На то и бизнес.

Если же вендор, тем не менее, будет стремиться к равенству в стиле «Я не могу давать лучшие условию победителю, а то юниоры обидятся», Вам действительно предстоит искать «другой брэнд».

С Уважением,