Уважаемый Алексей!
Не уверена в своей правоте, но мой опыт показывает, что гос.предприятия - очень трудный заказчик, и лучшее, что можно сделать - это разработать программу их удушения и далее целенаправленно душить. Кратко программу представляю так:
1.Участвовать в год в нескольких выставках, на которых выставляется максимальное количество Ваших заказчиков (обязательно хотя бы одна в Москве, т.к. региональные предприятия убеждены, что все лучшее можно увидеть в Москве). Для выбора выставок можно воспользоваться программой "EXPO:1001 рекламоноситель" и справочником СВЯ.
2. Во время выставки обойти все потенциальные стенды, раздать буклеты, а главное - узнать у стендистов, ФИО лица, ответственного за снабжение и финансы (Нач.отдела снабжения, коммерческий директор, фин. директор)
3. Далее уже адресно отправить этому лицу каталог Вашей продукции. Далее будет повод позвонить и узнать, получило ли лицо каталог, интересует ли его Ваше предложение.
4. Лицо либо захотеть сразу (маловероятно), либо сообщить, что оно мелочами не занимается и дать Вам телефон и ФИО нижестоящего лица, либо сказать, что ему вообще ничего не надо. В этом случае через полгода можно еще раз отправить каталог и опять звонить.
5. Важно, чтобы в тот момент, когда предприятие созоеет купить продукцию, по всем столам лежали Ваши каталоги. "А где бы нам купить комплектующие?" "А вот нам только что прислали каталог".
6. Можно попытаться добыть ФИО нужных лиц в электронных базах данных, но мне кажется, что там очень низкая точность по региональным предприятиям, и максимум, что Вы там найдете - ФИО генерального директора, да и то прошлогоднего.
7. Главное в этом процесе - точность попадания: точно тому, кто этим пользуется, лицу, которое за это отвечает. А вероятность попадания в нужное время очень мала, поэтому я и начала с того, что душить надо монотонно и систематически.
С уважением