Добрый день!

Шеф поставил задачу - разработать систему оплаты труда отдела маркетинга. Так, чтобы тактическая, стратегическая и креативная составляющие были учтены. Маркетолог у нас занимается привлечением новых клиентов (дилеров), PR , реклама ,исследования. В настоящий момент з/п состоит из оклада, %%, премии за каждый новый договор.Т.е. отражает только тактическую часть работы. До последнего момента по хорошему никакой другой и не велось ( это не редко бывает на малых предприятиях). Перелопатив изрядный объем инфы выяснила, что большинство братьев по разуму работает за оклад+премия. Вариант включить стратегию и креатив в оклад - не проходит, типа мотивации нет.
Подскажите, плз, как измерить перманентный креатив в рублях:) и какая схема оплаты может подойти для маркетолога с указанными обязанностями.
Заранее благодарю.

Добрый день!

Нажмите на эту ссылку и слева появятся обсуждения-аналоги.

Успеха,

Уважаемая Наталья,

Кроме этого есть еще стратегическая работа (обеспечение рекламными материалами, контакты с прессой, наполнение сайта) и креативная ( разработка рекламных акций, написание пресс-релизов и пр.) Как учесть эти составляющие?

Давайте, расширим (чтобы ничего не упустить) и конкретизируем функции, которые выполняет сотрудник, модель оплаты которого Вас интересует.

• Разработка, верстка оригинал-макетов рекламных материалов
• Поиск и выбор подрядчика (рекламного агентства, типографиия) для изготовления реклманых материалов
• Достижение договоренностей и получение информации о стоимости и сроках выполнения работ
• Утверждение у Руководителя сметы расходов, календарного плана изготовления рекламных материалов
• Размещение заказа
• Надзор за изготовлением рекламных материалов подрядчиком согласно календарного плана и в рамках утвержденной сметы расходов
• Приемка работы

2. ... (глагол) контакты с прессой - раздробим и конкретизируем. В функции сотрудника входит (поправьте, если требуется):

• Составление и утверждение у Руководителя перечня событий, который требуется "осветить" в прессе
• Подготовка и утверждение у Руководителя перечня вопросов, который требуется "осветить" в рамках каждого события - вплоть до подготовки (мини) планов статей с последующей вычиткой
• Поиск и выбор СМИ
• Достижение договоренностей и получение информации о стоимости и сроках выполнения работ
• Утверждение у Руководителя сметы расходов, календарного плана размещения материалов в прессе / организации встреч
• и т.д.

3. наполняет сайт - конкретизируйте, пожалуйста

Спасибо,

• Составляет ТЗ на разработку рекламных материалов для дизайнера, ведет с ним переговоры, оценивает промежуточные результаты.
• Поиск и выбор подрядчика (рекламного агентства, типографиия) для изготовления реклманых материалов. В случае, если пользуется услугами старого дизайнера, работу по контактам с типографией берет на себя он.
• Достижение договоренностей и получение информации о стоимости и сроках выполнения работ.
• Утверждение у Руководителя сметы расходов, календарного плана изготовления рекламных материалов
• Надзор за изготовлением рекламных материалов подрядчиком (дизайнером) согласно календарного плана и в рамках утвержденной сметы расходов
• Приемка работы

2. контакты с прессой :

Составление и утверждение у Руководителя перечня событий, который требуется "осветить" в прессе

• Подготовка и утверждение у Руководителя перечня вопросов, который требуется "осветить" в рамках каждого события - вплоть до подготовки (мини) планов статей с последующей вычиткой, редко - написанием самих статей ( но это скорее исключение)
• Подбор иллюстраций к публикациям, доведение фото до нужного формата.
• Поиск и выбор СМИ
• Достижение договоренностей и получение информации о  сроках выполнения работ (бесплатные публикации)
• Обеспечение проведения интервью, тестирования продукции с последующей публикацией экспертов , внесение данных о фирме в отраслевые каталоги.

3. наполняет сайт :

• Постоянно выявляет "косяки" ,мешающие удобной и бытсрой работе посетителей сайта, контактирует с веб-мастером, составляя ТЗ на их (косяков) устранение, отслеживает сроки и качество исполнения
• Составляет и предоставляет веб-мастеру новости, материал для пресс-центра ( обработанные статьи о нас в прессе ,копии телерепортажей), Составляет технические характеристики на новые позиции(примерно 1 раз в месяц)+фотографирование этих новинок и обработка фото. Контроль работы веб-мастера.
• В ближайшее время - организует конференций для посетителей и дилеров, значит - модерация и представление фирмы в конференции .
• Отслеживает актуальность материалов на сайте.

4. разрабатывает рекламные акции :

• Генерирует идею
• Прорабатывает варианты исполнения ,согласует с руководством
• Пишет тексты
• Подбирает подрядчика , договаривается о цене, сроках .качестве
• Утверждает смету у руководства, отслеживает исполнение заказа, принимает.
• Организует проведение акции, отслеживает проведение, оценивает результаты.

• Выбирает информационный повод ( 1-2 в месяц)
• Пишет текст пресс-релиза
• Утверждает текст у руководства.
• Рассылает пресс-релиз по базе СМИ, публикует в электронных изданиях.
• Подготовка текстов коммерческих предложений.

• Подбор рекламного носителя
• Утверждение у руководства
• Подбор подрядчика, достижение договоренностей о цене/сроках/объеме/качестве, отслеживание сроков, прием.

• Контроль дилерских цен, соблюдения рекомендуемых.
• Контроль работы дилеров оп продвижению нашей продукции.
• Подготовка материалов по динамике продаж
• Сбор информации о претензиях клиентов, пожеланиях по доработке продукции. Согласование с руководством, передача в производство
• Конкурентный анализ

Уважаемая Наталья,

Теперь давайте постараемся привязать работы к критериям результативности.

Блок работ "Обеспечение рекламными материалами"

Блок работ "Контакты с прессой"

Получилось вот так. Там, где стоят "?" - я не знаю, как определить критерии.

Все это делать сотрудник хочет гораздо больше, чем искать клиентов, которые в настоящий момент обеспечивают его процентами.

Уважаемая Наталья,

• число баллов за нарушение качества работы;
• результативность по срокам

Для подсчета результат-ти по срокам составляется график выполнения работ / сдачи документов, где прописываются задания, которые следует выполнять к определенному сроку. Определяется процент снижения результативности за несдачу в срок, например, - до 70%. И по итогам выполнения задания указывается фактическая дата выолнения задания.

В следующем сообщении продолжу.

Уважаемая Наталья,

Блок работ «Аналитическая и исследовательская работа»

Все это делать сотрудник хочет гораздо больше, чем искать клиентов, которые в настоящий момент обеспечивают его процентами.

1. результат-ть по контактам (по числу звонков/встреч)
2. результат-ть по числу сделок
3. результат-ть по обороту
4. результат-ть по числу упоминаний ("освещаемых" событий) в прессе [если он сам изобретает поводы для упоминания]
5. результат-ть по числу сообщений в тематических форумах

Уважаемая Наталья,

ЗП ф-ла = БЧ + БЧ' * Рез-ть_{по срокам} + Баллы за нарушение качества + БЧ'' * Рез-ть_{по контактам} + БЧ''' * Рез-ть_{общая по торг. показателям} + БЧ"'' * Рез-ть_{по числу упоминаний ("освещаемых" событий) в прессе} + БЧ''''' * Рез-ть_{по числу сообщений в тематических форумах}

ИЛИ объединив две последние переменные части

ЗП ф-ла = БЧ + БЧ' * Рез-ть_{по срокам} + Баллы за нарушение качества + БЧ'' * Рез-ть_{по контактам} + БЧ''' * Рез-ть_{общая по торг. показателям} + БЧ"'' * Рез-ть_{по числу упоминаний [в прессе / в тематических форумах]}; где

Рез-ть_{по числу упоминаний [в прессе / в тематических форумах]} вычисляется в баллах. 

При этом, например, одному упоминанию на форуме присваивается 1 балл, - в прессе - 5 баллов или иное число баллов.

Т.о., эталон по показателю задается не в числе (штуках) упоминаний, а в баллах.

какими критериями руководствоваться при определении... 

Т.к. разнородные работы (активный поиск клиентов с заключением договоров, обеспечение рекламными материалами, контакты с прессой и т.д.) сложить воедино (в одной переменной части) достаточно сложно да и незачем, то возникает задача разнесения разных критериев рез-ти в разные переменные части (что уже сделано) и определения величин этих переменных частей.

Для этого следует выполнить вот такой алгоритм действий.

Шаг 0. Представить себе, что сотрудник целый месяц (168 часов = 21 раб. день * 8 раб. часов) занимается ОДНОРОДНОЙ работой (например, только активным поиском Клиентов с заключеним договоров).

Шаг 1.  Узнать среднерыночную оплату сотрудника, выполняющего такую работу. Если у Вас в Компании требования, предъяемые к сотруднику, выше, чем на рынке, то к среднерыночной оплате прибавить еще 20 - 30%. При этом также не забыть учесть квалификацию специалиста.

Получим - сколько бы мы заплатили сотруднику, если бы он целый месяц был загружен только этой работой.

Шаг 2. Установить эталон по критерию рез-ти данной работы (с учетом условия, заданного на Шаге 0).

Шаг 3. Исходя из того, на сколько часов в месяц мы хотим и готовы загрузить сотрудника такой работой (относительно его полной загрузки в 168 часов), установить эталон по критерию рез-ти данной работы.

Шаг 4. Исходя из того, на сколько часов в месяц мы хотим и готовы загрузить сотрудника такой работой (относительно его полной загрузки в 168 часов), установить оплату за 100%-ое выполнение данной работы.

Примечание: 

В том случае, когда сотрудик выполняет большое число разнородных работ можно, например, при выдаче сотруднику заданий устанавливать:

• приоритеты по работам;
• ограничивать рез-ть максимально возможной.

в) Результативностей в рамках общей Рез-ти (Рез-ть_{общая по торг. показателям} )?

Это зависит от того, насколько сотрудник может своими действиями повлиять на тот или иной критерий рез-ти.

См. Раздел "Средняя температура по госпиталю" в "Статье про зарплату". 

С Уважением,